平安承压前行

中国平安业务结构

2019年以来，中国平安在保费收入、投资收益及净利三项均现承压态势

2020年平安长期股权投资占公司投资资产的4.2%

为深化现代金融服务业开放，中国将原定于2021年的“取消证券、期货、寿险外资股比限制”一事提前至2020年，但任何一家决定借此机会进入中国市场的保险公司或金融公司，都要先思考同一个问题—如何迎战平安这个劲敌。

平安是中国金融市场的巨无霸，也是国内为数不多长期享受着“金融全牌照”红利的公司。平安的财报显示，集团层面下就拥有10 余家子公司、30余家联营或合营公司。这些公司覆盖的产业，除传统金融业务，还涉及房地产、金融科技（Fintech）、医疗健康、汽车服务、智慧城市、消费零售等领域。4家已完成IPO的独角兽企业—陆金所、平安好医生（已更名“平安健康”）、金融壹账通、平安医保科技皆由平安孵 化。

如果只看主业，平安有接近80 %的营收和77%的运营利润来自保险业务。2021年“全球500强公司”的名单上，平安集团名列第16位。在这份基于企业营收规模的榜单里，平安的位次超过了有着“宇宙行”之称的中国工商银行（第20）;它在美国联合健康集团（第8）和巴菲特的伯克希尔·哈撒韦公司（第11）之后，是目前全球第三大保险公司。

然而，这个金融巨鳄并非没有软肋，很多人都注意到了它近期的投资危机。

作为公司“长期股权投资”的重点项目，中国平安曾在2018年、2019年两次注资房企华夏幸福共179.47亿元，持股至25.02%，成为该公司第二大股东。2021年上半年，华夏幸福深陷流动性危机，期内营收和净利润同比分别减少43.63%、256.37%，亏损约94.8亿元。

受华夏幸福拖累，平安2021年中期对这笔投资资产减值计提359亿元，对期内归属于母公司股东的净利润影响金额高达208亿元，导致净利润同比下滑15. 5%。此后，市场资金避险情绪上升，中国平安H股的价格在2021年9月下旬一度跌落至50港元/股以下，创下4年来的新低。包括A股在内，与2020年年末相比，平安的市值在2021年一度蒸发6000亿元。为了救市，平安对其A股提出了不少于50亿元的回购计划。

一家被投企业的债务危机，何以能撼动总投资资产接近3.79万亿元的中国平安？事实上，平安当下承受的压力，不仅仅事关一次股权投资的折戟，它更大的压力点，在于主业的转型升级如今已经到了关键期。

“不慎”成为第一大股东

2021年9月，因华夏幸福原第一大股东王文学连续遭遇平仓、债转股等被迫减持，平安被迫跃升为华夏幸福的第一大股东。作为一项财务投资标的，成为第一大股东，并非平安想要得到的结果。

中国平安“长期股权投资”中的大型不动产及基建项目

去年上半年净利润减计208亿元，占据华夏幸福计提减值总敞口接近60%，意味着这场投资危局的大部分风险已经得到一次性释放，未来对于平安报表的冲击将会减弱。

保费收入和投资收益，是保险产业的两大收入来源。所以，财务投资是所有保险公司都要熟练运用的必备操作。与VC资金热爱高风险、高收入项目不同，保险公司偏爱高分红、低波动的行业和公司，为的是确保对保费有充足的偿付能力。比如巴菲特早期喜欢投资可口可乐、麦当劳等传统食品业，后期也涉足苹果这样增长具有确定性的技术公司。

平安集团2021年中报显示，其投资组合中的债权型金融资产，占比达到72%，定期存款占比5.8%。这在保险产业属于典型的稳健投资配置。2021年为外界关注的暴雷标的所属的“长期股权投资”，截至6月末的规模接近1600亿元，在总投资资产中的占比仅为4.6%。所以，华夏幸福投资亏损一事，对平安的保费偿付能力充足率影响有限。

从平安这份长长的股权投资企业名单可以明显看出它偏爱地产。除了华夏幸福，平安集团还在碧桂园、金茂、融创、旭辉等多家地产公司担任第二大股东。而平安的子公司也相继参股了金地、绿地、华润、保利地产等多家房企。即便是在华夏幸福陷入泥潭的同时，平安又出资467亿元，从凯德手中收购了中国市场的6个来福士地产项目。

净利润从2010年的179.38亿元，增长至2020年的1431亿元，与平安过去10年坚持投资地产分不开。过去10年，中国多个城市的房价都增长了数倍。但股权投资损失造成投资收益的短期波动，会直接影响公司在报告期内的盈利表现。

