申洲国际：驭潮者马建荣

2018年俄罗斯世界杯，法国队斗志昂扬。距离他们上一次夺冠已经过去了20年。4：3险胜阿根廷，2：0战胜乌拉圭，1：0赢得和比利时的半决赛，高卢雄鸡一路高歌，挺进了决赛。

球迷们慌了，赞助商耐克也慌了。他们只顾着高兴，忘了定制法国夺冠队服。而此时距离决赛已经不到24小时。

此事非同小可。耐克毫不犹豫地想到了远在中国的供应商。这么短的时间内，全世界也只有那个地方可以解决这个棘手难题。

设计、打样、选料、生产……

不到16个小时，几万件高品质的法国夺冠球迷服，从上海乘坐专机来到了俄罗斯的世界杯球场和法国本土，正好赶上法国队夺冠的时间。中国供应商完成了这个看似不可能完成的奇迹。

创造奇迹的，正是申洲国际。

从1997年马建荣接手申洲织造到今天，已经过了26年。这是中国不断走向开放的26年，也是中国制造业不断发展的26年。

从这个角度来说，申洲国际和时代浪潮相互簇拥、相互成就：时代推动它发展，它又推动时代浪潮向前奔涌。

马建荣和申洲国际，不仅是“借潮者”，更是“驭潮者”。凭借着平均每年近10亿元的设备投资，申洲国际和耐克、阿迪达斯等知名运动品牌合作建立了服装设计中心。同时，申洲国际还沿着产业链上溯，夯实面料生产和研发的能力。

马建荣将众人眼中的“富士康”，打造成了服装代工领域的“台积电”。

“我和父亲都是13岁就开始打工，连普通话都说不标准。很多人说申洲的成功是运气，但我跟我的父亲知道，支持我们一路走下来的唯有再朴素不过的两个字——诚信。”

何为“诚信”？

总是能用超越客户想象的节奏、质量做到完美交付，就是最大的诚信。

被誉为“世界工厂”的中国制造业，几乎制造了全世界。这是马建荣们，用20年、30年、40年，一针一线缝出来的诚信和实力，也建立了最难以被取代的竞争壁垒和护城河。申洲国际能成为服装代工行业的“红海之王”，自是在这一领域的专注和长期主义的支撑。

这恰是现阶段中国企业最需要的精神力量和信念。

烧掉，全部烧掉

马建荣来自纺织世家，他的父亲马宝兴来自纺织重镇——浙江绍兴柯桥。

马建荣小时候不爱学习。13岁那年，他直接向母亲摊牌：“只要不读书，干什么都行”。母亲只好将他送到父亲所在的纺织厂，让他做一名学徒。

不到3个月，马建荣就学会了纺织的全部流程，之后的十余年间，一路从学徒升迁至小组长、车间主任， 20岁出头时，马建荣就已经是纺织业的小半个“专家”了。

1980年代末期，刚刚独立建区的宁波北仑区政府为了解决就业问题，和澳大利亚侨胞、上海纺织二十厂等合资筹建宁波申洲织造有限公司，邀请当时在上海纺织二十厂担任副厂长的马宝兴就职管理层。

马宝兴受邀成为申洲织造的副总经理，马建荣也进入了申洲织造。

那是个“下海潮”的时代。江浙地区很多纺织工辞去工作，自己经商。从纺织厂辞职出来，“半工半商”开办家庭纺织作坊的人尤其多。从某种意义上来讲，纺织作坊确实能够缓解就业压力，但是纺织作坊势必会面临与这些大纺织厂抢生意的局面，导致申洲织造有限公司债务累累。

摆在马宝兴父子俩面前有两个重要问题：资金、人才。解决了，就解决了申洲织造活下去的问题。

针对前者，他们锚定了品质要求高、面料用料少的日本婴儿成衣代工业务，跳出低端服装市场竞争。父子俩对客户只提出了一个要求：订单量可以不大，但是希望能提前拿到信用证。有了这些信用证，申洲就有望获得银行贷款，走出资金困境。

