李西廷：迈瑞拿什么征服下一个十年

迈瑞医疗的30年，走了一条典型的中国制造企业的爬坡之路。第一个10年“农村包围城市”，用低价策略打入周边市场；第二个10年通过持续创新丰富产品品质，主动进攻核心城市、主流市场；到第三个10年，全国乃至世界顶尖医院都开始使用其产品。

全球医疗器械的诸多重要赛道，依然被老牌跨国巨头占据。而立之年的中国“医械一哥”迈瑞，要用5-10年进入世界前20名，征途尚远。由创始人搭建的企业文化、创新体系和市场基础，能否得到传承和发扬，带领迈瑞医疗跻身巨头前列，是创始人李西廷正在思考的事情。

1991年，抱着“试一试”态度下海创业的李西廷没有想过，他能坚持30年，将公司从200万港元启动资金，变成今日一度超5600亿元市值，坐稳国内医疗器械龙头的位置。

迈瑞医疗的成长，首先是深圳式创业的成功。上世纪90年代初，迈瑞在深圳市政府帮助下两次获得595万元贷款，这成为其创业初期能够站稳脚跟的第一股“东风”。正是在帮助迈瑞为代表的高科技企业融资过程中，深圳市政府意识到资本对科技成果转化的作用，催生了深创投这样国资背景的创投企业。

表1：全球收入前十大医疗器械公司及其优势领域

表2：2019-2020年迈瑞医疗各产品线及收入占比

迈瑞医疗更是中国市场红利的产物，其在中国医疗器械一片空白的基础上异军突起，离不开本土广阔市场的成就。如李西廷所说，“伟大的市场才能孕育伟大的企业”。

当然，如果只是满足于借助市场红利赚快钱，迈瑞医疗同样无法取得今日成绩。迈瑞式崛起，是一场艰难的自主创新攻坚战。创立第二年，迈瑞就切入自主研发、自主生产，通过差异化打法培育实力，直至与国际巨头正面竞争。严苛的经营质量管理体系、人才体系、经销商模式，是其能够屹立市场的关键。

迈瑞30年发展历程中，两次上市，一美一中资本市场，均在成长的关键时期助其一臂之力。外延式并购，是迈瑞医疗深化自主研发和拓展市场的利器，其在国际、国内收购标的协同效应上的巨大反差，也折射国内医疗设备自主创新之路任重道远。

医疗器械，满是国际巨头的赛场

地处深圳南山区高新技术产业园的迈瑞大厦，每天来访人员络绎不绝。作为中国医疗器械“一哥”，迈瑞医疗的产品已经覆盖国内99%的三甲医院和近11万家医疗机构；在国际上，其也有不容忽视的行业地位：销售范围遍及全球190多个国家和地区，北美、西欧等全球最顶尖的医院都在使用其产品。

迈瑞医疗所处的医疗器械行业，细分领域众多，美国食品药品监督管理局（FDA）曾将1700多种器械分成17个领域。若对其进行粗线条划分，大体可以分为医疗设备、体外诊断（IVD）、医用耗材、流通服务等赛道。其中，高端医疗设备、体外诊断和高值耗材等细分赛道，涉及临床医学、生物、化学、电子、机械、材料、光学等多个学科交叉，知识密集，产品技术含量高，利润也较高，是大型跨国公司竞逐的热点（表1）。

迈瑞医疗占据了医疗设备赛道的多个细分品类和体外诊断赛道的血球、化学发光、生化诊断等细分领域，且产品种类较为丰富，覆盖高、中、低端市场。迈瑞医疗内部将其产品分为生命信息与支持、体外诊断和医学影像三大产品线（表2）。

2019年，这三大板块收入占据迈瑞医疗营收的比重分别为39.2%，35.12%和24.4%。2020年，受疫情影响，其监护仪、呼吸机、输注泵等产品销量大增，同步带动生命信息与支持产品线营收提升54.18%，占比提升至47.59%，体外诊断产品线收入占比降至31.61%，医学影像产品线占比降至19.96%。

2003-2020年，其营业收入增长了45.7倍，净利润增长66.6倍（图1），监护仪、呼吸机、麻醉机、灯床塔、除颤仪、血球、生化、超声等主要产品均已做到国产前列。

2019年QMED网站发布的全球医疗器械排名中，迈瑞医疗排在第34位。前33名中有21家来自美国，其余12家则分散在日本、德国、英国、瑞士、荷兰等7个发达国家。

作为国内名副其实的“医疗器械龙头”，迈瑞医疗成为资本市场受追捧的对象，截至2021年6月20日，其市值超过5690亿元，在创业板排第二位。

坚定自研路线，风投接力政府资金催谷“中国第一”

回望创业30年，李西廷说他“没有一天放松过”。30年如一日，他每天早早来到办公室。

李西廷1951年出生于安徽砀山，高中毕业于当地重点砀山中学。1966年高考取消，他未能如愿上大学。1969年，刚满18岁的李西廷成为了湖北神农架林区的一名工程兵。1973年，国内大学招收工农兵学员，刚刚退伍的李西廷抓住机会，以数理化全县第二名的成绩，进入中国科学技术大学物理系，学习低温物理专业。毕业后，他被分配到中科院武汉物理研究所，负责低温工程工作。

