义乌淘宝村青岩刘调查

( 30岁的王皓去年从鞍山来义乌青岩刘村创业，虽然仅有一年多时间，但开的网店已经小有规模 )

青岩刘村的一天

青岩刘村有着自己的生活节奏。

早晨9点钟，青岩刘村还未完全苏醒，只有寥寥可数几家堆满货物的仓库拉开了卷帘门，工人正在往货车上码货。整齐划一的200栋五层楼房里却热闹起来，到青岩刘村赚取人生第一桶金的淘宝卖家陆续起床，开始一天的营业。卖家王皓告诉本刊记者，店家们起床的第一件事都是电脑开机，登录淘宝，然后才是洗脸刷牙。为了防止听不见买家发消息的声音，电脑的音量都开得很高，楼上楼下都能听到淘宝旺旺叮咚叮咚的声音。

30岁的王皓去年4月从鞍山老家来青岩刘村创业，此前他做了一年的准备，天天在淘宝大学里研究淘宝生意。“我在百度上搜做淘宝去哪里较好，当时出来的是青岩刘和青口。我小时候就知道义乌是小商品集散地，自己想做家居日用小百货，这里各种各样的小东西都有，货源充足。青岩刘村里还有网货超市，拿货方便。”王皓说，小件靠快递，大件走货运，各个快递公司在青岩刘村都有网点，它又靠近江东货运市场，大件发货也很方便。

王皓在村里找了半个多月房子，一层的仓库都很贵，一间房子就要三四万元，看了几十家，最后租下了现在的三层和四层，三层没隔断，放上货架就当仓库。四层是两室一厅的格局，两间卧室住人，客厅放四台电脑，每天起床开机后，一整天都在接单、配货、进货、发货。每接到一个单子，王皓就要穿梭在各个货架之间配货、装箱。最繁忙的时候，14点后接的单子需要第二天才能装好发货。

( 清晨青岩刘村的街道上很冷清，只有快递公司的运输车在装货 )

吃过午饭，14点后是青岩刘村淘宝卖家进货的时间。他们通常去义乌商贸城或者其他的供货商仓库。17点半之后，快递公司到各家店铺收货，每栋楼前都停着不同快递公司的货车，这是青岩刘村最为忙碌和喧闹的时段，直到20点半，全部店家的货物才能运完，伴随着快递公司货车离去，村里才恢复安静。店员们迎来短暂的休息和晚饭时间，然后又回到电脑前，继续等待夜间的订单。

“每天23点之后顾客基本上就比较少了，但是店铺通常会经营到凌晨一两点，很多事都得晚上做，比如上传宝贝图片，处理订单等等。”王皓告诉本刊记者，通常每天都要凌晨两三点钟才睡觉。

( 青岩刘村现在大约有2000家淘宝店铺，村民也不再外出做生意，依靠出租房屋生活得安逸富裕 )

于是，待整个义乌市进入梦乡的时候，青岩刘村迎来又一轮的热闹——结束营业的店主和店员陆续会到大排档和饭店吃夜宵。店主们告诉本刊记者，如果在夏天，路边还摆着烧烤、啤酒摊，直到凌晨2点之后，青岩刘村的一天才真正结束。

淘宝村前传

( 刘文高是村里最早接触电子商务的人，他提出青岩刘村应该走发展电子商务的道路 )

青岩刘村在义乌市东侧，背靠大山。村里的田地不多，种地从来不是村民主要的经济来源，老人们留在家里种地，年轻人到全国各地做生意。2005年的旧村改造，青岩刘村迎来了几十年来最剧烈的变化。村里原来很多地方都是小山坡，村民住的都是一层两层的旧房子，泥土路狭窄肮脏。城镇化改变了村子的面貌，全村土地统一收回，统一规划，再按照人口重新分配宅基地面积。村民刘志发告诉本刊记者，大家看到其他村子盖了新房，还有空余的房间出租，都觉得很好，不少在外地做生意的人特地回村里，参与旧村改造。

