沧桑巨变，中国商业掠影

1992年之后，市场经济的春风，给古老的神州大地带来了活力。在搞活经济的口号下，大家纷纷投身商海。2001年，我国加入WTO（世界贸易组织）之后，企业主动出击全球市场，我国外贸飞速发展。中国商品、中国商人、中国标签开始遍布全世界，中国商业以前所未有的速度蓬勃发展，滚滚向前。

中国商业，水大鱼大

中国自古以来，就有“无农不稳、无工不富、无商不活”的说法。关于20世纪八九十年代以来的中国商业，我们可以从农贸及副食品批发市场说起。

农贸市场的概念，出现于1985年至1988年。1985年，我国正式取消粮食等主要农产品的统一采购制度，改为实施合同订购。政府投资并管理农贸市场，引进资本，解决农副食品供应紧张的问题，即后来所提的“菜篮子”工程，农贸市场应运而生。

1989年至1993年，我国建立起了以批发市场为前端、农贸市场为零端的流通格局。全国农副产品批发市场2080个，城乡贸易市场8.3万个，其中农副产品专业市场8220个。商户从菜农收购蔬菜后，在批发市场进行分销，到达农贸市场后，再卖给消费者。在从吃饱到吃好的消费升级过程中，农批、农贸作出了很大贡献。由此，全国大市场、大流通的局面初步形成。

1994年至1999年，全国生鲜供需基本达到平衡，农批进入新阶段。1994年“菜篮子”工程完成后，农贸开始以生产基地建设为主转向生产基地和市场体系建设并举的新时期，既要关注生产，也要紧盯市场。“公司+基地+农户”的商业模式开始出炉。

2000年到2009年，在数量上进一步满足之后，我国农贸开始关注生鲜的安全与质量，这是广大民众需求日益提高的内在反映。

与老百姓日常消费相关的，除了农贸市场，还有当时如火如荼的全国副食品及日用品批发市场。

以郑州为例，20世纪90年代之后，先后建成了郑州食品城、华中副食品批发市场、万客来食品城、黄河食品城、郑上路副食品批发市场等，前三者一度覆盖了整个华中及周边地区，包括河南、湖北、安徽、河北、山东、山西等省份。很多代理商，包括部分跨区域的总代，驻扎在批发市场，前店后仓。走进食品城，可以看到人来人往、车水马龙，一派热闹与繁华的景象，充分体现了郑州作为中原商贸城，适合大进大出而不可替代的区位、交通与辐射优势。

同时，在各个地级市，包括所辖县，这些批发市场也大都集中在某一条街道或某一个市场。这些市场，都可以在当时的交通图或行政图上找到，很大程度上方便了厂家销售人员寻找当地代理商。

由于经济的快速发展、收入水平的提高，以及供给的相对短缺，当时批发市场就出现了较为有趣的现象：通常代理商从厂家拉来货后，车上的产品来不及送到仓库，就在批发部门口，被闻讯赶来的二批商或大一点的零售商装到自己的车上，根本用不着找装卸人员。那个时候，很多代理商要想及时拿到货，还要跟厂家业务员处好关系，甚至还要请客吃饭。彼时，说谁有产品谁就能发财，一点都不为过。

什么样的环境，造就什么样的企业。在大流通野蛮生长时期，一些大型商贸公司脱颖而出，比如郑百文、北京朝批、杭州商源等。它们都是那个时代抓住风口，依托自身资源或市场能力，而快速成长起来的商海宠儿。

时势造英雄。我国辽阔的区域市场、不均衡的人口分布、经济发展的内在驱动，以及经济政策所带来的市场红利，无疑给文明古国带来了蓬勃生机，让我国的商业发展不断跃上新的高度。

现代渠道，中国商业新气象

现代渠道，或现代商业，是伴随中国经济的日新月异，以及与国际接轨而自然生成的商业业态。

商超也叫超级市场，是一种现代零售形式，它起源于19世纪末的英国。后来又被传到欧洲、美国等世界各地，并得到了进一步的升级与延伸。比较著名的商超，比如美国的沃尔玛、梅西百货，法国的家乐福、欧尚集团，以及中国本土的华润万家、永辉超市、联华、中百仓储等。这些被称为现代渠道的新型零售场所的出现，不但改善了购物环境，而且可以满足顾客一站式购物需求，并提高了交易效率，让逛商超成为一种美好的体验。

