公考培训“遇冷”

“这么大的公司，明目张胆地不遵守合同的规定，不发工资，发工资还分不同岗位。”从9月底开始，作为公考培训市场占有率第一的上市公司，中公教育欠薪的话题在微博上持续发酵，成为公考培训市场最新的坏消息。

“8月的薪资应该9月发放，但9月没有发，拖到了10月才发。”中公教育离职员工徐奔告诉《中国新闻周刊》。徐奔在2021年上半年入职中公教育，离职前，在某中部省份的省级分支机构项目部从事市场数据分析工作。徐奔称，入职一年半，这是公司第二次延迟发放薪酬。意识到公司现金流紧张，她在10月初办理了离职，10月18日接受采访时，还没有收到9月的薪酬。

2021年10月15日，中公教育在预告当年第三季度业绩时，首次披露亏损，金额高达8.9亿元。相比之下，其2020年同期盈利13.2亿元。“业绩变脸”不仅导致股价暴跌，还引发了深交所两次下函问询。此后，亏损、撤点、裁员、欠薪，中公教育坏消息不断，以至上市三年后，股价在4.6元附近徘徊，较2020年中43.58元的高点，跌去90％。

深陷困境的中公教育只是公考培训市场遭遇寒冬的表现之一。“去年出事的不仅有中公，还有粉笔裁员、导氮跑路、格然关门、小麦易主。”行业自媒体“公务员考试答疑君”总结。头部公考培训机构高管叶欣告诉记者，“从2020年开始，行业变化很大。”

但与此同时，公务员考试热度及竞争激烈程度近两年有增无减。10月25日，2023年“国考”报名已开启，计划招录3.71万人。国家公务员局招录计划显示，简称“国考”的中央机关及其直属机构公务员招考2022年度计划录用公务员3.12万人，但2021年底的报考数据显示，在报考人数连续14年超百万后，2022年度“国考”报名人数首超200万，报名过审人数与录用计划数之比约为68：1，参加考试人数与录用计划数之比约为46：1。

激烈的竞争态势下，公考培训能给参培者带来的优势不似过去那样明显，但不参培带来的劣势却显而易见。国家税务总局在2018年开展的“国税系统公务员考试录用制度改革与完善路径研究”显示，国税系统2015年到2017年最新入职的公务员中，参加过各种笔试、面试考前培训的比例高达80％。

在火热的公务员报考潮流和旺盛的参培需求之下，公考培训行业为何陷入困境？

高速增长戛然而止

创业八年后，因为与投资机构对赌失败，今年3月13日，小麦公考创始人刘文波在自己的微博上宣布失去小麦的控制权和所有股权，成为“兢兢业业的职业经理人”。“我现在是默默地舔舐伤口”，刘文波告诉《中国新闻周刊》，“感觉整个行业都很疲惫”。

从2009年到2019年，刘文波完整经历了公考培训行业高速发展的10年。而从2020年8月引入资本，到2022年3月出局，短短一年半的时间，入行13年的刘文波第一次尝到行业突然“失速”的滋味。

与许多公考培训创业者一样，刘文波入行的第一站是中公教育。2009年从农业经济管理专业毕业后，他以应届毕业生的身份成为一名公考培训老师。每天授课6小时，每年有超过260天维持在这样的强度，上完课还要立刻将一线的教学经验掰开揉碎，融入公司高强度的教研系统。与此同时，市场飞速发展，师资短缺，一名老师的授课范围从行测、申论到面试，无所不包。在高强度工作的锤炼下，连续两年成为全公司最佳劳模的刘文波，迅速成为公司的全能名师。

像刘文波这样较早入行的从业者，很快就迎来了行业的黄金时代。刘文波记得自己刚入行时，贵一点的笔试课程卖2000多元，面试课程最多1万元。“在我们心里已经很贵了，”刘文波回忆，“但到2013年，公司推出的课程动不动就2万多，3万多，甚至4万多。”刘文波感到“震撼”：“钱是不是有点太好赚了？”

