中国云厂，东南亚江湖

印尼首都雅加达街头穿梭着一辆辆身穿Grab夹克的摩托骑手。印尼人打车常见画面是，手机下单，骑手递过安全帽，乘客跨坐在摩托后座。Grab是东南亚版“滴滴+美团”，它可以打摩托、汽车，还能点外卖。

Grab在印尼颇有争议。当地人说，男骑手经常会飙快车，甚至骚扰女乘客。为了解决这个问题，Grab优先为女乘客配女骑手。Grab总部位于新加坡，为东南亚8个国家的350多座城市的1.87亿多用户提供服务，它的成长和壮大只是东南亚互联网野蛮生长的缩影。

东南亚11国互联网人口约4亿，超过总人口的70%。印尼在东南亚人口规模、经济规模最大，过去九年维持了年5%左右的经济高速增长。印尼在东南亚的特殊之处在于，它是不少科技公司的东南亚最大市场，但这些科技公司的总部通常又会设在新加坡。新加坡亚逸拉惹高速公路两岸如同北京的西二旗，聚集了打车平台Grab、电商平台Shopee、全球最大数据中心服务商Equinix、谷歌以及一批科技初创企业。

东南亚被认为是全球经济的下一个火车头。世界银行2022年数据显示，东南亚11国GDP（国内生产总值）总量3.6万亿美元，是中国的20%；人口5.8亿，是中国的48%。印尼、泰国、越南等国家人均GDP与2010年的中国（4500美元）相当。11国中只有新加坡人均GDP（8.28万美元）和文莱（人均GDP3.72万美元）高于中国（1.27万美元）。

2016年前后，中国科技企业出海东南亚成为趋势，到现在，中资企业在电商、直播领域是主导力量。阿里收购的电商Lazada、腾讯投资的电商Shopee、字节跳动的TikTok、欢聚时代旗下直播平台BIGO等在东南亚都是超过1亿月活跃用户的明星企业。

东南亚互联网产业崛起带来了用云需求。目前，国际云厂商（亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云等）在东南亚市场份额超过70%。中国云厂商如阿里云、华为云、腾讯云等还在快速扩展阶段，目前这些公司在部分区域、行业形成了壁垒，还取得了高于国内市场的收入增速。

《财经》多方了解的不完全数据显示，阿里云2021年东南亚市场营收增速超60%，第三方市场调研机构Gartner2022年数据显示，阿里云在印尼、马来西亚市场份额超过20%。

华为公有云服务过去四年在东南亚增长了20倍，是区域内增速最快的主流云厂商之一。第三方数据分析机构Gartner数据显示，华为云在泰国IaaS市场份额为29.4%。

腾讯云在东南亚游戏、直播、音视频市场占据优势，2023年上半年在东南亚等国际市场保持两位数增长，合作伙伴驱动收入同比增长66%。

中国云厂商在东南亚的市场拓展大致可以分成两个阶段。第一阶段是出海，第二阶段是本地化。

表1：世界银行公布的东南亚11国经济指标（2022年）

云这个市场有一定的特殊性，云厂商出海的第一步，通常是服务的客户有拓展海外市场的需求了，云厂一起出海。2016年前后，中国云厂商伴随中资企业出海，当时，东南亚只能算是中国市场的补充。

2021年和2022年间，中国云市场迎来了大发展，同时也伴随着竞争加剧。加上疫情后各国国门逐渐开放，中国云厂商深耕东南亚的意愿变强、速度变快。“Local to Local”（在本地为本地）已是阿里云、腾讯云、华为云经营东南亚的共识。

东南亚开始被中国云厂越发重视的另一个重要原因是，东南亚云市场投入产出比、利润空间高于国内市场。合规基础上的本地化被公认为是在东南亚经营的根基。

增长快利润高的市场

如果只看大盘，东南亚公有云市场约为中国的五分之一，该市场目前被国际企业主导。

国际市场调研机构IDC亚太向《财经》提供了一组数据，2022年东南亚公有云（IaaS、PaaS、SaaS）市场总和为74.7亿美元。其中，新加坡市场最大，为34.9亿美元，泰国为第二大市场（10.6亿美元）、接下来的是分别是马来西亚9.6亿美元、印尼7.9亿美元、菲律宾7.4亿美元、越南4.3亿美元。

IDC中国报告显示，2022年中国公有云市场总和为354.2亿美元。从数据来看，东南亚云市场理论规模大约是中国的五分之一。

IDC亚太区分析师向《财经》介绍，东南亚40.6%的软件部署在公有云（SaaS、PaaS）上，59.4%的软件部署在本地（传统IT、私有云、混合云）。新加坡云成熟度超过中国，但东南亚其他国家则处于起步期。

IDC亚太区分析师向《财经》提供的数据还显示，东南亚公有云（IaaS、Paas、SaaS）市场，前五强是微软（14.8%）、亚马逊（14.3%）、Salesforce（4.6%）、SAP（3.7%）、谷歌（3.6%）。东南亚公有云IaaS市场，前五强是亚马逊（41.7%）、微软（21.5%）、IBM（5.0%）、华为（3.5%）、阿里（3.1%）。

不过，新加坡市场调研机构Twimbit 2021年10月数据，东南亚公有云IaaS市场，亚马逊AWS占比44%、微软Azure占比22%、谷歌云占比22%、阿里云占比7%。

