困在“低价内卷”里的旅居养老

作者: 王宇

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因为价格低廉,房间是四合院和联排小平房,东方老年公寓深受当地老人欢迎,是汉中少有的满员养老院。

与短视频平台上最有名的旅居养老品牌合作后,今年6月,有254张床位的陕西省汉中市南郑区汉峰颐养中心住进了50位旅居客人。

住进来的“家人”,养老院提供三餐,住宿是50平方米两张床的标准间,一个月的费用是3920元。这些老人不需要什么照护服务,收费标准却比常住老人高30%,似乎是门好生意。

但62岁的董事长周荣高兴不起来。这是一笔经不起细算的买卖。门口、前台、院子里的醒目处,都要贴上那个短视频平台上很火的旅居养老品牌的标识,方便直播时露出,养老院用自己的重资产投入为其他品牌做了背书。

牢牢掌握客流的旅居养老品牌按照36%的比例抽佣,这意味着养老院要以不到84元/天的收费提供全部服务。不仅如此,与50位付费客人一起入住的,还有20名必须免费提供食宿的“工作人员”,算上这项成本,养老院注定要赔本赚吆喝。

矛盾最终在三餐的品类设置上爆发。“他们早上起来就要吃肉,我坚决不同意。”周荣气鼓鼓地告诉《中国新闻周刊》。

作为直播和视频推介时的出镜亮点,品牌要求三餐自助,养老院要提供八荤八素,两种水果,两种主食。

养老院的管理者李伟委婉提出异议:“我们汉中人家里,下午做个稀饭,两个小菜,一个馒头,或者一碗面条就可以了。”对方不置可否。周荣算了笔账:“我们的肉夹馍是纯瘦肉,有个‘家人’一顿吃了6个,在外面至少要卖60元,我能不亏吗?”

在周荣的坚持下,品牌将抽佣比例从36%降到30%,养老院保住了91.5元/天的收费标准。“八荤八素”的标准降为“四荤四素”,周荣算过,按照目前的餐标,每位客人每顿饭的成本约为22元。

没有知名度,不掌握客流和渠道,虽然早在2020年就喊出“旅居在汉中”“医养在汉中”,但当重金投入建设的民办养老机构真正尝试旅居养老时,却被困在“低价内卷”里。

年年亏损

在汉中发展养老产业,在从业者眼中本是一件水到渠成的事。当地人都说,汉中是两汉三国文化的主要发源地,全市森林覆盖率达51.2%,“地球上同一纬度生态条件最好的地区之一,绝对是旅游、养老的好地方”。

汉中还是陕西省10个地级市中老龄化程度最高的城市,截至2023年底,全市近320万常住人口中,老年人达81万,占25.48%。

早在2020年,汉中就提出重点发展研学、医养、旅居、创业。考虑到汉中本地的老龄化程度和作为西安“后花园”的区位优势,一批谋求从房地产、教育领域转型的社会资本,进入汉中的养老产业,截至目前,汉中共有35家民办养老机构。

“理论上,我们只要把养老院建好,老人就会源源不断地入住,所以我们甚至都没有成立销售部门。”张勇是美康熙苑颐养事业部总经理,这是一家高端养老机构,汉中市政府持股51%,距离市中心的高铁站只有十几分钟车程,总投资4.3亿元,园区内,有汉中当地的三甲医院设置的分院。手握三甲医院和“医养结合”的王牌,美康熙苑效仿泰康养老实行会员制,一张床位要预存42万元才能入住。

“按照当时的观点,高端养老院都不是给汉中人住,而是给西安人、北京人用。”然而,张勇发现,2020年6月,美康熙苑开业,192张床位,只住进30多位老人,床位和房间空置严重,当时美康熙苑在西安打了很多广告,“花了很多冤枉钱,但一点用都没有”。

他后来才知道,之所以无法将西安老人吸引到汉中来长期养老,直接原因是西安的养老机构都没有住满,“入住率高一点的也才50%,远没有到一床难求的局面”。

“‘故土难移’不是一句空话。”张勇告诉《中国新闻周刊》,现实中,老人和子女选择养老机构,首先考虑的是与原先生活环境的距离,以及是否方便探望,安置得太远,老人会觉得自己被抛弃了。就算老人能接受,时间长了,不能与老朋友走动,气候、生活习惯的差异,仍会成为长居障碍。

即使放弃从大城市吸引客源,重新聚焦本地,情况同样艰难。

另一家定位中高端的养老机构汉中褒国康乐园,也是政企合作建设。总经理方纪安告诉《中国新闻周刊》,养老院投资1.7亿元,背靠汉中本地的房企,共有668张床位,从2019年10月投入运营,目前只住进200多位老人,4年累计亏损2000多万元。

“我们的房间设施标准甚至高于三星级酒店,但刚需老人的付费能力决定了我们很难盈利。”方纪安告诉记者,养老院的费用由护理费和床位费组成,活力老人的基础护理费用是30元/天,床位费是1700元/月,如果按季度付费,还能打折。

“目前我们200多位老人,平均每月收入60万元,而不包括财务费用,每个月的人工、水电等基本运营支出就要56万元。做房地产,回报周期是3年,而养老院资金密集、人才密集、劳动力密集,盈利能力很差,5年之内不可能收回成本。”方纪安说。

同样定位中高端的汉峰颐养中心自2019年投入运营,投资也超过1亿元,自理老人3050元/月的收费在汉中算中等水平,但运营4年多,仅有68名老人入住,入住率仅为21.5%。

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褒国康乐园的餐厅,老人用餐可以刷卡,总经理方纪安告诉记者,老人每月的餐费在500元到600元,养老院不从餐饮上赚钱。

