健耕医药：一个“蛇吞象”的隐形冠军

2021年10月，异种器官移植领域的知名科学家罗伯特·蒙哥马利（Robert Montgomery）博士成功将一颗猪肾脏移植到一名志愿者身上，引发激烈讨论。2021年12月，电影《误杀Ⅱ》上映，父亲为儿子心脏移植东奔西跑的故事赚足观众眼泪。

2007年，我国首部器官移植法规《人体器官移植条例》颁布实施，标志着我国器官移植事业走上法治化轨道。《条例》明令禁止器官买卖，明确不得收取所移植器官费用。2014年12月3日，在中国器官获取组织联盟大会上，中国人体器官捐献与移植委员会主任黄洁夫向全世界宣告：从2015年1月1日起，公民自愿捐献将成为器官移植唯一的合法来源。

2016年，中国完成器官捐献4，080例，2017年5，100多例，2018年6，300多例。目前，中国是世界器官移植第二大国。

器官移植是外科手术的巅峰，被称为医学皇冠上的明珠。器官移植已成为治疗器官衰竭、抢救及延长患者生命的重要手段。在移植手术前，患者需要进行组织配型；患者与供体匹配成功后，才可以实施移植手术，供体器官需要经过严格的保存，由捐献者所在医院运输到患者所在医院；移植手术完成后，患者需要终身服用免疫抑制剂，并进行严谨的术后随访跟踪，定期检测药物浓度和排异反应相关生物标志物。

从配型、保存、运输、手术到术后的终身药物治疗及定期检测，器官移植领域已经形成一个特定的产业体系。由于技术壁垒高，资金投入大，研发周期漫长，审核体系复杂，自1954年全球第一例器官移植手术至今的近70年间，全球器官移植行业的医疗机械及医药市场，长期被大型跨国公司和知名药企牢牢掌控。要在这个行业具备影响力，似乎必须有雄厚的资金实力及全球化的市场规模。

但是，2016年以来，一家总部在上海，同时在上海和芝加哥拥有研发中心的民营企业——上海健耕医药科技股份有限公司，开始跻身其中，并在器官移植的一个重要细分领域——器官保存及修复产品——占据了全球市场50%以上的份额，成为行业的隐形冠军。

这家名不见经传的民营企业，成立于2004年，长期深耕于器官移植领域。

● 2004年 ～ 2010年，健耕是一家以移植领域医疗器械及免疫抑制剂的代理销售为主营业务的贸易公司。

● 2010年，由贸易公司向科创型公司转型，成立研发部门，从事移植领域体外诊断试剂的研发。

● 2015年，在新三板上市，市值2.2亿元人民币。

● 2016年，从新三板退市。同年，以8，780万美元（约合5.8亿元人民币）的价格，全资收购器官保存和修复领域全球知名度最高、专利拥有数量最多的美国公司Lifeline Scientific， Inc.（LSI），完成了“蛇吞象”的壮举。

● 2017年～2019年，健耕的境外收入占比分别达到56.35%、73.56%、74.20%。其中，2019 年度，对美国客户的收入占到60.13%。

● 在肾脏低温机械灌注领域，健耕在全球市场处于绝对领先地位。以2018年为例，健耕在美国销售肾脏低温机械灌注耗材套包及输注循环管路套装8，692 套，对应测算肾脏移植手术8，692例，占美国当年公民逝世后捐献肾脏移植手术量的54.75%。

● 2019年，健耕自主研发的3种用于移植患者术后药物浓度监测（TDM）的体外诊断试剂在中国取得注册证，并于2020年获得生产许可。目前，正在申请美国、欧盟的认证体系，希望未来通过LSI的销售体系，进入全球市场。

● 2019年，通过将自有的器官保存及修复产品、术后药物浓度监测产品，与代理销售的术前配型、免疫抑制剂产品相结合，健耕建立了覆盖器官移植领域术前诊断、术中器官保存及修复、术后排异反应及免疫抑制剂药物浓度监测的全产品线。

