我在澳大利亚开了家宠物店
作者: 刘寅斌 刘景禾
墨尔本是澳大利亚第一大城市,面积8,831平方千米,人口523万。2023年,墨尔本的顶级富人区Toorak迎来了一家由两位中国年轻人开设的宠物店——Yo Pet Salon。这家宠物店因服务内容多样且丰富,被当地客人赞誉为“东方魔法”。
透过对这家宠物店的深度访谈,可以管中窥豹,时见一斑。澳大利亚的宠物市场和中国有什么不同?对于中国创业者来说,海外的服务市场是否真的有机会?如果有机会,这个机会的产生根源到底是什么?通过什么样的方式,可以抓住这样的机会?
为了阅读方便,我们以Yo Pet Salon创始人Evelyn的第一视角来展开描述。
缘起
我叫Evelyn,来自湖北武汉,2017年来到澳大利亚墨尔本,在莫纳什大学攻读研究生。
刚到墨尔本,给我印象最深的是物价。一根普普通通的油条,要卖到30多元人民币,一个煎饼果子,要45元人民币。我的室友,也是后来我开宠物店的合伙人Austin,带我去一家名叫“新上海”的中餐馆吃饭,一道普普通通的手撕包菜,就花掉120元人民币,我实实在在地被惊到了。
我家里人是做生意的,我的血液里生来就有商人的基因。在被墨尔本物价吓到的同时,我有了一个念头,这里物价那么高,一定是做生意的好地方。
之所以有开宠物店的念头,最早是因为Austin想养一只狗。她在国内养过一只柯基,到墨尔本后,她想再养一只。于是,她动员我一起来养,我被她说服了。这个时候我们发现,和中国不同,在澳大利亚,想养一只狗,可不是一件容易的事情。
首先,在国内,无论是线上还是线下,狗的买卖和领养都很方便。澳大利亚可不是这样,一个城市里只有很少几家店可以合法地买卖狗狗,动物保护组织也会定期到店内巡视狗狗的状态。因此,在宠物店展示待出售的狗狗这类商业行为,本身就受到了严格的限制。
2018年7月,墨尔本出台新的法规*,为了保护狗狗的权利,禁止任何实体店公开展示供出售的幼犬。墨尔本也成为世界上第一个禁止在宠物店展览宠物的地区。对于保护动物,出台法规当然是好事。但是,对于买家来说,再也不能在店里挑来挑去了,只能看照片,根本看不到真的狗狗。
其次,狗狗都很贵。Austin在国内养的柯基,只花了几千元人民币。2017年,在墨尔本,一只普通的柯基价格超过7,000澳元(约合35,000元人民币)。
第三,不是随时想买就能买的。在澳大利亚,只有持有ANKC**(Australian National Kennel Council,澳洲国家育犬协会)颁发的繁育人(breeder)证书,才有资格合法出售犬类。在ANKC官网上,可以查找到澳大利亚所有持有ANKC证书的繁育人信息。所有想买狗狗的人,得先发邮件或打电话给持证繁育人申请购买,后者有义务确认购买人是否能给狗狗提供足够的生活条件。购买资格被确认后,立即付全款,然后进入等待期。根据狗狗的品种不同,等待期最短两三个月,最长甚至超过1年。
第四,为了防止购买人的非法繁育行为,也为了保证自家狗狗血统的控制权,大多数持证繁育人会在交付前对狗狗实施绝育手术,或要求购买人凭绝育证书来更改宠物芯片内的拥有人信息(因为某些品种不适合在幼年期做绝育手术,一般在6个月月龄时做手术最为安全)。
我和Austin在寻找狗狗卖家的过程中,开始萌生一个念头。狗狗买卖,显然是个卖方市场,价格那么高,利润肯定不低,我们是不是也可以把它当个小生意来做?