“说白了，2013年那会儿，光是一个皮包公司，站在考场外发传单就行，这边招来学生，再到那边去招老师。”穆松公考创始人穆松告诉《中国新闻周刊》。他2009年入职中公教育，直到2013年底，朋友推他一把，他才决定创业。“朋友说，你的生源不少，你能干。连公司都是朋友帮我注册的。”穆松回忆，第一个培训班，他按计划很快招满35人，还有5个“关系户”，只讲基础方法。这个班开完，靠着口碑，第二个班就招了80多人。“教室都坐不下。”穆松说。

也是从2013年开始，市占率长期维持在前二的华图开始谋求上市。此后两年，华图趁势将教学网点拓展到了全国300多个地市，完成了全国性布局。

时值移动互联网刚刚兴起，第一次创业，刘文波就看准了线上的机会，想做一个提供免费题库及课程的App，计划用内容平台的思路，向培训机构卖广告位，通过赚B端的钱，颠覆培训行业的盈利模式。真做起互联网产品，刘文波才意识到整个系统远比自己想象的复杂、“烧钱”，积蓄很快烧光，半年后，他不得不急刹车，回到开班赚钱的老路上。

自媒体风头正劲，刘文波发现微博上还没有人认真地做公考内容，于是他成了最早吃螃蟹的人，也因此吃到了自媒体的第一波红利，一边用上课赚来的钱一点一点地投入App开发，另一边借微博向自己的平台导流，等App积累一定的活跃度，再拿赚到的钱继续扩大规模。“那时候不是没有投资机构来找，但对赌的模式都很重，我们就放弃了。”刘文波说。

到2019年，刘文波开始遭遇瓶颈。“作为单个老师出来创业的机构，营收规模做到两三千万，怎么也做不上去了。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。与此同时，他做了6年的App却还需要继续完善。在公考培训行业，对一家中小机构来说，增长停滞并不意味着死亡，但它意味着创业变得不再有想象空间。

2019年2月3日，中公教育借壳“亚夏汽车”，在深交所上市，在业内掀起资本狂热。似乎在一夜之间，“规模”成了行业里最重要的事。“都在一列战车上，既然跑起来了，那肯定是大家一起跟着往前跑。”刘文波说。

受疫情影响，2020年线下市场变得异常艰难。由于授课涉及人员聚集，线下开课变得格外困难。“无论是中公、华图还是粉笔，80％的收入来源都是线下场景完成。但从2020年以来，一年里，每个地方最少得有两到三个月处在营业停滞或者半停的状态。”叶欣告诉《中国新闻周刊》。

疫情还带来考情的变化。“比如原本计划3月份考试，现在变成8月份了，这就导致我们的授课方式也要变。”叶欣表示，最大的变化还是产品从线下交付转为线上交付。 “中间涉及退费、转班、退班，导致各家损失都很大。此外，线下的课上不了，我们就得额外提供线上服务，而在当时仓促的情况下，机构这部分开支无法计入学员的学费。”

眼见行业因疫情发生巨变，刘文波更加确信融资扩大线上业务规模的必要性。“那时候大家的判断都是线上培训要一统天下了。”在内容建设和营销烧掉800多万元后，小麦公考App积累了近50万用户。刘文波当时分析认为，如果能够达到预期的规模，跑进行业前五，就能带来10倍甚至20倍的回报。

“大家开始在线上不计成本。”刘文波回忆。继续投入的理由足够充分，“我们都默认把线上做好了之后，疫情一结束，这一波原本在线上学习的人会转到线下。那么今年我在线上有这么多学员，未来我线下的营收是不是会非常不错？”2020年8月，小麦拿到机构融资，刘文波就要开始大举扩张。

此后不久，中公教育发布2020年第三季度财报，以13.21亿元的净利润，提前完成了三年业绩对赌协议，中公教育的股价由此攀上40元的高峰。“为了追求规模，到了2021年，大家似乎都失去理智了。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。

