去沙特，越来越火

“充满活力的社会，繁荣发展的经济和充满抱负的国家。”这是沙特王储兼首相穆罕默德·本·萨勒曼2016年在作为改革开放蓝图的《沙特阿拉伯王国2030愿景》中，为沙特设定的三个远景目标。

过去20年间，中阿之间在政治外交、经济贸易以及文化交流等各方面的关系发生了巨变。中国的产业优势在沙特实现“2030愿景”的过程中扮演怎样的角色？先人一步的出海企业已经给出了自己的判断。

大门缓缓打开

在炫目的沙特“利雅得狂欢季”乐园，有着总面积超过7000平方米如梦似幻效果的LED显示屏，它们来自中国深圳的光显方案供应商洲明科技股份有限公司。

洲明科技已经连续为两届“利雅得狂欢季”提供光显解决方案，这是一份长期合同，意味着它在开放不久的中东最大单体市场击败对手，占得先机。

“2011年，洲明科技就计划拓展中东的业务，当时包括客户引导在内的整体解决方案都是我们做的，但最终要作选择的时候，对方就坚持要找一家德国公司来签约，由他们代理我们。”洲明科技销服体系副总裁袁道仁说。

“这就是当时整个中东的态度，产品是中国的，但必须到欧美转一圈，贴上他们的牌子，通过他们的供应链卖出来，才会被中东市场所接受。”袁道仁说，尽管在一些日用产品上，中国制造已经是世界各地的不二选择，可在B端产品上，中国品牌过去很难被认可。

“在过去的几十年里，广州商人和义乌商人把自己前置到全球几乎所有的国家，前端销售，后端工厂，但沙特是个例外。”易达资本创始合伙人李晋吉说。与中国人通常认为的那种彻底的“未开放”不同，在沙特，欧美企业和品牌长期拥有高渗透率，而中国商人却很难进入。

进入中东的中国商人主要聚集在离利雅得两个小时航程的迪拜。作为中东最大的自由贸易港，在迪拜，几乎能以最低价格买到全球的所有商品。因此，高峰时间有40万到50万中国人聚集在迪拜。

长期以来，每当能源价格下跌，海湾国家往往陷入破纪录的财政赤字。随着以沙特王储兼首相穆罕默德·本·萨勒曼为代表的中东年轻一代领导人掌握权力，摆脱对石油产业的单一依赖，谋求多元化转型已从广泛共识转化为切实行动，沙特的“2030愿景”就是谋求产业多元化转型的例证。

而另一个显著变化，是沙特对中国品牌的全面接纳。“他们并不仅是简单地偏向中国，而是在全球视野和充分调研的基础上，非常清楚地认识到制造链的终端在中国。也就是说，他们以前买的都是中国产品，只是被别人贴牌赚走了50%的利润。”袁道仁说。

旧体系在“2030愿景”提出后逐步松动，改革从政治延伸到经济需要时间，在2018年到2019年，沙特市场转向彻底开放。

洲明科技的LED屏幕在“利雅得狂欢季”初次点亮一年后，2022年12月7日至10日，中华人民共和国国家主席习近平出席在沙特阿拉伯首都利雅得举行的首届中国—阿拉伯国家峰会、中国—海湾阿拉伯国家合作委员会峰会，并对沙特进行了国事访问。这是中华人民共和国成立以来，中国对阿拉伯世界规模最大、规格最高的一次外交行动。

沙特驻华大使阿卜杜拉赫曼·哈勒比2022年表示，通过推动沙特王国“2030愿景”与中国“一带一路”倡议进行对接，沙中两国将提升双方经贸合作，打造最高水平的伙伴关系与合作。

袁道仁开始感受到更大的变化：“中东渴望与中国全面链接。现在洲明科技可以不再通过代理商，而是直接与以王室成员为主的企业真正所有者直接见面沟通。”对于中国企业来说，这是崭新的机遇。代表团蜂拥前往沙特考察，在沙特首都利雅得举办的各类交流峰会上，中国商人往来不绝。

“要卖车，先修路”

2018年，李晋吉团队受邀到沙特考察，目标是云服务、电商、供应链，作为一个有过海外投资经验的团队，他们起初希望系统性地投资在中国已经成熟的赛道和模式。

但在这个电商发展水平落后中国十年的市场，李晋吉发现，“没有标的，就像是你卖车之前发现没有路。在非标市场上继续扮演一个基金的角色，这其实很难落地”。聚焦沙特后，团队花了一年多的时间探索投资模式。

