一个理财师亲历的“经济年”
作者：吴琪（文 / 吴琪 张荣辉）
( 张荣辉 )
<p "="">机遇
我并不避讳向别人讲述自己的理财故事，这就好比医生一样，一个身体健康的医生对病人更有说服力。我作为金融理财的从业人员，只有把自己的理财做好，才能获得别人的肯定。2006年我的投资组合有120%的回报率，今年收益率达到150%。
说起我的职业经历，原先的工作和金融行业一点相关性也没有。我1991年从解放军外国语学院毕业，学的是小语种，分配到部队搞信息情报工作。1995开始做密码破译，每次成功破译密码后，特别有成就感。密码工作涉及高等数学、计算机、逻辑分析等等，我当时觉得自己特别适合干这个工作，没想到若干年后我转投的金融业，刚好也需要这样的能力。
2000年我从部队转业，当时可以去政府机关，但是我这个人性子直，不适合在机关待。我想还是做个能挣钱的工作吧，靠专业知识吃饭。我选择去了工商银行，后来来到光大银行，2001年开始用业余时间在人民大学攻读金融学硕士学位，2002年刚好参加了第一批的理财经理骨干培训班，后来考了多个金融理财方面的证书。以前破译密码对大脑的训练，用来学金融特别有效，在投资方面我是野路子，但是收获不错。我当时也没预料到，个人的职业转折，刚好符合了这几年的经济大势，抓住了眼前最热门的机遇。
在我的投资组合中，股票只占20%。我买股票不是为了靠它赚钱，只是为了体验这个市场，买了就逼迫我天天去关注市场，这是我的工作对自己的要求。我把75%的投资放在了开放式基金上，我偏好老基金，以股票型基金为主，也有债券基金、准基金。我只将5%的闲钱作为现金存款，我拥有4家银行的信用卡，信用额度20万元，足够我应付平时生活。我妻子是建筑设计师，年收入四五十万元，她相信我的专业理财能力，所以我家就由我来做投资。
( 大量新股民的涌入推动股市交易量猛增，图为 5 月 10 日到某证券交易所开户的股民 )
专业人士一般都有长期价值投资的观念，我也一样，不会频繁做波段操作。2006年我自己的基金和股票，在9月份时候出来了一次，结果市场一路高歌猛涨，10月底我又进入了。就这么一进一出，当年少收益了15%。
今年5月中旬，我感到行情会有波动，在28日及时出来了。没有一个金融机构或个人，能够对短期行情预测得特别准，只是说刚好我的这次预测和行情吻合了。等到我6月5日再入市时候，避免的损失刚好是一辆奥迪A6的钱，于是我就买了一辆A6，也算是给自己的奖赏。11月份后行情不好，我准备出来一部分，明年考虑投资房地产。虽然深圳房地产目前正经历波动，但我认为北京的房地产发展相对钢性，而且土地稀缺性更强。随着原材料等价格上涨，房地产商的利润会变薄，但是房产的绝对价格应该还会涨。
( 实物黄金投资正在成为投资者的新宠 )
这两年金融市场发展火热，社会与时代在发展过程中，在每个年代都能给人以财富迅速积累和呈几何倍数膨胀的机会。上世纪80年代初，改革开放提倡“让一部分人先富起来”，一批敢于做个体生意的老板富了起来。今年“十七大”报告首次提出“创造条件让更多群众拥有财产性收入”和让广大人民群众共享20多年来改革开放和经济增长的成果。这几句话值得仔细琢磨，政府在政策上要给很多人、很多家庭积累财富的机会，那些有胆识、有智慧、有准备的家庭和个人就能抓住这样一个机会。
