今年招商“拼”什么？

时隔5年，特斯拉工厂落地上海再次成为中国吸引外资的标志性事件。

4月9日，特斯拉超大型商用储能电池工厂项目在上海签约，工厂位于临港新片区。临港官方公众号发文称，特斯拉储能电池工厂项目签约彰显上海加大力度吸引和利用外资，也显示上海营造市场化、法治化和国际化营商环境的态度，有利于提振外资企业来华投资信心。

有外商投资服务机构负责人告诉《中国新闻周刊》，像特斯拉如此量级的跨国公司落户上海，对于提振外资企业在华投资信心具有标杆意义。就在特斯拉储能电池工厂项目签约前的几天，《上海市加大吸引和利用外资若干措施》对外发布，提出四方面共20条具体措施。

标志性外资项目落地、上海这样的传统外资高地出台加大吸引和利用外资的措施，这一切都预示着各地政府正在展开新一轮吸引外资的竞赛。而今年的竞赛，是从如何帮助外资企业坚定对华投资信心开始的。

境外招商：最重要的不是“谈项目”

今年年初，太仓德国中心销售及业务开发经理牛玉如收到一家德企咨询来太仓投资事宜的邮件，转给当地招商部门后，太仓驻德国的代表当天便联系上这家企业，安排线下会面。

这样的速度真实展现了地方政府对于外资项目的渴求。

2023年开年，上海、苏州等外资高地实际使用外资增速均快于全国增速。今年1至2月，上海实际使用外资49.61亿美元，同比增长18％，高于全国6.1％的增速。上海去年实际使用外资的基数并不低，已经创下历史新高，达到239.56亿美元。

今年开年的两位数增长是层层加压吸引外资的结果，各地政府都在想尽办法拓宽外资项目来源。

国内众多外资高地其实都在重要的投资来源地设有外派机构。“疫情三年，因出访不便，还招募了一些曾在太仓工作、生活的德国企业家，作为太仓在德国的‘招商代理人’，参与展会、对接项目。”太仓市商务局副局长钱丽丽告诉《中国新闻周刊》，太仓市商务局聘请的招商代理人便是太仓德国中心原总经理，希望他更多从德国总部获取项目信息。

“全年希望实际使用外资额度保持一定增幅。”苏州市商务局外资处处长顾溪告诉《中国新闻周刊》，一季度的目标是吸引外资规模保持两位数增幅，也是在向外资企业传递积极信号。

吸引外资，苏州提出的目标是“双百双千”，在“百亿元项目”上取得突破，组织“百团招商”，其中不仅包括境外招商，也包括赴北上深等国内重点区域招商，同时收获千亿投资额和千项签约。

类似的压力正在各级政府之间传导。“尽管并未对使用外资额度与增幅定下量化目标，但内部预期是不低于去年，压力很大。”有基层招商部门负责人向《中国新闻周刊》感慨，疫情三年，招商引资活动受限，今年首先要在宣传推介上发力。一季度尚未结束时，他已经参加深圳、上海两场比较重要的招商会，下一个目的地是北京。

而对于一些本就是外资高地的城市，纷纷以更高规格，更密集地重启境外招商，地级市、县区一把手带队境外招商成为常态。

“往年，招商引资工作并不需要列出详细的工作计划，但是今年被要求将计划落到纸面，包括招商团出访、举办招商活动的计划。”钱丽丽告诉记者，今年招商团出访的频率明显高于往年。“宣传推介是基础工作，实实在在的项目对接也不能少，几乎没有停下来的时候。”

今年1月，深圳便有4个下辖区组织境外招商，其中南山区在一个月之内两次组织赴新加坡招商。2月中下旬，苏州市委书记曹路宝率团先后前往新加坡、中国香港。今年年初，港资已经占据苏州实际使用外资额度的半壁江山。

3月底，顾溪又一次随招商团到访日本。今年春节过后，他已经参与两次境外招商，涉及新加坡、中国香港、日本。去年四季度，苏州多个招商小分队就曾到访日本。

谈及半年内两次赴日招商的差异，顾溪认为，主要不同在于招商团的规格上。“此次是市委常委带队，同时发动了若干对日招商比较强势的下辖区、市参与，如高新区、常熟市等，同样由当地领导带队。今年从苏州市委书记、市长，再到分管经济工作的领导，都有出访安排，出访范围涉及欧美、日韩、新加坡等地，还包括沙特、阿联酋等海湾国家。”

其实去年四季度苏州各个招商小分队访问日本时，已经基本将三年积累的项目完成签约，因此签约金额并非本次出访追求的重要目标。

在顾溪看来，高访团的目标更多在于“做人的工作”。“在前期已经释放大量信号的背景下，市领导当面向日本客商释放坚持扩大开放的信号有着重要意义。此次出面接待的多是日企社长、副社长一级，有利于更到位地释放信号。不只苏州一地在组织这样的高访团，各地高访团的到访也有利于日企形成更清晰的判断。”

他坦言，外资企业预期不确定，更多在于疑惑“中国是否继续欢迎外资”，“他们迫切需要正面的回应。”

“希望他们不要忘记中国”

宋文光出任莱斯特瑞兹机械（太仓）有限公司（下称“莱斯特瑞兹太仓公司”）总经理不到一个月。他的前任是一位外籍人士，去年8月离任，他是在疫情期间离开中国的外资企业高管之一。