投资少、定位略低一些的养老院,也同样面临入不敷出的尴尬。汉中市勉县聚兴阳光老年公寓最初的设计床位为345张,调改后降到200张以内,目前有68位老人入住,入住率勉强达到30%。

院长谢忠民说,这家投资6500余万元的养老院,运营至今年年亏损。按照现在的入住率,每月要亏损10万元。为了保证老人健康舒适,养老院铺了地暖,入冬以后,按照13元/平方米的标准向老人收费。仅采暖这一项,养老院每个月就要倒贴1万多元。

谢忠民早已盘算过其中的问题,他告诉《中国新闻周刊》,在勉县,企业职工每月的退休金平均只有2600元左右,负担不起养老院每月最低3000元的费用。此外,本地人还受养老观念的束缚,不到万不得已,老人们不会住进养老院。

“最根本的原因,还是整个社会的养老观念没有转变。”方纪安说,养老机构里,七八十岁的老人占比70%。这个年龄段的老人,观念仍是“养儿防老”,认为住养老院代表着儿女不孝,会被人笑话。

张勇则提到,过去国内以兜底保障为主的敬老院、福利院给大家留下了深刻的印象,一提到养老院,老人就会认为里面住满了孤寡老人或被子女抛弃的人,“电视里总出现养老院虐待老人的新闻,久而久之,养老院就成了他们心里的负面词语”。

为了获客,他们曾尝试“一对一”地跟进、服务意向老人。“在汉中,空巢老人占比高达71%。有的老人我们要跟进三年,才会住进来。这三年我们干什么?不断上门家访,帮老人打扫卫生,陪他们就医、跑银行、买东西,向他们解释养老院是怎么回事。”

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美康熙苑定位高端养老,最初设想这里能吸引北京、西安的老人异地养老。但开业一年,公司就发现这种模式“不接地气”,最终还是聚焦本地的养老需求。
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线上旅居品牌在汉峰颐养中心举办了一期主播培训,学员以退休老人为主,但也不乏对旅居养老生意感兴趣的年轻人。
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汉峰颐养中心的房间超过40平方米,公司前期投入巨大,拓展旅居养老后,却被掌握流量的旅居养老品牌压价。入住率低导致养老院年年亏损,董事长周荣只能在价格上暂时妥协。本文摄影/本刊记者 王宇

旅居养老是出路吗?

本地市场开发受阻,养老机构纷纷试水旅居养老,以期减亏自救。

在方纪安看来,养老院想拓宽客源,让退休后的活力老人住进来,只能想方设法满足他们追求新鲜体验的需求。相比酒店,养老院能更精准地提供老年人需要的保健、康复、照护服务以及文化娱乐设施,价格却更低廉。

但问题在于,相比海南、云南,陕西汉中不是国内知名的旅游目的地,要从外地吸引老人来汉中旅居,难度不亚于扭转本地老人的养老观念,因此,他们纷纷选择与成熟的旅居养老品牌、旅行社等合作。

低价,成了他们不得不使出的撒手锏。

“标间住两个人,一间房80元一晚,还得管早餐。”谢忠民发现,尽管聚兴阳光老年公寓的价格已经低到极限,获客依然很难,尝试旅居养老两年,也只有不到50人来住。

与汉峰颐养中心合作的旅居养老品牌,在全国有36个“家园”,分布在云南、海南、广西、浙江等9个省(区、市)。周荣没想到,自家养老院3920元/月的售价,已经是全国最高。

更让周荣震惊的是,品牌带老人前往80公里外的黎坪县游览黎坪国家森林公园后不久,就与当地一家知名酒店签约。那家酒店周荣住过,旺季每晚440元,这在当地是高价,但也依然很火热,时常是售罄的状态,需要托熟人才能在旺季抢到一间房。但这次,他们以3500元/月的售价做起了旅居养老业务,餐食标准比汉峰颐养中心更高,听到消息,周荣想不通,只能用“疯了”形容。

除了价格,当前的产品形态也远远达不到谢忠民的预期。诸葛亮葬在勉县的定军山脚,除了武侯墓,勉县的武侯祠是4A级景区,当地还有丰富的地热资源。然而,谢忠民接待的都是住一两晚就走的游客,旅行社贪图便宜才安排他们住进养老院,晚上还要向老人推销产品,完全称不上“旅居”。“我们是在跟酒店抢生意。”谢忠民直言不讳。

“在旅居发展中,全市丰富的山水、田园、民风民俗资源尚未有效转化为具有强大吸引力的旅居产品,导致很难吸引外地游客选择汉中作为首选旅居目的地。”早在2021年,中共汉中市委党校就在《市情研究》发表文章,分析汉中市发展旅居产业存在的问题。

文章指出,汉中旅居的发展侧重自然风光欣赏、文化遗产展示和农家乐食宿,忽略了“养生、养心、养老”和“避暑、避寒、避霾”需求,与一般的旅游没有什么差别,定位和服务偏离了旅居内涵。

周荣告诉记者,线上旅居品牌一到汉中,就与当地的旅游景区谈好了合作,在直播间卖起了汉中的景区门票,“我们做了这么多年,都没有想到跟景区联合起来吸引住客”。

更尴尬的是,经旅行社导入的客源流动性强,养老院还要临时增加人手才能及时整理房间卫生和保障餐饮,不仅干扰常住老人的日常生活,也干扰机构的正常运行。

“我一直想不通,旅居团来了以后,不愿意跟我们的老人坐在一起吃饭,最后我们只能另开一间就餐区。”旅居养老团的诉求让周荣备感冲击。

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