说干就干,我们开始研究如何才能成为ANKC持证繁育人。根据ANKC的规定,你首先得成为它的会员,它会定期给你邮寄宠物知识杂志。取得会员资格1年后,可以申请参加ANKC的考试。ANKC的考试一年有两次机会,如果第一次没有通过,可以申请再考一次。

我在考试方面有点天赋,但在ANKC的第一次考试中却栽了跟头,居然没通过。第二次考试时,我做了非常充分的准备,拿到了繁育人证书。这个考试不难,还是开卷考试,但是考得非常细,要是没认真准备,真的不一定能过。
除了考试必须通过之外,你还得具备繁育狗狗的基本物理条件,比如房屋、犬舍等。如果你住在公寓,就肯定不具备繁育资格,甚至连考试资格都没有。ANKC会不定期对繁育人进行抽查,以确保繁育人如实申报了繁育条件。
在成为ANKC会员之后,我们等不及漫长的12个月等待期,便开始联系持证繁育人,告诉对方,我们也是ANKC会员,很快也会参加持证考试。在这个过程中,碰壁是常有的,有些繁育人根本不回复我们的信息。我们联系了十多位繁育人,最终通过加价和会员资格展示等方式,以1万多澳元的总价,买到了第一只小柯基并获得了繁育权。这只柯基是个女生,为了她的到来,我们等了足足4个月。
等到这只柯基长到1岁半,可以给她配种时,我的证书还没考下来。我们联系到一位本地持证繁育人,告诉他我们也是ANKC会员,正在申请繁育人资格考试,能否先给狗狗提前配种。经过很多次交流,对方勉强同意了,条件是证书通过后,必须第一时间把材料补交给他。
我们的时间节奏掌握得非常好,当我正式持证后不久,2019年底,我们的第一窝小狗狗诞生了,一共有六只。我们在墨尔本本地的二手网站、华人社区网站以及小红书上发布小柯基的信息后,第一批小狗狗很快就以7,000澳元到10,000澳元的价格被人接走。我们将第一笔收入全部用于购买更多的狗狗。就这样,我们的狗狗繁育生意滚动起来了。
从2018年拥有第一只柯基,到让所有柯基退役,我们的繁育生意总投入约10万澳元(包括种犬购买费用、日常喂养、医疗费用等),收入42.9万澳元,利润为32.9万澳元。
试水宠物店
繁育生意利润高,但“天花板”非常低。繁育生意对场地、人员和设备要求非常高,我们不可能无上限地增加设备、场地、人员和狗狗的数量。我们曾经试图请人来帮忙,但这是个专业工作,真不是谁想干就干得了的。另外,和服装一样,狗狗的品种也有流行期,这几年流行这种狗狗,过几年流行另外一个品种,每个品种的特点都不一样。你也不能把现有品种规模搞得太大,这不仅降低狗狗的单价,还会过度消耗个人精力。
柯基虽然很可爱,但洗澡很麻烦。它们有双层背毛,如果没有专用设备,自己在家洗,根本洗不干净,所以,我们不得不把它们送去宠物店洗。我再一次被澳大利亚的物价惊到了,给一只柯基简简单单洗个澡,就得花掉140澳元。而且,就这么贵的价格,还必须提前一周预约,否则根本排不上队。
面对令人咋舌的宠物洗澡价格,我和Austin合计,我们是不是自己开个宠物店呀?一方面,可以给自己家的狗狗洗澡,这是非常现实的需求,同时,还可以给我们卖出去的狗狗以及其他宠物洗澡。
2020年,新冠疫情开始了,很多人都躲在家里不敢出门。我和Austin却开始到处溜达,寻找门面。我们仔细研究了墨尔本不同社区有关宠物的法律法规,这一点至关重要。不同的社区,有着各自不同的规定。比如,对于一座住宅可以拥有的宠物数量,有的社区规定只能有1只,有的可以有多只。显然,在一座住宅可以饲养多只宠物的社区,宠物数量会更多一些。另外,我们也会一个一个街区去观察:那里的宠物数量多不多,宠物状态好不好,人口密度大不大,人们的收入水平高不高。这种实地观察也很重要,有的街区虽然宠物很多,但很多宠物都脏兮兮的,比较邋遢,我们基本能得出结论,这个街区的宠物主人消费能力不强。当然,并不是富人区就适合开店。富人区虽然消费能力强,但独户住宅面积大,人口密度小,狗狗的数量可能并不多。
