​私人飞机的天空

( 豪客比奇商务飞机 )

财富市场的飞机推销员

接通谭吉方手机，他正在从双流机场回成都市区的路上。送朋友去机场之前，他刚约见完一位身家百亿的客户，推销私人飞机。“随身携带一本A4打印纸装订成的文件——里面密密麻麻罗列着川渝滇黔4省市亿万富翁的姓名、身份、职务和企业信息，不是在五星级酒店、高档会所或者高尔夫球场，就是在去这些地方的路上。”这是谭吉方的生活状态，谭吉方说，“毕竟是和社会顶端的阶层打交道，跟客户见面，不仅地点的选择，包括言谈举止、着装，甚至握手的力度，客户都很在意。”

谭吉方是通过前程无忧网注意到亚飞太平洋有限公司招聘私人飞机销售员的信息的。当时，由于和朋友合伙投资创办一份名叫《餐饮世界》的报纸失败，谭吉方正处于没有目标的迷茫中。此前，这个上世纪90年代工商管理专业毕业的年轻人曾在四川一家四星级酒店做过副总，在希望集团做过销售服务方面的高管。

资料初选，电话沟通，来回5次深谈后，谭吉方和亚飞的总裁伍振东先生有了西安的初次面谈。据亚飞太平洋有限公司市场部经理彭立武介绍，亚飞太平洋有限公司成立于1993年，是一家立足于内地和香港的航空管理、咨询、市场运营支持商。它以深圳为总部，在北京、上海、天津等地设有办事处和作业基地。去年9月3日，世界公务和私人飞机制造商美国的豪客比奇公司选择亚飞太平洋公司作为亚洲新的代理商，亚飞公司还是西科斯基和麦道直升机亚洲区域的唯一代理。彭立武说:“亚飞的客户有三类:一是政府单位，如交通部的海事搜救巡逻部门;一是通用航空系统，去年卖了3架西科斯基飞机给珠海一家通用航空公司;还有一种是私人企业家，这是目前公司投入精力比较多的，一旦我国航空业开放力度加大，这块市场将有爆炸性增长。”

2007年10月，亚飞太平洋有限公司在成都设点，谭吉方成为亚飞在中国大陆西南地区的唯一一名飞机销售代表。曾面试过谭吉方的庄蓓说:“销售技巧很重要，但我们更看重的是作为四川人的谭吉方对本地财富市场的了解。面试的时候，他能提供一些有根据的对市场的评估，比如说西南地区个人财产在10亿元以上的财富阶层是什么状况。这是他将来主要跟踪的群体。”

( 豪客比奇 由全球领先的公务和私人飞机制造商雷神飞机公司更名而来，在世界范围内为公司、政府以及个人提供航空产品或服务的设计，营销和支持。公司已有75年历史，在全球销售超过6万架飞机。1978年，第一架比奇“空中国王”进入中国，至今有3架“空中国王”系列飞机在国内执行跑道校验、空中摄影等任务。 )

在正式工作前，亚飞对谭吉方做了严格培训，其中关键的一环是模拟见客户。庄蓓说:“我们作为他的客户来考察他每一个环节，从头一天预约，到能否通过秘书这一关，然后正式拜访那天，细化到怎么进门，第一句话说什么。如果他不能打动我们，我们帮他提出需要改进的地方，这么反复训练。”

在西南地区工作几个月，虽然还没卖出一架飞机，但是谭吉方认为现实比预期好。“卖飞机是一个很考验耐心的工作。公司原定的目标是先为开拓西南市场做一些建设性工作，比如建立客户网络，等市场起来时候就能水到渠成。事实是在我接触过的近百位老板中，有大约15%的人对私人飞机感兴趣，尤其是资产在5亿到10亿元，最近几年企业和个人资产增长速度快的‘新富阶层’们。有一家民企，面谈仅一次就已经要求我给他们做方案了。”

( 豪客4000机舱 )

谭吉方的主要目标范围除了政府部门，就是民企老板，资产1亿元以上的民企老板是重点跟踪对象，1亿以下对飞机感兴趣的也会联系。“具体销售方式很传统，先电话或信函预约，找距离老板最近的人——助理或秘书。如果对方有兴趣，再进一步见面交流。我把产生购买行为的三个环节总结为:想不想买？有没有钱？什么时间买？一切往这三个问题上靠。和销售其他产品的不同在于，拒绝率比较低。对于想买飞机的老板来说，100多万元的教练机他们是不屑的，入门机型会直接考虑中高档公务机。”

