主播故事:改变了他们的,和被他们改变的
作者: 陈燕妮在中国纳入统计口径的职业工种为2670个,而在快手活跃的主播的职业类型,可能远超这个数。
而任何一个职业的主播,都有可能在做了一段时间直播后,会惊讶于平台给自己、给所在的行业带来的改变。
比如房产主播季小雨,如今一个人的成交量抵得上沈阳一个区房产中介的成交量;比如玉米行情分析主播贾占峰,带着60万农民研究玉米收购价格,一改过往“小农经济”的松散又闭塞;比如花样滑冰运动员主播陈虹伊,无缘冬奥,但在快手直播间收获了另一种可能改变人生方向的关注;比如虚拟数字人主播,让直播无限贴近年轻人。
踏着直播的风口,他们走向了更大的世界。以下是他们的故事。
季小雨:三年前的全职妈妈,如今一年卖200套房
一看到购房的新客户王宾走进办公室,季小雨下意识地伸出右手,想与他握手以示礼貌。
“啪!”王宾打掉了她的手。
“你说在直播间我们都这么熟了,还握什么手。咱们跟自己家人没区别,我天天看你直播间,见你的次数比见我妈的次数还多。”王宾的一番话,把季小雨逗笑了。
季小雨,在沈阳从事房地产销售三年,白天她带着客户看房、处理签约;晚上回到家,支架一支,手机一开,她是快手平台的一名房产主播。
别看她入行的时间短。2020年刚入行半年,她便通过快手售出了80套新房;2021年,150套;2022年,250套。业绩远远超过许多从业多年的线下房产中介。
但起初,季小雨自身也不看好直播卖房。买房是人生大事,谁会相信一个素不相识的主播呢?

入行在2020年初。在家当了7年全职妈妈的她,在儿子上小学后,决定重返职场,找到的工作是房产中介。那半年时间,她在路边发过传单,在地铁口做过推销,但成效一直不好。一位房产主播朋友劝她开直播,她犹犹豫豫最后才决定“放手一搏”。“如果房产直播也开不了单赚不了钱,那我只能彻底离开房产销售这行了。”
第一场快手直播,怕被亲戚朋友看见,怕说错话遭人取笑,季小雨决定采取“不露脸”直播。她拿着手机支架,对着沈阳沈北路的几个新盘边走边播。整场直播不到五个人观看,但她还是紧张得手心出汗。
处女秀表现欠佳,激发了季小雨的好胜心。每次直播前,她都下更多功夫准备内容提纲。一回生两回熟,后面的直播季小雨出镜了,也开始有网友和她互动聊天。
令季小雨没想到的是,仅仅开播了十几天,她就迎来了自己在快手成交的第一单。这回,她不再将信将疑,而是磨刀霍霍,准备在房产主播一条道走下去了。
对于一个房产主播,过硬的业务能力是基础门槛。毕竟在直播间,粉丝可能提任何一个楼盘的任何问题。沈阳目前一共270多个楼盘在售,把这些楼盘的户型、面积、价格统统记下来后,季小雨还有两个留住直播间粉丝的“秘籍”。
一是她会根据粉丝的预算、需求,提醒买房要避开哪些坑;二是她不单单告诉大家应该在哪买,还会讲买某个地方的房子,会给你的生活带来什么影响。总之,先做好服务再谈生意。
她的快手直播间“房产旺财”就这样慢慢积累起了人气,每场都有五六百人观看。跟粉丝数量一起增长的,还有“老铁们”对她的信任。而信任,可以说是一个房产主播最为重要的“资产”。
季小雨认为,这是房产主播不管“带访量”还是“看房-购房转化比”都比传统房产中介高的原因。购房者遇上某个中介,彼此没有信任基础,几番沟通下来拉黑中介是很容易的事。
但这样的情况很少发生在房产主播身上。“他们可能看了好几天你的直播,了解你的处事风格,你的业务能力,信任已经在直播间完成了,线下见面‘一见如故’,成交也就更容易。”
直播间的粉丝可以对她信任到什么程度?今年,一个黑龙江讷河的客户通过快手联系她,想要投资沈阳的房子,但因为疫情过不去,委托她“你觉得哪套性价比高就帮我买哪套”。
