汾酒人的“新长征”

立足汾酒销售山西“大本营”、努力推动“汾酒全国化战略”东西南北“遍地开花”。中国传统清香型白酒典型代表——汾酒，正在进行一场“新的长征”。

2022年5月，履新不久的汾酒集团党委书记、董事长袁清茂在汾酒召开的“践行汾酒复兴纲领，全方位推动汾酒高质量发展”大会上提出了复兴总纲领——即“123纲领”，为中国白酒“三分天下有其一”的战略目标，提供了理论和实践支撑。稍后在集团召开的一次内部会议上，袁清茂指出：“山西虽然是汾酒的大本营，是我们的根，但我们仍然要把更多资源和更大精力放到省外市场，拓展省外市场，持续提升省外市场的份额和比例。”他说，长三角、珠三角是我国经济的高速增长区域，也是汾酒全国化战略必须抢占的高地，对这一区域，我们要主动出击、攻城略地。

袁清茂董事长的讲话以及稍后进行的一番事关销售的人事调整，在汾酒集团销售公司副总经理乔宇星眼中，是汾酒集团吹响的新时代高质量发展的“新号角”。他对《经济》杂志记者表示，这是汾酒人开拓进取将要进行的“新长征”。

2022年11月，汾酒集团宣布一项人事任命，汾酒销售公司常务副总经理张永踊又添新职、获升汾酒股份公司总经理助理。外界注意到，张永踊的再次升职与他的经历、与汾酒的全国化战略有着更为深度的联系。据熟识张永踊的人士介绍，张永踊自1993年9月参加工作就一直在汾酒，是名副其实的“老汾酒人”。在汾酒30年的工作中，绝大部分时间都在汾酒的营销和销售体系工作，有着丰富的一线市场经验。曾任汾酒销售公司山西大区经理、汾酒销售公司副总经理、汾酒销售公司常务副总经理。2022年12月，在担任汾酒股份公司总经理助理、汾酒销售公司常务副总经理之外，还兼任山西杏花村竹叶青产业有限公司执行董事兼总经理。2023年则实现“两连跳”，5月，任汾酒销售公司执行董事，主持汾酒销售公司党政工作；9月，又被任命为汾酒销售公司执行董事、党委书记、总经理。2024年2月，喜庆新春佳节之时，又被任命为汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司执行董事、党委书记、总经理。丰富的履历，接连的调升，令业界相信这将对汾酒的快速发展有着更为积极的意义，在一定程度上将会加快汾酒的全国化进程。

直接反映消费者喜爱度的是开瓶率

2024年春节前夕，在汾酒集团的小会议室内，汾酒集团副总经理张永踊、汾酒集团销售公司副总经理乔宇星以及汾酒集团杏花村酒业销售公司副总经理王利平，与《经济》杂志记者进行了座谈交流。他们告诉记者，对于生产企业而言，最重要的就是生产和销售。上世纪80年代以前，在那个产品短缺的时代，以汾酒为代表的清香型白酒企业响应国家号召，克服各种困难，生产并向市场供应了许多优质的白酒。到1986年，汾酒已经成为全国最大的名优白酒生产基地，综合实力成为行业第一。“我们‘汾老大’的称号就是这样得来的。”据介绍，高举着中国白酒文化的火炬，汾酒开创了中国白酒业无数个第一：第一个现代化企业制度、中国白酒第一枚注册商标、中国白酒第一个企业核心理念、中国白酒第一个全国化营销网络、中国白酒第一个品牌体系、中国白酒第一次实用性科学研究、中国白酒第一家上市公司……

令人骄傲和自豪的还有市场对汾酒的持续需求。有数据统计，在全国知名白酒中，汾酒的开瓶率最高。开瓶率的高低，从一定程度上反映出产品在市场中的地位，检验着企业的政策和渠道投放以及价格管理在终端是否落实到位，尤其是，开瓶率的高低会直接反映消费者对产品的喜爱度。

被消费者真正喜爱的产品，是不会放置一段时间才去享用的。消费者认可的汾酒，更多的是用来满足当前、眼下和现实的需要。而这，也正是生产企业最大的骄傲。一款产品如果不是为了满足时下市场的需求、不是为了满足大众消费者对美好生活的追求，却去追逐什么“放置若干年后”的赢利、增值，追逐生产“少数人离不开、多数人喝不起”的奢侈，那跟前些年那个不良的房地产商人高声叫喊的“不给穷人盖房子”有什么区别？一个具有社会责任感的企业必须是在发展上谋划长远，而在生产上却要脚踏实地注重现实，关心消费者的实际需求。