现在个人和家庭可以通过两种方式获得财富：一个是工资奖金等初次分配的收入;二是财产性收入，尤其是房地产和金融投资。从2006年初开始，任何人做房产或股票证券等投资，哪怕完全不懂的，都极可能快速致富，这在中国历史上也是少有的财富积累时期。2006年与2007年，中国的个人投资踏上了风火轮。上世纪七八十年代的台湾地区和日本也面临这种情形，个人和家庭能否抓住社会给予的机会。所谓“天下大事，浩浩荡荡，顺之者昌”，投资对于绝大多数人来讲，用不着高等数学、什么K线图、小概率中的大概率，这些都可以不懂，只要认准了目前经济的大势，有胆识、有智慧就可以了。上世纪80年代，改革开放致富的个体老板们，还只是处在少数派的位置，那时候社会是让非主流人群获益更多。但是如今个人和家庭只要成为社会主流就可以了，因为中国发展到现在，社会完全正视个体的财富积累，个人和家庭追求财富有了足够的内在动力。
( 一度被认为市场低迷的进口化妆品，如今在中国变得非常流行 )
如果某个人在2006年1月买了10万元的股票基金，他一直没有卖出并且选择了红利再投入，那么他在2007年初可以得到20万元以上，也就是说回报率达到100%多;如果能坚持到2007年底，年初的20多万元将变成40多万元，收益率达到200%以上。像北京、上海这样的一线城市，2006年初买的价值100万元的房产，现在价值300万～400万元也是常事。
对于处在社会关系中的个人，当周围的人开始谈论股票时，他可能不感兴趣。但是当越来越多的人从中获益，而薪水很难满足财富的快速积累时，膨胀的财富效应就会把越来越多的人吸进去。
社会财富积累到一定程度，金融机构发展到怎么运用金融工具能够达到财富升值、保值的目的，涉及如何“钱生钱”的问题。对于过去每个月收入只有2000元、支出占到1000多元的人来说，理财的需要很弱;但是当个人月收入增长到2万元，支出只是4000元的时候，理财的需求就很强盛了。
普通人求财
从2006年以来，中国成千上万的家庭向金融投资转型，开始用数学方法来计算自己的财富，比较该用哪种方式来投资。同时由于社会福利制度还不到位，这个社会人人都面临着养老保险的问题，人人都需要为自己的养老而筹划。在社会养老体系只能保证基本生活时，个人要筹划的问题非常多:中国人传统观念里的“子女债”，怎么让子女上最好的学校、找个好工作、结婚生子怎么计划;怎么保证自己的生活水准，怎么应付生病等。如今大家对财富的追求不用避讳了。
我有一个客户是一位70多岁的老人，是某国有大型银行退休的一个高层干部。由于他级别比较高，退休工资每月也有4000～5000元，没有任何生活压力。2006年初他作为客户来我行买国债，那时候他把所有余钱都用来买国债，我们建议他不妨做些投资组合，买一些债券型基金、平衡型基金来获取稍高的收益。他买了一部分，半年后发现收益比买国债高，就在2006年底分几次投入5万、7万、10万元不等的钱买债券型基金。
等到今年8月一算账，他发现买基金的收益是国债收益的若干倍。10月份，他想把手中所有的国债全部做提值。我们分析他的情况后，建议他把3?5年以上不用的钱计划一下，将其中年收益率为2.7%的国债提值做一部分的基金投资，每年回报率能达到10%以上就相当不错了。
但是老人觉得10%的回报率太低，他根据自己在2006到2007年100%的收益经历，希望投资回报率至少达到50%～60%。但是老人家不明白，收益率这个东西更多时候是“可遇不可求”。我们建议他将取出的国债分期买入基金，他太心急，自己将50万元的国债取出，9月底在某银行全部买了两只新发行的基金。新基金前期下跌了15%，等到12月13日他过来聊天的时候，全部基金跌了8%，相当于损失了4万元。老人家称，“我也管不了那么多了，就当赌一把了”。
