一个隐形冠军的连续创业

在广东做隐形冠军企业系列访谈时，广东省中小企业发展促进会会长谢泓向我们重点推荐：“如果你们只访谈一个人，那我就推荐你们去和石华山聊聊。”

他给我们讲述了很多有关石华山的传奇。石华山1980年代在北京念大学，大学时代就学会开车和开拖拉机。毕业后，他进了江门的一家洗衣机厂。在洗衣机厂工作的十多年里，他从普通技术员干起，最后成为国际业务的负责人，把洗衣机厂的出口业务做到全国第一。之后，他辞职下海，从事洗衣机配套的排水泵生意。用十年时间，把这个小生意做到全球第一，成为全世界家电领域所有大企业的排水泵主供应商。接着，他自己组织研发，转战新能源电动汽车领域。搞了好几年，烧了很多钱，样车都造出来了，最后卡在牌照上，功亏一篑。后来，他把新能源汽车研发积累的伺服电机技术用到传统工业的改造，改造了上千家工厂的生产线，改造总量居全国第一。再然后，他收购了两家造纸机械厂，花了好几年时间，通过引进伺服电机，成功改造了多家造纸企业的传统生产线，在这个领域，他极有可能打造出全球最有影响力的企业。这还不是他的全部，他还发明过一个水疗马桶，连日本专家和用户都说，这是全世界最好用的马桶。

这究竟是一个什么样的创业者，能连续在多个领域创业，并成为所在领域的隐形冠军？

这究竟是一个什么样的创业者，静悄悄地做了好几年新能源汽车研发，连样车都造出来了，却在最后一刻选择放弃，真的就是因为牌照吗？

这究竟是一个什么样的创业者，身上流淌着什么样的血液，让他能够数十年如一日，甘之如饴、乐此不疲地不停折腾？

带着这些问题，我们走进了石华山的世界。

14年的洗衣机厂工作经验

石华山，福建龙岩人，1989年从北京林业大学林业机械系毕业后，分配到广东江门的金羚洗衣机厂，成为一名普通技术员。

“在我们老家，林业局工资最高，所以，高中毕业我就报考了林业大学。”在北京林业大学读书期间，石华山的专业是林业机械，林业机械中最核心的是林用汽车拖拉机，所以在大学时代，他就学会了开拖拉机，也学会了开车。“那个时候，我们开的是苏联的老嘎斯车，踩好几次油门离合才能换个挡，开起来非常费劲。”大学时代的专业背景，为石华山20年后的造车梦想，埋下了一颗小小的种子。

大学毕业那年，金羚洗衣机厂的总工程师，也是北京林业大学的校友，来林大招聘，石华山就来到江门，成为洗衣机厂的一名技术员。

在洗衣机厂工作的前7年，石华山是个非常努力的技术员，一门心思搞技术。之所以后来成了厂里国际贸易的负责人，源于他写给董事长的一份报告。在报告里，石华山含蓄地批评了厂里的国际贸易现状。他认为，作为一家产量全国第四且地处沿海城市的洗衣机厂，其出口总量和市场地位极不相配，在全国仅排在第16位，连地处山西的海棠洗衣机厂都赶不上。

董事长看完报告后，找来这个初出茅庐的年轻人说：“既然你觉得金羚的出口干得不好，反正现在也没专人干这个，要不你来试试？”凭着初生牛犊不怕虎的勇气，技术员石华山斗胆接下了他从未涉足过的洗衣机销售业务，摇身一变，做起了国际贸易。

石华山上任第一个月，就碰上1998年东南亚金融风暴，东南亚国家的货币大幅贬值，中国向东南亚的出口降到冰点。金融风暴之前，金羚每年出口到东南亚的洗衣机过万台，而石华山接手后的第一个月，海外订单直接清零。

当头一棒并没有把石华山打懵。既然东南亚不行，那就找新买家，美国欧洲暂时没机会，那就选非洲。接手出口贸易第一年，石华山在南非卖了8，000多台洗衣机。慢慢地，他摸清了国际贸易的路数，业绩逐渐步入正轨。

