一达通：外贸服务数字化的探路者

“专业服务于中小微企业的外贸综合服务平台的开拓者和领军者”，这是一达通对自身定位的官方表述。光看这一表述，你心里可能没有什么感觉。如果告诉你，早在2016年，一达通代理的出口业务金额就达到226亿美元，到今天，一达通不仅是中国最大的外贸综合服务平台，也是这一领域的世界第一，你是不是对它另眼相看了？

一达通的使命是“让天下没有难做的外贸”，它通过互联网为150，000家中小微企业提供外贸供应链一站式解决方案。那么，一达通是怎么进入外贸综合服务这一领域的？

2001年，一达通诞生于深圳。当时，外贸是深圳的支柱行业，深圳曾连续29年位居全国进出口贸易第一。这为一达通提供了适宜的创业土壤。毫不夸张地说，没有深圳，就没有一达通。经过20年的发展，一达通已经从最初的外贸服务代理商，成长为参与联合国贸易规则制定的行业巨擘。

回顾总结一达通如何基于市场环境和公司基本面做出判断，并不断迭代数字化服务平台模式的发展过程，无疑会给即将踏上数字化转型之路的其他公司带来启发和借鉴。

业务上线：探索标准化和流程化

1990年代末，在外贸行业摸爬滚打多年的魏强，通过代理大公司的进出口业务，赚到了第一桶金。2001年，中国加入世贸组织。同年7月，外经贸部出台文件，规定进出口经营资格实行登记和核准制。这意味着几乎所有企业都享有外贸经营权，也让之前不得不把进出口业务挂靠在国有外贸企业的魏强感到非常兴奋。他决定创业。但凡创业，必须先回答三个问题：服务什么样的客户？提供什么样的产品？赢利模式是什么？

瞄准中小微企业 当时，深圳众多进出口代理商都把大公司作为首要客户，虽然魏强此前也是依靠服务大公司起家的，但他本能地感到其中潜伏的危机。

大公司财大气粗，要钱有钱，要人有人，之所以聘请外贸代理商，无非就是嫌报关、物流、汇兑等外贸进出口手续办起来麻烦，浪费时间和精力，它们希望把人手腾出来用在更能创造价值的业务环节上。这也就决定了外贸代理商在服务大客户时，把重点放在如何搞好客户关系上。虽然服务大公司在当时可以轻松赚钱，但这条路子能够持续吗？

与此同时，作为老外贸，魏强看到了外贸行业存在的两个痛点：第一，中小微外贸企业众多，90%外贸企业的客户数量不超过十个，大多数企业一年的业务量仅够维系生计；第二，中国外贸当时处于转型期，外贸规则复杂繁琐，通关手续多达上千种，这对缺钱少人的中小微外贸企业来说，是一大障碍。

与其跟同行争抢大公司客户，何不把目光转向被忽略的群体？于是，魏强决定要服务中小微企业，并戏谑道，“前3%是你们的，后面的97%都是我的。我们是‘农村包围城市’，先吃别人不要的肉”。

开发标准化服务系统 找准了客户群，又该给它们提供什么样的产品呢？魏强很清楚，对于中小微外贸企业来说，既快又省地完成一系列繁琐的外贸进出口手续，是它们最关心的事情。所以，他想到的产品方案是，按照整个外贸供应链相互关联、相互制约的逻辑关系，开发一套外贸服务软件系统，用标准化服务帮助中小微企业降低进出口业务的运营成本。

一达通前联合创始人肖锋把这套软件系统比作一个芯片，中小微企业只要发出一个指令，这个芯片就能自动把繁杂的外贸规则转化成浅显易懂的操作步骤，客户只需按照提示操作即可，从而大大降低外贸进出口业务的难度。

在当时，开发标准化外贸服务软件系统，是一个极具前瞻性的决定。这与魏强的个人经历有关，也与他对行业的洞察有关。魏强大学读的是自动化专业，借助软件系统，用标准化、规范化的信息化流程而不是依靠人力来解决问题，是他的专长所在。

同时，魏强认为，只有开发出软件系统，才能把依赖专人办理的进出口业务流程，转化为标准化操作的流水线。这样一来，哪怕客户只出口一个杯子，一达通也可以在几分钟内清楚告诉客户所有环节的费用是多少。这是软件系统可以解决的第一个问题。