老人家话虽这么说，实际上他这个投资者是非常自信的，但是他相信的是自己的判断，而不是真实的市场行情。人们很容易从别人的情绪和周围火热的氛围中得到判断，但是这时传达到自己耳朵里的信息已经失真了。老人家当年是银行从业人员，但是如今的金融投资与二三十年前的银行业务已经是两个概念了，任何人都要从头学起。
我特别不赞同他说的“赌一把”心态，他将国债升值为基金，大的理财战略是对的。但是具体到投资战术，一是他盲目地买新基金，另外其中一只还是风险较大的QD产品，本来应该逐步建仓，他却一下买进。所以普通人应该与理财投资的专业人士多沟通，不要过于相信自己，所谓“兼听则明”。
财富效应使得一些人丢失了工作主业，或者改变了生活态度，这是市场不理性的一个表现。一些机关人员，年收入5万～8万元，这两年翻番的行情对他们诱惑大。另外一些手里有点闲钱的人，费劲地自己去分析市场，但他们毕竟不是专业人员、信息也不对称，结果得不偿失。
一个1954年出生的女同志，大约初中文化水平吧，单位内退后在家，平时很空闲。她是老北京，家里的旧房子拆迁，她用拆迁费买了一处新房后，手里还剩50多万元现金。今年七八月份，她听朋友说买股票买基金很能挣钱，我们支行开周末理财课堂时，她就来听，和我们的理财经理建立了联系。
8月份时候，市场火热，理财经理建议她买光大代购的基金、资产管理计划（一种准基金）。到了9月底，她买的基金挣了2%?3%，另一只准基金包括手续费在内，损失了2%。我们认为这是市场的正常波动，但她的预期是能挣20%～30%，她接受不了，认为是银行推荐的理财计划不好，“别人都挣钱了，就我没挣”，情绪很激烈，非常埋怨。可见到了2007年的时候，大家仍然以2006年的经验数据来要求未来。美国等成熟市场能达到8%～12%的回报率就相当不错，但是这两年火热的行情，使得投资者对市场的要求普遍很高。我们用数据告诉她，今年八九月份市场收益情况不好，别人能挣钱，是因为入市早，成本不一样。
这个大姐要做更挣钱的投资，9月底就要求把基金赎回。我建议她等到“十一”长假以后，因为我预计“十一”长假至11月，她的损失能够回来。10月要召开“十七大”，中国在大的政治活动之前以及活动中间，市场行情不会出现大的波动。果然10月中旬市场又回来了，她还是不满意收益，我们建议她考虑一个小盘股基金，她买了2万元。
这个希望一夜致富的投资者，把前期的基金赎回后，决定自己去炒股。拿了30多万元去申购新股。她听说打新股特别挣钱，一开始申购中石油，一股未中，又去申购了几个新股，也一直未中。对于她30多万元的资金来说，打中新股的概率非常小。11月15日中石油上市，她让家里人电话委托去买，家里人也不太懂，结果以48.6元每股的高位买了20万元。之前的10月下旬，她以近80元一股的高价买了10万元中国神华。
普通投资者在面临高风险的投资时，看到的都是高收益的例子。这两年市场出现的高收益情况多，但并不是说就没有高风险，两者一直伴随，只是很多人看不到。
到了11月底，这个大姐买的中国神华从近80元跌到65元，损失18%;中石油从48.6元跌到32元，损失35%，她的股票投资一共损失了30%。她受不了，因为女婿曾建议她买其中一只股票，她把女婿一顿臭骂赶出家门。同期对比起来，她买的5万多元的基金，损失不到2000元。但是她跑到银行闹得动静很大，“因为买了基金，我的钱拿不出来，不然中石油和神华都可以补仓”。她在发生风险的时候，总认为是别人的错、政策的错，“这些上市公司都是大骗子，政府都发话了，要保护中小投资者利益。现在肉涨价了吃不起，菜也这么贵，想在股市赚点钱，十几万元就进去了”。从经济学上来讲，经济快速通胀的过程中，真正受影响的是中低端家庭。资产量比较大的客户，风险承受能力高，对物价上涨的敏感度比较低。