针对人才，他们一边从上海引进纺织技术人员，一边积极吸纳宁波大学的委培生。

渐渐地，“申洲织造”在当地的名气越来越大，很快就接到一单价值300万元的童装订单。

马建荣回忆，1992年3月份，申洲织造刚刚开始盈利，他被对方请去吸烟室喝茶。但烟还没抽完，日本客户方面的一个部长就走了进来，很礼貌地询问：“为什么我们收到的这批次衣服冲一下水，颜色就会褪下来？”马建荣顿时就蒙了，紧张得烟也不抽，饭也不吃，只想尽快回国解决问题。

经过马宝兴和马建荣的调查，出现质量问题的原因是有员工为了节约成本，在染色剂中少加了一种化学物质。

当时申洲的资产规模只有200万元不到，而这笔订单就价值300万元，如果赔偿就意味着企业面临倒闭的风险。

这个时候，“申洲织造”内部也出现的分歧。有些人认为，童装是甲方亲手过目的，他们没有发现问题，那自然怪不得别人。马宝兴发话了：“企业的信誉是金钱不能衡量的，没有钱我们可以再想办法，如果没有了信誉，公司也就彻底完了。”

这句话如当头棒喝，马建荣及整个申洲织造上下，至今记忆犹新。

最终，马建荣联系客户把产品退回了国内。同时，他当着全厂工人的面将这批货物付之一炬。

“说不心疼是假的，毕竟这是几百万元的生意，但我们不得不这么做。”

每忆及此，马建荣都对当时的决定既庆幸，又惋惜。

某种意义上说，烧掉这批衣服，马建荣也烧掉申洲的一个旧时代，烧出了一个新时代。

快时尚发动机

时间来到1997年，好快。

1997年，坚持“品质第一”的申洲，在日本市场已经小有名气。一天，马建荣在上海码头候船准备返回宁波的时候，接到了公司业务部部长的电话，有一张大订单需要他决策——一个月内交付30万件绒衫、5万套睡衣以及3万件短袖，质量要求不低。

电话里，那位部长很是犹豫，数量如此巨大、时间如此紧迫的订单实属罕见，会不会是骗子？

马建荣决定先与客户见面，赶到宁波已是傍晚6点30分，他匆匆来到客户下榻的中信国际大酒店拜访。交流之中，他发现，其实这位客户同样对申洲的生产能力有所怀疑，正计划第二天回上海继续寻找合适的工厂。

几年来跟着父亲一起创业的马建荣已经具备商人特有的敏锐性，他预感到这是申洲难得的机遇，于是果断邀请客户去北仑的工厂实地看一看。

次日凌晨五点，天刚蒙蒙亮，马建荣就已等候在了酒店外。一个半小时的路程后，他载着这位客人看到了申洲这家当时建设最完备的制衣工厂，也在冥冥之中将申洲带入一个全新的赛场。

原来，那张大订单，来自于全球名声渐起的服装品牌优衣库。

1993年，柳井正来到中国，与代工厂老板谈人生观、价值观，100个人里有99个人不会理他。“当年那100个人里，只有一个人认为柳井正不是精神病，就是马建荣”。

他看到了柳井正以及优衣库背后的快时尚玩法，对代工企业来说，将会是天翻地覆的改变。

回到现实，刚刚从父亲手里接过申洲织造掌门人的马建荣判断，从数量上看，那笔订单是当时申洲两个月的产能；从质量要求上看，申洲部分设备离达到产品要求还有30年的差距。

另一个不得不面对的事实是，1997年，亚洲金融危机爆发，东南亚各国都遭受了不同程度的打击，连累着国内的各行业也受到不同程度的波及。纺织产品作为相对比较依赖外贸的行业，受到的波及自然也比较大。

怎么办？

马建荣毅然地接下了这个烫手山芋。凭借对发展的渴望，申洲不但在28天内按质量要求完成了这个任务，而且，马建荣还联系到了一家能够及时发货的船运公司，帮优衣库省下了15万美金的空运费。