“走到今天，中国企业需要全球化了，服务于中国产业全球化的机构在哪里？”李晋吉认为，基金真正的机会在于帮助新兴市场和产业输出国解决产业对接过程中出现的问题，这就需要整个团队进入新兴市场，充分了解当地的情况，再反过头来帮助中国企业平滑地将先进生产力输送进去。

在“2030愿景”里，沙特提出以国防工业本地化来带动工业部门的发展，为了建成繁荣而对外开放的经济，沙特还将大力发展金融、零售业，完善数字基础设施，并希望将自身建设成沟通欧、亚、非三大洲的全球物流中心。

李晋吉“帮助修路”的想法获得了沙特公共投资基金（PIF）的支持，先后推动阿里云与沙特电信等合作方在利雅得成立合资公司，并积极推动极兔速递进入沙特。

极兔速递中东公司首席执行官肖忠秋记得，极兔核心管理团队是2021年4月30日到的沙特。

“快递没有服务意识，不像中国一样送货上门，时效也很差，一个快递可能要半个月到两个月才能送到，丢东西的情况时有发生。最重要的是特别贵，贵到什么程度？按人民币算，送一封信100多元。企业想换快递公司也非常困难，但你没得选。”肖忠秋说。在中国，2019年，一公斤快递的运费不到三元。

“市场没有充分竞争。电商不发达，没有那么大的包裹规模来促使行业更加规范。都是本土公司，竞争仅限于区域内，标准没有跟国际接轨，不知道外面的世界在发生怎样的变化。”这是肖忠秋对中东快递市场的整体判断。

在国内花三个月完成了包括市场合规、牌照获取在内的系统性调研后，2021年9月，极兔进入沙特，开始试运营。2021年10月，极兔中东成为沙特第20家跨境清关与本地派送牌证合一的正式持牌运营机构。沙特政府迄今为止颁发了20张清关牌照，极兔是其中唯一一家中国企业。

一个完全不同的世界

“整个中东，特别是沙特和阿联酋的迪拜，本地人口占比并不高，但本地企业的所有者都是本地人，这就意味着商业活动整体更加保护本地人。”医学影像设备企业联影医疗的国际业务总裁夏巨松说，在联影医疗开拓中东市场的过程中，就遭遇过不同法律制度的困扰。

“在契约精神比较强的市场，约定好的条件，对方没有达到，我们就可以解约。但在这里不一样，分销协议签订好，他达不到你的要求，你无法与他解约。”在夏巨松看来，对于有出海计划的中国企业，对类似的风险要特别小心。

李晋吉以沙特政府在“沙化率”方面的要求举例：“规定一家企业必须得雇佣多少本地人，但本地人的用工保险、福利体系、假期，处处都与中国不同。如果用中国的思维和眼光来审视这里，你会觉得处处在违法，处处不可行。”

易达资本内部概括出一套“三六九理论”：待3个月，你会把最开始的想法推翻；待6个月，会把前3个月的想法推翻；等到第9个月，又会把之前的所有成果都推翻。

“这里真的跟我们熟悉的那个环境太不一样了，过去的经验没有办法直接照搬，理论是理论，实践的过程中全部都得打碎了重来一遍。”李晋吉感叹。

“用结果说话”

2019年，联影医疗以阿拉伯国际医疗设备展为契机，成功在埃及装机，这也是联影医疗进入中东北非市场的起点。

在夏巨松看来，眼前中东市场最大的机会就来自改革开放的沙特。“沙特在医疗方面的改革，将过去由政府包办、免费医疗的公立医院，转变成由医保基金支付。对医疗器械方面最直接的影响，就是过去由卫生部主导的设备采购，将转变为由医保基金和医院向供应商采购。”夏巨松说。

“海湾国家不缺钱，他们希望买到世界上最好的东西，随着中国与中东地区更多的政府间互动，使得中东对中国有更强的信心，那么在政府做出指导的时候，中国品牌也会拥有更多的机会。”夏巨松总结道。

为提升自身影响力，沙特规定未来涉及与政府合作项目的企业，需要将区域总部设立在沙特。根据这项要求，在迪拜之外，联影医疗已经在利雅得设立分支机构。

在中国企业之前，已有许多欧美企业和投资机构到过沙特，但数年过去，如今已不见他们的身影。

“我们把真金白银放在这里，把总部放在这里，还投资了大量的产业。我们管理对方的资金，帮对方做规划，帮他们拿到真正有价值的东西。只有这样，才能获得对方的信任，才会把关键领域开放给我们。”谈及如何获取信任，李晋吉说，“用结果说话。”

（摘自《中国新闻周刊》）