华为云如何打造合作伙伴生态，赋能中小企业数字化转型？

如果把2018年作为节点，中国经济的艰难盘整已经持续五年。无论是疫情久拖不绝，还是中美贸易摩擦，商业环境日趋严苛已成为常态。如今，大企业都需要收缩战线，集中兵力打歼灭战，提升盈利，更何况身处浪潮之间的中小企业。

实际上，中小企业亟需通过数字化转型提升竞争力，活着穿越周期。

对中小企业而言，数字化转型早已不是“选择题”，而是关乎生存和长远发展的“必答题”。8月28日，为更有效地助力中小企业数字化转型，华为云联合三万家生态伙伴，共同发起全国首个基于数字赋能的828 B2B企业节，以“成就好生意，成为好企业”为主题，为中小企业提供一个创新服务生态。

作为828 B2B 企业节的主要发起人，华为云中国区首席营销官张鹏提到，中小企业的数字化转型需求是多样化的，痛点也很多元。828 B2B 企业节为华为云生态伙伴们搭建了一个共享、共建的平台，更好地满足中小企业在转型中提出的个性化需求。“无论是中小企业还是生态伙伴，只要参与到节日中，那他既是参与者，也是贡献者和受益者。”

英国剑桥大学商学院前院长、管理学教授阿尔德·梅耶尔（Arnoud De Meyer）曾提出“生态型组织”与“商业生态系统”这一对概念。他认为，商业生态是一种能够有效应对不确定性环境的组织结构。它汇聚了生态成员在各自领域最擅长的技术、知识、流量、资产和能力，并通过生态平台整合赋能形成合力，提供远超任何一家单打独斗的企业所能提供的服务，并产生规模效益。

而在整个华为云生态中，作为科技发展与数字化转型的“基建”，华为云扮演着“组织者”的重要角色，力图打造智能世界云底座；作为华为云生态的载体，云商店则肩负起“赋能者”的角色，将华为积累多年的平台能力外溢，最终让合作伙伴更好地在生态经济中获益，实现“All in One，One for All”的生态理念。

01. 能力共建：打造解决方案“组合拳”

在生态型组织理论中，新世代的生产技术与用户需求都发生了巨大变化，客户越来越希望得到个性化的定制解决方案。虽然解决方法本身可能并不难，但是其以智能底座为出口的交付方式往往需要进一步创新，生态型组织的组织者与赋能者需要耗费大量精力投入协调与融合的工作中，面向具体的行业与企业，提供切实有效的解决方案。

在梅耶尔教授看来，要将市场需求与生态能力相结合，生态系统的组织者与赋能者责无旁贷。而在不断的赋能配置过程中，生态伙伴也将更深入地认识自己的领域优势，明确如何在数字化影响各行各业的时代中成长，从而使价值创造变得更加有效。

在华为云的生态合作体系中，数码大方的案例十分具有代表性。

数码大方是中国自主的工业软件公司，提供数字化设计（CAD）、数字化管理（PLM）和数字化制造（MES）等产品及服务，也是华为云生态的重要合作伙伴。当前，在制造行业不断的探索下，能够管理产品的整个生命周期，加速产品创新迭代的PLM平台成为提升竞争力的关键应用，它可以打通流程、人、数据，实现对智能工厂的运营支撑，加速产品创新研发。

不过，PLM对产品工程、流程管理、配置管理、工程数据管理等要求很高，不仅需要对产品数据进行管理，还需要对企业的智力财富进行充分再利用，而这需要交换和使用来自多种CAD系统的设计信息，在企业内部信息流转量越来越大的情况下，PLM的挑战也越来越大。如果企业的PLM跟不上企业的发展节奏，那么企业数字化转型的周期将会被拉长。

数码大方希望能解决这一问题。在华为云的助力下，其以华为云为底座，统一设计源头，保证数据来源准确；积累设计知识资产，为开发先进产品提供基础；提升协同和合作，为多角色产品研发提供支撑，在集中、规范、协同、优化下，最终搭建出可以为有效的计划和管理复杂的团队协同设计提供应用和环境的PLM平台。

