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作者: 冯伟 付常浩

多少年之后,付常浩还清晰地记得他与齐永昌的那次出行。

齐永昌是1931年出生的,大石桥永安田屯人,比付常浩大19岁,是冶金部属下辽宁镁矿公司的一个退休中层干部,在岗时负责整个公司钢材供应。这个人不简单,读过私塾,念过国高,当过兵,被打成过右派,一生坎坷。他善交际,头脑灵活,做事有条不紊。别看他屡遭磨难,但是不改直爽的性格,只要他认为对的,谁也反驳不了;只要他认为错的,谁说对就跟谁干,而且声音洪亮,必须跟你争个面红耳赤。付常浩结识齐永昌也是很偶然的。1988年,齐永昌受聘于付常浩的观马山中档镁砂厂。两人相识后很合得来,有一种相见恨晚的感觉。

公司刚创业,万事开头难啊!付常浩和齐永昌经过反复商议,两个人亲自出马,于大年初七踏上了漫长的销售之路。

那时的冬天特别冷。天是寒的,地是冻的。付常浩和齐永昌冒着北风烟儿雪,坐着那个年代车次很少且速度极慢的火车出发了。

20世纪90年代初,中国的铁路还不够发达,从当时的辽宁营口县(今大石桥市)到黑龙江的齐齐哈尔每天只有一趟列车。他们前一天晚上上车,经过三十几个大小站,历时近16个小时,在第二天早上到达齐齐哈尔,然后坐小客,一个小时才到富拉尔基。付常浩说,当时我们有规定,外出不准坐飞机,无论多远只能坐火车硬座。我是老板,也不例外。他又说,那时我还年轻,坐硬座可以坚持,在座上吃,在座上睡。只是齐永昌年龄已经不小了,我打心里心疼这个兄长。当时吃得也不是很好,麻花、面包、盒饭、方便面什么的。冬日里,由于车厢里太冷,盒饭拿到手里只是温的,如果不快吃,用不了多久就凉了。

车厢里的人不是很多。人们迷迷糊糊地在列车钢轨有节奏的震动声中昏昏欲睡。付常浩很愿意跟齐永昌出差,原因是齐永昌懂历史,会讲故事,《三国演义》《七侠五义》《武林外传》等历史书他都看过,而且讲得风趣,耐人寻味。付常浩说,其实一些书我也看过,但都如过眼烟云了。齐永昌懂得很多,记忆扎实,讲起来眉飞色舞,绘声绘色。他能把书里的每一个情节讲得真真切切,头头是道,特别招人听。可讲的时间长了,他也累了,我也累了,只好谁也不说话了。两个人裹着军大衣,戴着棉帽子,穿着大头棉鞋,蜷着身子,倚在车窗旁,透过结有霜花的玻璃向外探望。冬天的北国,苍茫一片,看不见一丝绿色。只有他们坐的铁皮列车是绿色的,像一条长长的冬虫,喘息着,不知疲惫地在广袤的北方原野上爬行。

想起从前,付常浩曾无数次坦诚地自嘲道,其实当时他自己不仅不懂镁砂,也不懂销售。对他而言,齐永昌却是个什么都懂的内行。他那时只是跟在齐永昌身后走南闯北,东跑西颠,根本不像个厂长,倒很像个给齐永昌拎包的办事员。他说,有那么一段时间,每到一处,我就跟在齐永昌身后,对人家说齐永昌是厂长。人家便信以为真,对待齐永昌比对待我热情、客气。当然,名片也是这么印的,厂长齐永昌。付常浩笑道,反正我姓付,是不是正的无所谓。很多年以后,公司发展起来了,付常浩名声在外的这个“副厂长”才变成了真正的厂长。

那一段时间,齐永昌通过自己曾经的工作关系,带着付常浩奔波在辽宁、吉林、黑龙江、湖南、湖北、江西、安徽、山东、山西等地,寻找客户,寻找需要镁砂的厂家。路途近一些的地方他们就坐汽车,远一些的地方就坐火车。当时的交通不是很方便,路途近的也需要一两天,或是两三天;路途远的,去一次就得十天半月。两个人虽说不是风餐露宿,却也历尽艰辛。为了节省开支,吃的是最便宜的,住的是最廉价的。他们住不起大宾馆,只能住小旅店,两块钱三块钱一宿的小旅社也没少住,住五块钱的带澡堂子的旅店都极少,可以说是哪儿便宜住哪儿,什么廉价吃什么。现在想起来,都不知道那时候是哪儿来的精神头儿和干劲儿。付常浩只能说,干事业有瘾啊!

