猫人游林：科技重塑内衣江湖

做企业，没人不想在稳定的发展中基业常青。但波涛暗涌的商业战场，每一天都在发生着残酷的变化，这里没有投子认输，只有失败淘汰。

正如《激荡三十年》一书中写道：多年的荒芜岁月，让那一代人不再风华正茂，他们被苦难打磨，在底层滚打历练，让他们对生活有着近乎残酷的清醒。

创业就是“闯业”，当一个企业家满身伤痕地闯过那些难关，却能笑着回忆它、讲出它，说出那句“回首向来萧瑟处，也无风雨也无晴”时，你才明白，中国企业的坚韧生命力究竟从何而来。

是的，它不来自于丰厚的资源或资金，也不来自于设计精妙的商业模式，它是结果而非原因。

对猫人的采访就是一次这样的探寻，我们总是听到各种颠覆之声，却鲜有对传统企业跌入谷底后成功逆袭的解析。我们好奇，那个曾高举性感内衣大旗，曾九死一生的猫人，是如何重新回到潮头的？这份穿越熔炉的经验，又能否被更多企业和企业家借鉴？

这是一个老品牌如何从谷底再次崛起的个体故事，也是关于数以万计的传统企业如何穿越时代变化的样本探寻。

从一面墙说起

时尚是一门艺术，是人们内心的一种表达。而猫人将这样一部特别的“史书”挂在每层楼最显眼的墙上，背后到底经历过什么？

——2023年初春，坐标：猫人产业园总部

初春的武汉，细雨不停，推开大门，笔者开始观察猫人时尚产业园大楼里的墙壁。一楼大厅铺满了整面墙的品牌历程，以及每层入口占据整面墙的电子屏幕，实时滚动更新公司销售数据。

楼宇四处的装饰，红白色调风格极为写实，仿佛过去的一幕幕就发生在眼前，“工厂受挫”“上海折戟”“八高危机”“模式之殇”的每个精彩历程从墙上映射出来，充斥着驻足者的眼睛。

这像是一部描写猫人品牌发展全过程的动态史书，记录着猫人曾经历多次波折。但它总能在低谷蓄势发起冲锋，将商业熔炉之中的挫折打得七零八落。

所有的一切都和一个人有关——游林。

初见，五十出头的游林身着黑色西装，戴着黑框眼镜，身姿挺拔，看得出有多年坚持健身的印迹。邀请笔者一行坐下，起身倒茶，采访开始。

健硕的肌肉与时尚的装扮，丝毫看不出这是一个1968年出生的创业老兵。

游林轻描淡写地说，他的故事其实是和中国初代企业家们一样，通过底层打拼，在商海中逢山开路，遇水架桥，最后领先行业的故事。

但这个故事的另一个版本是：25年来游林和猫人从单打独斗，一路披荆斩棘，熔炉之中四起四伏，发展成国内内衣品牌领航者、冲击全球市场的故事。

类似的故事有很多，比如波司登、李宁，从生死存亡的边缘再次崛起，所以这个故事的真正价值，不在于范式而在于内核：面对创业路上层出不穷乃至惊心动魄的问题，创业者需要拥有哪些过硬的能力和素养？

理想和现实，韧性与较劲，游林的猫人之旅充分说明：创业是条“塑形”之路。相比认真，另外的品质同样重要，比如独到的商业眼光，放弃与抉择之间的平衡和穿越熔炉的定力。

首战汉正街——“3 000块！1 000万！一个亿！”

“尽管那时已经赚到了钱，但我觉得汉正街这个地方容不下我，一定要做一个品牌，一个在中国数一数二的好品牌。”

