个头小了，市场大了

大堰镇是浙江省宁波市奉化区的一个下辖镇。在这个镇上，家家户户都种着个头儿只有乒乓球那么大的土豆。你或许会感到好奇：这种只有乒乓球大小的土豆是特殊的土豆品种吗？还是这里因为水土的关系种不出大土豆？实际上，乒乓土豆是当地的一个常见土豆品种，它们原本的个头儿也并非都如此之小。可因为一个人，大堰镇上绝大多数的农户都迷上了种植乒乓土豆。

这个人就是刘安芬，出生于1950 年的她如今已经70 多岁了。十多年前，退休下来的刘安芬闲不住，就做出了一个决定——创业。她回到故乡大堰镇，在四处转悠之时无意间发现了一个商机——在当地，小个儿土豆的价格要远远高于大个儿土豆。对于许多北方人而言，大土豆是他们的首选，因为它个头儿大，削皮和切丝都很方便；可在宁波这样的南方地区，小个头儿土豆更受人们喜爱，因为当地人喜欢不去皮，一口一个，整个食用。那时，农户们种出的大土豆售价每斤2 元，而小土豆则能卖到每斤5 元。在宁波当地，人们更愿意购买小土豆，还亲切地称小土豆为“乒乓土豆”。正因如此，一个大胆的念头在刘安芬的脑中浮现：我要专门种植小土豆。

当时，每亩地的土豆产量约为1500 斤，但小个儿的乒乓土豆所占比例很少， 只有400 斤左右。刚开始，刘安芬想通过增加种植密度来让土豆个头儿变小。她满怀信心地等待着收获小土豆，结果却让她大失所望——这样种出来的土豆品质很差。第二年，刘安芬又尝试增加肥料的使用量，希望在提高土豆产量的同时增加小个儿土豆的数量。令她哭笑不得的是，大土豆的产量是提高了，小土豆却越来越少了。到了第三年，刘安芬又做了一件让人费解的事情——她四处收集树下的烂水果、村民地里的烂菜叶子，还说要用这些废料来种乒乓土豆。大家都很好奇：刘安芬到底想干什么？

原来，刘安芬到处打听，从奉化区农业技术服务总站一位技术人员那里得知了一种肥料的制作方法：把红糖、植物废料和水按照1∶3∶10 的比例混合，然后静置发酵。与普通肥料相比，这种肥料的肥力更低，它在为土豆提供营养的同时不会使土豆长得太大。这样，种出来的土豆不仅品质好，而且小个儿土豆的数量增加了，每亩地的乒乓土豆占比超过了60%。

得知刘安芬种植小土豆很成功，农户们纷纷上门讨教。可随着种植乒乓土豆的人越来越多，一个问题接踵而至：用来制作肥料的废料远远不够。刘安芬脑瓜子一转，想出了一个好主意。她让没有种植土豆的村民将家中不用的植物废料拿到她家置换生活用品。其他土豆种植户见了，也纷纷效仿。很快，大家就解决了废料不足这个问题，种出了很多乒乓土豆。

乒乓土豆虽然个头儿小但价值高，为了提高种植效益，刘安芬带领当地种植户另辟蹊径，千方百计把土豆种得更小。他们将土豆的个头儿变小了，赚的钱却越来越多。

由乒乓土豆这个案例延伸开来，我不禁想起了我所在县城的一个果蔬经营商——老刘。老刘是果蔬同行里一个特立独行的人，他从不去水果市场和蔬菜市场批发商品，而是只从农户手里收购；他的店里永远只有那么几样商品，而且水果蔬菜的个头儿远比同行店里的小。可奇怪的是，他小店吸引的顾客始终比同行多，这究竟是为什么呢？

其实，老刘的经营秘诀只有一个——他盯上了“本地果蔬”这个品类。在小县城住久了的人都有一种感受，更喜欢到路边大爷大妈手里买水果和蔬菜。就拿我来说吧， 每年四五月份枇杷一上市，我只钟情购买大爷大妈所提篮子里那酸酸甜甜的本地小枇杷，而不愿花钱在那些看着大实际索然无味的大枇杷上。在小县城，像我这般的顾客可真不少。老刘正是瞅准了这一点，所以批发的果蔬都非常独特。他与本地的许多农户建立了合作关系，旨在各个季节都能批发来满意的应季蔬菜和水果。比如在春季，他多批发各种绿叶蔬菜、豆类，以及本地产的草莓、桑葚等水果；夏季多批发农户自己种的黄瓜、丝瓜、南瓜、葫芦瓜，以及桃子、李子、西瓜、甜瓜和绿皮梨等。虽然老刘每次批发来的果蔬品种不多、数量不多、个头儿还小，但是每批货都卖得很好。他的门面十分简陋，招牌上也只有四个字——本地果蔬，但老顾客就爱光顾他这里。每次我去老刘店里买水果的时候都会听到类似的讨论。“今天这个茄子有点弯啊！”“弯点怕什么，弯的才是纯天然！”“这杨梅红里还带着点青，看一眼就觉得酸！”“我女儿就爱吃这种酸酸的，别的地方还真买不着！”

看，刘安芬种植的乒乓土豆和老刘批发的应季果蔬有一个共性——个头儿变小了，但是市场更大了。因为他俩都知道，只有精准把握市场需求，商品才能脱颖而出。

（编辑 高倩/ 图 槿喑）