软件系统解决的第二个问题是降低失误率。进出口业务是实物流与信息流并行，信息流涉及的是提单等证明性文件。这些文件哪怕只是打错一个数字或字母，海关、银行、税务等部门在审批时都可能不予通过，最终导致通关延误，甚至货款拒付。而借助软件系统，就可以把各种人为失误降到最低。

事实上，在外贸服务软件系统的开发上，魏强考虑的不只是业务流程的标准化，还有管理流程的标准化。他认为，软件系统只有兼顾业务流程和管理流程的标准化，才能全面提升外贸进出口手续的办理效率。比如，他要求软件系统设置好管理时序，如果某个环节的审批时长超过标准，系统会自动报警，这就要求一达通内部的各个岗位在协助客户办理进出口业务时，必须保质保量按时完成系统分配的任务。

改比例佣金为固定收费 让中小微企业像大企业一样也能享受好服务，是魏强的初心。为了配合软件系统上马，他大胆提出，一达通采用固定收费模式，每单合同收费1，000元。要知道当时所有外贸代理公司都是按照合同交易金额的一定比例来收取费用的，所以，一达通的做法不仅让同行大跌眼镜，也让客户感到不可思议，有的客户甚至怀疑一达通是骗子。

成立之初，一达通曾帮助广东某公司代理进口金额不菲的印刷机。如果按照当时通行的收费模式，哪怕只收0.5%，代理费也可高达数十万元。但是，魏强坚持按照每单1，000元收费。不仅如此，为了真正服务好中小微企业，魏强甚至刻意规避了同行依靠金融工具赚取更多利润的做法。在他看来，如果钱挣得太舒服，企业就不愿在基础性服务这类正事上下足功夫。坚持做正确而艰难的事情，是魏强内心的想法。

作为新模式的探索者，一达通近乎执拗地在少人问津的中小微企业进出口代理领域坚持耕耘。虽然创业伊始，魏强就锁定了中小微企业作为服务对象，也锚准了客户的痛点并找到了解决方案，但受制于人手不足、资金有限等多方面原因，在最初几年，一达通每年新增客户只有几十家，发展不温不火。

魏强原以为两三年便可赢利，结果一亏就是7年。连年亏损导致创业合伙人走了6个，仅剩下魏强一人。而在合伙人纷纷退出的时候，魏强的朋友肖锋在2007年选择携资加入，成为一达通的联合创始人。同样作为老外贸，肖锋看到了魏强所做选择的价值。

连续7年没有赢利，为何还坚持？魏强回忆道：“那时候是靠信念支撑着，一年就亏损300万到400万元，家里人都叫我别干了。但我不甘心，不想放弃，辛苦编写了那么多程序，那可是七八年的积累呀。”

除了信念，还有一个原因是许多中小微企业发自内心的感谢让魏强看到了希望。在深圳，一家普通外贸厂如果安排专人办理商检、报关、海运、外汇核销等业务手续，一年最少需要付出五六万元。对于本小利薄的中小微企业来说，这无疑是一笔大开支。不少企业表示，如果不是一达通，它们的外贸业务早就开展不下去了。

一达通持续亏损的局面，一直持续到2008年金融危机爆发。这场前所未有的危机改变了外贸行业的底层逻辑。此前，由于中国企业享有成本优势，海外买家也比较大方，所以出口通路费在出口成本中所占比例不高，大家就不太在意外贸代理环节。可是，随着劳动力、土地、原料成本不断增加，中国出口商利润一路下滑，突然而至的金融危机又让海外买家变得谨慎起来，它们不仅削减订单规模，还希望出口商给予更长的账期，这就导致出口成本和风险剧增。于是，原先不引人注目的一达通一下子成为众多出口企业眼中的香饽饽。2008年一年内，入驻一达通的客户数量达到了前7年的总和，公司一举扭亏为盈。这让刚卖掉房子、准备最后放手一搏的魏强看到了希望。

数据闭环：构建外贸综合服务平台

在服务客户的过程中，一达通对外贸运作规则以及中小微企业的诉求有了更深的理解。在此基础上，它对于如何构建业务模式也有了更清晰的认知。

从中小微企业开展业务的角度出发，一达通认为外贸主要围绕四个关键卡点展开。

第一，匹配。开展外贸业务，首先要找到合适的买家。如何有效触达更多的合适买家，是中小微企业首先关注的问题，因为这是开展贸易的起点。当然，站在买家的角度，如何获取卖家的背景信息，如过往的交付记录、其他买家的评价等，对于买家做出知情的选择也非常重要。