图1：迈瑞医疗的营业收入及利润增长情况

1982年，李西廷获得了去法国巴黎第十一大学访问学习两年的机会，成为改革开放后最早一批留洋开眼界的人士之一。

1986年，中科院在深圳与美国上市公司Analogic成立了中国医疗器械领域首家合资企业——深圳安科高技术有限公司（简称“深圳安科”）。第二年，李西廷被中科院“调干”深圳安科，成为公司技术骨干，同时担任办公室主任一职。

此时，发达国家正在计算机技术、数字影像技术、基础材料科学的带动下，兴起数字化医学影像革命。与之对比，国内医疗资源极其匮乏，现代化仪器奇缺。

“当时我同学在我们县医院当副院长，我去他们医院一看，设备太简单了，手术室只有一张普通的床，旁边放一个血压机，根本不像现在的手术室，不仅有级别要求，设备齐全，所有的手术也都有监控，保证效率和成功率。”李西廷回忆。

当时，国内高端精密医疗器械领域可谓一片空白，企业只能生产一些没有技术含量的镊子、夹子等，绝大多数重点设备都依靠进口，这给了国外品牌巨大的生存空间。

李西廷决定创业。“我们只觉得这块市场非常大，就拉着公司几个人一起行动，试试看，实在不行，做坏了我们再回来。”

1991年3月6日，40岁的李西廷、29岁的徐航、30岁的成明和等人一起创办了迈瑞医疗电子有限公司，这也是今天迈瑞医疗的前身，注册资本200万港元。徐航是清华大学计算机学士、电机工程系硕士，曾任深圳安科超声部经理。成明和是上海交通大学生物医学学士和硕士。

创立初期，迈瑞的主营业务是代理进口医疗设备，包括国外大品牌监护仪。很快，他们就通过参加展览会，拿到了第一笔订单。但是，代理模式最大的问题在于，对供应链没有控制力，价格谈判能力弱。

第二年，他们决定，要走自主研发、自主品牌的道路。而今回过头看，李西廷认为这是创业30年首要做对的决策。“我们从一开始就意识到，做企业一定要有自己的核心技术，没有技术，公司发展将陷入被动。即使自己的核心技术和国际品牌差不多，甚至比它们差一点，我也要去掌握这个技术，不断完善、提高它。这样才有同台竞争的可能。”

仅靠做代理赚来的钱，不足以支撑巨额的自主研发投入，深圳市科技局协调来的95万元贷款，成了迈瑞启动自研项目的首批资金。他们选择了门槛相对较低的单参数血氧饱和度监护仪项目，作为自研产品的切入点。

待到产品要生产时，又出现资金短缺，这次是政府再次出面，找来一家城市信用合作社，提供了500万元贷款，年利率25%。

“深圳没有高校、没有研究所、没有地皮，资金也不多，政府唯一能抓住的就是高科技企业。当时，深圳市政府在扶持高科技企业上下了很多功夫，包括财政上的扶持、用地的支持等。”李西廷介绍，迈瑞大厦就享受了用地优惠政策，属于“蓝本”资产，只能使用不能买卖。

深圳市政府也将扶持迈瑞等企业的诸多政策经验，复制到其他高科技公司身上，并于1999年成立了深圳市创新科技投资有限公司、深圳市中小企业信用担保中心等机构，为企业提供投融资支持。尤其是深创投，日后出现在深圳众多高科技企业的股东栏。

1994年，迈瑞两次股权变更后，李西廷、徐航及其他5位自然人股东合计持有87%的股份。

很快，迈瑞面临扩大再生产的问题。为了应对资金难题，有留学背景的李西廷和徐航，这次想到了去华尔街找风险投资。“吃了很多闭门羹，华尔街的美国人都不理我们，当时很灰心。”但李西廷也明白，华尔街投资人几乎找不到理由投资这家来自中国的公司——迈瑞在医疗圈完全没有名气，没有品牌，产品单一，而西方同类企业已经很成熟。

幸运的是，当时在知名风险投资机构华登国际（Walden）工作的人中，有一个来自上海交通大学的学生茅道临，他在斯坦福大学读MBA。出于对中国的了解，他认为中国的医疗市场空间巨大。与李西廷接触后，他断定迈瑞是一家值得投资的公司。最终，茅道临帮助迈瑞从华登国际获得了200万美元的风投资金。就这样，迈瑞成为全国最早一批引入风险投资的企业。

“当时，200万美元对华登来说只是小钱，但是对我们来说，是一笔大钱。”

1997年，迈瑞第三次变更股权结构，李西廷、徐航、华登国际等共同持股的开曼迈瑞，持有迈瑞国内经营实体92.2%的股份。其中，李西廷持股14.22%，徐航持股14.22%，华登国际持股13.04%。

有了资金支持，迈瑞得以在自主研发领域持续发力，陆续开发出中国第一台多参数监护仪、第一台全数字黑白超声仪等产品（表3）。

“农村包围城市”，差异化打法赢得市场空间

面对国际厂商在高端市场难以撼动的地位，为避免正面作战，迈瑞早期打出的是差异化发展战略。这也正是国内企业逆袭的起点。

首先，定位中低端市场，走“农村包围城市”之路。早期迈瑞产品基本无法打入核心城市的核心医院，其不得不将低成本做到极致，走价格优势路线。当时，市场上监护仪价格普遍在10万元以上，迈瑞直接将价格打到4万元以下，外加赊销、分期付款等多种营销策略，从而成功打入二三线城市的中小型医院。

表3：迈瑞自主研发的“中国第一”