有个夏天,付常浩回忆说,我一个人在北行的列车上,去齐齐哈尔。见餐车上有卖烧鸡的,已经很久没见荤腥的我想解解馋。记得小时候,在电影中看到剧中人吃烧鸡喝白酒的样子,心想,将来长大了,有钱了,一定买只烧鸡,就着白酒,像电影里的人那样好好吃上一顿。想到这些,他便一狠心买了只烧鸡。不承想的是刚买完烧鸡,从白城子上来一个农村妇女,领着一男一女两个小孩儿,正好坐在我对面。那个年代,两个农村的孩子怎能经得起烧鸡的诱惑,就连他们母亲的喉头也是蠕动的。两个孩子眼巴巴地看着我刚刚买的摆在眼前还没有来得及吃的烧鸡,闻着香香的味道,已经垂涎三尺了。我不忍心自己大快朵颐,把两个鸡大腿分给了两个孩子,把鸡胸脯肉给了孩子的母亲,剩给我的只有鸡架、鸡爪子、鸡头和鸡屁股了……在一旁坐着的乘客看着我们吃得很香,还以为我们是一家人呢。

就这样,付常浩和齐永昌一个厂家一个厂家地走,一个“庙”一个“庙”地拜,除了销售,还精心地考察项目,捕捉市场信息。

这一天,他们来到了齐齐哈尔的一家国企大厂——北满特钢。

北满特钢始建于1952年,1957年全面建成投产,立足为国防、军工及国家各行业重大技术装备的生产提供关键性的特殊钢材。总部位于齐齐哈尔富拉尔基,是我国“一五”期间兴建的国家156项重点工程项目中唯一一个特殊钢制造厂。通过原来工作上的关系,齐永昌找到了时任供应处王副处长。王副处长见到了齐永昌十分热情,毕竟有着多年的业务联系和往来,是很有感情基础的。寒暄一阵之后,齐永昌说明了来意。王副处长满口答应,没问题,咱这么大的国有企业,一年需要很多各种耐材,只要质量过关,买谁家的货都是买,咱们是朋友,这点小事儿好办。

王副处长让他们回旅社等消息。

这一天,两个人很兴奋。在回旅社的路上,齐永昌就对王副处长这个人进行了一番赞扬,说他是个说话算话、守信誉的人。

他们回到了一宿只有两块钱的小旅馆。后来付常浩回忆道,当时虽说我们住的旅馆很小很冷,但我们的心却很热,终于有人要买我们家的货了。我跟齐永昌很是亢奋地抽着烟,聊着天儿,言谈之间筹划着未来。

他们一直等到下午四点多钟,终于等来两男一女:一个矮胖男人,一个高瘦男人,还有一个中年女人,后者像是三个人里领头的。女人说,是王副处长让他们来的。房间逼仄,只有两把椅子,他们赶紧找服务员借了一把椅子,招呼来宾坐下。因为有王副处长的铺垫,双方聊得很投机,女人很痛快地答应第二天签协议。付常浩在一旁又是倒水,又是让烟,觉得这一次的事儿一定能够办成,没有白来。几个人聊着聊着,抽得满屋子烟,眼看着天黑了。这时,那个矮胖男人看了眼手表说,谈得差不多了,时间也不早了。可干说时间不早了,就是不动窝儿,不想走,在那儿望着齐永昌。齐永昌明白他们是什么意思,就去瞅付常浩。付常浩没明白,还在那儿美滋滋地倒水、点烟,跟人家聊天,说自己的产品质量怎么怎么好,价格又如何如何公道。又过了几分钟,那个瘦高男人说,时间真的不早了,天快黑了,咱们还有挺远的路,散篓子吧(喝散白酒的意思)!齐永昌在国企工作过,也总出差,迎来送往,明白业内的规矩,人家是想让他们请客吃饭,于是他便再一次看付常浩,意思说,厂长,你倒是说话呀,人家要喝酒了,想“宰”咱一顿。付常浩仍然没明白,还说,好好好,这个事儿就这么定了,我回去就给你们发货,你们可以先不给钱,货到付款;又热情地说,有机会到我们那儿去,我和齐厂长请你们吃海鲜,我们那儿不仅守着山,还守着海,什么海产品都有,绝对生猛鲜活。这时,那个女人干咳了一声,说,这样吧,事情先谈到这里,回去咱们研究研究再说。说罢,女人便带着两个男人悻悻而去。

客人走了,付常浩问齐永昌,他们不是说定下来买咱的镁砂吗,还说让咱们明天去签协议,怎么还要研究研究呢?齐永昌也没太明白,想不会因为一顿饭,生意就黄了吧,于是他给王副处长打电话,问是什么原因。王副处长在电话里说,你们傻呀?他们说的时候不早了,就是到吃饭的时候了,让你们请他们喝酒。付常浩当时就傻了。他看着齐永昌,干张嘴说不出话来。