华为云的助力和赋能，令数码大方摆脱了IT重复搭建、投资固定资产等困境，实现了更快速的全球部署和扩张。如今，数码大方正在持续服务诸如淮海控股集团、广西玉柴专用汽车有限公司等制造业客户，相关企业客户也相继实现了更安全、更准确、成本更低、交期更短等需求。

实际上，无论是828 B2B 企业节还是华为云的伙伴朋友圈，最终目的还是希望华为云能够与生态伙伴形成合力，助力中小企业数字化转型，为顾客带来更大价值。

“华为从前是个直销公司，自己把产品卖给客户，然后自己服务客户。但云业务发展起来后，我们面对千行百业，不能仅靠华为自身来服务客户，必须要有合作伙伴一起和我们完成。现在，华为云的合作伙伴体系正在向能力型转型，分为GoCloud和GrowCloud两大伙伴合作框架，强调的就是一起打造产品与方案，一起营销，一起销售。”在张鹏看来，通过上述生态战略转变，华为云的生态伙伴不必再孤军奋战，而是和华为云一起服务广大企业。

在梅耶尔教授看来，要将市场需求与生态能力相结合，生态系统的组织者与赋能者责无旁贷。而在不断的赋能配置的过程中，生态伙伴也将更深入地认识自己的领域优势，明确如何在数字化影响各行各业的时代中成长，从而使价值创造变得更加有效。

华为云云商店就曾协同办公领域的生态伙伴“泛微”帮助企业灵活构建各种应用场景，加速数字化转型。泛微曾服务过山东一滕集团，这家企业在数字化转型方面遭遇到很多问题。

比如，数据多端重复录入，数据孤岛现象严重影响效率，还有合同执行过程缺乏数字化管理手段，管理精细化程度低，以及工程项目施工进度监管不便等。针对以上“痛点”，云商店联合泛微专家对一滕集团进行调研诊断，制定了流程一体化、数据一体化、风险规则预警和数据分析的建设目标，最终满足了一滕集团的数字化个性需求。

如今不难看出，华为云生态不仅有“好产品”更有“好企业”，这些生态伙伴融合了华为云的经验技术优势和华为云生态伙伴的能力，不但能让中小企业快速“链接”到华为云的生态，也能让中小企业以“一站式”选购数字化转型升级所需产品和服务，更能以“经验即服务”的创新方式赋能更多开发者。

也正是华为云生态体系的助力，令企业加快了数字化转型升级的“成功率”，降低了数字化转型成本，帮助更多中小企业驶入数字化转型的“快车道”，甚至一同完成行业的数字化升级。

02.生态共融：技术与经验的外溢赋能

实际上，针对不同客户情况，高效提供解决方案的能力恰恰表现出华为云生态的共融性与协调性。梅耶尔教授认为，随着技术的发展与用户需求的迭代，将会有越来越多的专精企业在各个细分赛道上诞生，它们很难被整合进一个单一的、自上而下的组织。拥有关键技术的人才可能不愿放弃自己的独立性。同样，有前途的公司会拒绝被收购。在此情况下，商业生态系统就能够发挥其独特的功能，把来自各方的能力和知识聚集在一起，在相辅相成的同时保持协调与独立。

确实，一个完整的商业生态系统能带来乘数级的商业竞争力飞升，但前提是生态的组织者与赋能者通过与生态伙伴的联营，充分发挥各个生态成员独有的特点和能力，推动生态系统的共同目标，实现复杂的合作伙伴网络，从而使生态系统在创新、交付和支持产品方面比纯粹的自组织系统更有效。同时，这些合作伙伴也可以直接或间接地帮助其他企业取得更大的成功。

值得一提的是，作为828 B2B企业节面向中小企业赋能的重要载体，华为云云商店不仅以“电商式”的购物体验和“一站式”的采购方式，为中小企业带来丰富的云上服务，更是形成华为云生态合力的核心平台，帮助华为云生态伙伴实现解决方案及商品的快速商业化，让它们更多地参与到全价值链的合作中，从技术与商业两大方面，提高生态伙伴的整体竞争力，实现规模利润，开启增长飞轮。