同时,我们开店,还涉及另一个选项,是开个新店还是买个现成的宠物店。当时,疫情刚开始,一些宠物店老板急着出手。我和Austin都没搞过装修,怕在装修上踩坑。当然,我们也想趁着疫情,捡个漏。就这样,我们看中了一家店,连定金都交了。这时,有熟识的朋友悄悄告诉我们,这家店有很多问题。我们一听,吓了一跳,立马决定终止转让。虽然3,000澳元的定金打了水漂,但也让我们买了个教训。在商业上,想捡漏,基本上不大可能,除非你运气真的特别好。
几经选择,我们终于在Prahran地区选中了一家76平方米的临街店铺。如我们所料,新店装修果真踩了不少坑。给我们装修的华人包工头,为了省钱,直接从淘宝上买来电源插座,不但不合规,还有很大的安全隐患,一旦发生火灾,甚至可能遭到保险公司拒赔。我们不得不请人一个个拆下来,买来符合要求的插座,重新装一遍。我们要求的背景墙颜色,他们始终调不出来,实在没办法,我和Austin自己买来油漆,在店内设计了北斗七星墙。我们采用半弧形的透明亚克力材料作为“星星”,不仅能增强美观程度,客人们还可以通过透明的“星星”查看宠物的状况。后来,这个背景墙居然成为当地年轻人的打卡地,给我们带来不少流量。装修完成后,我们还发现装修老板私自扣下店铺的钥匙,得知消息的当晚,我和Austin心惊胆战地连夜换了锁,为此还花了我们500多澳元。
一番折腾后,2020年11月,我们的宠物店开业了。我们精心选择的开店时间,真算不上是好时候。当时,澳大利亚疫情刚开始不久,政府要求所有人都必须在家隔离,唯一的例外就是出门遛狗。在澳大利亚人看来,不让狗狗出门,是对狗狗基本权利的侵犯。这样一来,普通人被限制在家中不能出门,有狗狗的人家却可以借遛狗之名出来溜达一圈。这导致疫情期间狗狗的价格飞涨。我记得当时连最普通品种的狗狗都飙升到5,000澳元以上,这种令人咋舌的价格在西方其他国家,比如英国、美国,都是普遍现象。
我和Austin的宠物店,是那个时期整个街区唯一一家坚持开门营业的商户。特殊时期的特殊经历,让我们有了第一批用户。同时,在疫情期间,澳大利亚政府每个星期给我们小店的补贴是2,800澳元,而我们一个月的房租才2,860澳元。在澳大利亚疫情最严重的时期,也是我们宠物店生意刚起步的阶段,很多同行选择了关门歇业,这又给我们带来更多的客人,绝大多数客人都成了我们的长期客户。
宠物店开起来后,揽客成为最主要的挑战。很多在我们家买狗狗或者猫咪的客人,会带着他们的爱宠来我们店里洗澡,他们中的很多人购买了我们的充值会员卡,成为我们的长期客人。我们的会员服务分三档,一档是500澳元,一档是1,000澳元,最高一档为2,000澳元。不同档次的会员,有不同的折扣。

澳大利亚也有Facebook、Instagram等社交网站,但营销活动的主要方式还是在线下。对很多澳大利亚人来说,纸质邮件依然是他们最主要的信息沟通方式。我和Austin印好传单,等在公寓楼门外,一有人开门,我们就跟着进去,往每家的邮箱里塞小广告。这招在国内没什么用,但在澳大利亚非常有效。
墨尔本每年有很多宠物展,这里的宠物展和国内不一样。国内的宠物展都是厂商和从业者参加,墨尔本的宠物展不仅吸引着各种各样的厂商,还有本地的养宠家庭。几乎所有养宠物的家庭,都会带着精心打扮的宠物来参加宠物展。宠物展不仅有宠物选美大赛,还有宠物之间的运动会,项目包括奔跑、游泳、高台跳水等。这样的宠物展更像是一场宠物嘉年华。
在宠物展上,我们的柯基被打扮得非常漂亮,成为宠物展的打卡热门。很多人专门来我们的展位打卡,就是为了看看我们的柯基。