重新分配宅基地的基本规则是，每个房间面积是36平方米，而房间数则由家庭人口、儿子数量来决定。每家宅基地位置，为了公平则由全村投标来决定。A区和B区因为离市区近一些，投标价很高，有的位置一间房的投标价要十几万元；而C区靠山较近，又几乎处在原来老村的位置，价格相对便宜，背靠山的偏僻位置每间房投标价只要5000块。即便如此，最后的成交价也很可观。刘志发住在偏僻的C区，他的3间房一共花了30万块钱，令他感到欣慰的是，这个位置原来是他风水好的祖宅。

( 生产衬衫的工厂要按照网络分销商传来的数据，把货发向全国各地 )

大局已定，村民们的拆迁毫不拖沓，一个月就拆光了所有老房子，一年多时间A区、B区的新房就陆续建好。花了大价钱投标的村民们迫不及待地把新房租出去。旧村改造前，老房子出租一年只要100块钱。旧村改造后，即便是刚刚装修完的房子，一层留给自家住，其他楼层出租，每年房租也有几万块。

青岩刘村虽然地处偏僻，距离义乌市中心较远，但因为附近有货运市场和小商品市场，房子不愁没人租，而且房租逐年提高，地理位置好的房子每年可以收到十几万元的房租。村民盖房大多从银行贷款，每间房子可以贷10万元。依靠房租，三年就把盖房子的钱还给了银行。

( 陈文军是男装衬衫的行家，现在有20家工厂在为他生产，他的衬衫份额占到淘宝网市场的20%至25% )

青岩刘村几十年的收入方式随着新村建成发生了改变，除了上班族，外出经商的村民大部分都回到了村里，进取心强的村民在商贸城开店铺做外贸，也有不少人索性待在家里以房租为生，每天打牌消磨时间。

悠闲的日子没过多久，2008年金融危机，依赖外贸的义乌经济受到了严重冲击。2008年上半年，青岩刘村的空房开始越来越多，全村陷入了恐慌。村民刘文高告诉本刊记者，老人们干脆每天就守在信息布告栏前等租客，有的房客打了电话说要来看房，半路就被别人截走，带去自己家看房子。房租一路下跌。

( 周俊杰带着3万块钱来青岩刘村创业，现在他的网络商城每年营业额有1亿元 )

网店孵化器

于是，把房子租出去成了青岩刘村的头等大事。

义乌当地的做法是开一条专业街。刘文高告诉本刊记者，专业街就是吸引卖同一类商品的商家在村里开店，以密度来吸引客流。义乌已经有了纺织品专业街、工艺品专业街、围巾专业街，甚至还有锁的专业街。当时对于青岩刘村来说，专业街是门槛最低的方法。但是刘文高有不同的意见。“专业街做到一定的规模都被市场招安，搬到客流量更大的商贸城里去，村里的租客也就不稳定持久。”刘文高的想法是，电子商务一定会成为未来趋势，村里不如先走一步，发展电子商务。

刘文高是青岩刘村最早接触电子商务的人。2002年，他就在网上卖琥珀。“当时还没有支付宝，顾客通过网站的图片选好琥珀后通过传统方式汇钱给我。那时候也没有方便的快递，我还要到托运处去发货。”刘文高说，他当时想出了增加网站点击率的方法，每年花几百块钱买了可欣琥珀、水晶琥珀等搜索引擎的关键词。但即便如此，因为网上交易双方互不信任，买家少，网店养活不了他的加工厂。“电子商务虽然是趋势，但是大水还没有来前，我先渴死了。”刘文高说。

重新动起电子商务的念头，刘文高在笔记本上写了十几页的说服稿：电子商务能让村里的房子租出去，房租高些，能带动村民就业，还能给村民创业一个低门槛。村长被他说服了，这个提议又拿到全村的村民代表和党员会上讨论。“我请来了义乌工商学院的院长，他也吹我也吹，最后村长出来总结肯定了一下，这件事交给刘文高办，我们村就成立了发展电子商务领导小组。村长任组长，书记任副组长，我当副组长兼办公室主任。开完会我就光杆司令上任了。”

刘文高说，他借村里的老年协会隔成了3间办公室，然后开始在村里走访。“我想调研一下村里多少人在开淘宝店，我得拉出我的队伍。一圈走下来收拢了100多人。”刘文高说，这些人都是20多岁，文化不高，他们做淘宝最大的问题是没有资金，商贸城的批发量大，进货数量少，要么进不来，要么价格没优势。

