Temu狂奔一年

上线一年，拼多多的跨境电商业务Temu再次证明低价的无穷吸引力可以打破距离、消费习惯，甚至地缘纷争的阻碍。

《财经》了解到，今年9月，Temu吸引到1.2亿人浏览商品，平均每天发出160万个包裹——大部分商品海运送往美国。过去一年，有约9%的美国人在Temu购物。在这个全球最大的消费市场，Temu9月GMV（商品交易总额）已经逼近经营十多年的SHEIN。

一年里，Temu在全球47个国家上线。它的App被下载2亿次、9月有1.2亿人打开，其中一半来自美国以外。早在2023年初，Temu曾规划了全球全年160亿美元的GMV目标，这一数字与SHEIN2022年在美国市场完成的GMV相当。

《财经》获悉，Temu管理层近期调低了对美国市场的营销费用，计划将该部分费用转投到其他区域市场。Temu意识到美国的订单量增速正在放缓，选择将资源投到增长更快的新市场。为此，Temu正更快进入更多国家和区域，9月新开十个国家，是其成立以来单月扩张国家数的最高纪录。

日均160万个包裹，接近SHEIN 2022年初的水平。SHEIN以服装为主，客单价约80美元；Temu则以百货标品为主，客单价30-50美元。

近两个月，Temu月单量增幅保持在10万-20万之间，一位接近Temu的消息人士判断，Temu有望在今年底前达到单月包裹220万个。

Temu已经成为拼多多成立八年以来投入力度最大的新业务。多位接近Temu的人士告诉《财经》，该业务今年的营销预算在20亿-30亿美元之间。Temu项目立项之初，拼多多管理层就计划对其持续投入，并做好了亏损三年的准备。

截至今年8月，Temu直接招募员工约2000名。拼多多总部几千名产研员工中，超过三分之一接到了支持Temu的需求。此外，Temu还雇佣了约5万名外包分拣工人昼夜不停地工作。

上一次拼多多全力投入的业务是社区团购业务。整个公司有约2000名员工加入多多买菜，外包分拣工人2万名。

三年前多多买菜业务扩张时，拼多多强制要求主站员工去轮岗。而快速增长的Temu则自然吸引大量拼多多员工主动转岗。过去一年，多多买菜全国30名省区一级主管中，先后已有超过20名主管转往Temu。拼多多员工今天申请转岗到Temu，需要在拼多多工作一年以上并且通过多轮面试。

投放、增长、物流，Temu持续加大投入

持续在各大社交媒体、应用商店投放广告，登上北美“春晚”超级碗，将“Shop likea Billionaire”的洗脑广告送入1亿美国观众脑中。过去一年中，Temu成为美国最受欢迎的应用之一，长期稳定在苹果AppStore和GooglePlay下载榜第一名。

Temu不计成本地买下了中国广告代理公司能提供的大部分流量。一位代理商人士向《财经》描述Temu，将其形容成“吞噬一切流量的黑洞”。Temu对每个已上线的国家大量投放广告，长期稳定在各国应用商店下载榜的第一名。

绝大多数流量供给来自Google和Meta。对于这两大流量主，只要代理商手里有量，Temu几乎是有多少要多少，不将ROI（投资回报率）作为第一考量指标。在今年2月投放超级碗之前，Temu每月的营销花费1亿-1.5亿美元，超级碗的营销给Temu带来了爆发式增长，下载量增长45%，其投放进一步增加。

到今年5月前后，Google和Meta的代理商们手中能分给Temu的流量不够了，Temu开始加大向其他流量主买量，包括Twitter、Snapchat、Instagram、Line等应用继续托起了Temu的增长。上述代理商人士估算，经过多轮上调，今年8月Temu的投放费用已经超过3亿美元。