1985年7月3日，上海开设了第一家自选式超市，成为我国内地第一家超市。后来，随着世界级大型连锁超市如家乐福、沃尔玛等相继进入我国市场，超市遍地开花，凭借其连锁经营模式迅速在中国铺展开来。到了2000年左右，中国各地的商超已形成一定的规模，尤其是“大卖场”这一概念，也成为商业领域的热词，频繁出现在杂志、报纸、电视等媒体上。商超的统一进货、统一配送、统一管理模式，迅速在市场上风行。

商超按照门店数量及规模，可以分为KA（大卖场）店以及B、C类店等。它的出现，对于厂家及传统经销商，既是机遇又是挑战。

一方面，厂家可以凭借商超的影响力大、辐射面广、便于展示等，有效提升品牌形象。厂家可以配合经销商做好终端形象建设工作，以谋取未来更大的销量。除了厂家直营大卖场，大多数品牌尤其是中小品牌厂家，往往是通过经销商进入商超渠道的，包括后期的管理与维护。厂商分工明确，共同投入，有利于品牌塑造，实现双赢。

另一方面，作为现代渠道的商超，对厂家的资质、品牌、供应、仓储、服务等，都有一系列烦琐而规范化的要求，比如各种证照、票据等。如果厂家满足不了，产品就上不了架；即使上架了，如果不能协销，达不到销量要求也会被下架；如果不能及时供货、理货或调换货，以及活动不配合、服务不到位等，还有可能会被商超处罚甚至清场等。

进入商超的高额费用投入，也让厂商头痛。曾有厂家统计，全部算起来，商超的各项费用据说有20多种，这让一些想进商超的中小厂家望而却步。进了商超，赢利是有望的，当然这需要争取好的条件，比如促销专场、大品牌的费用减免、较短的结账周期、活动支持、更好的位置、更多更大的排面等。当然，也有“赔钱赚吆喝”的，这些厂家往往“醉翁之意不在酒”，它们要的是品牌带动效应。品牌能够进入商超，代表更有实力，更值得信赖，也可以更好地在传统渠道铺货，或未来在商超进一步发展。

商超作为新生事物，摆脱了呆板的柜台式销售，采取开架自选，既便利了顾客，也尊重了顾客，一时间受到全国人民的欢迎。随着市场蛋糕越做越大，越来越多的商超出现在大街小巷，连锁、单体，外来、本土，大大小小，不一而足。以河南郑州为例，1989年开业的集体所有制商业公司亚细亚，一度像今天的胖东来一样风靡全国，众人仰望。但由于其过度扩张、管理跟不上以及人才的缺乏，导致1996年之后，经营举步维艰。彼时，中国台湾东裕集团悄悄布局、筹建新型零售商场，这便是如今郑州家喻户晓的丹尼斯百货。丹尼斯百货集百货、大卖场、便利店、生鲜超市与物流中心于一体，在1997年11月16日盛大开业之后，逐渐在郑州站稳脚跟。

丹尼斯的红火，吹皱了郑州商业的“一池春水”。1995年成立的思达商业另辟蹊径，细分市场与顾客人群，将自己定位为社区超市，率先打出开架销售、自选消费方式，门店面积从数百平方米到几千平方米不等，门店一度达到30家。2002年思达商业以托管的形式将阿波罗便利店17家门店收入囊中，使思达超市郑州门店突破100家。2000年，成立于1993年、总部设在河南平顶山的九头崖连锁超市，也大举进军郑州市场。其声势浩大，不到3年时间，发展了50多家门店。

连锁商超的蓬勃发展，让想通过各类商超快速提升销量和品牌力的厂家争先恐后，它们都不想错过这趟时代的列车。商超的采购部门，也成了厂家进入商场的“生命之门”，备受厂家的关注与礼遇。一些企业为了更好地对接和开发商超渠道，纷纷成立KA部，以专业的人做专业的事。