但市场行情很快急转直下。先是2021年第三季度，中公教育公告业绩相较2020年同期减少23.5亿元。

据中公教育回复深交所关注函称，先是2020年省考联考笔试时间推迟，导致2020年第三季度确认的收入较正常水平偏高。此外，2020 年受新冠疫情影响，为保障毕业生就业，省考招录规模显著扩大。而2021年度省考联考笔试时间在 2021 年 3 月，距离 2020 年省考笔试时间仅间隔 7 个月左右，客观上对各省市的招录计划有一定的影响，2021 年省考招录规模较 2020 年有所下滑。

再加上2021年省考提前，导致学员备考时间大幅缩短，部分学生因备考时间不足放弃了考试。中公业务部门估计，因考试提前一个月，导致省考联考的收款金额减少25亿到35 亿元左右。此外，编制内教师招录人数有所减少，事业单位参培人数下降，国企招录、农信社招录等有较多推迟或取消，都导致公司收入下滑。

在中公教育业绩跳水之后，陆续有机构传出爆雷、跑路消息。很快，投资者意识到规模扩张背后的隐患。

“投资到了以后，我们发现资方把钱看得挺‘宝贝’的，并没有按照我们设想的那样起规模。可能是因为资方发现，并不是规模涨两倍，利润就跟着涨两倍。资方发现这个问题后，对预算等各方面卡得就都比较严。”刘文波说。

“假想当时冲了以后会什么样呢？可能出人头地了，但死掉的也很多，这个行业就有4家，还有因为退不了费上热搜的，想起来也挺后怕。”刘文波告诉《中国新闻周刊》。

资本催动下的“协议班”悖论

自2021年10月公告第三季度业绩因多省联考提前和医疗、教育等板块招考变动而亏损后，中公教育分别在2021年10月18日、2021年12月13日、2022年6月8日三次引发深交所关注、问询。继10月30日中公教育回复第一次关注后，深交所第二封关注函将关注重点落在了“协议班”“不通过退费的条款”及“合同负债”上。

中公教育在上市前后用以提前完成对赌的规模扩张利器，由此受到了空前的质疑。

所谓“协议班”，是指参加公考培训的学员，在笔试或面试不过的情况下，获得培训机构全额或部分金额退款的培训班次。以中公教育2021年第三季度数据为例，非协议班收入在总收入中的占比约为17.8％，而协议班收入占比则高达82.2％。

协议班收入占比高，就意味着总收入中的预收款占比大，“不过包退”的部分则成为公司的“合同负债”。中公教育数据显示，2019年、2020年和2021年前三季度，总体退费率分别为44.14％、46.54％和65.81％。也就是说，自2021年以来，中公教育的退费率显著提高。

高流水、高退费带来的“大存大贷”问题亦引发深交所关注。现金流紧绷的情况下，意味着一旦确认收入不及预期，或退费率显著提高，公司就会立即陷入危险境地。“协议班模式下，一旦当月和当季资金回收和流转存在缺口，公司的管理经营就会面对巨大压力。”叶欣分析。

多名受访者告诉《中国新闻周刊》，公考培训“协议班”的出现要追溯到2012年。据叶欣介绍，2012年以前，中公和华图两家机构占总收入75％到80％的核心产品都是“实数班”，也即非退费产品，学员交多少学费，公司就有多少收入。

“但自从华图有了新三板上市的诉求，中公有了A股借壳上市的诉求，资本方和整个市场就更需要看企业的营收额，营收更能说明哪个企业在市场占有上是老大，这对于公司未来的市值等方面，都是最有利的因素之一。”叶欣解释。

“此外，从2013年起，公务员招录的竞争就开始变得非常激烈，这就导致用户对于能否成功考上心存疑虑，协议班也正是因为用户这种诉求才得到空前发展。”叶欣告诉《中国新闻周刊》。

在公考培训市场，优秀教师和扎实的教研，是获得高通过率的前提。而由于学员“成功上岸”具有强大的口碑效应，成功的学员能源源不断地为参培机构引流。在穆松的经验里，一个成功考上的学员至少能为他带来三位新学员。但随着机构规模扩大，为了保证师资相对稳定，及对授课教师的控制力，中公、华图等大机构，在2013年到2017年的快速发展期，也完成“去名师化”的转变。