“报行合一”转型带来的阵痛期

“报行合一”是近两年保险行业绕不开的话题。继银保渠道“报行合一”推行近一年后，经代渠道乃至个险代理渠道也要实施“报行合一”，再加上车险领域早已实施“报行合一”，保险业正迎来全面“报行合一”新时代。

所谓“报行合一”，就是要求保险公司报送给监管部门审批或者备案的佣金费率水平与实际保持一致。对险企而言，这意味着巨大的挑战。因为长期以来，“报行不一”已然成为保险业的常态，从“报行不一”到“报行合一”，是一场涉及从行动到理念等方方面面的、真正的、重大的改革。若“报行不一”，会持续产生“费差损”，不利于保险公司的长期发展。

虽然“报行合一”的要求给了业内不少时间准备，但真正开始实施后，业内不少从业人员依然显得“无所适从”。“预计收入将直接减半”，某经代渠道的保险经纪人直言，“现实就是在大规模缩减人力、保费、佣金，大家都在熬，熬过去就好了。”

短期来看，“报行合一”带来的降费可能导致代理人队伍结构优化，保费增速或有压力。而从中长期来看，降费后产品可加大让利客户的力度，叠加品牌优势，上市保险公司竞争力有望持续提升；同时，保险经纪渠道收缩限制中小公司激进展业，持续利好头部保险公司。

“报行合一”后银保渠道降费三成

银保渠道是许多险企尤其是中小险企新业务增长的主力渠道。此前，银保渠道率先开始探索“报行合一”。自2023年以来，监管部门加大了对银保渠道的监管力度，当年8月发布了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，强调银保渠道佣金费用需严格“报行合一”。

今年银保渠道“报行合一”推行就要满一年，试行成绩如何？7月12日，金融监管总局人身险司司长罗艳君在媒体专访中表示，从“报行合一”执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低30%。综合评估，强化“报行合一”要求将进一步规范市场秩序，长期利好行业高质量发展。一方面可以推动佣金水平回归合理范围，促进行业降本增效；另一方面可以推动公司通过产品和服务打造核心竞争力，特别是中小公司将可以更多资源聚焦细分领域，更好地满足客户需求，提升服务能力。

业内专家表示，监管部门力推“报行合一”，要求险企严控负债成本，也是为了行业的长久发展。长期来看，“报行合一”有助于行业整体降低渠道费用，缩减“费差损”，促进人身保险高质量发展。

而随着2021年年初《关于规范人身保险公司银行代理渠道业务有关事项的通知》的印发，银保渠道“报行合一”进入新阶段。当前，银保渠道“报行合一”工作已取得显著进展。在手续费规范化后，严监管将进一步有利于银保渠道向“谁的产品更好卖”转型，因此更加利好在产品创设、服务专业等方面具有差异化优势的保险公司。

“报行合一”打击中介渠道

一般而言，人身险分销渠道主要是银保、个险、中介和一些兼业代理。2017年到2022年，人身险中介渠道在保费中的占比变化其实非常大。从2017年的1.4%到2022年的4.97%，2023年已经超过5%。

人身险经代渠道在2023年迎来了“最好的时光”，顺应市场趋势，保费暴涨。“报行合一”之下，保险中介市场也正迎来巨大的挑战，重新洗牌正在进行中。与银保渠道类似，“报行合一”、压降费用，实际就是在压降经代渠道的生存空间，这将给整个经代渠道带来深刻的影响。

一方面，针对中介的处罚力度在加大。以5月处罚统计数据为例，保险中介处罚信息环比增长211%。另一方面，随着整体费用率的下降，中介渠道销售人员的佣金水平也在显著下滑，销售队伍脱落压力持续增大。

“预计收入也减半了。”某经代渠道保险营销员表示，“报行合一”后，大多数产品的佣金比例以及折标都进行了下调。“比如重疾险20年期，以前是100%标保，现在基本上是7折，经代人达成考核难度增加。”

业内人士认为，短期内“报行合一”对保险销售将产生抑制作用，一线销售人员销售热情可能降低。

改革必定伴随阵痛。虽然“报行合一”短时间内必然会有阵痛，但经代渠道尤其是银保渠道利润率低的现象下“费差损”威胁由来已久，面对此前一路“狂飙”的银保渠道增长，如不介入监管，可能会导致更严重的问题。

寒风起，又有多少中介机构可以在这场变革中熬过去？业内人士认为，目前，我国保险中介市场仍呈现“多、散、乱”的特点。随着“报行合一”的深入推进，率先倒下的将是那些没有核心能力的出单中介机构。至于议价能力强的头部经代，也须直面费用大幅压降带来的阵痛。调整经营策略或成为保险中介机构生存下去的关键。

从目前的市场探索来看，“报行合一”之下保险中介机构大抵有两种转型思路：一是降本增效，通过减少间接佣金，推动销售层级扁平化，以削减管理成本，最终向经营要效益转型。二是构建服务生态，发力健康、养老、科技、队伍等多层面，如布局“保险+健康”战略、推进营销体系改革、打造“保险+风险减量服务”新模式、发展“线上线下融合”模式等。

“报行合一”对个险又会带来什么影响

保险行业的“报行合一”正在进入深水区，监管部门一个举动表明“报行合一”正在向个险渠道推进。

日前，金融监管总局面向人身保险公司印发《保险业监管数据标准化规范（人身保险公司2024版）（征求意见稿）》，其共包括16个监管主题域、117张数据表、3057个数据项，基本覆盖人身保险公司经营管理范畴，形成相互关联、综合运用的数据体系，并在架构设计上预留了扩展空间。

目前，代理人渠道“报行合一”的具体要求尚未明确，是否会制定差异化的费用标准尚未可知，但短期来看，“报行合一”很有可能会导致代理人队伍结构进一步优化，保费增速或有压力。当然，长期来看，代理人渠道作为保险公司掌控力度最大的渠道，相较银保、经代等第三方的优势会进一步凸显。

（责任编辑：赵新江）