多位二级市场分析师告诉《财经》，今年以来，他们能明显感受到拼多多减少国内营销投入，转投海外。

除去积极买量，Temu也用上了拼多多的传统技能，先后在美国和其他新市场上线“砍一刀”和各种玩游戏得优惠的促销活动，老用户只需邀请几位新用户下单，就能领现金、返大额优惠券。拉新成本进一步降低。

这些增长手段效果显著，一年内让Temu在欧美发达国家市场获得2亿下载用户。在Temu之前，中国互联网出海的产品只有TikTok可以每年新增上亿用户。

在铺天盖地的广告和低价商品的支持下，Temu自今年2月之后开始进入美国以外的更多国家。《财经》了解到，Temu目前将全球市场按地域划分为美区和欧区两大板块，分别由赵佳臻（花名：冬枣）、葡萄（花名）两位主管负责。

前者涵盖以美国为主的北美市场，后者则负责欧洲、中东、东南亚、日韩和拉美等多个新市场。它们独立发展，各自组建招商和运营团队内部赛马，但共用一套投放团队和仓储物流网络。

2023年以来，先后有16位有过全链路操盘经验、此前担任多多买菜省总的一级主管相继被派往海外，帮助Temu开拓新市场。他们肩负着解决合规问题、降低成本、优化物流效率的使命。

接近Temu的人士告诉《财经》，随着策略调整，今年9月，美国区域的营销预算已经下调，客单价已从此前的35美元提升至50美元左右，“此前美国市场在Temu的GMV中占比超过60%，未来可能会降到40%-50%”。把更多的营销费用投向新市场，意味着Temu的用户规模还将拥有较大增长空间。

但这一策略并不绝对，Temu依然处在高速变化之中，组织足够灵活，转向也快，不排除他们在四季度北美电商的旺季期间再次加码对美国市场的投入。

当海外团队持续扩张时，Temu的中国团队也在尝试解决各类问题，曾经在上半年困扰Temu的爆仓、物流等问题，在过去几个月都在持续改善。

今年3月，超级碗广告发布后Temu订单迅速增长，广东多个仓库持续爆仓，最严重的一次爆仓对Temu的影响超过半个月。

此后，依靠珠三角丰富的仓储供应链，Temu快速更新了仓储设施，集货仓从最早的个位数提升到今年9月的26个大仓。订单持续增长下，Temu分拣员工从几千人快速增长到近5万人。

6月，原多多买菜广西省总天蓬（花名）被派往Temu，管理Temu所有的中心仓，负责提升仓配效率。到岗后，天蓬开始着手梳理各个流程的低效和疏漏问题，并建立奖惩机制来激励分拣员工，同时优化各个环节，降低成本。到今年9月，卖家需要抢仓位的问题得到很大改善，Temu开始鼓励商家们主动往仓内备货，以应对不久后的秋冬大促。

Temu在今年引入了更多的服务商，同时向其制定了更加严苛的物流标准——物流数据要更及时地更新回传，各节点的转运要更快处理，不达标的环节会面临更高的罚款。

目前，Temu与超过20家物流服务商合作，根据时效、妥投率、破包率、投诉率等指标动态调整物流商承运的订单数量，对表现优秀的服务商派发更多订单。此前，Temu在今年一季度时最多有50%以上的包裹由极兔国际承运，随着订单量和物流服务商的增加，目前极兔国际的承运比例降至10%以内。

一位物流服务商人士告诉《财经》，美国的包裹时效从上线之初的最长15天缩短至最长10天，多数包裹从中国发出到美国最快可以做到7-8天送达。

不管是用户增长、覆盖国家数还是仓储物流等问题，Temu的第一年已经基本站稳脚跟，且还将持续加大投入。

像拼多多一样，Temu贯彻极致低价

拼多多最早在消费者心里种下的心智是“低价省钱”，其社区团购业务多多买菜推出的第一步也是先将低价策略践行到极致，做大规模后再优化品质。Temu遵循了相同的路径，将低价贯彻到极致。