刘文高给年轻人们想出了“串货”的主意——谁在哪种商品的进货上有优势，能拿到最低价，谁就负责这种商品的进货、拍照，做美工、做文案，跟其他卖家共享。刘文高解释，在现实市场里，卖家互相是竞争关系，串货无法推行。但是淘宝网太大了，这100多个店家在整个淘宝网上只是一滴水，整体上无足轻重。但是抱团在一起，跟其他地区单打独斗的卖家比，他们的货品种类丰富，货源质量和价格都有优势，就一下子做起来了。

青岩刘村卖家的规模越来越大以后，串货的模式就不再适用了，刘文高就又想出了新主意，他要求批发商在青岩刘村租房开所谓的网货超市。批发商把货物都放在货架上，卖家就提着篮子到货架上去选货，出门时候扫码结账。如果遇到大单，批发商再单独给卖家送一次。刘文高告诉本刊记者，这样的方法，淘宝卖家甚至不用囤货，接了单子到村里的网货超市里取货，于是一台电脑一根网线就能在青岩刘村开店。刚开始创业的卖家，几乎唯一的资金压力就是买家把钱打到支付宝里还没有转给卖家的那个时段。

在青岩刘村开店的好处于是不胫而走，青岩刘村村民的房子就变得很紧俏了。刘文高告诉本刊记者，第一家网货超市开张时候，4间房子每年的房租是4万块；到了2010年，同样的房子一年的租金是13万元。

看着租客们挣钱，青岩刘村的房东们也跃跃欲试，刘文高在村里开起了培训班，每有30人报名就开一次课，辅导村民们开淘宝店。网店刚起步时，货源和店铺布置都是难题，培训班就请成熟的卖家把自己店里的图抠下来给新卖家用，新卖家有了订单，也可以到成熟卖家的店里先拿货，让村里的成熟店家扶持新人一程。

团队的力量

刘文高拉出100多人的卖家队伍时候，卖家们每周六在老年协会改成的会议室里喝茶聊天。如今已经是三金冠卖家的孔唯刚告诉本刊记者，刚创业时候没有单子，也没有经验，很多人是挺不过来的，但是在青岩刘村，大家每周交流，互相打气，分享经验，这是青岩刘“淘宝村”能做大的重要原因。

头脑风暴不但让卖家互相信任了串货的方法，还一起研究出了提高销售额的技术。刘文高告诉本刊记者，淘宝网上可以花钱让网店搜索排名靠前，而他们研究的是花最少钱达到最好的效果。“排在第一位肯定价格最好，但是买家不一定会点开第一个店看，大家都在竞价第一位时候，我们只要保住留在首页就可以了。广告投放区域也有门道，青岩刘做百货的淘宝店多，百货类对运费很敏感，运费可能都比货物高的区域就不要投放了。我们还对投放的时间段有研究，卖给女人的东西，我们就投放在女人上网的时间段。”刘文高说

青岩刘村还想出了用便宜东西吸引买家的方法。一个商品赔钱卖，可是买家为了运费，会多从店里买其他东西，综合起来就赚到了钱。“抱团的好处是别人还是单兵作战，我们已经是集团军了。那时候每天四五单的店家一下子增长到几百单，电脑死机。我们那时候经常谈论谁家的电脑又爆掉了。”刘文高说。

商机也在交流中发现。2009年夏天的日全食几百年一遇，村里的淘宝卖家大多数是年轻人，就都嚷着要看，统计人数集体买眼镜，一来二去就有人提议不如大家在网店里自己卖。“没想到生意好得不得了。一天能写出多少发货单就能卖出多少眼镜，用打印机根本来不及，卖家就都手写，后来为了多写单子，连发货地址都不填了，只写个收货地址。”刘文高说，别的卖家都通过赔钱卖手机充值卡、Q币来赚信用，他们凭借卖日全食眼镜，一天卖几千个，两三天就是一个冠。

青岩刘村电子商务领导小组于是名正言顺改成了义乌国际电子商务城。“义乌最有名的是商贸城，起这个跟商贸城相近的名字，是为了在搜索引擎里能一起跳出来。”各种折腾之后，青岩刘村搞网购的大旗竖了起来，还获得了街道的注意。青岩刘村所属的江东街道拨了20万块钱，让刘文高成立一个电子商务协会，带动整个街道的70个村庄发展电子商务。

