王鹏：明亚的诗与剑

在看得见的地方，明亚改变了人们对保险固有的认知，影响了从业人员的理念;在看不见的地方，明亚人重新定义了保险营销，建立起新的规则。这份与时代同行的努力，在推动着观念的水位不断提升，也润泽了保险业的更多土地。

这是明亚保险经纪人群体释放的能量。他们用自己的专业、谈吐、学识，稀释了此前大众对这个群体常见的曲解和偏见。如今，明亚1.7万名经纪人正绽放自己的光芒，他们的汗水，正悄悄改变自己的命运，也推动保险行业更为稳固地站立。

作为领航人，明亚保险经纪副总裁王鹏是探索者，也是颠覆者，是儒生，也是将帅。

故事的开始，源于一次相见恨晚的会面，一场火花四溅的讨论。那年，王鹏找到明亚董事长杨臣长谈了两小时。两个意气风发的人，在一个即将“倒闭”的公司里指点江山。那时的他们并没有想到这次探讨过后的力量能撼动中国保险业的商业格局。

金融危机的影响下，全球的企业都没有逃过那场灾难的洗礼。北京泛利大厦12A那一层，明亚原本3500平米的办公场地，收缩到不足1000平米，经纪人团队从高峰时的500多人锐减到200人左右，技术开发人员从30多人缩减到只剩1人，股东提议解散公司。

但王鹏选择坚守、重塑、突围。22年的从业经验，让他知道怎样将信念渗透进经纪人的血液，与时代的脉搏共同跳跃。

为什么选择这样的路？在王鹏看来，这个世界上的确不乏绝路上求生的人，他们往往是因为没得选，只能向上走，可从别的角度看，明明退路就一直摆在眼前。王鹏却觉得，当时的明亚不能有退路，即便有也不能走，只有把摆在明亚面前这条绝路走到了尽头，咬牙挺过去了，才能迎来坦途。

最后，他确确实实做到了。

在外人眼中，王鹏有着良好的家世。外祖父资耀华是中国近代银行界耆宿、金融学界泰斗，中国金融学会创始人之一。大姨资中筠是当代著名学者，国际问题专家和资深翻译家。生母资华筠是著名舞蹈家，中国艺术研究院舞蹈研究所所长。王鹏幼时被过继给三姨资民筠，其养父母均为北京大学教授。全家几乎都是各自领域的佼佼者。

如果一切按照剧本发展，自带光环的王鹏很可能会在这个精英知识分子家庭的熏陶下，成为某个领域的“学家”。

出乎所有人的意料，王鹏并没有安分地遵从那早已设定好的“成功”路径，而是主动走出舒适圈，在磨难中成长，在争议中蜕变。

在保险行业中摸爬滚打了22年，两次救明亚于水火之中，将明亚树立成为行业标杆，颠覆大众对于保险固有的认知，重塑行业新规则……

在王鹏前半生的轨迹里，他更像手捧兵法研读的文生，既斯文内敛，又运筹帷幄。他自评是“一个既传统但又不爱循规蹈矩的人”。

犟·行业叛逆的同盟者

明亚的创始人杨臣曾说：“明亚历史上至少有两次，股东开会决定散伙，2006年一次，2009年一次。”而两次峰回路转中都有王鹏的身影，这或许就是王鹏与明亚的“缘”。

2006年底，北京大雪压城，阵阵寒风卷起浮雪，灰暗色调的包裹下，满城尽显萧瑟。

设在北京东二环泛利大厦5楼的明亚，此时亦正经受彻骨的寒冷：有股东提议解散公司，认为明亚撑不过这个“寒冬”，业内人士也认为经纪^模式在中国根本走不通。

王鹏正是在这样的时间点走进了明亚。当时的他选择放弃保险公司优厚的待遇，迈入前途未卜的保险经纪领域，质疑声不绝于耳。他甚至并不清楚明亚的“窘迫境况”，但他清楚自己想做什么。

一切只源于同杨臣长达两个多小时的谈话。那是一次相见恨晚的会面，也是一场火花四溅的讨论，两个意气风发的人，在一个即将“倒闭”的公司里指点江山。王鹏也没想到，两人的一拍即合会给中国保险业的商业格局带来意义深远的变革。

