《商务谈判》情境模拟教学法探讨

摘 要：《商务谈判》是一门应用性和实践性很强的课程，传统的教学方法无法有效达到让学生提升谈判能力的目的。情境模拟教学法以学生为主体，促使学生学以致用、以用促学，可以培养学生的积极性，促进教师教学水平的提高，还有助于专业建设需要。本文在分析了情境模拟教学的必要性和意义的基础上，着重探讨了在实施情境模拟教学方法的步骤及实施条件和控制方案。

关键词：商务谈判； 情境模拟； 实施步骤； 实施条件

中图分类号：G420 文献标识码：A 文章编号：1006-3315（2014）07-161-002

一、《商务谈判》情境模拟教学的必要性

任何一次商务活动都离不开谈判，都需要进行谈判的准备、制定谈判计划、运用谈判技巧和策略、掌握谈判的心理活动、遵循商务礼仪、签订合同及规避风险。这就使得商务谈判这门专业知识越来越重要。《商务谈判》课程旨在培养学生掌握商务谈判的基本原理和实务，了解和掌握商务谈判的程序、内容、心理、过程及礼仪，并通过该课程的学习，最终使学生具有一定运用商务谈判策略及技巧的能力。

《商务谈判》综合性较强，涉及多门学科知识，带有很高的技巧性和很强的实际应用性，因此该课程在教学的过程中，不仅要求教师将基础理论讲解到位，更需要向学生传授该课程中的应用性知识，即如何让学生把握谈判的各阶段的技巧。传统的教学模式和简单的案例教学方法已经无法满足这些需求，因此，《商务谈判》课程的教学中必须引入情境模拟教学，使学生在掌握理论基础的同时，也能熟练地加以运用。

二、运用情境模拟教学的意义

作为《商务谈判》课程的任课教师，我在近两年的教学中一直不断地摸索运用情境模拟教学方法，该教学方法能够调动学生的积极性和主动性，引导学生将课堂所学的理论知识运用到真实的谈判实践中，很好地弥补了理论教学的不足。

1.情境模拟谈判使学生变被动为主动

在情境模拟谈判中，学生是参与者而不是被动的知识接收者。为了更好地完成谈判任务，学生要在课下做大量的准备工作，不但要充分掌握课堂上所学的理论知识，还需要大量的资料收集和整理，人员组织分工，设定好谈判策略的运用及运用程度等等。这就要求学生花几倍甚至于十几倍的课余时间来进行准备，促使平时习惯于在课堂上被动接受知识的学生主动的投入到对知识的汲取中。

2.情境模拟教学有助于加深学生对知识的理解和运用

上面说到学生为了达到更好的谈判效果，会不惜花费大量的时间进行前期准备，而这样的准备过程是学生自发的一种学习体验，正是这种自发的体验式学习，使学生对所运用的知识印象深刻，也使学生主动思考该如何运用这些知识，真正做到学以致用、以用促学，因此，情境模拟教学能加深学生对理论知识的理解和掌握程度。

3.情境模拟教学法促使教师不断提高业务水平

在情境模拟教学中，教师并不是无所事事的旁观者，而是整个模拟谈判的导演，在模拟谈判过程中起到引导、推动、控制及调节的作用。要做好这一角色的转变，就需要教师不但要有扎实完备的理论功底，还需要具备丰富的实践经验及较强的组织及应变能力，这就能够促使一些平时习惯于照本宣科的教师必须不断提高自身的业务能力和教学水平。

4.情境模拟教学法有助于市场营销特色专业建设

2012年中原工学院经济管理学院市场营销专业被评为省级特色专业，而市场营销专业的特色主要就体现在培养学生的实践能力，加强校企合作，注重为社会服务方面。根据特色专业建设需要，市场营销专业申请建立了情境模拟实验室的建设。

三、情境模拟谈判教学的实施步骤

若要达到预期的教学效果，在实施情境模拟谈判时必须做好充分的准备，需要前期将《商务谈判》课程中所有的理论知识都讲解完成。在进行具体的情境模拟谈判时也需有以下几个步骤：

1.组建谈判小组

商务谈判情境模拟时谈判小组是成对出现的，所以应保证上课的学生最终分成偶数组，根据最佳谈判小组人数应在4人左右，所以每个小组的学生应控制在4到6人。

中原工学院学生在上课时一般是以两个或两个以上班级共同上课，根据我上课的经验，将同一个班的学生分在同一个小组，让不同班级的小组作为对手，这对控制谈判局面具有很大帮助。谈判小组成立后，应结合每个人的性格特征、能力特点进行分工，确定每个人的职务及职责，并确定好在谈判中每个人在何时作为主谈人，何时为辅谈人员。

谈判小组的谈判对手由老师随机指定。当谈判小组及谈判对手都固定后，结为一对的谈判小组应协商进入下一个环节。

2.确定谈判情境及内容

很多模拟谈判的谈判内容由老师给定，但根据我的教学经验发现，老师给定的谈判内容不如学生自己设定的谈判内容更能激发他们的兴趣。所以在我近两年的教学中，在组织学生进行情境模拟谈判时，都是由两组（一对）学生自己商定要谈判的内容。这同样是培养学生能力的一种方式，因为谈判内容是否合适，直接决定了后期他们对资料的收集整理及谈判过程中的策略运用。