物极必反。郑州连锁商超白热化的竞争，随着大卖场，尤其是体量更大、商品更全、采购成本更低、购物环境更宜人的国际大卖场的涌入，以及遍布社区的便利店的冲击，逐步陷入困境，风光不再。

群雄逐鹿的结果，便是厚积薄发的丹尼斯依旧稳健经营，思达被收购，九头崖退守平顶山本部，其他如郑州友谊商业连锁以及曾经风光无限的紫荆山百货、郑州百货大楼、碧沙岗商业大厦、商城大厦、天然商厦等，都难觅踪影。

商业的故事，总是漫长又短暂。

传销，风靡一时的畸形商业

回顾商业史，不得不提到那曾经传遍城乡而昙花一现的传销模式。它是商业领域里的一朵奇葩，虽然艳丽，但却因游走在灰色的边缘地带而饱受争议，并充满凶险。

直销，作为一种无店铺的经营模式，在不同的国家或地区叫法不同。在美国，被称为“无限连锁制度”“金字塔促销计划”“金字塔销售计划”“金字塔俱乐部”；在日本，被称为“无限连锁贩卖”“倍增市场学”；在中国香港被称为“金字塔行销法”，在中国台湾被称为“行销”。

直销于20世纪90年代初期进入我国。其标志便是1990年11月，我国境内第一家正式以直销经营申请注册的中美合资公司——广州雅芳成立。

美国的安利公司，是直销模式的著名代表。1995年，安利正式进入中国市场。

直销，是企业招募直销员，由直销员在固定经营场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销其实只是营销的一个分支，但在发展过程中却走了形、变了样，最后成了满足一部分人追求“短平快”捞钱的传销模式。

传销，通常是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。该组织会逐渐演变成金字塔形状，高居塔顶的人因进入早，享受各层级佣金。后来加入的金字塔底的人，因越往后发展，越为艰难，容易断线，往往会成为血本无归的受害者。传销的本质是庞氏骗局，是击鼓传花，是割韭菜，其组织也被称为“老鼠会”。

直销本来是以推销产品、消费产品为目的，由此根据业绩获得提成，它属于单层次直销，是合法的。而传销则属于多层次直销，不是以销售产品为目的，而是单纯以赚钱为核心目标。传销利用了人性的从众与贪婪，因而具有很强的蛊惑性与诱惑力，以致在20世纪90年代，各种传销模式在全国蔓延。比如上海日晖电脑、上海富迪皮饰、郑州康富德健康、天津天狮、沈阳太极保健品等。

这些传销公司，往往以化妆品、保健品、电器、服饰等产品做掩护，大行传销之实。它们以大力度的抽成为诱饵，通过产品说明会、家庭演示、激励会、辅导培训等，以组织的形式，轮番作战，不断强力沟通与洗脑，唆使会员拉亲戚和朋友入伙，并不断复制。为了让大家“眼见为实”，从心动变行动，一些传销头目开豪车、穿金戴银，“画大饼”，论关系，大打“钱景”牌、感情牌，以拉人骗钱，社会影响恶劣。1998年4月21日，国家出台文件，全面禁止传销。

之所以要谈一谈直销与传销，是想说明，在经济与商业发展过程中，会出现各种各样的问题或难点，包括新生事物，这需要全社会明辨是非与真伪，恪守本心，远离违法的商业活动。

电商，颠覆商业

半个世纪以来，在我国商业领域，再也没有比互联网横空出世之后电商的迅疾发展更让人激情澎湃的了。它引起了全世界的瞩目，彻底改变了中国传统商业的运作模式。

1987年9月20日，我国第一次连上了互联网。当时，发给世界的第一封电子邮件的内容是：Across the Great Wall，we can reach every corner in the world。翻译过来就是：越过长城，走向世界。这场巨变前所未有，深深影响着中国商业的发展及未来版图。

1994年，被称为中国互联网应用元年；2003年，被称为中国电商元年；2013年，被称为中国移动互联网元年。