三位温文尔雅的汾酒“干将”一席话，让记者深深感受到汾酒人的淳厚重义。汾酒人的“新长征”，原来是在“攻城略地、扩大销量、提升占有率”之上，还有着这样一层更深的涵义，那就是：满足中国更广地域的更多现实需要，做民众喝得起、放心喝，愿意投、能受益的酒产品。

真正决定高端的不是高价格而是高品质

在中国，汾酒有着悠久的历史。1500年前南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入廿四史，使汾酒一举成名；著名诗人杜牧的“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”又使杏花村酒家喻户晓；1915年，汾酒在巴拿马万国博览会上荣获甲等大奖章，名声大噪，成为中国酿酒行业的一面旗帜。从1952年到1989年，新中国连续举办了五届“全国评酒会”，每一次汾酒均位居前列；1988年到1993年汾酒更是连续6年获得“第一名”好业绩。90年代后期因为各种原因山西汾酒进入一段低谷期，但是奋进的汾酒人没有放弃，终于经过数十年的不懈努力，汾酒重新恢复高速增长。2019年底，汾酒完成三年目标改革任务，成为A股市场首家完成整体资产上市的白酒企业，业绩表现更是跑出了“汾酒速度”。作为一直领跑行业的名酒品牌，汾酒长时间以来一直遵循着先辈“质优价廉”的古训，始终以“让老百姓喝得起”为追求、为己任。即便是在国家放开名酒定价的时候，一些企业纷纷涨价，前一天晚上还卖百元一瓶的酒，第二天“嗖”地就涨到了千元以上。但作为国企的汾酒集团不为所动，坚持做老百姓喝得起的名优酒。由于价廉，有人还说汾酒不够高端，但汾酒人用行动做出回答：高端，不是看价格！高端，是始终如一的高品质、是对消费者的真心永不变！

汾酒销售公司营销管理部部长王利平告诉记者，打造优质白酒品牌，品质是关键。汾酒如今在中国白酒界所享有的崇高地位，与汾酒的优良品质密不可分。据他介绍，一直以来，汾酒始终秉承着“人必得其精、水必得其甘、曲必得其时、粮必得其实、器必得其洁、缸必得其湿、火必得其缓、料必得其准、工必得其细、管必得其严”的“十大秘诀”，汾酒的古法酿造工艺也因此成为中国白酒酿造技艺的“教科书”，首批入选国家级非物质文化遗产。汾酒从酿酒所用的水，到酿酒所用的粮食，再到制曲工艺，都坚持超于国家食品安全标准的内控标准。在原粮上，汾酒则始终坚持“绿色”的底色。秉持着“测天下吉壤为我所种，汇天下好粮为我所用”的宗旨，汾酒严苛甄选，精心布局，于山西、东北、内蒙古、甘肃、河北等地拥有110万亩绿色原粮种植基地，形成了横贯东西、生机盎然的汾酒原粮版图。通过统一优良品种、统一土壤投入品、统一栽培技术、统一技术指导、统一田间管理的严格种植标准，汾酒庞大的原粮产业基地让汾酒紧紧掌控了酒粮话语权，促使汾酒成为中国的酒界“粮心”。中国食品发酵工业研究院对汾酒产品质量安全水平做出过这样的评价：汾酒安全指标完全满足国家标准要求，也远远优于相关国际法规标准要求；长期饮用汾酒，不会带来食品安全风险。

据王利平介绍，早在1899年，中国白酒职业经理第一人——汾酒老掌柜杨得龄先生就在杏花村实施合并联营战略，将酒坊改制为义泉泳，提出了“振兴国酒，质优价廉，决不以劣货欺世盗名”的口号。从那时起，汾酒人便以天下为己任，担起了民族振兴的远大抱负，并且，这个雄心壮志，在一个多世纪里，始终是汾酒人守业创业的宗旨，是一代代汾酒人不忘的初心。

