围猎落榜生家长：“招生”助理良知在震颤

中考后，考生将面临普高和职高五五分流，学籍焦虑是每个中考生家长无法回避的问题。2023年中考季，已经大一的周晓彬误打误撞，进入一所民办高中的招生团队。他会怎样“围猎”落榜生家长？

以下是他的自述……

招生助理的法宝：话术和文件

2023年7月初，19岁的我刚度过第一年大学生活，想在老家找份暑假工，为自己挣一点零花钱。

很快招聘软件上就有了消息，对方说她叫方姐，称学校还缺招生助理，问我要不要过去。

我拨通电话询问情况，惊喜地发现工作地点是本地一所民办高中，离我家不过十分钟的车程。

学校建在工业园区聚集的地方，附近连个小超市都没有，距离最近的公交站也有两三公里。

根据方姐的描述，我来到教学楼二楼，这里的环境更让我吃惊。地面上有许多白色的粉状物，大概是粉刷完墙面留下的白灰，由于没有及时清理，在地面堆积了厚厚一层。多数教室都是空着的，没有桌椅板凳，走进去踩一脚能留下一道白色印记，连同裤脚上都是灰尘。

开办仅一年多的学校，萧条成这个样子，实在让人吃惊。

我听到隔壁教室里传来响声，以为有老师正在讲课。凑近一看，发现里面零零散散坐着学生模样的人。他们无一例外都拿着电话，与人沟通时口齿伶俐，面前放置一张A4纸，密密麻麻写满了电话号码和姓名。

这时方姐的消息发过来了，让我先在教室里学习其他人工作，她稍后就来。

我才意识到，原来他们就是招生助理。

方姐开始了她的面试，以检验我们这群新人的话术水平。

她先是给我们演示了一番。电话开头方姐亲切问候学生家长，然后开始自信地介绍学校。获得学生的分数后，方姐进一步夸赞学校的办学实力，强调“机会难得”“平时不收”等字眼。方姐的语气非常自然，仿佛真的有人在和她隔空对话。

方姐演示过后，便开始测试我们的水平。她让我们两两组队，互相扮演老师给家长打电话推荐学校。

我拿起手机有模有样地学着，回忆话术的内容，将那一个个浮夸的字眼从喉咙挤出，强忍着羞耻感模拟招生过程，直到方姐点头为止。

方姐对我们陆续检验过后，给每个合格的人发了一张“业务专用”电话卡。那些不合格的人若表示想留下来，方姐便让他们继续练习，直到她满意为止。接着，方姐发给我们每人一张名单，上面详细写着学生的名字、毕业学校、家庭住址以及父母电话。

她让我们按着名单的顺序，像刚才检验那样，挨个打过去询问。

说到这里，方姐顿了顿，为我们划重点：“对于那些有意愿来上民办高中的，你们的目的就是想尽办法邀请他们来校参观。”

“至于后面具体报名事宜，就交给我。”

随后她又告诫我们，打通电话后一定要先说明学校的名字，但是不许提自己是老师，只能自称“工作人员”。

说完后，方姐把工资计算方式发在群里，和招聘网站上描述的一样：无责底薪两千元，报名人数在三人以内的，每人三百元奖励；三人以上、五人以内，每人五百元奖励……

正式开始“工作”后没多久，我听到一个女生向家长介绍学校。她把学校夸得天花乱坠，听起来足以媲美重点高中。我来了兴趣，厚着脸皮跑过去问：“这所学校真的这么厉害吗？”

女生的脸霎时就红了，不好意思地说：“我刚刚是瞎说的，真正啥样我也不知道。”

女生姓季，与我同龄，比我早来两天，对工作已经比较熟悉，她告诉我在这里兼职的秘诀就是——话术和文件。

这两样也是方姐分发给新人的制胜法宝。

话术可以用来取得家长的信任，也可以应对一些难以回答的问题。文件里详细介绍了学校的基本信息和办学背景，只为了强调一件事——这是经教育局批准、具有正规办学资格的民办高中。