因华夏幸福的计提损失，平安2021年上半年寿险及健康险的投资收益较前一年同期减少193亿元，降幅达25%，最终平安寿险及健康险期内实现的净利润，较前一年减少35%，仅录得298亿元。

2020年平安寿险销售渠道结构

平安寿险代理人规模和规模保费变化

平安保险的新业务价值（NBV）持续走弱

平安接下来很难再靠投资地产赚到过去那样的丰厚利润。随着人口红利消失，与之成正相关的房地产市场也几乎没什么可能维持过去的增速。同时，中央坚持“房住不炒”的定位，国家市场调控政策也在近两年不断升级，以遏制房地产行业的金融化、泡沫化势头。国家全方位、常态化的监管，正在倒逼房地产企业主动降杠杆、从根本上改变营销方式，加快资金回笼。

更重要的是，左手通过人海战术销售保单，右手通过投资让保费产生收益，这种传统保险商业模式正在全球受到挑战，尤其是与健康相关的保险。除了要做好投资风控，为应对未来外资金融机构的竞争，平安需要尽快完成另一件更重要的事—让保险业务从销售驱动向服务驱动转型。

5家保险公司的净资产收益率（ROE*）对比

代理人才之战

人海战术是中国保险公司在过去30年中普遍使用的销售模式，不分学历、不分行业的人都可以成为保险销售，发展下线还可以获得奖励。用这种扫街甚至有点传销嫌疑的销售方式，寿险和重疾险成为市场上最知名的保险产品。

友邦保险在1992年进入国内市场时引入了代理人制度，随后，代理人逐步成为寿险产品的第一大渠道。各大保险公司的保险代理人规模与市场占有率成正比。2017年中国寿险市场3成的保单，是由中国人寿（19.7%）和中国平安（14.2%）售出的，其他数十家保险公司分享个位数的份额。相应的，中国人寿和中国平安2017年的代理人规模分别达到157.8万人和126万人。同年，新华人寿的保费收入排名第6，代理人数量只有34.8万人。

但随着以寿险和重疾险作为核心险种的市场进入“竞赛”下半场，这种人海战术难再奏效。银保监会数据显示，2020年，中国已有20%的人口购买了长期寿险保单。与此同时，到2021年11月，全国有效重疾险保单超过2.2亿单。两个数字几乎都与中国的中产阶级人口数量相当。

在出现新冠疫情之前的2019年，平安寿险的税前营运利润仅增长2.6%，也在一定程度上显示人海战术难以为继。

2019年11月，平安启动代理人改革，从注重代理人数量转向注重代理人质量。这项改革使得“月均代理人数量”从2018年的143万人高点，一路缩减至2021年上半年的70.6万，减员已经过半。这个过程中，疫情对地推、社区活动、上门推销等线下销售方式造成直接冲击，也导致代理人大量流失。麦肯锡在2020年9月针对国内寿险代理人业务所做的一份调查问卷显示，有24.4%的代理人表示，其收入与新冠疫情前相比下滑超过40%;14.3%的代理人表示，疫情令他们的新客户收入下滑超过60%。

比平安提早8年，友邦保险在2010年—彼时的内资保险企业仍在靠粗放式发展享受高增长红利—不惜影响短期业绩推行“最优代理人”策略，以扩大优秀活跃代理人规模和提升代理人产能（2010年至2019年产能提升两倍），通过提升品牌高端形象来实现保单溢价。

10年之后，友邦2019年针对中国内地市场的代理人规模不足5万，其中有超过70%为本科以上学历，超过10%为硕士以上学历，进入“百万圆桌会议”（The Million Dollar Round Table，简称MDRT，销售业绩在百万美元以上）的会员数达到2687人。平安同期超过100万名的寿险代理人中，进入“百万圆桌会议”的会员只有806人。

彻底改革代理人团队的人员素质和服务能力，保费收入，特别是新业务价值（简称NBV，是保险行业的特殊评价指标，指每年销售的新保单在销售之初将未来价值贴现）要能承受住阶段性的业绩压力，这是需要很大勇气的。启动改革之后，加之疫情影响，平安的NBV持续走弱，已由2019年上半年的410亿元，下降至2020年上半年的310亿元，2021年上半年进一步减少至273亿元，相较于改革之前同比下降了33%。

这既可能是很多人口中的“改革阵痛”，但也可能是“策略失灵”—对代理人渠道做裁员是简单的，但针对代理人服务能力实现结构性优化，则非一朝一夕之功。所以改革不仅仅是业绩末位淘汰，而是在代理人培训上投入更多资源，以及是否吸引了更多优秀的人才。