1999年，在金羚洗衣机厂学习邯钢经验*的中层干部大会上，石华山因为电话费超支受到公开批评。“批评我的理由是，我的电话费和上年同期相比上涨了10倍。”石华山回忆说，“他们只看我的成本和费用增加了，没人去深究为什么会增加那么多。那个年代，没有电子邮件，没有微信，和海外客户联系，就是靠国际电话和传真。国际长途很贵，一个电话下来，几百元就不见了。发一个传真五六十元，所以，一张纸上尽可能得多写。”

会后，石华山找到负责财务的老总，抱怨说，如果按照目前的成本核算方式管理，海外生意根本做不下去。他还提出了自己的方案，海外业务部门单独进行财务核算，销售额减去生产成本所得的毛利，海外业务部门提取其中的6.5%作为部门费用，工厂不能干涉费用的分配和使用方式。挣了100元，海外业务部只花6.5元，公司其他部门还有93.5元可以花，财务老总当然乐意，就爽快地答应了石华山的要求，并签署了正式协议。

此后，在第一年8，000多台的基础上，金羚出口量逐年攀升，第二年58，000台，第三年138，000台，第四年238，000台，第五年338，000台，一跃成为全国出口量第一的洗衣机厂，用户遍及40多个国家和地区。

2002年前后，浙江慈溪一夜之间冒出来五六十家洗衣机厂。它们大打价格战，甚至只赚1美元都敢出货。

面对新的竞争态势，基于对全球市场的深入了解，石华山向董事长又提交了一份报告，提出“全球建厂、模具环游”的应对策略：

● 鉴于当时进口国关税非常高（很多第三世界国家对中国洗衣机征收的关税高达100%），石华山建议，在国外主要销售集中地，如伊朗、摩洛哥、俄罗斯、印度尼西亚、巴西等国，设立洗衣机装配厂。为此，石华山已经找好了当地合作伙伴。

● 核心零部件，如电机、控制器件，在国内生产，按单一零件出口，关税只有20%～30%。

● 洗衣机最大配件——滚筒，在海外工厂生产。海外工厂不需要配备全套模具。例如，A型号模具在伊朗完成生产后，就装箱运往摩洛哥，摩洛哥完成生产后，再装船运到下一个城市。与此同时，B型号模具也在全球各大工厂之间环游。

● 在海外工厂完成组装，每个工厂年产量大约2万台，直接在当地销售，不仅节省运费，还大幅降低关税。

石华山对这套方案非常得意，自认为能帮金羚稳稳占据第三世界国家的市场份额。但是，报告提交后，没有任何反馈。等了一段时间，石华山第二次提交报告，并提出，如果厂里不同意这个方案，可否申请800万元资金，让他来操盘这个项目。

第二次报告直接被拒，这让石华山失望不已。与此同时，由于金羚内销下滑严重，石华山团队应得的海外销售收入分成没有得到及时兑现。石华山意识到，继续在金羚待下去，已经没有前途，必须另谋他途。

从0到1：万事开头难

2003年汉宇集团成立，业务从石华山最熟悉的排水泵起步。“我搞了7年洗衣机整机设计，对洗衣机非常熟。刚开始创业，缺钱，只能选择从小小的排水泵起步。”石华山说。

与300万美元的天使投资擦肩而过

石华山开始创业后，一位合作多年的伊朗客户找到他，希望以300万美元投资汉宇。

“当时，我对融资完全没有概念，根本不知道可以根据估值来衡量企业价值。我脑子里只有净资产的概念，整个公司净资产为300万元人民币，伊朗人300万美元一进来，我只剩下10%的股权，那还怎么搞。所以，我就一直拖着，没有回复人家。”石华山说。

而事实上，对创业之初的石华山来说，太需要这笔融资了。“那个时候，人年轻，精力旺盛，胆子大，就是缺钱。如果那300万美元进来，能做的事情肯定会更多。”