华为云云应用商店与开发者联盟部长王希海表示，云商店已经着手将一部分能力，落地服务整个中国甚至全球的客户和伙伴。“在30年里，华为耗费了大量成本从国内外先进的企业学习来了一套打造有竞争力产品的能力构建方法论。今年云商店推出了联营商品，就是把方法论中的一部分做外溢。”

比如，商品的规划能力和产品的改进能力。

当前，企业上云的需求正在向更深层次迈进，更加复杂和多元，需要云技术和解决方案匹配企业场景化需求。换句话说，企业的上云需求正在从过去的“上云降本”进化为“云上创新”，不仅要实现业务增长，更要布局业务突破。这就对to B企业的能力提出了更高的要求。

王希海介绍，与生态伙伴联营的一个重要部分，就是云商店将华为公司怎么样做产品规划，怎么样逐步改进产品的方式方法赋能给华为云的生态伙伴，让它们的产品能力和质量逐步提升。这样的话，就能最大程度满足企业客户深层次的需求，实现正向的循环，也让客户更愿意在云商店这个生态载体上，下单生态伙伴的产品，实现商业共赢。

在客户运营方面，云商店也致力于提升生态伙伴的客户满意度管理能力。

华为公司一直以来都十分重视客户满意度管理，并有一个组织专门负责调研客户满意度，然后通过客户满意度打分来给生态伙伴们的各个产品提供迭代与完善的依据。“今年满意度是多少？要怎么改进？我们做联营之后，跟伙伴一起能够把客户满意度提升上来。伙伴的主要诉求和痛点是什么？怎么样管理？这些东西我们都会做起来。” 王希海认为，通过云商店的满意度管理，把客户相应的需求和诉求及时反馈，能够快速帮助生态伙伴提升联营产品的质量。

由此可见，对中小企业而言，通过华为云云商店可以深度满足企业在不同生命周期，以及不同应用场景下的云上服务需求，从而加速其数字化转型步伐；对生态伙伴来说，华为云云商店也搭建了业务和技术创新的平台，可以最大化帮助生态伙伴的解决方案落地到更多行业之中，并实时反馈提升企业顾客的体验，实现“柔性”的管理与服务。

除此以外，在王希海看来还有硬能力的外溢，比如新零售。

“现在国内一些大品牌商，比如药企、车企，甚至酒类企业，都来跟我们交流，华为如何把自己的品牌和服务同时做到极致。比如：怎么做到不串货？怎么做到更灵活、更自动化地补货？”针对上述问题，云商店在年初就将华为新零售的部分能力泛化和溢出，通过华为云实现生态伙伴及其客户的泛化上云，提供更适用于各个行业的解决方案。

除了新零售，王希海介绍，华为云还计划将华为其他一些硬能力外溢赋能生态伙伴。比如，华为云发布了数字内容生产线MetaStudio、数据治理生产线DataArts、AI开发生产线ModelArts和软件开发生产线DevCloud，并对这些开发生产线进行服务升级，以此帮助企业伙伴提升开发效率、缩短开发周期，让创新触手可及。“再比如我们将把企业内部的财务系统、供应链系统泛化上云，让我们的生态伙伴降本增效，这些都在未来的规划之中。”

最后值得一提的，还有云商店针对初创伙伴企业的扶持。

华为云及云商店定期会选择有一定潜力的生态伙伴重点扶持。作为行业黑马，在未来，这些生态伙伴也许将颠覆当前所处赛道的传统作业模式。“针对这类初创类企业，我们设立了专门的发展计划。不管是在产品的设计、底层开放能力的融通甚至一些投资类伙伴的推荐、资金资源的扶持上，云商店都会有所倾斜。” 王希海所说的发展计划就是华为云的“沃土云创计划”。

“沃土云创计划”为华为云生态内的各类开发者提供相应的资源类的扶持、资金类的扶持、流量类扶持，能够让初生的生态伙伴“跑”得更快一点。通过云商店的能力溢出，让它们以更高的效率、更低的成本构建自己的产品，加速新产品上市，提升对客户的价值。