我在澳大利亚开了家宠物店

墨尔本是澳大利亚第一大城市，面积8，831平方千米，人口523万。2023年，墨尔本的顶级富人区Toorak迎来了一家由两位中国年轻人开设的宠物店——Yo Pet Salon。这家宠物店因服务内容多样且丰富，被当地客人赞誉为“东方魔法”。

透过对这家宠物店的深度访谈，可以管中窥豹，时见一斑。澳大利亚的宠物市场和中国有什么不同？对于中国创业者来说，海外的服务市场是否真的有机会？如果有机会，这个机会的产生根源到底是什么？通过什么样的方式，可以抓住这样的机会？

为了阅读方便，我们以Yo Pet Salon创始人Evelyn的第一视角来展开描述。

缘起

我叫Evelyn，来自湖北武汉，2017年来到澳大利亚墨尔本，在莫纳什大学攻读研究生。

刚到墨尔本，给我印象最深的是物价。一根普普通通的油条，要卖到30多元人民币，一个煎饼果子，要45元人民币。我的室友，也是后来我开宠物店的合伙人Austin，带我去一家名叫“新上海”的中餐馆吃饭，一道普普通通的手撕包菜，就花掉120元人民币，我实实在在地被惊到了。

我家里人是做生意的，我的血液里生来就有商人的基因。在被墨尔本物价吓到的同时，我有了一个念头，这里物价那么高，一定是做生意的好地方。

之所以有开宠物店的念头，最早是因为Austin想养一只狗。她在国内养过一只柯基，到墨尔本后，她想再养一只。于是，她动员我一起来养，我被她说服了。这个时候我们发现，和中国不同，在澳大利亚，想养一只狗，可不是一件容易的事情。

首先，在国内，无论是线上还是线下，狗的买卖和领养都很方便。澳大利亚可不是这样，一个城市里只有很少几家店可以合法地买卖狗狗，动物保护组织也会定期到店内巡视狗狗的状态。因此，在宠物店展示待出售的狗狗这类商业行为，本身就受到了严格的限制。

2018年7月，墨尔本出台新的法规*，为了保护狗狗的权利，禁止任何实体店公开展示供出售的幼犬。墨尔本也成为世界上第一个禁止在宠物店展览宠物的地区。对于保护动物，出台法规当然是好事。但是，对于买家来说，再也不能在店里挑来挑去了，只能看照片，根本看不到真的狗狗。

其次，狗狗都很贵。Austin在国内养的柯基，只花了几千元人民币。2017年，在墨尔本，一只普通的柯基价格超过7，000澳元（约合35，000元人民币）。

第三，不是随时想买就能买的。在澳大利亚，只有持有ANKC**（Australian National Kennel Council，澳洲国家育犬协会）颁发的繁育人（breeder）证书，才有资格合法出售犬类。在ANKC官网上，可以查找到澳大利亚所有持有ANKC证书的繁育人信息。所有想买狗狗的人，得先发邮件或打电话给持证繁育人申请购买，后者有义务确认购买人是否能给狗狗提供足够的生活条件。购买资格被确认后，立即付全款，然后进入等待期。根据狗狗的品种不同，等待期最短两三个月，最长甚至超过1年。

第四，为了防止购买人的非法繁育行为，也为了保证自家狗狗血统的控制权，大多数持证繁育人会在交付前对狗狗实施绝育手术，或要求购买人凭绝育证书来更改宠物芯片内的拥有人信息（因为某些品种不适合在幼年期做绝育手术，一般在6个月月龄时做手术最为安全）。

我和Austin在寻找狗狗卖家的过程中，开始萌生一个念头。狗狗买卖，显然是个卖方市场，价格那么高，利润肯定不低，我们是不是也可以把它当个小生意来做？

说干就干，我们开始研究如何才能成为ANKC持证繁育人。根据ANKC的规定，你首先得成为它的会员，它会定期给你邮寄宠物知识杂志。取得会员资格1年后，可以申请参加ANKC的考试。ANKC的考试一年有两次机会，如果第一次没有通过，可以申请再考一次。