——1997年立夏，坐标：汉正街

人们常说，杰出人物面对选择，往往会采取果决的方式，手起刀落。这需要决策者有过人的眼光。

游林却认为，最关键的还是要有综合能力以及胆识。

毫无疑问，二十多年前的那次开疆拓土，他第一次成了赢家……

60后游林，出生在湖南一个小山村。他的少年成长历程是中国乡村里最常见的样本：关于一个人如何被落后的环境所限制，又如何通过努力挣到生活的主动权。

在过去的环境中，出人头地本不是大概率事件，但在一个心存高远的人面前，没有什么是不可能的。

1989年，二十出头的年轻人游林，带着仅有的3 000元钱来到武汉创业，踏上了充满激情的改变命运之旅。

没背景，没依靠，也无他路可走，游林决定从汉正街服饰批发摆地摊做起，探寻生计和出路。

那时的汉正街把握着武汉早期商业的命脉，改革开放初期，汉正街被称为全国小商品市场第一街，为武汉的商业历史添上了浓墨重彩的一笔。

摆摊初期，街角处的游林尝试过很多产品，都没多大起色。但有时反思是一种难能可贵的能力，并且会在关键时刻转化为核心竞争力。

不断总结、试错，留心观察细节后，游林摸索出了一些经商的门道。

他深知，要想在激烈的市场竞争中“杀”出一条路，单靠蛮力和冲劲行不通，还需要动脑：首先要找到客户喜欢的商品；另外，作为小个体户，资金有限的情况下要有胆识，主动找到资源发掘爆品；最后还得拥有整合能力，善于跟人沟通，让客户和产品供应商和自己建立信任感。

掌握了规则和赚钱密钥之后，他给小生意梳理出了“游林模式”：以内衣品类为发展源头，而后发掘爆品-寻找供应商-进货-推广，没多久地摊小伙游林就做成了汉正街赫赫有名的成人内衣大户游老板。

7年时间，生意火爆，小摊搬到了大门面。3 000元钱起步，游林赚到了人生的第一个1 000万元。

赚到了钱，取代兴奋的是，游林有另一番冷静的思考：汉正街码头文化浓厚，如果能力跟不上，仍然无法长期立足。虽说当前发了笔“小财”，游林却不甘囿于此地做个土老板。创业之路只成功了一半，得想办法把生意永续经营下去。

按照游林的盘算：彼时中国少儿群体有两三亿人，却没有像样的品牌专门服务成长中的孩童。此时游林萌生出了一个想法——打造中国数一数二的儿童内衣品牌。

1998年，游林毅然离开汉正街，在武汉开发区租了一个500平米的厂房，“少儿内衣第一品牌行动”上马。

开工第一天，下着小雨，游林和二十几个工人站在一楼，举手宣誓“三年做一个亿”，气势十足！可让他们没想到的是，游老板宣完誓，项目就陷入了风暴之中，雷雨比宣誓那天还大。

起初把样品打出来，生产了一批货，随即游林请各国儿童模特拍宣传照，儿子也参与其中。拍摄期间，游林手拿样品，低头摆弄间，眉头一皱，发现了一个让人头疼的细节。孩子穿脱衣服的过程中，领口处的线竟然断了！

骨干员工在一旁看到，赶忙上前赔笑说，不碍事的。但游林和大多数人不同，根本不玩“城里人的套路”。他面色凝重，认为这是重大事故，“再如何用力也不至于把这个位置的线拉断”，一定是质量出了问题。

果不其然，严查后，线是小工厂供应的，质量不达标。他当即表示：所有产品全部返工！态度强硬到身边没人敢搭话，只能各自退回岗位按照要求来。

回归冰冷的现实，经过数月返工，季节发生变化，销售的黄金时间已然错过。

市场给了游林当头一棒。

赔了钱，吃了亏，游林的第一反应是“要想办法让企业活下来。”虽然是盛夏，游林的心里却有了些许寒意。

一切回到原点，游林把汉正街的成人内衣做了升级，专做纯棉成人内衣，并且花了1 700元购买了猫人商标。这时，人们还想不到将来猫人的价值会趋向无限大。

有时候，成为一流企业家，韧性和战略眼光是门槛，这也为猫人后来的发展，埋下了伏笔。

游林无意中比别人早一步来到市场的大门外，在按响门铃的那一瞬间，他完全没有意识到，这一步带来的“挫败与成功”，用民间具有神秘色彩的话来定义，叫“命”，而现代的人们更多地称它是“机遇”……