过去一年中，SHEIN和亚马逊的商家们发现，在一些同品类商品上，Temu的商品价格可以做到比两家便宜一半甚至更多。

跨境电商不是一门简单的生意。面对一个陌生市场，新入局者需要从0开始，在产品选择、供应链物流、营销推广等环节反复挑战试错，哪怕亚马逊等平台提供了很多工具和服务，大多数卖家仍需要组建专业团队，招募有全链路操盘经验的管理者带领团队。

Temu最大的差异是利用全托管模式将跨境电商的门槛降到最低，平台掌握定价权，同时引入竞价机制，鼓励商家互相竞争，给出最低价格，同款商品的价格比主流跨境电商平台都更低。

在Temu的全托管模式下，商家只需将通过筛选的货品发往Temu的国内仓库，后续的运营-物流-仓配-客服-售后服务环节都可以交给平台，极大降低了商家做跨境电商的门槛。

一位多多买菜的供应商此前从事食品行业，对跨境电商一无所知，英语只会hello和hi，去年他跟随多多买菜的采购员工给Temu供货，依靠在珠三角各类批发市场淘货，他的店铺一个月也能卖出数千个订单。

全托管并非Temu首创，这一模式早期在行业被认为太过沉重，不适合廉价的小商品，算不过来账。但背靠拼多多，Temu带着充分的资源和团队，一开始就在跨境电商的战场大投入。它比小玩家更有钱，比其他大平台更有决心。

一位经营亚马逊的卖家短暂试水Temu后的感受是，运营成本被压缩到极致——仅人力成本一项，经营一个亚马逊店铺通常需要十多名员工，而Temu只需一名员工负责计算成本和利润，然后上架发货。

全托管模式帮助Temu引入了海量的供应商，此后，它再通过竞价手段挑选出性价比最高的商品，并利用规模效应降低运营、投放、货代和末端配送的成本，极致压缩所有参与方利润，不少贸易型商家的利润也从过去传统跨境电商时代的数倍压缩到与国内电商相近的低利润水平。

以赵佳臻管理的美区为例，其下辖的招商组规模超过100人，划分为A、B两组，每组又细分划出13个品类，两组采用赛马制，同时为Temu吸纳和筛选供应商，鼓励竞价，报价最低的商家的货品将被上架和推流。一定周期内，两组中拓展低价商家数量最多的一组将获得高额奖励。

今年8月，Temu进一步升级其比价系统，提高系统自动化的能力。在现行的竞价规则下，平台每周举行一次商品竞价，同款中价低者胜出，获得更多流量支持，竞价失败的商品则会被平台限制备货与上新，如果商家持续竞价不成功，商家已入仓的货物将由Temu退回。

淘汰掉利用信息差赚钱的中间商，吸纳更多产业带工厂，让生产直接对接销售，这是Temu过去半年重点在做的一件事情。

Temu在广东、福建、浙江、山东等全国多个省份的产业带频繁召开招商宣讲会，招募工厂、发展拼多多上的黑标和白牌厂商成为Temu供应商。国内电商增速放缓的背景下，Temu带来的跨境电商订单让工厂溢出的产能得到利用。

关注拼多多的投资人和行业人士认为，拼多多八年来重投入的三个业务（主站、多多买菜、Temu）本质上都是一个生意——如何为用户提供最具性价比的商品。因此国内主站和多多买菜可以为Temu提供货源支持，实现价格优势。

9月以来，拼多多开始面向主站服装类目的黑标（拼多多站内认证的品牌）商家招商，吸纳他们成为Temu供应商。这是Temu在一年前上线之初尝试服装未果后的再一次尝试。

在招商会上，相关负责人告诉商家，Temu承诺为服装类目的商家提供20%-25%的利润，高于平台其他商品。不了解海外市场需求也没关系，招商代表告诉供应商，可以参考其他平台上的爆品款式，在此基础上加以改进。他们也提醒供应商，不要直接用竞争对手的商品图片，这会为商家和平台带来不必要的风险。