她一段时间经常来银行要求赔偿，我们只能给她分析。她自己曾去买股票证券的书，花很大力气去研究，但是对于她的文化水平来说，很难用财务分析、数学分析等方式去判断市场。她实际上是一个经济条件很普通的人，如果不是拆迁剩下的费用，她的经济只能保证基本生活。这样的家庭，猪肉涨价、粮食涨价都对她们的日常生活有影响，可是她太武断地投机，我们专业理财机构面临怎么去教育投资者正确看待市场的问题，如果有正确的战术战略，市场波动也就不会引起大的损失了。专业的投资者大多坚持中长期的价值投资，不去过分关注眼前的市场变化。
富人看财
我打交道的多是中高端客户，资产在50万元以上，也有上千万元的大客户。我发现越是有钱的人，越在意钱;或者说越是在意钱的人，越有钱。真正的高端，对财富的控制能力一点都不弱。
我有一个大客户是国内非常有名的导演陈先生（化名），他是个50多岁的艺术家。他的家庭理财非常成功，4年来投资收益达到55%～56%，高于市场平均水平，也不为市场的短期波动而操心。说起怎么把他发展成自己的客户，也挺有趣的。最开始是他的岳母来我们银行办业务，对于他家来说，钱由太太掌管，但是平时十万八万的“小钱”，偶尔交给岳母来银行存起来。这位岳母文化程度很高，陈先生接到的剧本一般都由岳母先过目，并且前期给他做资料收集。比如遇到历史剧，岳母就去找相关古籍，陈先生有需要补充的知识点，写在一张字条上，岳母给他查资料后整理给他看。所以这位岳母是他家非常得力的一位管家，深得信任。
老太太刚开始来我们这里存钱时候，我们与她建立了联系，2004年就成了我们的理财客户。那时候她对金融市场也不懂，慢慢听我们分析，买了一些基金。刚开始她的基金小挣了一点，她给家人讲的时候，家里人也就当个笑话听听，“您挣的那点钱够干吗的呀”。等到这两年基金火了，2006年老人家投入100万元，自己能挣到五六十万元，家里人就开始重视了，陈先生说，“这也相当于我拍好几集戏的收入了”。最后一家人接受了长期的理财观念，中国人不喜欢一下子暴露自己的财富，我们也不会去详细追问。对于理财师来说，我只需问清，他有多长时间可以不动用这笔钱，他希望的投资回报率是多少，他能承受的风险多大，就可以替他出主意了。比如他有100万元是5年内不动的，我们就会建议他分几次投资，既有稳健型的基金，也有高风险高收益的股票，长期、中期、短期的投资结合起来。
今年“5·30”股市大跳水以及9月底的差行情，对他家没什么影响。首先他前期的投入赚了不少，一些股票和基金已经是300%地获益了，能够承担一定风险。其次他们有了长期理财的观念，就好像我们明白要攀登的是珠穆朗玛峰，那眼前的沟沟坎坎就不会当回事了。投资理财在起步时比较艰难，一旦启动挣钱了，从投资中获益讲变得越来越容易。对于陈先生个人来说，他平时非常忙，也没有时间和精力去整天盯着大盘。他明白长期理财的道理，自己反而变得非常轻松。
多数中国人还是有着“不露富”的想法，客户不愿意把真实的财务状况告诉理财师，往往保守地填个数字。理财师做的计划越精细，与客户真实的经济状况越不符合，客户越不满意。所以我们搞理财不适合像西方一样，一上来先让客户填个表格。我们用的是“模糊理论”，与客户聊上半个小时，知道他处在人生的什么阶段，风险承受能力怎样。比如问一下原有的投资经历，有的人10年前就做期货，有的人完全没有接触过股市，这么一问，你就对客户有个基本判断了。