创建之初，明亚便试图重塑行业：首次将经纪人机制引入到国内寿险行业，投入千万元资金研发以客户需求为导向的咨询分析系统。王鹏发现，自己理想中的保险模式和形态，面前这个人已经磕磕绊绊地试验了两年。敬佩之余，王鹏决定在本命之年接受命运的挑战，和眼前这位志同道合者把这场试验进行到底。

国内曾有专家认为明亚将“颠覆国内保险行业，开创全新格局”，并将其评为“十大创新商业模式之首”。但美誉的背后，是新“物种”风雨飘摇的现实。那时，国内对保险的认知还未成体系，面对不成熟的保险市场和略带偏见的消费群体，洋溢着理想主义的经纪人模式明显超前，公司刚起步便陷入了“行业不认可，客户不感冒”的尴尬状态。同行调侃其“成则青史留名，败则万骨皆枯”。

生存之忧与发展之惑齐齐向高管砸来。本来话就不多的杨臣，沉默的时候显得更加严肃，一副心事重重的样子。在明亚的管理层中，王鹏是真正从保险基层做起的，对保险行业有着更为直观与清晰的认知，这也让杨臣对他寄予厚望。

1998年底，王鹏创业失败，却又不想找份安稳的工作，也许是“冥冥中”的定数，他一头撞进了保险行业，从一线业务员做起。那是保险业跃迁式发展的“黄金时代”，王鹏也做得顺风顺水，业绩卓著，还成了公司的金牌讲师。但在日复一日的“展业”与授课中，他却越来越感到困惑，越来越心生疑虑。

那时的保险市场完全由卖方主导，专业人才匮乏，注重产品营销是行业的集体症候。所有的培训、演练、话术都是为了把有限的商品卖给无限的人群，把公司最想卖的商品包装为客户最该买的商品。

不断反思中，一个更健康、更科学的保险销售生态在王鹏的脑海中悄然勾画，但却苦于“英雄无用武之地”，直到邂逅了明亚和杨臣。

革故鼎新，大破大立。明亚模式，反传统保险套路而行之，注定成为一个“离经叛道”的颠覆者，不断挑战行业的固有范式。从保险代理人到保险经纪人，两字之差，背后是理念的彻底变革，意味着个人不再从保险公司的角度出发，推销利润更高的产品，而是与客户利益站在一边，用自己的专业技能搭配更合适的险种。明亚和保险行业，因为杨臣和王鹏这两个“叛逆者”的结盟而加速刷新。

确立基本的坐标和方位后，王鹏需直面风浪，不断加固保险经纪人模式，让畅想落地。

作为从业8年的保险老兵，王鹏重装上阵，全新起航。他振臂一呼，感召了大批与之奋战多年，对其深为认同的老部下;他又现身说法，“策反”了许多有着同样的反思与困惑的同业精英;更言传身教，培育了很多初识保险，却对传统模式心存抵触的行业“小白”。

破变局，定风波，化危机。在那个冰雪消融的季节，王鹏助力明亚凿破了坚冰，打破了僵局。在公司转危为安的过程中，其自身也在钟爱的领域重拾初心，重燃热忱。

将·临危而立的坚守者

2007—2008年，明亚一片欣欣向荣之景象，先后完成了两轮私募融资，甚至吸引了花旗集团前董事长兼CEO桑迪·韦尔等多位国际金融巨头的关注与投资，并在国内多地开设了分支机构。

然而，好景不长，正当明亚加速扩张，准备大展拳脚之际，猝不及防的世界金融危机，让经济形势急转直下，几轮计划中的融资胎死腹中，明亚的“粮草”断了。

一时间，“发不出工资”的悲观之声在公司流传，“保险业革命”的声音在赤裸裸的生存压力下备显无力，明亚的发展进入了前所未有的低潮期。北京泛利大厦12A那一层3500平米的办公场地，收缩到不足1000平米，技术开发人员从30多人缩减到只剩1人……

