网红奶茶覆水记
我是奶茶品牌圆真真的创始人，现在在成都白果林开了这个27平方米的豆花牛肉店。在42年的人生中，我从来没想过会出现“负债”两个字，并且从2022年一直笼罩到现在。我一度以为自己是“天选之女”。
风口上的“珍珠”
我最早做风投，2016年第一次和妹妹创业做餐饮营销自媒体，几个人的小团队，每天发几篇文章就能日入一两万元。2018年茶饮行业特别火，公众号却在走下坡路，我就想着转型。看到一点点、CoCo从上世纪90年代就开始做，活了这么久，我就想去看看人家是怎么做的。
我们去中国台湾考察之前，做了一个攻略，罗列了可能有30多个奶茶品牌，然后从台中一路喝回台北。9月份回来之后就明确了那边奶茶品牌很多，但每隔一两年还是有新的品牌跑出来，我就觉得这个行业还是有机会的。
回来后，我决定把手作珍珠作为主推产品。当时珍珠奶茶已经是很有认知度的产品，而且总有些文章，说珍珠是塑料做的。当时消费者对珍珠Q弹的质感，是存在信息差的，是有痛点的。
基于这个考虑，我们决定以手作的形式，把制作过程呈现在消费者面前。所以其实我们去之前，已经有了大概思路。去了之后，我们就确定下来了，甚至新店如何装修在心里也有了想法。
第一次开店的时候，还担心没经验，想先找个租金便宜的地方试一试，就选了武侯区那边一个靠近社区、比较偏僻的地方，可以让我们慢慢试错调整。因为人流量小，本来第一家店是不太可能排队的，最多有顾客在门口稍微等一下，拿了就走。但当时圆真真是需要排队的，甚至要拐个弯或者排到别人的店门口。
在2019年5月份爆店之前，我们第一家店连续亏损了两个月。我们差评很多。都是说，“哎，这是什么东西啊！”还有最夸张的一个评论，把那杯奶茶摔到了地上，撒了一地珍珠。然后说，“垃圾都拿出来卖”。我们就开始认真研究产品，比如茶叶是用的什么，糖用的是什么，然后一步一步调。
当时生意不好的另一个重要原因，还是不知道如何呈现自己的产品。可能门店牌子上写了手作奶茶，但是店面里找不到一张关于产品的海报。
那两个月里，我们一直在打磨产品和店铺。比如我们店铺里有个绿色的亭子，刚开始顾客不知道它是做什么的，其实它是做珍珠的操作台，后面我们加了一个牌匾，给它起名粉圆制造局。亭子旁边还挂上一块小牌匾，写上每天粉圆的出锅时间。
所有的东西都是一点一点拼凑起来的，像搭积木一样，到最后积木搭完，它就完整地呈现出来了。
2019年3月，第一家圆真真开业，隔壁就是茶百道。前两个月我们没做任何推广，直到5月11号，我们在自己的公众号发了一条内容，日营业额直接从700元上升到1 700元。从那时我们就开始尝试一些短视频推广。5月17号，我投了一个粉丝很少的达人，广告费只花了200元，但第二天那条视频就已经到了20万赞。20万赞之后，我们就开始起飞了，第二天业绩直接升到7 000元。
现在来看，其实不是我个人能力有多强，而是恰好踩中了一个风口。
又是加盟惹的祸
在2020年，圆真真势头特别好，有十多家投资机构主动找上门。
特别是深圳的一个投资人，投资意向非常强，专门飞来成都两次。他明确说过，我需要梳理股权架构。因为我的股份才19%，我们三个管理者加起来都不到40%。虽然说他们是我的朋友，并不参与管理，但在投资人眼中，这种股权架构是非常危险的。
在整理股权的时候，我找朋友沟通过，但你能明显感到他们不愿意。甚至还有另一个朋友说，发展需要多少钱，如果是几千万元，大家想想办法也能完成。你可以感受到非常大的阻力。
因为股东都是自己的朋友，我总觉得品牌做起来了，就让他们退出是不仗义的。如果仗义的话，应该是高价回购他们的股份，但我个人的资产根本给不起这个价格。
总之就是没有决心去做，最后不了了之，没有再回复过投资人。
总得来看，圆真真的起步还是很不错的，我们做自媒体出身，有自己的营销渠道，非常精准，几乎没有成本，效果也很好；当时短视频平台的投产比也非常高，达人收费不贵，转化又高。我们持续投流，结合时令或新品研发的节奏，请一些达人来探店，起量非常快。
第一家店爆了之后，我们开始想拓店，但究竟是直营还是加盟，并没有考虑清楚。
当时，我从朋友和同事那里拿了200多万元，相当于天使轮融资，用来开二店、三店。很快，我们就发现，钱是不够的，200万元也开不了几家店。所以当时和一些朋友一起合作，他们也出一些钱，改成了联营模式。
茶饮这个行业很吃供应链，需要快速扩张，才能在采购上有优势。但随着店铺越来越多，人员的管理压力也越来越重。虽然最开始没有考虑加盟，但权衡完所有选择后发现，想要快速扩店，加盟是最好的选择。
2020年，靠着加盟，圆真真开始快速扩张。到了2021年上半年，圆真真在全国开出了近300家门店。
我们第一年挣得比较多，在初始投资也就200多万元的情况下，又开了11家联营店，后面又把联营店收回来做直营，赚的钱基本全部投到里面了。
但加盟的问题也开始慢慢浮现了。