第二，信用。在跨境交易中，信用是买卖双方最关心也是最头疼的问题之一。妨碍中小微企业涉足外贸的一个根本性难题就是如何确保交易的安全性。企业会纠结于先付款还是先给货。如果坚持前者，买家未必答应，它们就有可能失去到手的合同；如果选择后者，万一尾款拿不到怎么办？对于大企业而言，就不存在这样的问题，因为它们可以享受银行或保险公司提供的信用保障，而中小微企业很难获得这类金融服务。就以常见的信用证为例，中小微企业往往因为不熟悉兑付流程而选择放弃。

第三，资金。占据全国1/7外贸出口额的深圳有数百万中小微外贸企业，融资是它们普遍的痛点。不少企业常常面临这样的局面：好不容易拿到订单，却因为资金周转不灵，不得不放弃订单。中小微企业很难从银行获得贷款，因为它们无法提供抵押品。不少优秀的中小微企业，就因为缺少资金而难以发展起来。

第四，物流。风险与流通成本是妨碍中小微企业开展国际贸易的两个主要因素，其中流通成本涉及通关、物流等环节。中小微企业都希望借助可靠的物流将货物安全、及时地交付到买家手中，这是收回货款的前提。但是，跨境交易涉及的物流涵盖海运、空运、快递、陆运、欧亚铁路联运等多种方式，再加上通关、结汇、退税等繁杂手续，这些让许多中小微企业感到头疼。

可以看出，上述四个要素中，匹配决定了企业能否拿到订单，信用和资金决定了企业能否接下订单并不断扩大业务规模，物流则决定了企业订单交付的质量，它们共同支撑起外贸企业的生存和发展。

围绕这四个要素，一达通推出了一系列举措。

首先，提升交易双方的匹配度。这是一达通一直希望帮助客户解决的难题，但直到2010年阿里巴巴入股后，才得以有效解决。由于一达通在深入服务中小微企业过程中积累了大量运营数据，这为阿里巴巴给一达通平台上的中小微企业导流提供了有力的支撑。正因为有了海量数据，平台可以依据算法高效撮合彼此适合的买卖双方建立业务关系，从而大大提升成单效率。

其次，强化信用保障，改善交易条件。经过数百年实践检验的贸易规则虽可降低双方的交易风险，但依然无法彻底解决双方互不信任的问题。交易双方围绕资金安全、质量保障、交期保障等重要交易条件容易互生嫌隙。例如，海外买家即便在广交会现场看中了某款产品，但他依然不敢下单，因为他不知道面前这家供应商的履约能力如何。为了促成双方迅速达成交易，能否由独立的第三方为双方交易提供加持呢？一达通的信保业务应运而生。

该业务一经推出，就受到追捧。作为供应商，只要你与海外买家签订的合同是真实的，无论和对方达成的交付条件或付款条件为何，你都无需担心，因为一达通可以为你们提供保障。一达通的这项业务大大增强了中小微企业走向海外市场的信心，以及它们在国际市场的竞争力。

再者，提供融资服务。在外贸交易中普遍存在融资难问题，再加上劳动力和原料成本不断攀升，导致中小微企业的出口利润不断降低。有时，即便接到订单，但在计算融资成本后，又不得不放弃。

融资难并不是因为银行缺乏资金，也不是银行不愿贷款，而是由于信息不对称，银行无法就每单交易的风险快速、精准地给出估价，即便可以给出估价，可能也需要付出高昂的人力或时间成本。所以，不少银行宁愿放弃给中小微企业提供贷款。

而一达通掌握了众多中小微企业真实的运营与交易记录。基于这些信息，一达通可以快速判定某项交易的真实性及其赢利情况，也可以判断中小微企业的资信情况，并根据新订单预测企业未来的经营状况。这样一来，一达通就解决了信息不对称问题，从而可以与银行携手给中小微企业提供融资服务。

此外，办理交易结算或退税涉及一系列文件的提交与审理，过程复杂不说，也比较专业。如果中小微企业聘请专人打理这些事务，成本上并不合算。现在，它们可以委托一达通统一办理。以办理退税手续为例，企业只要提交报关单与发票，一达通可以马上把税款提前退给企业，这意味着企业可以提前获得一笔非常宝贵的流动资金，而一达通也可以通过提供服务，收取一定的费用。