这样的故事发生多了,季小雨的底气也足了,她认为自己不是一个“房产中介”,而是一个“房产经纪人”,就像明星的经纪人一样。体现在为客户打理各种房产事务时,她是有话语权的。她甚至会灌输客户“我的意见你要听个百分之七八十,否则找我没有意义”。
生意就这么慢慢做大起来。从不挣钱的全职妈妈到“财富自由”的房产主播,季小雨只用了不到三年的时间。而且她坚定地认为,像她一样在快手平台实现人生蜕变,是可以复制的,只要肯努力。她计划着成立MCN公司,培养更多的房产主播。
2019年以来,快手理想家一直在探索“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式,并扶持相关垂类主播。季小雨成为快手“理想家”签约的主播。快手给的支持,让她的视频内容就能更精准地被沈阳同城有购房需求的人看到,客源不愁。
房源也不愁。据季小雨介绍,目前整个沈阳房产市场30%的成交额都是由快手主播提供的,有业绩就有话语权,像季小雨一个人的业绩比得上沈阳一个区的业绩,自然在各大楼盘都更容易拿到优质房源和折扣,回馈给粉丝。季小雨的房产事业形成了一个良性闭环。
而更深远的影响可能是,以快手为代表的直播平台正在悄悄改变着房产行业,倒逼一些区域的房产市场朝着更规范化的方向发展。
贾占峰:当一个粮商想方设法帮农民涨价
下午四点,37岁的粮商贾占峰开始每日固定工作——“备课”。
他先搜索一番最近几周的玉米拍卖价格,了解南方港口等地的玉米最新行情,再列好晚上要讲的几个点提纲,等待三小时后与几万粉丝“见面”。
贾占峰的家在吉林省四平市梨树县胜利乡。这里属于“世界三大黄金玉米带”之一,几乎家家户户都以种植玉米为生。贾占峰年轻时也曾外出打工,但工作并不稳定,加上父亲年纪越来越大,家里上百亩玉米地需要照看,他20岁就回了家,种地之余开始收粮,后来还开了家烘粮厂,成了玉米贸易商。
种玉米、收粮,贾占峰每天就围着这两件事转,直到三年前,他又多了一个身份——主播。
晚上七点,“贾胖子.666”快手直播间开播了,很快就聚合了上万个粉丝。贾占峰先是盘了一波最近的玉米市场价格波动,紧接着开始回答粉丝提问。眼下正是收粮的时节,大伙提的最多问题,是玉米能不能再多涨个一毛钱、几分钱,现在到底是不是出手卖粮的好时机。
很明显,直播间里互动的网友以种植玉米的农民为主,大家对玉米价格很在意“分”这个单位。一斤玉米多上几分钱,每家通常要卖几万斤玉米,算下来就能多挣几百甚至几千。
预判玉米的价格走向,这是粮商贾占峰的专长。他稍加思量,除了给出答案,还讲底层逻辑,启发大家一起思考。这份“工作”,他一干就是三年。
契机是2019年。那年12月,玉米价格被唱衰,农民辛苦一年种出的好玉米都被低价收走了。有一次去收粮,贾占峰看到一对60多岁的老夫妻蹲着捡掉落在地上的玉米粒,一天捡30多斤,攒起来卖个二三十块,觉得很心酸。
当天晚上他就决定开播,把自己掌握的一手玉米收购信息传播出去,让玉米价格更加透明,农民卖粮的时候不挨坑。
而之所以选择快手直播间,是因为他观察到东北农村刷快手的现象很普遍,“一个个去教农民速度太慢了,在快手做一场直播能让几万人甚至几十万人看到。”
贾占峰连续播了七天,最长一天播了十几个小时,他摆数据、讲过往经验,苦口婆心地劝直播间里的农民们,别急着卖粮,价格会回升的。几天后,玉米价格果然回升,信他的农民赚到了钱,贾占峰也播出了名气。
最开始,大家更多是来直播间看热闹,并不太信任贾占峰。因为他的身份。他是一个粮商,粮商希望以低价收粮,农民希望以高价卖粮,两者之间是天然的矛盾。现在,一个收粮的,想方设法帮卖粮的涨价,疯了?