谈判情境及内容在此应包括这几个方面：第一，谈判当事人的基本情况。第二，谈判的背景、议题及内容。第三，谈判所处的阶段或情境，是首次接触还是最终成交阶段。第四，明确谈判双方的需求、立场及分歧点等。第五，通过谈判要实现的目标。

3.进行谈判准备

作为教师，应做好场地准备及物质条件准备，并确定好情境模拟谈判时的规则，制定好评判标准，做好点评准备。

作为学生，在与谈判对手沟通好谈判情境和议题等内容后，就要着手制定谈判计划书，收集大量的资料，与谈判对象沟通，反复地讨论模拟，最终确定谈判目标体系、谈判议程、谈判内容、谈判策略和风险防范对策等，并拟定一份合同以备不时之需。

4.正式模拟谈判

在正式模拟谈判时，参与谈判的小组应严格按照商务谈判的程序，谈判各方进行开局、磋商和成交，并按照各阶段要求，与对方展开有理、有利、有节的磋商，不断调整各自的需要，缩小分歧，最终与对方达成一致。

其他没参与谈判的小组应选出一评委，根据教师给定的评分标准，对谈判双方的情况进行评定。

5.总结及点评

每一对谈判小组谈判结束后，都由小组长对自己的谈判进行回顾和总结，并自评所运用的策略、取得的成果或不足。其他小组成员也可对谈判小组进行点评。老师在学生总结、自评及点评后，对整体谈判情况进行评定。

四、情境模拟教学法的实施条件及控制

为了达到情境模拟谈判法的效果，激发学生参与的积极性，在实施过程中要做好如下工作：

1.合理的情境设计

要求学生必须明确所要进行的模拟谈判所处的情境，事先确定好模拟谈判的流程，各阶段的要求及整体谈判应控制的时间，从而保证学生按照规范，在规定的时间内完成谈判。为了提高谈判的仿真度，教师还可在谈判过程中变更谈判背景，比如可改变市场状况、股市行情，也可引入新的竞争者，调整谈判人员的构成等。

2.仿真的谈判环境

在进行模拟谈判时，应该选择专门的实验室或情境模拟中心作为谈判室，并根据谈判内容的要求，将场地进行布置。也可根据谈判需要，利用一些小道具来提高模拟谈判的仿真度，譬如，可以布置姓名桌签、展板、小国旗等。布置场地由学生负责，但老师要保证学生需要的小道具的供应。在谈判时要求学生着装规范，要符合本次谈判的需要，言谈举止都应符合商务礼仪规范，尽可能使每一个环节都接近于真实的谈判情境。

3.恰当的谈判指导

教师指导有几个关键的时间点，第一，模拟谈判前引导学生找寻合适的谈判议题，设定合理的谈判场景，并对所要进行的谈判内容进行剖析，确定双方的分歧及需求。另外，让谈判双方大概了解对方参与谈判人员的职务，及双方的优劣势。第二，在谈判过程中，如果出现谈判僵局，而谈判双方又寻求第三方（老师）协调时，老师应给予一定的支持和干预。反之，若谈判双方虽陷入僵局，但并未寻求支持时，老师不应干预，而应坐观其变，看学生自己处理僵局的能力。并且根据我教学的经验，有时候的僵局是学生故意为之（在采用“最后通牒”策略），所以作为指导老师，不要一看到出现僵局就立刻干预，这样会打乱学生的谈判思路。第三，在整个情境模拟谈判过程中，如果学生对谈判有任何的不解或困惑，老师都应积极给予解答或告知该如何解惑。

4.合理的评判标准

要把情境模拟谈判当成一个竞赛来操作，这样才能更好地激发学生的积极性。所以我在组织学生做情境模拟谈判时，都要对每个小组进行评判。具体做法是：让每个小组选出一评委，评委根据谈判小组的谈判情况和自评情况进行打分。而小组的最终成绩就是其他小组为其打分的平均值。

但是在评分时不能主观臆断，要根据以下几个方面进行评定：着装及礼仪规范情况、开局气氛营造情况、谈判技巧或策略运用情况、谈判中的小组成员协作情况、谈判目标的实现情况、关系的维护程度等方面，每一项根据在谈判中的重要程度赋予不同的分值，评委根据自己的理解和谈判小组组长的自评进行打分。

5.及时的谈判总结

谈判总结和点评具有很强的时效性，应在模拟谈判完毕后立即进行，这时学生们对刚进行的谈判还有很深刻的印象，对谈判中的不解或困惑能及时地反馈给老师，老师在进行总结时也应要求学生说出不解或进行评定，这样才能使学生对所运用的理论知识有更加深入的印象，才能达到情境模拟教学的最好效果。

参考文献：

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