中国云市场的新逻辑

2021年，在本应高歌猛进的节点，中国云厂商却集体减速。

全球经济增长越来越倚赖数字化的力量，尤其是2020年新冠疫情后，国际国内数字化转型进程提速，这有利于云厂商，尤其是云巨头的业务增长。

全球云，看中美;中美云，看六大云。今年初美国三大科技公司（亚马逊、谷歌和微软）陆续发布了2021年云业务财报数据。从财报数据看，亚马逊AWS、微软云保持高增长、高利润发展态势;谷歌云仍处于投入期，但亏损大幅收窄，美国云巨头在全球的位置越来越重要。根据第三方国际数据机构Statista最新报告数据，亚马逊AWS继续领跑，市场份额为32%，微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云在2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。

2020年，中国三大云巨头也经历了一轮高增长红利，但2021年出现逆风局。

阿里2022财年三季度（即2021年四季度）业绩报告显示，阿里云在2022财年三季度收入增速降至20%，这也是阿里云公布业绩数据以来的最低增速。腾讯云的收入合并在金融科技与企业服务业务中，金融科技与企业服务业务2021年一季度增速为47%，但四季度下滑至25%。华为云未公布季度收入增速，但其年收入增速已从2020年的168%下滑至2021年的30%。

中国云厂商和海外云厂商间的差距拉大了：市场份额、收入增速、利润规模均体现了这一点。市场份额、收入增速、利润规模的差距只是表象，更深层次的问题来源于产业成熟度。中国云与数字化市场的发展阶段尚处于中前期，市场规模和产业成熟度仍有待进一步提升。

“中国云厂商和美国云厂商走到了岔路口。”多位国内数字化企业高管对《财经》记者表示。

一位云厂商高管甚至认为，分岔从两年前互联网云厂商大规模进入政企市场就开始了。这是市场需求差异决定的。双方客户需求模型存在差异，满足需求的过程中，技术模型也在分岔，外加政策法律模型变化，中国云厂商估值模型也会随之变化。接下来可能需要重新自我定位。

四大云厂商近三年业绩增速对比

全球四大云厂商业绩数据（2020年-2021年）

全球云基础设施服务供应商市场份额变化

近18个月中国公有云市场份额占比

中国云巨头在云市场复制了中国消费互联网高速增长的前半段，但To B（企业）、To G（政府）市场和消费互联网市场的逻辑完全不同，需要更强的战略定力、更深的组织能力和更灵活应对市场规则的能力。面对这个全新的大市场，中国云巨头略显稚嫩，在宏观经济、监管环境发生变化时，这个短板被放大了。

云巨头如此，在复杂多环的云产业链上，类似的问题也在困扰所有人。

年轻的中国云，正在经历生长痛。

在医学领域，生长痛有其特指：进入快速生长期的八九岁儿童因活动量相对较大、骨骼生长较快、局部肌肉和筋腱的生长发育不协调等而导致的生理性疼痛。它无需用药，象征快速成长期的阵痛。

逆势之下，复杂情绪开始蔓延，其中夹杂着对增长放缓的焦虑，对过往发展模式的反思，对政策监管、宏观环境的不安。不过，中国数字经济的市场巨大、机会众多，更多人开始探索新路径。

中国某云厂商一位高管对《财经》记者分析，中国云集体生长痛的态势短期内很难扭转，转换期可能会长达两年以上。

集体减速

2021年的增速才是常态？

观察中美云巨头的增长情况，可以从财务指标和市占比两个维度来分析。

财务指标方面，2021年各家财报数据显示，阿里云营收112亿美元（约合723.5亿元人民币），同比增长30%。亚马逊AWS营收622亿美元，同比增长37%。微软智能云营收678亿美元，同比增长27%。谷歌云营收192亿美元，同比增长47%。

财报数据显示，阿里云2021年经调整后的营业利润（EBITA，息税摊销折旧前利润）为11.75亿元，利润率1.3%。其他国内云厂商均仍处战略亏损阶段。与之相反，2021年亚马逊AWS营业利润为185亿美元，营业利润率为29.8%;微软智能云营业利润为300亿美元，营业利润率为44.2%;谷歌云由于尚处投入期，营业亏损31亿美元，营业利润率为-16.5%，但同比收窄45%。

中国云厂商的毛利率通常只有30%，营业利润率低于5%。相比之下，亚马逊AWS、微软云的毛利率高达60%-70%，营业利润率高达30%-40%。

市场份额方面，云市场最关键的指标型市场是公有云IaaS市场，IaaS市场，可以理解为类似水电网络般的基础设施。在这个市场，2021年，中国云厂商份额在下滑，海外云厂商份额涨得更快。第三方国际数据机构Statista最新报告显示，亚马逊AWS继续领跑全球市场，市场份额为32%。微软Azure位居第二，市场份额为21%。谷歌云2021年取代阿里云成为全球第三大云厂商，份额为8%。阿里云目前份额不足6%。

