moody起跳

“产品上线的第一年，10个月卖出1.8亿，第二年仅‘双11’期间，成交额破亿，2021年销量预计将接近7亿。”作为新锐彩瞳品牌，moody的销量增长飞快。

在“美就是生产力”的当下，集合了美妆、消费、医疗三重属性的彩瞳赛道火了。纪源资本管理合伙人徐炳东告诉《21CBR》记者，彩瞳有独特的品类优势，安全属性强，且市场规模预计将达到700亿-800亿元，眼下正值结构性转变，越来越多的年轻人愿意追逐潮流，在线上进行高频消费。“年轻化永远是一个值得资本覆盖的地方。”

如今的彩瞳领域，不缺新锐品牌，也不缺资本热忱。2019年moody起步时，行业热度远不如现在。

慈然是moody的创始人，成立初期，他见过不下50位投资人，他们大都觉得彩瞳是小赛道，且做不出品牌，于是都婉拒了。

自掏腰包、打磨供应链，扛过资金短缺，moody团队的起步一点都不轻松。

慈然最初给moody设立了两个目标。第一，是打透三个关键词：舒适、色彩、有趣。“品牌价值来自于两点，功能性价值与情感性价值，功能性价值是我们三五年内一定要实现的。”第二，就像moody的名字一样，希望与用户产生一些情感连接，可以代表年轻人的生活态度，这是moody长期要实现的情感性价值。

2年时间，moody的投资人队伍云集了高瓴创投、KKR、经纬创投等多个投资机构，拿下了7轮投资，最新完成的C轮融资金额超10亿元。投资人也从最初的质疑，到愿意深度沟通，从想要改变这个年轻团队的决定，到尊重团队的决策，再到承认这是一件长久有价值的事情。

慈然说，我不完全确定世界是否需要中国的彩瞳品牌，但确定中国需要自己的彩瞳品牌，“足够多的弹药不代表我们会烧钱，而是让我们奔跑的动作不会变形”。

重做彩瞳

我一直有个理想——做一个能引领当代年轻人生活态度和生活方式的中国品牌，曾经创立过两家教育向公司，moody是我的第三次创业。

新一轮创业决定做消费品，我们想打造一个属于新一代消费者的中国品牌。

瞄准彩瞳，是我在日本出差时，发现几个中国女生专门拖着行李箱去药妆店买彩瞳，刚好我的一位朋友又因为不合格产品，眼睛受到损伤。

这是当时很常见的情况，欧美老牌彩瞳品牌无法满足消费者对花色的多样需求，市面上很多在售的花色繁多的彩瞳实际上是三无产品，不少“海外”品牌就是代工贴牌，工厂等级参差不齐，很多消费者购买产品，只能依靠不够正规的连锁门店或者微商渠道。

市场规模方面，据青山资本数据显示，近5年，彩瞳的复合年均增长率高达41%，2020年中国市场终端销售额超200亿元。2025年，中国彩瞳行业市场规模预计可达500亿元，有望成为全球最重要的彩瞳市场。

目前，国内隐形眼镜渗透率仅7.5%左右，相比于日韩20%以上、欧美国家40%以上的渗透率，有非常大的增长空间。大众对隐形眼镜的时尚性需求提升，很多人脱了框架镜直接戴彩瞳，中国有接近70%的隐形眼镜销量来自于彩片。

彩瞳有明显乱象和提升潜力点，我觉得这是急需被重塑的品类。我们创立moody，就想要让中国的消费者都买得起、戴得上最安全、舒适、好看的彩瞳。

这非常有挑战。

首先，隐形眼镜属于三类医疗器械，直接接触眼球角膜。彩片在研发与工艺上和白片有一定区别，在染色工艺、花色设计、直径设计方面存在差异。彩片相对于白片，不是叠加的技术路径，而是技术分叉的路径。

同时，彩瞳具有彩妆、护肤品属性，消费者在初次购买时往往以彩妆逻辑进行选择，更关注花色，在复购时则以护肤逻辑判断，更关注舒适度，所以功能性、时尚感、舒适度缺一不可。

品控入手

公司正式成立团队是在2019年，之前的准备阶段大概花费了12-13个月。我们创始团队去中国台湾走访了16家制造商，之后又探访了12家大陆工厂、48家韩国工厂，几乎去了所有工厂和渠道了解情况。我们发现，80%的工厂的产线和工艺非常相似，而且产业聚集。

作为品牌方，如果对工艺没那么执着，第一反应肯定是找正规的厂商合作。但我们觉得，舒适度是隐形眼镜最底层的需求，既然工厂差不多，为什么不做到最舒服？

问题关键在材质上。透氧率是判断隐形眼镜舒适度最核心的标准之一，其余还有含水量、直径大小等七大标准。我们以这套标准寻找最好的工厂，发现最好的材质只掌握在核心头部工厂手上，且基本都在为日本、美国品牌代工，不太乐意给中国大陆，尤其是新品牌代工。

以某S级工厂为例，moody是他们唯一合作的中国大陆彩瞳品牌，现在我们单量上与日本最大品牌单量相当，当时为了达成合作，我们磨了很久。

团队花4个月，自下而上，从业务员到设计师都去聊，告诉对方我们的想法。后来执行层被打动了，管理层相对顾虑多一些，觉得为什么要释放一条成熟的产线，给到不一定起得来的新品牌？