西方人盛行的是个人理财，中国目前还不能叫个人理财时代，应该称作家庭理财更准确。这与中国人的传统观念有关，一个是不喜欢露富，再就是以家庭为单位积累财富。“男主外女主内”，有钱人自己不管钱，一般都是老婆管;老婆如果也是个大忙人，就是老婆她妈在管。每个家庭的情况也不一样，比如第一次某先生和太太一起来存了100万元，第二次先生自己来存了100万元，第三次又是夫妻俩一起存了100万元，那我们理财师就不能随口提出先生单独存的100万元，中国人财富的隐私观念还是极强的。
我还有一个高端客户，刚开始因为接触银行的理财业务开始进入金融市场，后来自己独立投资。张先生（化名）2005年在我们的建议下开始买基金，前期收益很好。今年4月行情很火的时候，他决定自己来做，想自己享受这个过程。张先生已经在股市基金中挣了几百万元，所以觉得亏几十万元也无所谓。他把公司交给经理去打理，自己天天看盘，后来汇总了一下，发现自己做收益略低于市场平均收益，身体也弄得不是太好。我倒不是说他这样做不对，而是对于正在事业顶峰的他来说，与其花时间天天看大盘，倒不如从公司业绩里去积累财富。
年龄与财富观
有几百万闲钱的人，一般不会贸然拿出全部闲钱投资，他们也不会轻信某个金融机构。他们一般会先拿出一二十万元，交给某理财机构试试水，也会去其他银行或证券机构去佐证一下你的市场分析，然后看投资收益。如果他对第一笔钱的投资认可了，才会逐步拿出30万、50万、100万元去听取你的意见。对于富人来说，也不会只在你一家机构理财，他的钱会做分散投资，只是不会轻易告诉你他的全部打算。
和不同客户打交道，我发现越是有钱人，越在意风险收益;越是钱不多的人，越不懂得保护自己的财产。比如一个有20万元资金和一个只有20元资金来做投资的人，20万元的人会想着怎样规避风险，20元的人反而会感情用事，认为反正钱不多，亏了也就亏了。我们理财机构容易沟通的是高端客户，但是真正需要风险意识教育的人，往往是刚刚进入市场、且钱不太多的人。
对于二三十岁的有钱人来说，有些是靠外力迅速致富，比如子承父业。有些自己事业有成，他们多是自助式理财，学习能力强，也非常相信自己的能力。还有一些人年轻人正在事业辉煌期，在职场上打拼比投资理财来钱还快。比如我们西单支行楼上中国网通、联通的职业金领，他们会咨询专业金融机构的意见，但是不容易相信，还是自助理财为主。国内金融理财行业2000年左右才起步，中国人学习能力非常强，一下子考到各种证书的年轻理财师不少。但是他们人生阅历浅，投资实战经验少，很难对阅人无数、分析判断力极强的职业金领有说服力。而且很多客户对自己的理财目标非常模糊，连自己也无法说清自己希望的理财回报是什么。
中国不同年龄阶段的人，对财富的态度也大不一样。生于上世纪三四十年代的人，经历了中国社会最艰难的时期，比如三年自然灾害，比如“文革”。他们即使在离退休之后，能够通过自己的专业致富起来，也非常珍惜财富。比如我的客户中有个著名服装公司的副总裁，70多岁的人，年薪有三四十万元。但他每次来银行办事，从不打车，情愿坐公交车，舍不得坐地铁。这是老一代人比较普遍的生活方式。
理财愿望特别强烈的，在高端客户中往往是中国第一代靠自己打拼出来的富人。他们经历了漫长的艰辛的财富积累过程，到了五六十岁，自己的财富曲线是下降的。他们多数把事业交给下一代了，财富的保值增值对他们很重要。我认为中国目前处在“富一代”向“富二代”的转型期，老皇帝让位了，但是财富多数掌握在老一代手里。真正资产量大的人，人生阅历也多，往往非常低调。故意炫富的人多数资产量并不是特别大。