不同市场机构研究方法、统计口径存在差异。但相同结论是，中国云厂商在东南亚目前的市场份额不占优势。

看起来需要虎口夺食，但中国云厂投入意愿却并不低。中国云厂商在东南亚11国数据中心可用区数量甚至比国际企业更多——阿里10个、华为14个、腾讯8个、亚马逊6个、微软3个、谷歌6个。

上述IDC亚太分析师对《财经》表示，阿里云在五个国家设立了本地数据中心，是所有云厂商中覆盖最广的。华为云是第一家在泰国设立云服务的国外云厂商。凭借本地数据中心，华为在泰国的政府、银行、医疗等受监管行业赢得了大量份额。

相较欧美市场，东南亚地缘接近、文化相似，政治阻力最小，华人在商界影响力大，是中国云厂国际化规划中，当下的现实选择。

中国云厂商在东南亚市场的营收增速超过国内市场。IDC亚太预测，2023年东南亚公有云市场规模增速将达到22.4%。《财经》了解到，目前中国云厂商东南亚市场营收增速普遍超过60%。

东南亚云市场利润空间也大，甚至高于国内。中国云服务东南亚市场定价通常比国内高30%以上，定制、服务成本也更低。阿里云官网显示，一款入门级x86通用计算实例，新加坡、马尼拉、曼谷、雅加达节点月费比北京高48%-64%。在腾讯云官网，同配置的redis云数据库新加坡、曼谷、雅加达月费比广州高30%-63%。

在这个市场上先行一步的国际企业制定了东南亚市场的游戏规则。在这种游戏规则中，中国企业反而可以拥有更高的市场定价、更低的服务成本。

销售易东南亚总经理Wee kai Teck是马来西亚华人，加入销售易之前的25年，他曾供职于亚马逊AWS、日立、EMC、Oracle等知名To B企业。他对《财经》表示，云、软件公司定价受竞争对手影响。欧美企业定价更高，中国企业定价也变高了。

表2：IDC东南亚公有云市场跟踪数据（2022年）

腾讯云总裁邱跃鹏解释，东南亚市场长期受国际企业教育，通常更看重产品、技术，价格战行不通。客户习惯标准化产品，偏好接口、文档自助服务。这跟国内保姆式贴身服务不同，服务成本也更低。

收入、利润之外的另一个重要因素是“在国际市场寻找自己的坐标”。多位中国云厂商高管曾对《财经》直言，一家严肃的云厂商必须搭建起面向全球的技术架构。耕耘东南亚不只是为了收入，也是为了参与国际竞争，理解云计算的产品、技术趋势，进而反哺中国市场。

2020年之后，中国云厂商与上下游企业抱团出海趋势明显。一批国内IT服务公司、软件公司、数据中心服务商也在走向东南亚。其中包括东软集团、中软国际、销售易、万国数据等。这些企业在出海过程中发现了增长空间，或是更合理的定价，逐渐决心认真经营东南亚。

IT服务商东软集团2021年在马来西亚开设了子公司，并在印尼设置交付中心。数据中心服务商万国数据2020年进入东南亚并在新加坡设立海外总部，万国数据正围绕新加坡、马来西亚柔佛州、印尼巴淡岛建设海外数据中心。主要配合阿里云等中国企业的东南亚扩张。

CRM（客户关系管理）软件供应商销售易2021年决心在东南亚本地化运营。销售易国际化战略市场负责人郭婧琪介绍，销售易早年服务了大量中资出海企业，公司逐渐发现国际市场的增长潜力。销售易管理层早年熟识的Wee kai Teck因此入职，支持本地化运营。

一位软件服务商东南亚战略规划人士对《财经》表示，中国IT服务商越来越青睐东南亚。因为东南亚客户服务付费意识更强，项目定价更合理。国内免费的隐性投入在东南亚（如咨询规划、方案设计和文档撰写等）都要付费。客户需求更规范，不像国内需求经常变动、蔓延。服务合同一般周期长达5年-10年。各种因素叠加的作用之下，让项目利润率比国内更高。

国内IT服务商营业利润率通常约为5%。业务覆盖东南亚的印度IT服务商塔塔咨询服务、印孚瑟斯营业利润率超过20%。越南软件外包商FPT集团营业利润率高达19%。

华为云亚太地区部总裁曾兴云认为，东南亚市场对软件、服务的价值认可度较高，市场发展潜力较大。但世界上没有一种方案和商业模式可以通关，归根究底还是要优先满足客户需求。华为每做一项业务，天然会着眼全球市场，并对不同市场的客户需求进行本地化适配。

虎口夺食

在东南亚，中国云厂商的竞争对手是亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云，以及IBM、SAP、Oracle、Salesforce等老牌软件企业。与之相比，中国企业的短板是：品牌知名度更低，合作伙伴不够多。

中国企业如何虎口夺食？差异化产品、更低的价格、高效的服务、长期经营都是突破口。

“不能硬碰硬，要找到比较优势，找到中国云服务商擅长的场景。”在邱跃鹏看来，中国市场竞争激烈，活下来就不容易，这其实是很好的实战训练。国际市场上，中国云厂商总体来看产品并不弱，价格有优势，服务还更好。这些综合因素造就了中国云厂商在东南亚的竞争力。产品力、销售覆盖提升，慢慢就会拿到市场份额。

长期经营、积累信任也被认为是积累品牌的关键。曾兴云对《财经》表示，品牌是打出来的。To B业务没有捷径，要靠一次次成功交付对客户的承诺来沉淀客户信任、市场品牌。华为坚持“以客户为中心”，持续提升产品解决方案、交付与服务、本地化云基础设施、产业生态等核心竞争力，赢得客户和伙伴信任。