这张订单成为敲门砖，不久之后，优衣库再次联系了马建荣，这一次，他们要下的是长期供应合同。

不过，喜悦还没来得及消化，优衣库入驻审核的技术团队就给马建荣泼了一盆冷水。考查的第一天，审核人员列出了整整一百条整改意见。这些意见不仅仅针对申洲现有的纺织技术工艺、设备、材料，甚至还涉及员工宿舍、洗手间等员工关怀的软环境。

一张清单，让马建荣更加深刻地意识到了当下的申洲与世界一线企业之间的差距。他本以为，能让濒临绝境的申洲走到这个台阶已经是硕果累累，可拿起放大镜看才知道，要想成为真正顶尖的企业，任重而道远。

回忆当年的整改过程，马建荣仍心潮澎湃：“我非常感激能遇到优衣库，是他们为我们带来了更具国际化的视野，驱使我们赶上中国加速开放的浪潮，为直面全球市场竞争做了充分准备。”

优衣库为申洲织造不仅带来了订单，更带来了国际最新的企业管理和质量管理体系。在之后的十多年间，马建荣又陆续拿下了阿迪达斯、耐克、彪马等国际知名品牌的代工订单，一度被称为“服装界富士康”，在服装界的地位几乎可以跟富士康在手机代工领域的地位媲美。

逆势而为

顺势而起，逆势而为。

1997年，金融危机到来之前，申洲赚到了3 000万元净利润，马建荣一股脑把全部的钱用来建了一个污水处理厂，这在当时所有人的眼里就是一个笑话。

在绝大多数人看来，马建荣的做法有点傻，尤其是在整个行业不景气的时候。但这恰恰反映出马建荣的智慧与远见。

处理好污水排放问题，让“申洲织造”得到了当地政府和群众的认可，确保了“申洲织造”在之后扩大生产时不会遭遇抵触。而在行业不景气、原本就没有多少生意的时候，公司来解决这个问题，既可以避免订单的堆积，又可以低价买到国外先进的污水处理系统。

可以说，马建荣改造污水处理系统这件事，已经找不到比当时更合适的时机了。

不过，污水厂这件事情，要在很多年后才会证实马建荣的远见，眼下刚刚拿到帅印的他有更棘手的事情：需要说服整个董事会。

第一，他坚决在1998年度不分红，要把公司所有的利润都用来购买新设备。第二，他要打通国际渠道，让申洲国际的主力市场，从国内市场转向国外市场。

然而在这两点上，大家迟迟不能达成统一。

不少人认为，此时正遭遇金融危机，最应该做的是减少内耗，帮助公司平稳度过这场危机。这种意见占董事会的绝大多数。

但马建荣却并不这么认为。他认为遭受这场金融危机的主要是东南亚各国，与我国关系不大。国内一些倒闭的，也多是些外贸比例比较大的企业、工厂。申洲织造先前一直主打浙江本地，其次是与其他省份的交易往来，自然不会受到这场危机的影响。

此时收缩产业，反而会错过这个扩张的最好机会。现在这些拥有外贸渠道的工厂纷纷倒闭，买下这些外贸工厂，不但能够扩张产业，还能够顺势将对方的外贸渠道买回来。

还有比现在更好的时机吗？

最终他一意孤行，公司买下了多条国际先进生产线、以及外贸渠道。

结果机器引进后，由于客户对申洲生产的新型面料信心不足，没有人下订单，导致企业陷入财务危机，一度面临倒闭。

从1997年开始，便陆续有股东宣布撤资退出。到了2004年，随着几个大股东都把股份卖给马建荣，“申洲织造”几乎要成为马建荣一家的家族企业。

从此之后，再也没有人能够阻止马建荣的决定。

苦熬两年之后，这种新型面料成为公司最大的主打产品。由于设备先进，申洲的印染准确度能达到99%，同行最高只能达到70%，光减少次品每年就能节省六千万元。2005年，在马建荣的主持下，“申洲织造”与耐克、阿迪达斯等国际品牌接轨，承接这些大品牌的衣服制造。外贸比重，一度占到了“申洲织造”总产量的80%以上。