我记得去杭州门店暗访那天有点下雨，门店有设计一排靠墙的卡座，凳子上全是水和带泥巴的脚印。门店里黑白相间的地砖上也全是脚印，一看就没拖过地。另外一个店里的员工，没有按要求戴卫生帽，他全身上下都是木薯粉，感觉像是刚从面坊走出来的。我当时就站在店门口，非常生气。当天，我一直在运营群里发脾气，不断地拍照片给他们。
从杭州回来后，我们给店铺下了整改通知书，对方表示会配合。一夜之间，圆真真变成了田真真，加盟商把它变成了自己的品牌。
当时我们就觉得，对加盟商的管控出现了很大的问题。我身边也有很多人给我出谋划策，经常听到说，圆真真发展得太快了，要稳一点。加上这些外部信息，我就觉得，我自己能力达不到，确实不能走太快。杭州失守的问题一出，就想着，那就不做了。
既然我已经决定做连锁、做规模了，那规模应该是我的防火墙，我需要做的应该是快速扩张到500家。但其实，我在直营和加盟两边摇摆，直营会更分散精力，所以我的大部分时间都要往直营店倾斜，这样是做不好加盟的。
我一直在把我的子弹往外打，子弹又不够。我收缩加盟，但直营又耗钱，到了2022年，我的钱包空了。结果，规模没上去，防火墙也没建立起来，品牌势能也基本没了。
被嫌弃的特色
加盟做不下去，除了我们自身的管理能力跟不上，也是因为我们的模式陷入瓶颈，没办法带着加盟商赚更多钱。
当时，我一直在关注成都太古里店隔壁的茶百道。在我们眼中，茶百道虽然领先我们，但是我们的差距并不大。后来，旁边茶百道的营业额一天能到3万元，我们只有1.4万元。
我就去他们的门店看，发现问题出在标准化上。因为圆真真的珍珠需要手作，做不到标准化，容易出现卡餐，做不出茶百道一样的万单门店。
所以我就想着，那就降低珍珠的产品比例，去做更多的标准化。在当时的状态下，我觉得想要发展，做成500家店，那我就必须要跨过这个门槛。
2022年6月份的时候，我们做了品牌的升级，把主推的“手作珍珠奶茶”，改成了“嚼感茶饮”。原本的珍珠粉圆档口，也变成了嚼感实验室，除了在那搓珍珠，还会切水果、配茶饮小料。
整体品牌风格上，也出现了比较大的变化。当时请了一个营销策划公司，花了14万元，做了一个全新的梳理和定位。圆真真从一个朴实的小姑娘，变成了一个背着包包、逛春熙路的时尚小女孩。
但“嚼感茶饮”的新概念并没有获得消费者的认可，营业额也开始慢慢下滑。从1.4万元的天花板，降到1.2万元，再到1万、8千……但太古里门店的租金和运营成本都很高，需要营业额达到2万元才能打平成本，开始感到压力了。
9月份的时候，我就开始觉得情况不太对了，各处业绩都在下滑，加盟商也闹得越来越凶。因为加盟商只看业绩。本身业绩不好，而且我们还上了很多与珍珠无关的和其他品牌差不多的供应链产品。
太古里门店是2022年开业，2023年关门，到后期最低谷的时候，一天的营业额就只有1千元～2千元了。
当时想到要破局，因为需要快速扩张，就硬生生地造出一个“嚼感”的定位，丢掉了最初“手作珍珠”的品牌特色。
窟窿越填越大
2021年下半年，有几个事情，比如加盟店的卫生问题，加盟商之间串货的问题，让我觉得加盟商特别不好管，我就想把加盟停掉，回归到以前直营的路线上。
因为最开始，我们的直营门店是挣钱的，我觉得还是要把直营店做好，等加盟商认可了，他会自己来联系，到时候可以做成联营模式。于是我们就决定，做一个标杆式的直营旗舰店，现煮珍珠、现蒸米糕，主打一个手作的概念。
实际上，当时公司账上已经没什么钱了。2021年底我们决定做这个店，我拿出了自己的140万元存款，想着把这个店开好了，就可以拿着它去融资，所以投资非常大，也很上心。
我记得当时网红糕点品牌虎头局进成都的第一个门店也是选的这个位置。为了抢位置，我们还多付了几万元。从2021年 11月份拿到铺子，中间一直在装修，直到次年3月才开业。结果开业第三天，就赶上了疫情，整条街上人流都不叫腰斩，而是直接砍到膝盖。
2022年5月份，我主动找过投资机构，也花了钱，找融资中介做商业计划书，但都没有回音。那个时候，我们的闭店率已经大于开店率了。
艰难维持到2022年12月，我们要交下一个季度租金，交不出了，实在没办法就闭店了。因为合同还没到期，商场不退押金。合同里还要求，我们需要再给商场补交一些钱，才让我们搬走设备，但我们已经拿不出来了。最后，算上每月的亏损、押金，还有设备的钱，这家店一共亏了200多万元。
在2022年10月，公司就已经发不出工资了。我找我闺蜜十万十万地借钱，后来是把我妈留给我的房子卖了，才把钱还给她。最后公司只剩下十多个人，大概每一个部门留下一到两个人。
这家店关门后，加盟店和直营店也开始陆陆续续地关门。我记得，运营部当时总会和我说，下个月又有多少保证金要退了。当时公司账户上已经完全拿不出钱了，就是东拼西凑来退钱。
直到现在，还有十多家加盟商的钱还没退。上周有个加盟商催得很急，他马上要还贷款，也很难。我给他看我卡上的余额，只剩下3 900元了，他说能不能凑4 000元整。我说，我先给你3 000元行不行，给我留900元生活吧。