高峰时曾有3000多名德国人在太仓这座不足百万人口的县级市工作、生活。如今，太仓希望迎回更多德国人。

“疫情对于总部与中国分公司之间的沟通造成很大影响。2019年公司的一个项目原本计划10个月完成，德国工程师每个月到访中国一次。但项目最终历时三年才完成，已经失去市场。”有德企负责人告诉记者。

邀请更多外资企业高管访问，这是众多境外招商高访团的重要目标。

据统计，今年全国两会后，借助中国发展高层论坛、博鳌亚洲论坛等契机，已有近百位知名跨国公司高管到访中国。仅在3月底的一周之内，中国商务部部长王文涛就会见了包括雀巢、宝马等在内的10多家跨国公司高管。

在这一轮外企高管密集访华之后，各地政府都在努力吸引更多外企高管到访本地。苏州正在策划跨国公司高管走进苏州系列活动，为他们来访开通绿色通道，并定下全年邀请1000位外企高管到访苏州的目标。

抓手之一便是商务部举办的“投资中国年活动”。3月底，商务部举办的“投资中国年”招商引资系列活动已经在广州启动，下一站便会来到江苏，重点便是苏州。6月，苏州配合举办“企业家太湖论坛”，并且特意将此前“东亚企业家太湖论坛”中的“东亚”二字拿掉，面向全世界跨国公司的企业家发出邀请。

“当下正值外资企业高管访华高峰期，我们也在推动更多高管近期到访，而下一个重要契机便是11月进博会期间。”上海浦东新区商务委员会副主任曹磊期待外企高管实地到访中国，“今年浦东吸引外资或呈‘前低后高’，外企高管密集访华后做出决策需要时间，预计会在今年三四季度形成引资高峰。”今年浦东希望实际吸引外资115亿美元，去年这一数字为110.6亿美元。

除去实地考察投资环境，邀请外资企业高管访问的另一层考虑，在于帮助跨国公司的中国分公司在集团内部争夺更大的话语权。

“苏州分公司管理层在苏州向总部高管汇报，与他们回到总部述职是完全不同的概念。希望能帮助在苏州的外企在未来总部的全球布局中占据更重要的位置，特别是总部在进行垂直与水平的资源整合时能够更多考虑向苏州倾斜。”苏州已有1.8万家外资企业，顾溪希望通过他们更紧密地与跨国公司总部形成联系，进一步加码苏州。

而原本紧密的联系其实已经在疫情期间有所松动。前述德企负责人供职企业生产的一款仪表产品需要一块指甲盖大小的液晶屏，供应商原本位于东莞。2022年，因为疫情封控东莞供应商无法供货，导致公司的仪表产品无法出货。总部决定在东欧再寻找另外一家供应商，3个月后，东莞的供应商就拿不到订单了。

这位负责人感慨自己经历了一个完整的“轮回”。“德企最初习惯在新加坡设立子公司，将产品销往中国。伴随中国市场的成长，德企开始在中国建设工厂，并将新加坡子公司的贸易权转移至中国子公司。原本德企已经习惯将亚太市场的中心落户在中国，但如今开始重新在新加坡布局针对东南亚市场的中心。”他告诉记者，中国作为东南亚市场核心的地位几乎形成，但如今却面临挑战。

这种趋势正是让各地招商部门忧虑的事情。有基层招商部门负责人直言，“虽然一些客商客气地表达了3年未见的想念，但是他们在潜意识中也在形成一种预期，‘没有中国也可以过得很好’。我们希望与外资企业形成更紧密的联系，换言之，希望他们不要忘记中国。”

竞逐存量

各地吸引外资的目标往往是“既要，又要，还要”，既要项目数量，又要项目体量，还要项目质量。

“单体投资额较大的外资项目是重要目标。尽管太仓已经吸引了一批德企中的隐形冠军，但是尚未有龙头型德企落地。比如在引进新能源汽车零部件企业的同时，也希望在新能源整车项目上有所突破。”钱丽丽告诉记者。

新能源汽车是太仓重点布局的产业之一。“招商引资过程中会对产业发展方向有所侧重，更深入对接新能源汽车零部件、装备制造、航空航天等产业的企业。”钱丽丽说，产业链的薄弱环节是招商引资的重点。

她向记者举例，完整的产业链不仅需要产业类项目，也需要一系列配套的生产性服务类项目，如近几年落地的莱茵检测。2022年，太仓引进德资项目约50个，其中就包括一些生产性服务类项目。

依据产业规划引进全新的外资项目固然重要，但从某种意义上来说，地方政府引进外资已经进入存量竞争时代。

在各地政府加码引进外资的背景下，有外资企业负责人告诉《中国新闻周刊》，镇政府已经向他表达希望公司增资。“政府希望公司增资可能出于招商引资业绩考虑。”他直言，目前吸引从未在中国投资的外企来华投资比较困难，但是外企基本都在进行再投资，也就是在中国赚取的利润继续在中国投资。

以浦东新区为例，每年实际利用外资中50％～60％来自增资。曹磊告诉《中国新闻周刊》，外资企业的持续扩张充分说明其对浦东营商环境、市场的认可。

去年疫情形势稍缓后，莱斯特瑞兹太仓公司马上加速增加投资和扩展产能。疫情前公司仅有50余人，去年开始将人员增至七八十人。

驱动莱斯特瑞兹太仓公司再投资的因素主要有两个：一是在local for local（在中国为中国）策略之下，需要增强公司在中国生产、设计能力建设，进行更深入的本地采购；二是新能源汽车、新材料等新兴行业在中国方兴未艾，公司需要在中国跟上这些行业的发展步伐，抓住市场机遇。比如一些针对老材料的加工技术也可以迁移至新材料领域。