讲故事，卖面包
作者： 青辰碱水面包赢得青睐？
2015年，初中毕业的郑马青云读完了《用科学方式了解面包的为什么》一书。书中讲到面包的每个形状或者味道，背后都有科学原因，仔细探究，乐趣无穷。他被书中的内容所打动，便想去实践。
郑马青云从培训学校的学徒做起，不断精进技艺，曾获世界技能大赛省赛烘焙项目第一名，后来成为学校的金牌烘焙老师。有客户说：“你手艺这么好，怎么不开店？可以从电商做起。”
2021年，郑马青云决定尝试做电商。他和做过零食电商的网友冯锦龙一拍即合，共同创业。两人找到江苏一家小型面包厂，在厂子里翻出一间简陋的办公室，吃、住、工作都窝在里面。没有桌子，他们就找几个纸箱糊起来，手机、补光灯等所有的设备总共才花了两万元。郑马青云选品控品，合伙人身兼中控、打单、运营、客服数职，他们累了就直接睡在沙发上。
创业后，郑马青云发现，以前自己只需要研究面包好不好吃，现在更要考虑好不好卖，要从技术思维转向产品思维，毕竟，做好面包与卖好面包是两回事。如今的消费者被打动的阈值变得越来越高，选品无异于选命运。郑马青云觉得最好的方式不是抄款蹭流量，而是找准自己的定位，于是决定另辟蹊径，主打小众品类。
碱水面包在面包界是一种很特别的存在，喜欢与不喜欢呈两极分化。碱水面包源自德国，在欧美已有上千年历史，它外表棕红油亮，口感是淡淡的咸味与碱味。因其手工成本高，口味非主流，保质期又短，它一度入不了中国烘焙行业的眼。但它热量低、饱腹感强，适合当减肥期的代餐，符合健康概念。郑马青云就主推传统的碱水结和贝果六件套，当年就卖了200万元。
2022年8月，郑马青云开始创建线下门店。因为原料新鲜、口感好、价格适中、品类多，他的线下店一开张就赢得很多顾客的青睐。
讲着故事卖面包
以往的碱水面包大多没有馅料，常规形态是长条状或德国结。郑马青云的脑子里蹦出做“没人见过”的碱水奶酪球的想法。奶酪馅一开始包不住，他边卖边试，用了一年才真正成型。接着，他又研发出碱水红豆棒、加了芝士馅的碱水面包，都很受欢迎。2023年，碱水奶酪球与碱水红豆棒的累计销量超过1000万单。在郑马青云看来，吸引顾客的除了标榜的健康概念，还有极致的性价比，他们的原材料是同行中90%达不到的，部分产品单价3元都不到。
碱水面包任何厂家都能做，如何凸显自身优势，增强顾客黏性呢？郑马青云虽然没学过营销理论，但非常喜欢观察。他认为只有让顾客觉得“我认识这家店的老板”，才能吸引他们购买自己的面包。
直播的流量和主播的表现力直接相关，就像演员演戏，要有感染力、观众缘。做烘焙老师时，郑马青云的课就像脱口秀，常有金句：“熬番茄汁在搅拌的时候会溅得浑身鲜红，后来我学会了一招就再也没被溅过了，找我的助教来搅拌就行啦。”“我可能不是最懂你的人，但我是最懂你胃口的人。”2022年3月，郑马青云开始做直播时，每推出一个新品类，他都会绘声绘色地用一个精彩的小故事阐述它的由来，让顾客感受到烘焙的魅力。直播第三场，他就卖了六七万元。
面包零食客单价不高，冲动消费属性强，最好3分钟解决战斗。郑马青云每天晚上10点到11点，只播一个小时。播到11点，郑马青云就会和粉丝说：“要睡觉了，不播了。”他觉得开开心心和大家聊天就好。有些老顾客喜欢在直播间找郑马青云聊天，曾有人对他说：“我儿子也是00后，我买你的面包，就是想让他看看和他同龄的孩子是什么样。”
有人“粉”，就有人“黑”，郑马青云也不例外。他挑出一些带给他灵感的黑粉评论做成短视频引流，比如看到有黑粉说给他100万元都不吃自己面包的评论，他就把这个故事稍加延展，变成了这个黑粉吃完后决定找自己加盟。
每个面包赚1元
有些博主创业时，做的内容无关商业化，后面一旦变现了，用户就觉得很难受。但郑马青云不一样，他从来不会为了送福利做亏本买卖，而是告诉粉丝：“我就是来赚钱的，每个面包赚一块钱，如果觉得不错，你就可以试试看。”
依靠高性价比新奇产品，郑马青云在三年间吸引粉丝超过三百万。来买面包的大多是30岁～35岁的都市女性，郑马青云称呼她们为姐姐，火的时候，有两万个姐姐同时在线看他直播。店铺一般日销15万元～20万元，复购率大概是同行的三倍。买得多的客人一个月会买两三次，基本覆盖每天的早餐。
刚开始，“碱法原麦”供应链工厂只有1000平方米，做面包的不到二十个人，爆单后每天供不应求，工人连轴转十个小时以上。赚了第一桶金后，郑马青云立刻花2200万元投资了一个上万平方米的碱水面包工厂，三百人专门做碱水面包。所有面包都是现做现发，充氮包装，顺丰邮寄，没有库存。做短保食品要对日销有一个准确预估，这是和其他快消品不一样的。
碱水面包手工制作部分相对较多，实体店价格较高。但郑马青云投资的碱水面包工厂使摊销成本大幅降低，碱水面包供应链及其所有的流程设计都是高度专业化的。虽然光是设备保养一年就要花200万元，但整体毛利率可以做到50%左右。
如今，郑马青云已开了七家实体面包店，货品与线上一样，价格稍微贵一点点。现在走在路上有人能认出郑马青云，也有一些粉丝因为看过直播去线下打卡。郑马青云说：“网红久了就是长红，但我的理想不是发展电商，而是把线下门店开到每一个消费者的家门口。”
编辑 王冬艳