特立独行，敢为天下先

猫人是个有想象空间的名字，猫的性格特点是狂野的、冷酷的、温柔的、百变的、智慧的、灵性的、妩媚的，而且，“猫也有九条命”。

——2000年深秋，坐标：猫人武汉公司大楼

转回到汉正街已是深秋时节，街坊同行们行色匆匆，迎来送往间，游林满脑子想的都是为了工人，为了救企业，为了活命，接下来该怎么办。

最开始，游林打算把汉正街的资源再发挥出来。

第一步，他下令让汉正街的店放弃此前批发的货，转卖现在生产的新产品。第二步，打造产品质量和价格优势，通过批发市场快速打开纯棉成人内衣市场。

等猫人品牌正式挂牌时，游林也从第一次走过熔炉的现实中清醒过来，格局由此大开。

在当时国内内衣市场广泛使用传统面料时，游林改换思路，推出莱卡内衣。于市场而言这是先例，此后又打造国内第一代徕卡高弹保暖内衣。具备前瞻性和突破性的举措，引起了国际顶级面料公司的注意，纷纷开始关注猫人品牌的发展。在千禧年前的某次上海针织博览会上，猫人的科技内衣一炮而红，从此备受青睐。

1亿元有时候像是企业的一道坎，翻过去，会再上一层楼；翻不过去，就得长时间如履薄冰。两年时间，猫人逆转了势头，真的做到了一个亿的营收。

“其实从一开始，我就有一个强烈的价值追求，做让用户感动的商品，这是很幸福的事情”。

紧接着，市场再次出现了一个足以改变猫人成长轨迹的事件。

2000年前后，中国内衣行业的发展尚处在萌芽阶段。市场鱼龙混杂，要么爆炒保暖概念，要么夸大宣传美体内衣的保健功能，基本都是急于收割空白市场和消费者认知的智商税产品。

那时市场不缺暴富神话，很多人靠炒作保暖内衣一年能赚几千万元甚至上亿元。同行的推崇、追捧，对市场的盲目乐观，恰恰是他最担心的事情。游林并没有跟风。

他在观察、谋定、蓄势，而后动。

泡沫，总有被刺穿的时刻。游林认为保暖内衣是一个新产品，但它不是好产品。当时有调研显示，几乎九成消费者都对自己消费过的内衣产品不满意。所以他在寻找真正符合成人内衣市场，破局的机会在哪里？能够建立长期竞争力并有长期价值的机会在哪里？

创业，是个不断寻找和折腾的过程，必须兼顾两个原则：一是时刻准备应对变化，二是调整自己适应变化。在综合思考后，游林锁定了时尚内衣的定位，打出了猫人革新的第一枪。

“就做中国时尚内衣第一品牌”。

在当时的背景下，把内衣做时尚这件事是没人干过的。虽说有挑战，但游林却夜不能寐，越想越兴奋，越想越觉得这是一个很大的局，越想越觉得有机会做到百亿元规模，做成第一品牌的事。

此时的猫人，员工发展到了200多人，年利润上千万元。按常理，继续做下去没错，而游林却不怎么开心。

“湖南人骨子里，宁做鸡头不做凤尾的轴劲儿一上来。做第一，对我像生命一样的重要”。没有过多犹豫，定位做时尚内衣后游林就开始思考时尚该如何表达，如何将理念落地。

要做感动人心的产品初心不能变，要以国际标准做产品的质量水准不能变，随后，游林立志用十“最”造猫人：

要有最好的战略；要有最好的定位，定位即定生死；此外，猫人全部选用国际顶级的供应商，用最好的面料，最好的色彩、最好的工艺、最好的设计、最好的包装、最好的终端、最好的合作伙伴、最好的自信做产品。

从品牌创立之初，猫人就试图逐步与全球纺织巨头建立合作，包括日本三菱、东丽、伊藤忠，美国杜邦、韩国晓星、奥地利兰精等。尽管合作头部企业已经拿到了品牌制胜的利器，不过猫人仍会严格把关，在吸汗、保暖、弹力、亲肤等客户所在意的细节方面提升品质。

曾有员工感觉执行困难，向游林抱怨说，“我们的面料不错了，差不多就可以了”。游林大为光火，“什么叫差不多，以后不要讲这种话，你只告诉我，猫人比别人好在哪里，不要讲猫人跟别人差不多。”