我们做了个大胆又冲动的决定：在没有任何融资的情况下，以市面上两倍价格来拿货。

新品牌在起订量上不占优势，两倍采购成本价让我们在品质要求上有了底气，舒适度、包装个性化的设计，都是基于此。

不巧的是，moody上线3款单品后，2020年1月新冠肺炎疫情暴发，这对于彩瞳品类来说是灾难性打击：大家不出门了。当人们出行意愿下降2/3时，不论怎么努力，销售都会惨淡。第一个月我们只卖了不到8万元，库存积压。

二季度复工后，戴上口罩的消费者，将对美的追求聚焦至眼部，moody整体销量逐步回升。

很多人对眼镜品类的第一反应就是：赚钱的生意。事实上，日抛隐形眼镜的毛利低于彩妆。

从品类特性看，日抛彩瞳属于高频刚需的日耗品，利润上更接近于消费品;与其他消费品比，它对数据分析能力要求更高，需要对庞大的库存有精准计算。

moody从2020年5月开始组建数据分析团队。从品牌拉新、获客、复购成本，到所有用户链路的判断，再到花色的迭代，都自己完成。

数据能力可以直接输出商业逻辑。譬如2021年9月，我们就判断出了“双11”的销量、复购率，并且推算出了大概的库存空间。

数据在产品端的作用更明显。我们最早的经典系列产品中，有三款花色的销量低于预期，理论上应该做滞销尾货处理，再换新花色。数据显示，三款中，有一款花色的复购率特别高，说明该花色符合特定人群的需求，于是这款被保留了下来。

数据虽然可以指导我们实时发现消费者需求的变化，却不能直接影响未来两三年之内花色的设计和产品规划。因为数据有时候会说谎，或者给出错误的指引，例如数据永远会显示自然花色的复购率最高，实际上要洞察消费者的“小心思”，我们通过workshop（研讨会）和私域与消费者直接沟通，不断挖掘潜在需求。

此外，我们公司内部有个不成文的规定——做所有决策时，都以我们是否“以消费者体验为先”来决定。比如我们坚持一物一码，每件产品精确可追踪，且满足三类医疗产品最大程度的严谨;为了让消费者收到产品即可使用，会提供相对应抛期的赠品，如护理液、伴侣盒、润眼液、取戴器等。这些会增加生产成本和物流压力，但从消费者体验来看，是值得的。

慢做品牌

很多人认为，新品牌立足和崛起与否拼的是速度，我反而觉得moody最大的优势在于有足够的耐心慢慢沉淀。

作为新品牌，我们有一些小优势，比如产品设计、品牌定位和产品创新等。我们在短时间内验证了对产品的理解、对消费者的洞察符合这个市场。

我们的出现一定程度上改变了市场。尤其是在抛期上，不同于传统隐形眼镜品牌，moody主打更健康的短抛期彩瞳品牌。此前，中国50%以上的消费者认为半年抛比日抛质量好，因为半年抛单片价格较高。其实从制作成本看，半年抛需要经得起长期揉搓并保持塑形，相对单片要厚，容错率更高。日抛对舒适度要求更高，要求有自动化工艺。因此，半年抛的单片成本其实低于日抛。

我们2020年1月上线，日抛线上销量占比只有26%，如今占比超52%，超过1500万的用户开始转向购买日抛。这也是我创立moody的初心，希望越来越多的中国消费者可以买得起、戴得上更健康、更舒适的彩瞳。

消费者佩戴隐形眼镜、彩瞳的误区，依然存在。比如，觉得日韩品牌是最好的，实际上，品质标准决定于研发和供应链。另外，中国的眼科教育还存在大量空白，比如很少有人会去眼科门诊定期给眼睛做“体检”。对于直接接触眼球的隐形眼镜，舒适的定义是“定制化”且因人而异的。

接下来，我们会参与行业教育，推动行业标准制定，形成医生、材料学、工艺领域都认可的规范，指导消费者科学佩戴彩瞳。

为了尽早具备自主研发能力，我们也借了一笔钱建设实验室和研发团队，即使这是件投入巨大、回报周期长的事情。

推动行业发展、加大研发投入，短期内看不到效果，一定要有足够的耐心和持久的投入，但这是我们走过“从0到1”起步阶段后，晋级“从1到100”阶段必须要攻克的。

作为新入场品牌，最重要的两个难点是产品力和品牌力。moody最早的突破来自于产品，持续的产品力迭代是基础;品牌力则需要10年、15年的积淀，投入更多的时间、资金，赢得消费者的信任。

前不久，我们把集团名改为“未目科技”，希望在技术上做出差异化，没有科技升级的事，我们不会做。现在我们不断储备新项目，从底层开始，解决技术和研发问题。

眼下，中国的品牌不仅需要强调供应链和产能，还要输出文化，核心是技术和审美创意领先。我希望moody能把属于中国的技术、审美、创意带出国门，让全球感知到中国东方掀起的彩瞳潮流，这件事带来的成就感是最大的。