“如果有家长提到，我们就可以按照统一的范本来回答。”女生说。

取得家长信任之后，还要想办法让他前来报名。这需要个人的口才和招生经验，说白了就是像季同学那样，向家长发射糖衣炮弹。

晚上方姐把大家聚在一起开会，让大家把今天拨打的电话量写在黑板上。她看了看，夸奖了打电话最多的那个女生，让我们明天继续加油。

“现在得到的客户越多，后面就越好开单。”

回家后，我在微信上询问方姐，招生大概会在什么时候结束？方姐说，八月中旬左右。

我感到有些惊讶。中考分数线下来后，学生只需在网上填报志愿，填报时间往往只有几天，而他们的招生时间却有一个月之久。

围猎落榜生家长：学籍焦虑是最好的诱饵

我试着拨打了一些号码，发现招生并没有想象中那么容易。

目标生源的初中学校差别很大，有的学生来自市区的强校，有的来自镇上的小学校。对于市区的强校学生，这所高中简直就是“三无产品”，根本没有人买账，招生电话打过去大概率是无用功。

镇上的初中毕业生，成绩不好的倒是一打一个准，可家庭收入大多赶不上市区。一年学费三万元，让孩子上一个新建的民办高中，多数家长认为不如职高来得划算。每天工作结束，我们每个人平均能打出两百多个电话，有意愿了解的却不到二十个。而真正愿意来学校参观的，可能一个都没有。

这种情况持续两天后，方姐决定教我们如何与家长沟通。她让我们把棘手的家长情况，以及不知道如何回答的问题，统一发在群里，然后一一教我们如何应答。

很快我便发觉，只通过电话联系的几分钟，一般无法让家长心动。况且有时电话打过去，家长正在上班，根本无心接电话。方姐让我们先加上对方微信，然后在微信和朋友圈中发布我们的招生信息。

方姐会把接待家长的场面录下来，让我们发在朋友圈里，再配上她找来的网图——左边是一群学生认真听老师讲课，右边是另一群学生趴在桌子上睡觉，最底下附上一行贩卖焦虑的文字，诸如：你究竟想让孩子去职高还是普高呢？你是否关心孩子的学习环境呢？

这样一套操作下来，我们还真收到了不少家长的回信。原本寂静的聊天框，开始不停地抖动。

中考分数线出来前，我们会先告知家长，如果分数很低只能上职校，随后我们会动之以情，晓之以理，给家长阐述职校的缺点，夸大弊处。家长的回应往往是“是、是，我之前也听说过这类的事”。

得到家长的肯定后，我们会自然地引出这所学校的优点，并且保证三年以后有很大概率会考上本科，最起码也能读大专。

让家长相信这所学校实力雄厚，光靠嘴上功夫是不够的，还得有能拿得出手的排面。被我们当作排面的“校长”，原是市区一所顶级高中的校长，这所高中的实力在全省都叫得上号。老校长今年已是七十多岁高龄，被学校聘来挂职，充当门面人物。

提到学校名称而家长略显迟疑时，我们马上毫不客气地搬出“校长”。“我们现任校长是原某某高中的校长，他从那边带了一批有优秀教学经验的老师到这边来……”

一旦与重点高中沾边，家长立刻来了兴趣，同时也增加了学校实力的可信度。

“学费的确贵，可孩子的教育更重要啊。”这是我们精心设计的结尾，把最难的抉择抛给家长。

等到中考分数线出来以后，方姐让我们集体改话术。对于没有达到普高线的，让我们说，“学校目前有两个扩招班，可以招收没有达到分数线的学生，需要来我们线下报名，到时候统一办理普高学籍。”

中考改革后，普通高中和职业高中五五分流，每年必定有一半考生无法就读普通高中，中考的升学焦虑情绪蔓延，成了我们招生团队业务开展的最好助力。

方姐在会上重申，我们并不是漫天吹嘘学校有多厉害、师资力量有多强，而是要让家长明白，我们这个普高扩招班可以招收分流线下的学生，但名额有限，且报名人数非常多，机会稍纵即逝。“让他们有危机感，主动来校察看。”