错过了300万美元天使融资，石华山只能靠自己的努力，一步一步把水泵生意做起来。

夏普帮助汉宇打开了国内大公司的大门

刚起步的时候，汉宇面临的最大困难是没有办法挤进国内主流洗衣机厂商的供应商序列。以国内最大的洗衣机厂商海尔为例，其排水泵供应商一直是当时行业排名第一的意大利阿斯科公司（Askoll）。

石华山曾经在青岛待了整整半个月，通过朋友引荐找到海尔高层，把产品送进海尔实验室，测试结果非常好。即便如此，海尔方面依然没人敢让汉宇进来。“你们给别的哪家大厂供过货吗？”一个问题就让石华山哑口无言。

转机来自夏普。

夏普开发了一款新型滚筒洗衣机，需要研发适用日本市场的水泵，既能适应110伏电压，还得应对50赫兹和60赫兹两种电压频率。夏普先找了阿斯科，结果因为订单量太小，加之开发难度太大，阿斯科拒绝了。于是，夏普主动找到汉宇，寻求合作。

这次合作，夏普和汉宇都非常用心。夏普还专门从日本派来工程师，和汉宇的工程师一起工作。经过共同努力，符合夏普特殊需求的水泵终于研制成功。

“我以为傍上大佬，可以喘口气了。没想到，夏普的订单竟然如此之小。”石华山笑着说。“夏普今天发一个50台订单，明天发一个100台订单，后天可能又是一个50台，反正就是一个接一个的小订单。最多一个月3，000台，大部分月份是1，700台。我们一直在耐心等待夏普的大订单，但始终就是这么个量级。”

虽然石华山没从夏普等来期盼中的大订单，但夏普意外地帮助石华山攻进了海尔。“我拿着夏普的一大叠订单跑到海尔。去之前，我把价格和数量涂掉，因为价格要保密，而数量实在是羞于见人。”

那个年代，日本家电如日中天，代表着一流的品质。能给夏普供货，让海尔对汉宇有了极大的信心。于是，汉宇的产品正式进入海尔。进入海尔后，汉宇开始陆陆续续进入其他国内企业。

凭借技术和实力全面进入国际市场

汉宇敲开了国内企业尤其是国内知名家电企业的大门，但是，对于代表世界家电最高水平的美国公司的大门，始终没有找到门道。“通用电气（GE）在无锡有个工厂，我攻了整整八年，去了无数次，一点机会都没有。”石华山说。

2010年，机会来了。

惠而浦是美国最大也是全球最大的家电制造商之一。2010年，美国惠而浦采购中心的一位负责人告诉石华山，惠而浦正在研发一款新型洗衣机，它有一个非常特别的要求，就是排水泵必须能够自动泵出泥沙。

之所以有这个特殊要求，源于美国的地理特点和洗衣机使用习惯。美国东西两岸有着漫长的海岸线，中部还有几个大湖，各州也有数不清的湖泊和沼泽。和全世界的小孩子一样，美国小孩子也喜欢在海边或者湖边玩沙。当孩子们带着满口袋的沙子回到家，美国妈妈们通常的做法就是把孩子的脏衣服脱掉，直接扔进洗衣机，基本上没有在口袋里掏沙这个动作。于是，从湖边或者海边带回来的沙子进到洗衣机里，然后经过排水泵排出洗衣机。日积月累，沙子将水泵磨穿，导致洗衣机漏水，把家里给泡了。美国很多家庭的洗衣机都放置在地下室，一旦漏水，情况更加难以处理。这让惠而浦头疼不已。

所以，在惠而浦新一代的洗衣机中，对排水泵的第一要求就是必须有效解决泥沙问题。而在当时，即使是排水泵领域世界霸主阿斯科，也没有可行的解决方案。

石华山知道，这是难得的机会。经过非常细致的思考和反复实验，汉宇工程师在排水泵系统中设计了一种巧妙的防沙结构，通过一个精巧的机械装置，可以有效地将泥沙分离出来。在产品设计过程中，为了确保产品百分百符合美国用户的使用场景，汉宇从美国空运来标准的测试泥沙。