根据谭吉方的考察，西南地区亿万元资产以上的人数远超之前估计的200人，行业分布既有传统建筑业、房地产业，也有股市和高新技术产业。这也验证了亚飞对财富市场的预判。彭立武说:“四川省内有中国民航飞行学院、四川航天工业总公司等航天企业，发展民航事业的氛围非常浓厚。最重要是四川民营经济发展非常快，市场需求不断增大，但省内航线尤其是绵阳等经济发达的二级城市的航线不够丰富，已不能满足高端人群的需求。在私人飞机销售点地理布局上，西南地区有空白。”位于广汉的中国民航飞行学院是最早开设私人飞机驾照培训的学校之一，据该校一位老师介绍，自1998年以来，已有120多人拿到私人飞机驾照，其中10%左右的学员是民营企业家。“西南地区第一个购买私人飞机的云南企业家邓斌、广汉西林汽车公司老总林孝波都是在我们学校拿的驾照。前来学习的企业家中，大都对购买私人飞机兴趣浓厚。”

( 豪客4000洗手间 )

与谭吉方不同，现年40多岁、1996年就进入亚飞的庄蓓至今已经卖出了6架飞机。在进亚飞前，庄蓓曾经做过大学老师、公司行政职员，对航空一无所知。“第一架飞机是1999年谈，2000年签合同的，客户是一家通用航空公司。还是这个客户，2002年又买了一架。2007年，卖了3架培训用的小飞机给广东省的一个飞行学校俱乐部。今年2月，刚卖了一架给一个民企。”

庄蓓说，对买卖双方而言，第一架飞机永远是让你最兴奋的。“卖第一架的时候我刚进入航空领域，不懂飞机，也没什么经验，主要靠打电话拜访寻找客户。当时私人买飞机的很少，一般都是打电话给全国的通用航空公司。有一次我给东北一家航空企业打电话，对方婉言谢绝后推荐了另一家刚成立的航空公司，我就和这家企业联系上了。我向对方展示了公司的优势:一般厂家都是直接销售，然后正常保修，这就是全部服务，而我们公司除了销售飞机，还帮助客户提供更多增值的售后服务，不单纯是维修，还能帮对方拿任务、做市场。这样，对方业务量大了，就有能力继续买飞机。飞机卖出后，公司和对方由买卖关系变为工作关系。”

( 湾流 湾流宇航可谓公务机领域中的“奔驰”。继最早的G100后，湾流研发了7种不同型号的公务机（其中的两款还未问世）。迄今已生产1300多架飞机，广泛应用于民用、商业、政府机构、私人、军用各个领域。其中处于美国《财富》杂志500家最大企业中有超过1/4的公司使用“湾流”公务机。 )

同时卖出3架飞机的经历在庄蓓卖飞机生涯中是最漫长痛苦的，从1998年开始和客户接触，到今年签下合同用了9年。“这个客户是深圳附近的一个航空爱好者，最早做旅行社，为了办飞行学校投入了自己所有积蓄。和别的租地租用飞机办学校不同，这个老板是想买地建机场，既可作为私人飞机起降点收起降费，还可为私人飞机主存放飞机。建了教学楼和宿舍，可以为培训提供场地。缺点在于买完地就没钱买飞机了，他只能一边融资，一边和我们保持联系。持续了9年，最后他找到了合作伙伴，从我们这买了3架直升机，又从其他地方买了2架固定翼飞机。按照国家民航总局规定，办飞行学校至少有2架飞机，人员、场地、安全手册、作业手册等软件齐备。”

日益开放的天空

( 赛斯纳 赛斯纳飞机公司是世界最大的通用航空飞机专业生产厂，1927年正式建厂开始批量生产轻型飞机，1970年后产品重点转向桨状系列中档喷气公务飞机。至今，赛斯纳工厂总共交付各类型飞机19万架。 )

拥有一架私人飞机要花多少钱？在杭州城东北远郊的“天都城”香榭丽大街上，西安西捷飞机有限公司董事长、浙江乐清人许伟杰开设的“通用飞机4S店”里最昂贵的一款巡逻兵牌直升机售价120万元，“美国和法国的主机，由西捷飞机有限公司组装”。在谭吉方看来，这个价位的飞机相当于汽车中的夏利和QQ，“亚飞代理的都是世界知名品牌的通用飞机，最便宜的有用做培训、娱乐的施瓦泽飞机，300万人民币。中等轻型的有麦道600，不超过200万美元。韩国、泰国、哈萨克斯坦的总统专机用的是售价1000多万美元的S-6。S-932重型直升机是直升机中最昂贵的，卖到2000万美元。公务机有入门型公务机，比如杭州某集团董事长购买的‘首相一号’，花费6500万元人民币。再贵的是豪客900XP，1600万美元，去年做过演示飞行的豪客超中型飞机卖2300万美元。至于达索900ex远程和达索7x远程分别卖到3800万美元和5000多万美元”。

此外，税费、日常停机费、保养费、航材费、托管费等养机费用价格不菲。以“首相一号”为例，每年机场停靠维护费和人工工资大约要200万元左右，起飞后每小时的运营成本约为4000元。