2009年，青岩刘村已经聚集了1000多家淘宝网店，街道的电商协会也有了60名理事。刘文高给理事们开会，要他们签署一个协议——协会对外签订的合作条约，协会理事必须无条件服从。“我签这个协议的目的就是抱团，但其实这是违法的，我不是经营组织，他们才是。这样一签，我不就成他们所有人的大老板了嘛。”

拿到理事们的协议后，刘文高去跟快递公司谈判。刘文高说，协会每天大约有20万个包快递出去，他觉得快递公司的价格不合理。他计算快递公司江浙沪区域1公斤首重的成本当时只要2块5，他希望首重可以降到3块5。另外，首重定为1公斤也制约网商的发展，如果首重提高到3公斤，买家为了凑重量会买更多的东西。“快递公司一听这些要求都疯啦，不同意。这时候我就拿出了协会的协议，如果他们不同意，我们协会的所有会员就不跟他们做生意。这就相当于封杀他们了，他们只好让步。”

江东电商协会一个个快递公司逐个击破，不但谈了优惠价格，还有VIP的待遇，无论什么情况下，协会会员的包裹都要优先运出。刘文高告诉本刊记者，加上这个条件，是因为他们预感到年底淘宝网的交易量将会有大发展。当时淘宝网平均每年翻一番，义乌会翻两番、三番。2009年底2010年初，南方遇上了罕见的冰灾，快递公司普遍爆仓、货运不出去。因为有协议，会员卖家的包裹受到了尽可能小的影响。

要求加入江东电商协会的淘宝卖家由此越来越多，协会成立时，入会500块钱，理事1000块钱，副会长1万块钱，到了2010年，普通会员的会费要3000元，理事要1万元，副会长要2万元。会员们因此要求协会限制会员数，还要看新人的态度才能决定是否同意他加入。电商们成了义乌商界的一股新兴力量。2010年10月，他们组团参加了我国三大展会之一的义乌博览会。“有人认为这是跟外国人做生意的展会，我们这些网上开店的来掺和什么。可是我们协会统一装修展位，还请了模特和气模走秀宣传，只要我们模特走过的地方，大家就哈哈大笑。这些都不重要，我们卖懒人沙发的会员一个上午就接了老外几个货柜的订单，连我认为不会有生意的洗脚盆都赚到了钱。”刘文高说，在展会上就连义乌商贸城的老板都跟他们合了影。按照常规思维，实体商城的老板应该是网商最大的反对党。

就连购物网站都无法忽视义乌的这股力量。2011年淘宝网发生了中小卖家围攻淘宝事件，阿里巴巴的副总裁梁春晓到义乌跟江东电商协会的会员们见面，稳定卖家的情绪。江东电商协会还走出淘宝网，同腾讯拍拍等其他的购物网站签署合作协议。甚至连外省的实体市场都找来合作，协会里的批发网商现在就给湖南株洲的一个市场供货。

搬出青岩刘村

青岩刘村的电子商务产业继续发展，不断有新的卖家入驻，村里的房屋接近饱和，早期做起来的大卖家逐渐向周边甚至全国扩展，“淘宝村”已经超越了青岩刘的地理界线。

1985年出生的周俊杰大专毕业后在金华市电力系统一个事业单位上班，工作清闲，年轻的他就跟朋友学着在淘宝上开店。“最开始是卖绷带这样的美容用品，当时很辛苦，我家住在六楼，30多箱货都是我自己一箱箱搬上去。可是收益也不错，很快淘宝网的收入就相当于工资了。”周俊杰于是索性辞职出来创业，住进了青岩刘村。“这里距离江东货运市场很近，运一车货只要10块钱，在义乌其他地方这个价钱可不行。”