凭借这种方法，小寒成为我们之中第一个开单的人，还被老板现场奖励五十元现金。

混熟后，我才知道在这里兼职的几乎都是十六七岁的年纪，大多是本地职校的学生，年龄最小的今年刚刚升入高一。同样是学生的年纪，我们却要以导师的姿态指导同龄人的家长，为孩子慎重考虑未来，装作条理清晰替他们分析情况，这让我感到有点儿戏。

小寒开单时，我已经入职三天。这三天里，我拨打了近七百个电话，记录了五十多个有意愿的家长，加上了二十三个微信，终于等来一个愿意来学校看看的家长。

来学校之前，这名家长特意再次与我通电话，并提出他心里真正的忧虑——孩子入学后究竟是什么学籍？按往年经验看，他儿子的中考分数并不足以上普高。他担心，入学之前口口声声说的普高学籍，入学后却又变成中职学籍。

这也是我一直疑惑的问题，方姐始终含糊其词，命令我们回避这类问题。我只好向他们保证学生能参加普通高考，至于别的疑问，需要向专业的招生老师咨询。

当天下午，这名家长开车带孩子来看学校。他穿着皮鞋和黑色衬衣，衣着非常干净、整齐。一见面，他便很有礼貌地与我打招呼，向我询问学校目前的招生状况。我带他们围着校园转了一圈，按照提前设计好的路线，避开没有装修好的寝室楼，让他们看到学校最靓丽的一面。

孩子父亲不断拿出手机拍照，看得出来，他们对学校环境比较满意。我见时机成熟，便带着他们朝办公室走去。

到了办公室后，我以为方姐会沿用原来那套话术，花费大量时间说服家长。没想到，方姐在听到孩子的分数后，便信誓旦旦地保证一定会有普通高中的学籍，让他安心过来上学。家长见此情景，当即交了三千元定金。

经济条件好的家长们往往存有侥幸心理，认为只要拿出高于常理的钱，一定能办成超乎常理的事。尽管当下五五分流的政策不可动摇，他们还是期盼用钱砸出一点儿升学的可能性。

而经济状况不太好的家长，大部分文化水平不高，对升学政策了解甚少。我们的电话打过去，往往还要充当科普的角色。

后来，我又遇见了另一位家长A，现在想起来，我仍觉得很对不起他。

A家里是农村的，居住在隔壁镇上，与村里大多数人一样，他没读过几年书，草草结婚生下孩子后交给老人抚养，自己去外省打工。

忙于生计，他一年难得回来几次，平时也没有关注过孩子学习情况，只在寒暑假过问一下，孩子回一句“在班上成绩一般”就算过去了。直到中考结束，孩子分数出来，A询问班主任以后才知道，一直以为孩子成绩不错，实际上连高中都上不了。

A对孩子的学习介入太少，政策方向更是一知半解。此时碰巧我的电话打了过去，他才知道还有民办高中可以读，这无疑是天降的好消息，只是一年三万块的学费有些难以承受。A在家里盘算了一晚上，最终还是决定带孩子来学校看看。

A家里没有买车，从邻镇过来需要先坐公交车到市区，再转车到学校，而学校距离最近的公交站台，也有两三公里左右的路程。那天下午的温度逼近37摄氏度，一路走来，他的衣服几乎都湿透了。A只能把上衣脱掉拿在手里，露出晒得黝黑的皮肤。

见此情景，我大概能猜到他的家庭条件，一时之间我竟有些于心不忍。我家里同样是农村出身，在他身上仿佛看见了我父母的影子。我明白没有文化的父母，想要挣一点钱来养家糊口有多难，要付出的汗水更是常人难以想象。

在带他去办公室的路上，A询问我学校教学水平如何，我犹豫了片刻，没有再选择按既定话术来。

我向他坦白，我并不是这里的老师，只是来兼职的学生。至于学校的真实情况如何，我委婉地告知，“听说风评并不是很好。”

那时，我对这所学校的了解并不多，不确定这所学校是否真的一无是处，只是担心他听了我的话，在这里花“冤枉钱”。我建议他多去几所民办高中看看，放在一起综合考虑。

几天后，同事告知我，A最终决定给孩子报名。听到这个消息，我心里咯噔一下，这时我刚走到真相边缘，我知道我误导了他的选择。