( 达索 “法国达索集团”麾下的航空制造商，从上世纪50年代初至今，已为全球70余个国家提供了多达7500余架的军用飞机和民用飞机;从上世纪60年代初进军高档公务飞机制造领域至今，巧夺天工设计制造的“猎鹰”（Falcon）喷气式公务飞机，以其1700余架的产销量雄踞全球公务飞机市场“龙头老大”之位。 )

虽然昂贵，但在彭立武看来物有所值。“拥有一架私人飞机，能提高企业工作效率和企业家的生活质量，对企业形象的提升也不无好处。另外受原材料紧缺，新兴的俄罗斯、巴西、印度、南非对私人飞机需求旺盛等因素影响，私人飞机日益呈现供不应求的趋势。类似‘首相一号’出租价格为每小时1.8万元，如果能借机养机，一年只需100万元。飞机的价格每年上调约5%，按照美国的行情，一架飞机使用20年后还可以卖到原价的七折左右，属保值财产。”

彭立武指出，如果业务主要在香港和北京之间，企业买个“首相一号”就可以了;业务范围涉及亚洲地区，豪客900XP够用;豪客4000飞澳大利亚绰绰有余;如果跨洋旅行，还是建议坐民用航空飞机，到了枢纽机场再改用私人公务机。

( 庞巴迪 从事公务、支线和水陆两栖飞机市场，在创新性航空产品和服务的设计和制造方面是世界领袖。这种创新传统蕴涵着250多年的航空历史，而且自1989年以来已生产了15种新型飞机。庞巴迪宇航提供了最完整的公务飞机系列产品，Learjet、“挑战者”和“环球”（包括超大型高尖端的“环球”5000及最为经典的“环球快车”）。 )

事实上，价钱并不是私人飞机购买者最关心的问题。在谭吉方的拜访经历中，有没有起降点的网络、国家政策是否允许飞以及每次起飞的审批程序和时限才是老板们问得最多的。

2003年5月1日起实行的《通用航空飞行管制条例》被认为是国家首次向私人飞机上天放开政策。《条例》发布后，私人飞机上天由原来起飞前的“一事一报”，改为“一次申请划设的临时空域，可以长期使用”，最长时间可达1年，规定中的申请时间要求也由过去的“提前一周”，缩短到“执行飞行任务的前一天”。但当时已有专业人士提出，《条例》虽然改变了“一事一报”制度，但如果要申请不同的临时空域，仍必须经过审批，而私人飞机作为交通工具，其空域必然时常变动，比如说从上海到无锡就属于不同空域。此外，在起降机场方面还远远不够，目前中国有164个机场，并不是每个机场都可以起降公务机，但是在美国，商务客机可以使用将近5300个公用机场，其中有558个为定期航线航空公司提供的机场。

即使如此，中国商用航空市场依然被国内外专业人士和企业所看好。美国国家商用航空协会（NBAA）总裁兼首席执行官爱德华·博伦表示，随着中国航空市场的进一步开放，NABB非常看好中国商用航空市场。

“商用航空隶属于民用航空，特指在不同商业活动地点之间提供客运服务的行业。在人口密集、经济发展活跃的地区，商用航空作为普通民用航空的一种重要补充，有着非凡的潜力。”爱德华·博伦还对商用航空进行了阐述，“能够全天候使用机场并及时获得包括海关、移民和检疫的支持是商用航空成功经营的前提条件。”

与许伟杰的企业自产自销飞机意图涉足整个产业链不同，亚飞更关注市场的细分和专业化。对已经或将要购买私人飞机的企业，彭立武的建议是:如果企业不像远大集团拥有自己的机队，那么将私人飞机的所有业务打包委托专业航空公司执管比企业自己管理和使用更经济方便。

“现在国内几家大的航空公司都很关注公务机市场，纷纷成立公务机公司，开展公务飞行，航空器代管、出租，公务机地面服务等。比如海航旗下控股子公司:以北京首都国际机场为基地机场的金鹿公务机有限公司是中国内地首家公务机运营企业和亚洲最大的公务机公司，2005年成为首家提供私人飞机管理服务的专业公务航空公司，为客户公务机申请落地许可、飞机加油、航路安排、机组及乘客住宿交通安排等服务。2007年4月，由深圳航空公司、香港亚洲公务航空有限公司和北京国民信托投资有限公司共同投资的亚联公务机有限责任公司成立。亚联将以深圳机场为主运营基地，选择行业主流的中高档公务飞机为客户提供服务，2年内逐步接收管理15～20架公务机。首都机场新建了一个最大的公务机专机候机楼，上海正在规划公务机正规运营基地和设施，深圳机场专门的公务候机楼、停机坪和机库也正在修建。相信这些便利将极大激发个人公务机的需求。” 飞机私人航空私人飞机公务机天空