周俊杰带着3万块钱在青岩刘村花7000块钱租了一个四楼的两室一厅，一台电脑，一张床开始打天下。他从卖美容用品发展到卖日用百货，两个月后，两室一厅已经放不下货物，他又租了一个三室一厅。到2009年初，他已经雇了7个工人，也从家居百货零售转为主要做淘宝卖家的批发生意，青岩刘村里已经找不到适合他的房子。“小额混批就像卖中药，配货员拿着配货单子在各个货架间穿梭配货。青岩刘村都是民居，每间房子的面积很小，配一单货东南西北要走好几个房间，影响配货效率。而且老板的眼睛照顾不到，卖家如果跟配货员搞好关系，多给了货都不知道。为了提高效率和配货安全，大的卖家必须寻找空旷的场地。”刘文高说。

周俊杰2009年从起家的青岩刘村搬了出来，先是租在邻村的一个600平方米的别墅里。他也从淘宝上搬了出来，注册域名建设了自己的批发网站。“在进别墅前，一直都是我亲自当客服接单子，每天早上8点钟就坐在电脑前，一直到夜里2点。因为在批发价上，别人做客服很死板，我是老板知道进货的价格，谈起来灵活反应快。”周俊杰的网店从100多种日用百货增加到3700种，最开始的货源是从义乌商贸城批发，随着进货规模越来越大，他甚至找了几个朋友开厂专门为他生产销量高的产品。“淘宝网上所有的韩版纸质收纳盒都是我做的。我从韩国的乐天网站上发现这个东西很好，就买回来研究，申请了专利，没想到大受欢迎。”到了冬季，他还在厂里定做了暖身贴，跟义乌商贸城里的常规产品比，他工厂里出的暖身贴成本要贵1块钱，但是发热时间更长，质量更好。

周俊杰的配货仓库在2010年6月从别墅搬进了青口工业园一个地下停车场，面积有3000多平方米，他雇了51个人，每年营业额上亿元。就在周俊杰搬离青岩刘村的前后，淘宝村的大卖家几乎全部都搬离了。除了空间限制，义乌的电子商务土壤对于大卖家来说，性价比也不再合适。

三金冠的卖家孔唯刚告诉本刊记者，他早就把他的客服团队从义乌搬到了他的老家河南新乡。孔唯刚2006年就到义乌做淘宝生意，当时青岩刘村刚刚旧村改造完成，租房子在这里纯粹因为房租便宜，距离老的小商品市场和货运市场又很近，没有想到误打误撞见证和经历了“淘宝村”的兴起。对于淘宝网店来说，最有技术含量的就是客服团队，最不稳定的也是客服团队。青岩刘的淘宝网店很多，好不容易培养出来的客服人员很轻易就跳槽了，又因为开店的门槛太低，也有不少人从大卖家那里学了客服技术自己开店去了。孔唯刚说，现在青岩刘的中等、大型卖家中有好几个都是从他的客服团队里出去单干的。他几年前就开始在新乡培养客服人员，这些人没有跳槽的网店也没有开店的便利条件，而且新乡的工资每个月只需要1200块，最高不过1700块，可是在义乌，开出1700块钱的工资已经很难找到员工了。

搬走了客服团队，孔唯刚在全国范围内寻找新的发货仓库。他告诉本刊记者，虽然协会可以拿到优惠的快递价格，但是跟全国其他地方比，义乌因为电子商务活跃，快递费用还是偏高，并且因为是货源地，爆仓的情况时常会发生。他跟青岩刘的其他大老板列了一个备选城市的清单，西安、重庆、武汉、郑州这些快递费用低、交通方便的城市都一一考察过。孔唯刚最终把发货仓库搬到了郑州，这里是中原地区，发货到哪里都不算远，而且这里四通八达，快递费用低廉。但孔唯刚没有完全离开义乌，他还用着两个义乌号码的手机，以青岩刘人自居，把采购团队留下来，定期向他的郑州配货仓库供货。

新成员新模式

周俊杰已经不再过问具体业务，腾出精力思考他的网络商城今后的发展。他告诉本刊记者，他现在面临的瓶颈是营业额过亿后，每年的增长变得很缓慢，“也许是通过网络途径购买商品的人就这么多了吧”。已经有不止一个大卖家跟刘文高讨论过这个瓶颈。“我以为是我们江郎才尽了，我就让协会成员把自己的好车都开来摆在一起，举着牌子诚招网络经营专才，保证三年有房有车。全国看到这个照片来应征的不少，可是没人符合要求。后来梁春晓跟我说，我们已经站在中国电子商务的高点上了，还要去哪里找人才？”刘文高说，他给电商协会找到的新出路是，把传统的生产厂家吸引进来，直接跟消费者对接。