2009年，明亚的股东再一次商讨解散公司。

危难之际，杨臣又与王鹏长谈了一次，希望王鹏临危受命，出任明亚保险经纪副总裁，用他丰富的实战经验全面指挥“前线”工作，用他对保险行业趋势的深刻洞察—起拯救明亚。自此，王鹏走到了明亚管理的最前沿和制高点。

回忆起那段经历，王鹏说：“核心是源于杨总的执着，如果没有杨总的坚守，甚至不惜债台高筑，就没有明亚的今天。”但这又何尝不是王鹏的执着与坚守？无论是当时还是后来，王鹏曾不止一次地拒绝同行高薪的诱惑。这出于心中的情怀，也因为杨臣的信任。

出任副总裁之初，王鹏可谓如履薄冰。公司首先要“活下去”，可之后的数年中明亚的净资产都是负值。

其间，很多人建议明亚可以先走“人海战术”，用传统险企的打法把规模撑起来，或是先发展“飞单模式”，先挣到钱，等公司盈利后再回头走专业路线，再谈核心价值观的树立。

然而，无论杨臣还是王鹏，骨子里都是不愿为“五斗米折腰”的人，理想必须坚持，可现实也必须直面，鱼与熊掌的兼得简直就是一部美国大片的名字《Mission Impossible》（不可能的任务，中文译作《碟中谍》）。

在规模制胜的时代，王鹏与杨臣达成了共识，决定先走“小而美”的道路。公司进一步压缩成本，甚至战略性放弃团队人力的发展，容忍经纪人数量从500多人一路走低，下探到200人左右。同时继续强化理念，坚持以客户需求为导向的经纪人模式，并让留存下来的人不断提升专业水准，真正具备保险经纪人的职业素养。

之所以没有选择“曲线救国”，是因为王鹏坚信，企业文化基因的注入和养成绝非一日之功，更不能左右摇摆，必须从一开始就把理念夯实，并矢志不渝，才能保证沉淀下来的人都是最优质的“种子”，种子只有始终朝向天空，才有可能破土而出。先粗放发展，再大浪淘沙、沉淀精英是难以成功的;反之，星星之火却可燎原。

明亚在王鹏的管理下，特立而独行，几乎摒弃了所有保险公司传统的营销动作，不喊口号，不跳晨操，不打鸡血，不开“产说会”，不搞假日营销，不演练产品话术，不设置主打商品，不向任何保险公司承诺销量。总之，所有在王鹏看来代表“卖方逻辑”的思维方式和体现“产品导向”的销售套路都要从经纪人的作业模式中剔除。与此同时，针对专业知识的深度学习，客观中立的产品解析，百家争鸣的思辨氛围逐渐在明亚蔚然成风。

在这个漫长的暗夜中，王鹏像捧着一支摇曳的烛火般捧着这份价值观，成为了明亚“源代码”最坚定的守护者。也由此带给了每名经纪人高度的身份认同感，并凝聚成独特的精神气质，成为明亚发展的迅猛引擎。

事实证明，王鹏选择的路径是正确的。走过了艰难岁月，明亚终于迎来了厚积薄发的时刻。

2015-2019年，5年间明亚的年化增长率达103%，2020年疫情期间，明亚依然逆势而上，势不可挡。此间，明亚完成了有史以来最大的一笔融资，全国铺设的分公司扩展到了25家，成为保险中介领域的头部企业之一，业内甚至开始拆解、分析“明亚现象”。

但王鹏坦言，自己并非一个优秀的管理者，对于严格、明晰的制度设置也并不擅长。很多时候，他更崇尚“无为而治”，在管理中更强调少一些本位主义，多一些换位思考，要学会多视角地看待问题和相互包容。明亚微信公众号的后台留言里，曾收到过一位经纪人对王鹏的评价：“可敬可爱，可亲可近”。虽然身处高位，在工作中也不乏严肃的一面，但在私下，他总是平易近人、随和风趣，愿与每位同仁平等相处，打成一片。

“那含泪播种的，必含笑获享收成”，事实证明，栉风沐雨之后，他做到了。