为了60位宾利兄弟

（文 / 程磊）

刚刚结束的上海国际汽车工业展览会上，宾利高层宣布，宾利雅致Mulliner728售价1200万人民币。进口车的购置税是10%，这表明这辆车买下来至少要1300万元。一个月收入达1万元的白领别对这款车有任何幻想，那意味着他要苦干110年并且分文不花。“很明显，这是专属于富人的消费品。”资深车评人钟师模仿电影《大腕》的中的台词评论说：“愿意掏钱买宾利的人是不会在意是否多花500万元的。”宾利的中国董事麦炯添甚至还认为，中国的豪华轿车消费时代已经来临。

记者在车展上对宾利亚太区董事总经理Derek.Davies进行了专访。

Derek.Davies  

三联生活周刊：1200万，一个最常被问到的问题：宾利凭什么卖这么贵？

Davies：百分之百的手工制造是宾利昂贵的理由，你若是把他当作一件工艺品来看就不觉得它昂贵了。你还可以到我们的本部英国克鲁郡参观宾利汽车的生产车间，也能够找出他为何昂贵的答案。整个车间除了油漆间外，没有一只机械手，其生产线是世界上最慢的，车身在生产线上每分钟只能移动6英寸。车内的皮饰最为考究：平均每辆宾利车要用到400多块皮，取得这些皮子要15头牛，每头牛仅使用约4平方米的皮子；并不是所有的牛皮都能用，宾利只青睐CONNOLLY-GRADE牛皮——这些皮来自于专门的养牛场。即使是发动机，也是手工组装，每个螺丝都是人工用扳手拧紧的。虽然昂贵，但宾利轿车可以完全定制，所有的宾利车都可以按照客人的要求，对车的颜色、内饰、皮件、木质进行量身定制。

英国女皇和她特别定制的特长版宾利  

三联生活周刊：有人说，卖一辆宾利能赚到一辆奥迪A4的钱，你们给予宾利销售商的利润空间有多大？

Davies：利润是我们经销的一个秘密，既然是秘密那就不可以透露。确切数字虽然我给不了，但是我想说，如果利润真是那么大的话，那么全世界的汽车都跑进中国，都是卖1200万的汽车了。

三联生活周刊：去年宾利在中国市场的业绩是怎样的？这些车分布在哪些城市？

Davies：2002年称得上是宾利在中国的丰收年，售出约80辆，在亚太区宾利销售中创下两项冠军：首先是亚太区冠军，然后在销售量的增长幅度列全球之首。这些已经销售出去的车，据我们的销售记录，40%在北京，35%在广东地区，25%在上海。不过，我们在中国内地目前还只设了北京、深圳、广州和上海四个销售网点，也许在北京买车的并不一定住在北京。

三联生活周刊：这一销售业绩是否说明了中国富人比美国富人更敢花钱？

Davies：不能这么说，中国内地市场的销售指标去年是不到60辆的，我们完成了80辆，这就是超额完成销售指标。美国和欧洲的销售指标当然要比这个大，宾利汽车主要还是在美国卖出的，也一定比在中国市场卖出的多，但是美国市场上没有完成销售指标。其实去年我们还不包括日本等亚洲其他地方，要是全包括在内，去年在亚洲卖出了200辆车。

三联生活周刊：在全世界的范围里，现在宾利车的销量有没有大致的数字？

Davies：3000辆左右，有1/3在美国。从亚洲市场来讲，最大的日本市场是100辆左右。中国现在是很好的开始，我们今年刚刚进入中国内地市场，就已经卖了50辆宾利和劳斯莱斯汽车。再加上香港地区的30辆，第一年的成绩已经基本上跟日本差不多了，我估计明年就会超过日本了，亚洲是宾利汽车最好的市场。

三联生活周刊：您对中国的宾利车的消费者与国外消费者有何不同？就您掌握的数据中，宾利车目前在世界各地的拥有者是什么样的人群？

Davies：国外的宾利车主中，一部分人确实是车迷，他们对宾利的热爱来自于对宾利品牌的忠诚；而中国的车主们看中的几乎都是宾利带来的满足感、成就感。在国际上，宾利车的拥有者都是比较特别的人士，比如说英国女皇，马来西亚的一些国王，或者是中东一些国王，他们都是选用宾利汽车的。还有一点，现在越来越多年轻的、有成就感的人士，也是用宾利的汽车，英国著名球星贝克汉姆亦拥有一部宾利雅致T。

三联生活周刊：宾利在中国的目标客户预计有多少？对他们会做哪些推广活动？

Davies：据我们初步调查，北京的宾利车目标客户有2000至3000人，这些人有IT界的、金融界的、证券界的。在全国我们估计出的数字应该在5000人左右。我们把目标客户锁定在身价近亿元的富人身上，宾利中国近一段时间的工作就是联谊这一目标客户。但由于宾利车每年产量有限，豪华宾利只有1500辆左右，因此不宜大规模宣传，而是做一些实际而细微的工作。

三联生活周刊：宾利和劳斯莱斯同为顶级豪华轿车，二者有何区别？

Davies：劳斯莱斯和宾利最大的区别就是宾利有很强的赛车的传统，驾驭性很强。除一辆豪华车应该具有的舒服性之外，车主也希望有一个驾驭能力很强的车，这一点是宾利汽车最独特的特点，也是有别于劳斯莱斯的最大一点。

另外与劳斯莱斯不同的是，年轻的富豪是宾利的主人。劳斯莱斯的车主年龄一般是40到60岁，已经拥有了财富、地位，性格沉稳尊贵；车主本人绝对不会亲自去驾驶劳斯莱斯，必须由司机掌舵。而宾利车主则要年轻一些，年龄在30到50岁，他也许是大企业的总裁，他已经功成名就但还在努力争取，干劲十足，热力冲天；从出身上看，他的财富不是来自遗产，而是个人奋斗；他具有个性鲜明的判断力，非常自信；如果高兴，他完全可以自己驾驶，享受高速的刺激运动。

三联生活周刊：在市场份额的占有率上，宾利和劳斯莱斯以及一些其他顶级豪华轿车厂商谁更厉害？

Davies：目前来讲，顶级豪华轿车只有宾利和劳斯莱斯两个品牌，谁更厉害不好评价。但是宾利的销售目前已经超过劳斯莱斯了，我们已经占了60%，劳斯莱斯占了剩下的40%。

三联生活周刊：在北京已经有了保时捷和莲花的展厅，中国豪华汽车的市场竞争已经开始了吗？宾利又会在这个市场占据怎样的位置？

Davies：2002年6月，当我们决定首次在中国亮相的车型时无法决定是采用现有车型还是特制一款新车，因为没有人知道中国的富商们能否消费得起全球最昂贵的特制宾利轿车。可当标价888万人民币的全球惟一一辆特长版轿车宾利728卖出后，我们就开始相信中国是一个庞大的市场，事实证明也确实如此。

可以说，宾利的到来激发了中国富豪们对于豪华轿车蓄积已久的购买力，现在这种力量正在爆发式增长。

三联生活周刊：您对中国豪华车市场如何看？在此基础上宾利在中国现在和将来主要做哪些工作？

Davies：中国经济近年高速增长，富裕而具有成就的人士不断涌现，带来对高级豪华轿车的必然需求。今年宾利在中国的销售前景我们认为会更加乐观。而且我想，中国整个豪华车市场的乐观情况至少会持续到2008年奥运会和2010年上海世博会。宾利很快还将有一新款式的欧陆GT房跑车在中国市场推出。