有这样疑问的,除了网友,还有贾占峰家人。父亲坚决反对贾占峰这么做,作为收粮人,前一晚儿子在直播间直白地透露玉米收购价涨了一分钱,今天他再去收购就得按这个价,一天收几十万斤粮,那成本就要增加几千上万。所以那阵子,只要贾占峰一开播,父亲就坐在前面骂他。
贾占峰不想放弃。他第一次感受到,只要一个人说了别人不敢说、不愿说的真话,并真正能帮助到别人,大家给到的反馈非常淳朴和直接:一个晚上直播,给他点出十万个“红心”。
直播网友们还自发组建了一个粉丝群,除了交换各种信息,也聊些家长里短,好不热络。2020年春天,就在贾占峰开播几个月后,700多位快手粉丝来到贾占峰家办了一场“线下见面会”。
之后每晚,贾占峰雷打不动直播一个半小时。每个农事节点,直播内容有所不同。春天讲种子的筛选、播种时令,夏天讲水肥补给、病虫害防治,秋天讲收成的时机,冬天讲如何有序卖粮。
这背后都指向一个关键词:信息。
以东北农村为例。种地的多是五六十岁的中老年人,信息闭塞,春耕时可能买不到好种子好化肥,卖粮时又无法准确获得末端的市场需求信息。结果就是,一年到头能赚多少,基本随缘。

而贾占峰从事玉米收粮行业已经十多年,旺季的时候每天能收一百万斤玉米,家里还有100亩玉米地,无论是种植玉米的技巧,玉米源头种子的选取,还是玉米行情变化,都有丰富的经验和一手的信息。
无形中,他和60万快手粉丝们就好像组建了一支线上生产队,信息在这里互通有无,改变了过往松散的小农经济模式。而农民所要做的,仅仅是在自家炕上打开手机看直播,就能掂量今年玉米能卖多少钱,时而还能参与“唠嗑”几句。
当一个粮商,选择与农民并肩作战,他会收获什么?贾占峰认为,收粮是服务于农民的,农民富了,他们自然就富了。
事实证明他的观点。贾占峰的直播间粉丝,除了农民,还有各个地方的玉米小商贩,通过快手联系他后,收粮的范围就越来越广。原来是30公里内,逐渐扩展到500公里、1000公里甚至整个东北,收入稳步增长。
还有一些需要玉米的企业慕名而来,告知自己需要的玉米种类,贾占峰再根据这些信息,指导农民选种,收获时卖出更好的价格,如此形成良好运转的闭环。
另一个收获,是日复一日的直播,也在倒逼贾占峰持续学习提升。“铁粉们对我的依赖程度越来越高,自然我就得不停地补充农技知识,掌握最新的行业动向。”
但最让贾占峰感动的,还是农民们一旦卖出了好价格,就会把他当兄弟一样推心置腹,有时寄来家里种的农产品,有时送锦旗。在贾占峰烘粮厂办公室,大大小小十几面锦旗挂满了两面墙。
“看一场直播,交一生挚友。”这个锦旗是齐齐哈尔龙江县的农民任武送的。有一年夏天,他的玉米地发生虫害,势必会影响产量。贾占峰连夜驱车1000多公里到现场和他一起解决了问题。“铁哥们不就是这样吗?”
马上就到年底。贾占峰梳理了这一年干成的几件大事。一是他原来就是快手“幸福乡村带头人”,今年又被评为“快手十大农技人”;二是评上了“2022梨树县好人”;三是每年他都会捐助5万~10万给需要帮助的人,今年都一一落实了。
“丰收的一年。”贾占峰这么评价他的2022。事实上在快手做直播的三年,他都觉得是人生中不可思议的三年,自己“没什么文化”,却经由一个平台意外做了一件这么有意义的事。