我在考试方面有点天赋，但在ANKC的第一次考试中却栽了跟头，居然没通过。第二次考试时，我做了非常充分的准备，拿到了繁育人证书。这个考试不难，还是开卷考试，但是考得非常细，要是没认真准备，真的不一定能过。

除了考试必须通过之外，你还得具备繁育狗狗的基本物理条件，比如房屋、犬舍等。如果你住在公寓，就肯定不具备繁育资格，甚至连考试资格都没有。ANKC会不定期对繁育人进行抽查，以确保繁育人如实申报了繁育条件。

在成为ANKC会员之后，我们等不及漫长的12个月等待期，便开始联系持证繁育人，告诉对方，我们也是ANKC会员，很快也会参加持证考试。在这个过程中，碰壁是常有的，有些繁育人根本不回复我们的信息。我们联系了十多位繁育人，最终通过加价和会员资格展示等方式，以1万多澳元的总价，买到了第一只小柯基并获得了繁育权。这只柯基是个女生，为了她的到来，我们等了足足4个月。

等到这只柯基长到1岁半，可以给她配种时，我的证书还没考下来。我们联系到一位本地持证繁育人，告诉他我们也是ANKC会员，正在申请繁育人资格考试，能否先给狗狗提前配种。经过很多次交流，对方勉强同意了，条件是证书通过后，必须第一时间把材料补交给他。

我们的时间节奏掌握得非常好，当我正式持证后不久，2019年底，我们的第一窝小狗狗诞生了，一共有六只。我们在墨尔本本地的二手网站、华人社区网站以及小红书上发布小柯基的信息后，第一批小狗狗很快就以7，000澳元到10，000澳元的价格被人接走。我们将第一笔收入全部用于购买更多的狗狗。就这样，我们的狗狗繁育生意滚动起来了。

从2018年拥有第一只柯基，到让所有柯基退役，我们的繁育生意总投入约10万澳元（包括种犬购买费用、日常喂养、医疗费用等），收入42.9万澳元，利润为32.9万澳元。

试水宠物店

繁育生意利润高，但“天花板”非常低。繁育生意对场地、人员和设备要求非常高，我们不可能无上限地增加设备、场地、人员和狗狗的数量。我们曾经试图请人来帮忙，但这是个专业工作，真不是谁想干就干得了的。另外，和服装一样，狗狗的品种也有流行期，这几年流行这种狗狗，过几年流行另外一个品种，每个品种的特点都不一样。你也不能把现有品种规模搞得太大，这不仅降低狗狗的单价，还会过度消耗个人精力。

柯基虽然很可爱，但洗澡很麻烦。它们有双层背毛，如果没有专用设备，自己在家洗，根本洗不干净，所以，我们不得不把它们送去宠物店洗。我再一次被澳大利亚的物价惊到了，给一只柯基简简单单洗个澡，就得花掉140澳元。而且，就这么贵的价格，还必须提前一周预约，否则根本排不上队。

面对令人咋舌的宠物洗澡价格，我和Austin合计，我们是不是自己开个宠物店呀？一方面，可以给自己家的狗狗洗澡，这是非常现实的需求，同时，还可以给我们卖出去的狗狗以及其他宠物洗澡。

2020年，新冠疫情开始了，很多人都躲在家里不敢出门。我和Austin却开始到处溜达，寻找门面。我们仔细研究了墨尔本不同社区有关宠物的法律法规，这一点至关重要。不同的社区，有着各自不同的规定。比如，对于一座住宅可以拥有的宠物数量，有的社区规定只能有1只，有的可以有多只。显然，在一座住宅可以饲养多只宠物的社区，宠物数量会更多一些。另外，我们也会一个一个街区去观察：那里的宠物数量多不多，宠物状态好不好，人口密度大不大，人们的收入水平高不高。这种实地观察也很重要，有的街区虽然宠物很多，但很多宠物都脏兮兮的，比较邋遢，我们基本能得出结论，这个街区的宠物主人消费能力不强。当然，并不是富人区就适合开店。富人区虽然消费能力强，但独户住宅面积大，人口密度小，狗狗的数量可能并不多。