决定核心竞争优势的繁杂工艺

汾酒数千年的酿造工艺，确保了汾酒的高品质。汾酒集团杏花村酒销售公司综合管理部部长刘宏兵告诉记者，汾酒的核心竞争力优势有三点：一是生产技术的优势。在清香型白酒行业，汾酒遵循地缸固态分离发酵、清蒸二次清独特酿造工艺，具有领先的制造能力，汾酒率先在同行业提出并执行与国际标准接轨的食品内控标准，目前在吉林、甘肃、内蒙古等多个省份拥有绿色原粮基地，实现了从田间到餐桌的全程可追溯，公司的国家级技术中心、山西酒类产品质量检测中心以及国家级品酒师、酿酒大师、大师工作室是汾酒品质的有力保障。二是品牌品类优势。汾酒公司作为山西一张靓丽的名片、国内名优白酒的龙头，拥有“汾”“竹叶青”“杏花村”三大知名品牌，涵盖白酒高中端以及保健酒两大品类，这是其他酒企所不能比拟的。三是历史文化优势。汾酒历史悠久，文化底蕴深厚。汾酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长。据他介绍，汾酒生产工艺繁杂，一般需经历一磨、二润、三蒸、四酵、五馏、六陈。即：先把高粱在石磨上粉碎成四、六、八瓣，粉碎后的颗粒大小通过石磨上的进料口控制。然后加水润湿，这一过程称为润糁。原料经湿润软化24小时后放入蒸锅蒸80分钟，这一过程称为蒸糁。蒸完后再冷散，冷散的方法是用木锹将原料扬到空中冷散，这一过程称为扬片。冷却到一定温度后，按比例加入粉碎好的曲，搅拌均匀放入地缸发酵28天。在发酵前，地缸要用花椒水清洗，以杀菌消毒。发酵好的糁有一定的黏稠度，然后加稻壳、谷壳等辅料搅拌均匀，使之疏松，所加的辅料也是经过高温蒸气杀菌、消毒。然后将加了辅料的酒醅一层层均匀地撒到蒸馏锅内，这一过程称为装甑。装甑的水平决定着出酒率的高低及酒头、酒尾的多少。装甑后再蒸馏，蒸气经冷却后流出来的即为大茬酒，大茬酒一般为67度左右。出完大茬酒的原料再重复加曲、发酵、蒸馏，生产出的酒为二茬酒，二茬酒一般在65度左右。大茬酒、二茬酒按比例经陶缸贮藏后，经过勾调即为成品汾酒。

具有独特工艺价值的汾酒是中国白酒行业“清香型”的代表，也是留存下来的品质独特罕见的白酒类型，在酒文明史以及人类历史的发展中，具有无法取代的意义和价值。

优质产品不应是稀缺品需有量的充足供应

汾酒的系列产品非常之多，差不多涵盖了低中高三种档位的白酒品类，包括定位高端的复兴版青花30、青花20；巴拿马金奖、老白汾、玻汾，杏花村、竹叶青等系列，涵盖了高端、低端、保健酒，拥有着不同层级的众多消费者。但即便是他们所谓的高端产品，价格也没“离谱儿”，工薪阶层也都能消费得起。而即便是中低档位的，也依旧有着不错的品质保证。一代又一代的汾酒人以“酿购买者喝得起的好酒”为己任，努力践行着“一辈子认真做好酿酒一件事”的企业品质和精神，为中国、为世界提供优质的产品。

优质的产品不能是稀缺品，它需要有量的充足供应。在吕梁市提出的白酒产业“十四五”发展目标中提出，“力争到2025年，全市白酒产能达到50万吨、产量达到50万千升、产值突破500亿元、杏花村酒文旅融合发展示范区游客达到500万人次”。这其中就包括作为清香领军品牌的汾酒，在2021年启动新增的原酒产能储能项目，包括两个重点工程，其中新增1万吨原酒产能项目，建设两栋酿酒车间，并配套建设16个谷壳钢板仓以及相关配套设施，项目建成后，每年将增加1万吨的汾酒产能。此次产能储能项目将实现酿造及贮配资源的优化配置，是汾酒公司“66415”“十四五发展规划”的重要组成部分，将为汾酒未来产量、储量、质量、销量的全面提升打下坚实基础。

一个时期以来，汾酒虽已初步实现了泛全国化扩张，但其优势区域仍集中在山西及环山西周边市场，在经济更发达、白酒消费档次更高的南方市场，汾酒正努力开拓着。2023年以来，汾酒加快践行“汾酒复兴纲领”步伐，紧抓终端建设维护，强化终端管理与拓展，及时优化市场布局，从中心市场突破，以点带面，形成“星火燎原”。目前汾酒在全国可控的终端数量已达120万家，渠道和终端的掌控能力有了进一步加强。