出生在上世纪五六十年代的人，对财富节俭的观念要淡化一些，我就是这个年代的人，财富观非常矛盾。一方面我们对于七八十年代出生的“月光族”不理解，另一方面我们自己有钱也想花，可是父辈们很节俭，自己又不愿意太花销。比如我给父母一两千元买衣服，他们肯定舍不得花，宁愿存着，那我自己也不好意思买很贵的衣服。
七八十年代生人，他们敢花钱，是敢于消费的一代，也是善于挣钱的一代。比如我认识一个1977年出生的医生，2006年运用金融杠杆在四环内买了两套房子，都是100多平方米的。他本来只买了一套自己住，但是看好房地产发展态势，明确地向父母借钱做房产投资。他的观念是，“反正自己年轻，还款能力强，只要银行愿意贷我就敢借”。马上我就能看到，他的投资非常正确;我自己去年也考虑房产投资，但是非常犹豫，观望了很久都没有实施，年轻一代就不一样。
这一代人的投资观念非常强，不过普通年轻人处在事业起步期，往往是兜里没钱。有一对年轻人，因为准备结婚双方父母给了20万元买家具办婚礼。这对小情侣一合计，不如先买股票基金，多挣一辆车的钱。他们今年七八月份买了基金，到目前为止亏了2万元，两人正犹豫要不要把基金赎回来，反正婚期是得推迟了。
市场给予的教育
2006年在投资理财上是比谁傻。我国真正大规模的金融投资时代从2004年开始，2004?2005年少部分人开始做开放式基金，2006年更多人开始知道有基金这么回事，但是不明白是怎么回事，买了就等于挣钱。反而是那些知道股票、基金是怎么回事的人，市场涨到一定程度就恐惧了，做波段式操作，进进出出，反而赚得少。我有一个客户，2005年来银行买国债的时候，我推荐他买基金，他买了20万元，然后就出国了。2006年6月他打电话给我问情况，那时候赚了40%，他完全没想到，特别高兴，考虑卖出。但是他没法回国来办手续，就一直放着，今年初回来时已经赚了100%。
去年是比谁傻，今年在投资理财上是比谁胆儿大。今年三四月份的时候，证券专业人士开始唱低调了，市场行情太火，行内人担忧风险，胆儿小的人就出来了。有些胆儿大，或者已经挣了不怕赔的，反而最后收益相当高。今年10月份行情走低，以后市场分化将日渐显著，市场回报率不可能像2006和2007年那样一路高歌猛进了。“快牛”变“慢牛”之后，将比谁的心态更稳，谁更坚持长期价值投资。
今年市场的理性成分在增多，11月市场开始用残酷来教育投资者，人们投资总是从有理性变成疯狂的无理性，受到市场教育后再回归理性。行情不好的时候，客户与理财师的关系会更加密切，很多人不会改变投资总量，但是可能将股票变基金，基金变债券，寻找更稳健的方式。
这两年金融市场的火爆，也是对老百姓一次经济知识的大普及，至少中国一、二线城市的居民了解了金融投资，也是在提高大家的素养。2006年我给国务院机关工委、中学老师们讲理财课的时候，很多人完全不懂股票基金，想象中银行的产品只是国债。今年四五月份我给外交部退休的老外交官们讲课，发现他们对股票基金了解很深，这也与他们有国外生活经历有关，较先了解金融市场。10月下旬，我给中央党校退休的、在职的员工、家属们讲课，一开始人家告诉我中央党校是个相对独立的系统，里边的人跟社会接触少，可能观念封闭。我准备从理财的基础知识讲起，结果人家不听这些，“你就讲讲，我买的这些股票基金行不行？”“我这儿还有30万元，怎么投资？”他们分析起来都相当专业了。越来越多的人意识到，你不理财，财不理你。1987年若有10万元存款，那可不得了，若在银行做定期储蓄或买国债，到2007年最多变成50万元。当年的10万元户可以稳稳当当地过上一辈子，现在却算不得什么了。CPI一路高走，钱放着不动就等于贬值。■ 家庭理财经济银行经济学金融股票基金投资一个理财师国债存款理财个人投资基金收益亲历