● 2020年，健耕向美国食品药品监督管理局（FDA）提出LifePort肝脏灌注运转箱的认证申请，未来，还将申请中国国家药品监督管理局认证。

目前，健耕已经发展成一家特色非常鲜明的企业，主要表现为：

特点1：肾脏保存及修复产品线处于全球绝对领先地位，中国市场的增长潜力非常巨大。

LifePort肾脏灌注运转箱是临床上使用最广泛的低温机械灌注类产品，拥有近500项发明专利，是目前唯一在中国、美国、欧洲三大市场取得注册证且有销售的肾脏机械灌注设备。LifePort肾脏灌注运转箱已经应用于中国、美国、加拿大、澳大利亚、法国、荷兰、巴西等41个国家和地区的318家移植中心超过150，000例肾移植手术中。

在美国，57家器官获取组织（OPO）中，54家使用LifePort肾脏灌注运转箱进行供体肾脏的机械灌注，市场占有率第一。在法国，生物医学局（L’Agence de la biom decine）在2012年将LifePort肾脏灌注运转箱列为3种可选产品中最为推荐的产品。

在中国，LifePort肾脏灌注运转箱产品已在上海交通大学医学院附属仁济医院、复旦大学附属中山医院、华中科技大学附属同济医院、西安交通大学第一附属医院、浙江医科大学第一附属医院等大型移植中心的肾脏移植手术中使用。

特点2：在肝脏灌注领域机会巨大。

在美国市场，LifePort肝脏灌注运转箱及其配套耗材的临床试验，于2019年4月3日完成首例患者入组并正式启动。临床试验共需140例实验对象入组，预计将于2022年下半年完成FDA注册。LifePort肝脏灌注运转箱将成为全球首个获得FDA认证的肝脏低温机械灌注产品。未来，将申请欧洲和中国的市场准入。

在肝脏供体保存及修复领域，目前主要有3种技术路径，分别为传统的静态冷保存、低温机械灌注、常温/可调温机械灌注，临床主要采用静态冷保存。

在这个领域的竞争对手中，3个常温/可调温肝脏机械灌注设备已在欧洲取得认证，国内尚无取得注册证的肝脏灌注设备。常温机械设备的缺点非常明显：设备复杂、笨重，只能在医院内运输，无法远距离运输，需要使用血液灌注，使用成本非常高。

相比静态冷保存和常温肝脏机械灌注设备，LifePort肝脏灌注运转箱的技术优势非常明显。医疗器械产品研发、注册和临床推广存在成本高、时间长、风险高的特点，在低温机械灌注领域，市场空间巨大。

特点3：移植领域体外诊断试剂产品研发成功，有望在全球舞台和跨国公司一争高下。

器官移植患者需终身口服免疫抑制剂，临床常用的免疫抑制剂主要有环孢霉素、他克莫司、霉酚酸等。鉴于免疫抑制剂治疗窗口狭窄及个体化差异大等特征，为了降低移植术后器官丢失风险，根据TDM结果确定及调整病人的用药方案已成为移植随访的常规工作。目前，市场上免疫抑制剂TDM试剂主要来自雅培、西门子、罗氏等大型国际诊断试剂公司。

健耕已取得境内注册的免疫抑制剂系列TDM试剂，包括他克莫司测定试剂盒、环孢霉素测定试剂盒和霉酚酸测定试剂盒。其中，他克莫司测定试剂盒和环孢霉素测定试剂盒分别是国产第一个基于乳胶增强免疫比浊法的他克莫司及环孢霉素测定试剂。和国外大牌相比，健耕的试剂产品在检测准确性、检测通量、检测成本和使用便利性等方面具有显著的综合优势。

在国际品牌长期居于主导地位的诊断试剂市场，无论是为了打破国外企业的垄断地位，还是为了实现国产平价替代，健耕的试剂产品都有着非常大的市场想象空间。同时，健耕也在申请欧盟、美国的认证体系，希望借助LSI的销售网络，将中国研发的优秀产品销往全球各地，在世界市场上和国际品牌一争高下。