陈文军是男装衬衫的行家，他16岁就从义乌到新疆做生意，把男装衬衫从乌鲁木齐一直卖到阿拉木图，做了几年外贸积攒了资金，又回老家办起了衬衫加工厂。在陈文军生活的镇上，这样的衬衫加工厂沿路两边开设，绵延不绝。因为做外贸见多识广，陈文军对新鲜事物很敏感，他1997年就通过上海的电视购物节目卖衬衫，也知道美国的GAP早就通过网络销售服装。但是直到他同国内一家著名的互联网快时尚品牌合作才正式跟电子商务打交道。“2007年底，他们公司还在丰台区一个不到60平方米的房间里办公，我从朝阳区打车过去花了100多块钱，觉得真是偏僻。第一单生意我很慎重，给他们贴牌生产5万件男装衬衫，几乎是见证了他们的爆炸式发展。”

陈文军巨大办公桌上堆满了这个牌子明年春天即将上市的衬衫，这是他们最后一次合作。他给本刊记者看给对方高管的短信，委婉拒绝了新的订单。陈文军说，这家品牌经常拖欠货款，而义乌电子商务已经非常活跃，为了增加现金流，他加入了刘文高的协会，把衬衫拿到网上去卖。

陈文军是自己品牌衬衫的总设计师。他的办公室并排放了几米长的衣架，密密麻麻挂着奢侈品牌男装和他自己的产品，其中还有创造了2小时卖出去2万件纪录的所谓“淘宝神款”。他的原则就是把奢侈品牌男装中国本土化，做出性价比高的衬衫来。貌不惊人的陈文军对男装很有心得，他穿着今年流行的丝绒T恤，他的合伙人和朋友们嘲笑他穿得亮闪闪，可他已经把丝绒面料拼贴在他新款衬衫的领子和袖口上。陈冠希在某个场合穿过的羽绒衬衫，他记在心上，花400欧元买回国来，换其他花纹做出一个系列。男装衬衫里大量的格子图案，他跑到韩国去买，因为韩国人在这方面世界领先。他还对面料排列组合，在布料里加入莫代尔，做出免烫衬衫和手感柔软的牛仔衬衫。

陈文军的衬衫在网上的价格低到几十块钱包邮。他告诉本刊记者，他最开始给网店卖家的利润是20%到30%，远远高于其他的男装衬衫品牌，所以他不用做广告，网店卖家们也会拼命炒他的衬衫。卖家也不需要事先从陈文军的工厂里花钱进货，而是在接了订单后把数据传过来，再从工厂的配货仓库里集中发货。通过这种办法，他的衬衫市场占有率很快就超过了他代工的品牌，他自己工厂的办公楼和车间全部变成了总仓库和配货仓库，另外寻找了20家工厂给他代工。陈文军说，淘宝网上有牌子和没有牌子的男装衬衫里大约有20%到25%都是他的工厂生产的。因为市场占有率高，他对面料工厂和衬衫加工工厂都有议价权，他还有面料分析师来研究如何降低面料成本，这些措施又让他的衬衫具有价格优势。陈文军说，明年他的工厂要扩大到40家，现在3.8万平方米的仓库也不够用了，明年还要继续扩大。

除了陈文军，刘文高还找了一家棉被厂和一家内衣厂加入电子商务领域，棉被厂已经在做上市准备，内衣厂也在网上风生水起。引入这些生产厂家成为网络巨头卖家的同时，刘文高还计划更大范围地为中小卖家提供服务。他正在申请一块6万平方米的土地，由青岩刘村和江东街道出资建设网仓，这是更加巨大的网货超市，经营不同类型的商品的卖家把订单数据传到网仓，由网仓集中发货和提供退换货的售后服务。刘文高告诉本刊记者，如果在义乌这个模式行得通，将来是不是可以把网仓放在东北、西北、中原各个领域，节省快递费用和时间，卖家也不一定要到义乌来生活。

（文 / 杨璐   付晓英） 淘宝淘宝规则淘宝村青岩陈文电子商务淘宝网店义乌调查卖家中心淘宝卖家