同时，我们开店，还涉及另一个选项，是开个新店还是买个现成的宠物店。当时，疫情刚开始，一些宠物店老板急着出手。我和Austin都没搞过装修，怕在装修上踩坑。当然，我们也想趁着疫情，捡个漏。就这样，我们看中了一家店，连定金都交了。这时，有熟识的朋友悄悄告诉我们，这家店有很多问题。我们一听，吓了一跳，立马决定终止转让。虽然3，000澳元的定金打了水漂，但也让我们买了个教训。在商业上，想捡漏，基本上不大可能，除非你运气真的特别好。

几经选择，我们终于在Prahran地区选中了一家76平方米的临街店铺。如我们所料，新店装修果真踩了不少坑。给我们装修的华人包工头，为了省钱，直接从淘宝上买来电源插座，不但不合规，还有很大的安全隐患，一旦发生火灾，甚至可能遭到保险公司拒赔。我们不得不请人一个个拆下来，买来符合要求的插座，重新装一遍。我们要求的背景墙颜色，他们始终调不出来，实在没办法，我和Austin自己买来油漆，在店内设计了北斗七星墙。我们采用半弧形的透明亚克力材料作为“星星”，不仅能增强美观程度，客人们还可以通过透明的“星星”查看宠物的状况。后来，这个背景墙居然成为当地年轻人的打卡地，给我们带来不少流量。装修完成后，我们还发现装修老板私自扣下店铺的钥匙，得知消息的当晚，我和Austin心惊胆战地连夜换了锁，为此还花了我们500多澳元。

一番折腾后，2020年11月，我们的宠物店开业了。我们精心选择的开店时间，真算不上是好时候。当时，澳大利亚疫情刚开始不久，政府要求所有人都必须在家隔离，唯一的例外就是出门遛狗。在澳大利亚人看来，不让狗狗出门，是对狗狗基本权利的侵犯。这样一来，普通人被限制在家中不能出门，有狗狗的人家却可以借遛狗之名出来溜达一圈。这导致疫情期间狗狗的价格飞涨。我记得当时连最普通品种的狗狗都飙升到5，000澳元以上，这种令人咋舌的价格在西方其他国家，比如英国、美国，都是普遍现象。

我和Austin的宠物店，是那个时期整个街区唯一一家坚持开门营业的商户。特殊时期的特殊经历，让我们有了第一批用户。同时，在疫情期间，澳大利亚政府每个星期给我们小店的补贴是2，800澳元，而我们一个月的房租才2，860澳元。在澳大利亚疫情最严重的时期，也是我们宠物店生意刚起步的阶段，很多同行选择了关门歇业，这又给我们带来更多的客人，绝大多数客人都成了我们的长期客户。

宠物店开起来后，揽客成为最主要的挑战。很多在我们家买狗狗或者猫咪的客人，会带着他们的爱宠来我们店里洗澡，他们中的很多人购买了我们的充值会员卡，成为我们的长期客人。我们的会员服务分三档，一档是500澳元，一档是1，000澳元，最高一档为2，000澳元。不同档次的会员，有不同的折扣。

澳大利亚也有Facebook、Instagram等社交网站，但营销活动的主要方式还是在线下。对很多澳大利亚人来说，纸质邮件依然是他们最主要的信息沟通方式。我和Austin印好传单，等在公寓楼门外，一有人开门，我们就跟着进去，往每家的邮箱里塞小广告。这招在国内没什么用，但在澳大利亚非常有效。

墨尔本每年有很多宠物展，这里的宠物展和国内不一样。国内的宠物展都是厂商和从业者参加，墨尔本的宠物展不仅吸引着各种各样的厂商，还有本地的养宠家庭。几乎所有养宠物的家庭，都会带着精心打扮的宠物来参加宠物展。宠物展不仅有宠物选美大赛，还有宠物之间的运动会，项目包括奔跑、游泳、高台跳水等。这样的宠物展更像是一场宠物嘉年华。

在宠物展上，我们的柯基被打扮得非常漂亮，成为宠物展的打卡热门。很多人专门来我们的展位打卡，就是为了看看我们的柯基。