IaaS是基础资源，PaaS和SaaS是承载应用的服务，代表云的使用深度和成熟度。中国PaaS、SaaS市场及相关企业仍在萌芽状态。Gartner数据显示，在全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中， IaaS支出占比为27.9%，PaaS+SaaS占82.1%。但中国市场相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占20.9%。国内SaaS企业普遍诞生于2014年前后，至今仍未有一家营收超过100亿元。相比之下，美国市场的Salesforce营收早已超过250亿美元，一批平台、垂直SaaS企业构建起了成熟的SaaS生态。

增长放缓态势在2021年下半年就引起行业警惕。2021年底，阿里云、腾讯云开始战略调整，从追求规模转为关注健康有质量增长。《财经》记者综合访谈的多位行业资深人士复盘后判断，开始几年的高速增长多多少少是超出预期的，2021年的增长速度，对于中国云厂商来说，可能才是更合理正常的增长速度。

一位国内头部云厂商战略规划人士向《财经》记者分析，中国云厂商的营收包含三部分。其中核心自营收入有两块，一是公有云四大件（计算、存储、网络、数据库），占云厂商总收入的35%-40%;二是PaaS、SaaS收入，通常低于公有云收入的15%。第三部分是转售收入，云厂商服务政企客户时，不仅要提供自营产品服务，还要采购部署合作伙伴的产品服务。这在云厂商总收入中通常占比为40%-50%。

他解释，2020年部分国内云厂商公有云四大件收入增速就已低于25%。政企市场的转售收入成了大盘高增长的驱动因素。这和依靠公有云撬动数字经济增长大盘的理想规划有偏差。

政企客户考虑到政策合规、治理流程、风险控制等因素，采用了更加保守的策略。对公共云接受程度较低，更接受私有云、混合云、专有云。但有一点原则是相同的——客户需求至上。

为了满足政企市场客户需求，且拿到这个市场，国内云厂商在这些年主动转变思路，改变基于公共云设想的“水电气”的自助服务策略，为政企客户贴身定制数字化转型策略，深度服务，扮演集成商角色。

三条增长曲线迥异

政企市场不同的游戏规则，使云巨头的动作变形

在2020年之前，阿里云、腾讯云、华为云等中国云厂商和海外云厂商对未来的设想基本一致。国内云计算诞生之初就是学习亚马逊AWS的模式。最初一批从业者几乎都来自于亚马逊、微软、IBM、Oracle等外资企业。按照中国云厂商对未来的设想，云计算市场共有三条增长曲线。

第一，在IaaS层扩张。云厂商像贩卖水电一样出售算力、存储资源，做大规模摊薄云成本。云厂商上阶段在IaaS层的扩张主要依靠中小企业和互联网公司，领域包括电商、视频、直播、游戏、在线教育等。中国云厂商IaaS层毛利率约为30%左右，亚马逊AWS和微软云约为60%左右。

第二，在PaaS层出售自营数据库、数据智能产品，并依靠PaaS、SaaS伙伴激发应用生态。PaaS曾自营数据库、数据智能产品，毛利率约为60%-80%，是高附加值的部分。供给端的PaaS、SaaS伙伴可以在云上为客户提供应用工具。需求端的企业客户可以利用工具增效降本。生态繁荣既可以让云厂商分发SaaS应用获得10%-20%的抽成，也会使上层应用爆发进一步带动用云量。数字化“飞轮效应”将因此形成。

第三，在政企（政府、电信、金融、能源、制造等所有需要数字化能力的行业）行业市场拿下订单。政企客户通常需要立项招投标，后续扩容还有多期项目。由于注重政策合规、数据安全，通常偏好混合云、专属云、私有云服务。这类订单通常高达数千万元至数亿元。云厂商需要采取“集成模式”，联合生态伙伴整合内外部的PaaS、SaaS服务，构建包括前期咨询规划、中期落地实施、后期运营运维的合作生态。

走好上述三条路意味着云厂商在IaaS层有稳定收入，在PaaS和SaaS层有更高利润，在政企市场有超级大单，还有大批合作伙伴帮助云厂商销售产品，并负责全流程的服务。

这条路上走得最顺的是微软。2014年，原微软企业与云计算部门负责人萨蒂亚·纳德拉担任CEO，此后他带领当时战略迷茫的微软“云转型”。2014年微软市值不足3000亿美元，如今超过2万亿美元。

微软的IaaS层是智能云（Azure、服务器、企业咨询与服务、GitHub开源社区），该业务2021年收入678亿美元。SaaS、PaaS层是生产力和业务流程业务，全年收入122亿美元。其中包含Teams办公平台，Power Platform开发平台、Dynamic开发平台，Office与Windows企业版、Linkedin人才解决方案。

微软长期扎根政府和大企业市场。政府客户包括美国国防部等联邦政府部门、美国陆军等军事部门。大企业客户包括美国运营商AT&T、Verizon等。2021年微软云针对六大行业（零售、医疗、制造、金融、政府与非营利组织、可持续发展）推出了六朵行业云。