在可预见的未来，健耕是中国乃至全球移植领域最值得期待的医疗器械与专业服务公司。2022年初，通过博世中国副总裁蒋健的引荐，我们团队走进健耕，和健耕创始人、LSI创始人、管理团队以及核心技术人员进行了多次深度交流，希望揭开健耕神秘的面纱，让更多人对这家优秀的中国企业有更深入的了解。我们试图了解和解答的关键问题包括：

问题1：健耕到底是一家什么样的公司？究竟是一群什么样的人，经过怎样的历程，把它一步一步发展成今天的模样？

问题2：毫无疑问，2016年，在自身市值只有2.2亿元的情况下，以8，780万美元收购LSI是健耕发展历程中的里程牌。在过去20年间，中国公司收购海外企业的案例屡见不鲜，失败案例更是不胜枚举。可以想象，从最初收购意向产生、做出收购决定、启动收购，到收购后对被收购公司的管理和融入，健耕必然经历了巨大挑战，解决了无数问题，才能一步步走到今天。那么，在收购的不同阶段，健耕究竟遇到了哪些困难和挑战，如何一一应对？他们做对了什么？做错了什么？有哪些经验和教训？

问题3：所有战略性收购的成功，一定是收购方和被收购方共同努力的结果。如果没有对被收购企业及其管理者的深刻洞察和理解，就永远无法解释一个战略性收购案究竟是如何成功的。所以，此次案例访谈中，我们还特别关注了LSI创始人戴维·克拉维茨（David Kravitz），试图从他的视角探寻收购成功的原因。

问题4：健耕走了一条不同于其他隐形冠军的成长道路，其阶段性成功的核心要素是什么？它的未来向何处去？它的发展路径对各行各业的企业家甚至投资机构，有什么样的借鉴和参考意义？

战略收购的前提和基石：价值观高度一致

企业收购，就像婚姻一样，无论婚前两人多么相爱，多么难舍难分，多么琴瑟和鸣，一旦走进婚姻，都会遇到各种各样的挑战和问题，只不过，有的问题大，有的问题小。表面上看，问题的焦点可能是利益，可能是权力，也可能是谁的文化说了算。但归根到底，企业并购中的所有问题，都会溯源到双方一把手的核心价值观上。

如果价值观一致，所有问题都找到共同的落脚点，从共同的落脚点出发，答案永远比问题多。如果价值观不一致，甚至完全相悖，当出现重大分歧时，基于不同的价值观，双方大概率会做出完全不同的判断和决策，最终结果只能是自说自话，鸡同鸭讲，越走越远。所谓道不同，不相为谋，就是这个道理。

健耕能够成功收购LSI，并在收购后发展得相当顺利，其前提和基石在于双方创始人的价值观高度一致，其中有偶然的成分，也有必然的因素。

将器官移植视为毕生追求

吴云林，上海人，健耕医药的创始人。1993年从上海中医药大学毕业后，他曾任上海龙华医院外科医师、香港藤泽区域经理。香港藤泽是一家知名日本药企，后来与日本另外一家药企合并后，成为日本第二大药企——安斯泰来。安斯泰来是全球知名药企，在器官移植免疫抑制剂领域，具有非常领先的地位。

在香港藤泽工作期间，吴云林完整参与了器官移植免疫抑制剂领域的拳头产品普乐可复从临床研究到注册、上市的全过程。他不但对器官移植行业有了系统性的全面认识，同时积累了宝贵的行业经验。

2004年，吴云林创立健耕医药。“健耕从成立第一天起，就扎根器官移植领域，从来没有干过别的。”吴云林说，“在这行，没有点情怀，肯定不行。每年的器官捐献数量决定了这个行业的市场天花板，想挣快钱，挣大钱，这行肯定不合适。”

根据中国人体器官捐献管理中心的数据，截至2022年6月6日，中国实现遗体捐献40，200例，累计捐献器官121，024个，每年移植手术在2万例左右。目前，中国每年有超过30万人在焦急地排队等待肾脏、心脏和肝脏等捐献器官来挽救生命，而且这个数目还在快速增加。供需双方在数量上的巨大差异，导致很多患者在漫长的等待中离世。