这一夜,付常浩和齐永昌都没有睡好,两个人在互相埋怨。付常浩说,你怎么就想不起来请人家吃饭呢?齐永昌说,我以为王副处长说行就行了呗,他们这几个人只是跑腿儿的,吃什么饭,能省一顿是一顿呗。再说,咱现在是什么条件?为了住店的两块钱,你跟人家争讲了半天,我怎么好意思替你决定请人吃饭,一顿饭要花不少钱呢。付常浩听罢,哭笑不得,说,大哥,咱干啥来了,不知道哇,哪差一顿饭的钱啊!又说,我不是跟你说了嘛,在家里我是厂长,在外头你是厂长,在业务上我不懂,也不敢乱说话呀。齐永昌听罢,将大被往头上一蒙,说,弄岔劈了。就这样,因为一顿饭,一切努力前功尽弃了。

第二天,天还没亮,两个人带着懊恼和自责,还有一些无奈,沮丧地离开了旅馆,去别的地方想辙儿去了。

从齐齐哈尔出来,付常浩和齐永昌两个人闷闷不乐。齐永昌也不讲故事了,付常浩也不想听了,他们坐着南下的列车去了湖南湘潭。

一路上,付常浩百思不得其解,问齐永昌,就为了一顿饭,生意就不做啦?齐永昌看着窗外冰封的北国,说,你没在国企待过,他们就是这样,想跟他们拉关系的人太多了,都得溜须他们,吃顺嘴儿了,习惯了。付常浩听罢,一声叹息。

就在付常浩和齐永昌在外着急上火找客户的时候,自己家的厂子出现了一些情况。一些人在传,说付常浩的观马山中档镁砂厂干不下去了,想往外卖。据付常浩说,那是我和齐永昌从外地回来之后听说的。已经有几伙人到厂子看过了,没说什么就走了,买不买还没有回音。付常浩明白这里的蹊跷,都是内部人造成的,原因是他们生产的镁砂卖不出去,厂子坚持不住了,趁他不在家,内部人对外宣传公司的窘困状况。但他也理解,实在经营不下去了,厂子就得卖。若干年后他回忆道,厂子没卖出去,应该是因为当时的厂子太不像样了,就那么一个小窑,就那么一点儿设备,就那么一块小地儿,还破破烂烂的,想买的人根本看不上眼。当时我的小厂就像一个长得很丑的姑娘,想嫁都嫁不出去。他说,人是应该感谢机会的,有的时候也要感谢对手,在做生意上对手给你的机会最多,能激励你,让你奋进,更能让你有决心超过对方。在当时企业经营困难、难以维持的情况下,如果真的有人把厂子给买去了,我就不会有今天。这就是丑小鸭的命运,这就是人家给你的机会。

付常浩喜欢三种人:一种是比他优秀的人,一种是使他优秀的人,再一种是和他一起优秀的人。付常浩说,人的相处就是一种缘分。后来我们企业发展起来了,由一个小厂变成了集团公司,那些企业的高管和技术能人对企业后来的发展做出了极大的贡献。这么多年的工作经验告诉我,要学会接受,接受那些有个性、有能力、有品行的人才。每个人都有弱点,每个人也都有优点,“君子和而不同”,有差异才精彩。

一晃,一个月过去了。

1991年3月5日,这一天正是学雷锋纪念日。当付常浩和齐永昌拖着疲惫的身子风尘仆仆从外地回来的时候,家乡已经渐渐变暖了。只是他们还是没有联系上能购买他们产品的客户。

这一天,就在他们刚到家落脚的时候,办公室的人送给齐永昌一份电报,说是十天前发来的。齐永昌打开电报一看,立马找到付常浩,说,咱俩得马上去北满特钢!付常浩取笑道,干啥,请人家吃饭哪?齐永昌说,饭得请,钱得挣。

事情发生在付常浩和齐永昌离开齐齐哈尔之后,北满特钢的人事有所变动,原来的钢厂厂长退休,王副处长因为工作有能力,为人也好,被破格提拔为厂长。新上任的王厂长没有忘记齐永昌找他的那件事,立刻拍电报给齐永昌,让他们马上来北满特钢。

付常浩看了电报后,惊喜万分,高兴地问齐永昌,这回是真的?可不能像上次为了一顿饭把事儿办砸了。齐永昌笑道,厂长,上次不能怪我,是你不说话,我不敢乱答应花钱请客。付常浩又说,你忘了,咱们当时是怎么定的,你主外,我主内。你当时不会给我个眼神儿呀,我怎么知道你是怎么想的?齐永昌说,我看你看得都要把眼珠子瞪出来了,你就是不看我,还跟人家聊个没完。付常浩笑道,这都是分工不明确惹的祸。我再重申一遍,在厂内我说了算,只要出了这个厂大门,你就是我的领导。反正我姓付,给人的感觉到哪儿都是副手,不丢人。办公室的人听了就笑。付常浩边说边翻着日历,问,今天是什么日子?办公室的人说,今天是惊蛰,也是学雷锋的日子。付常浩说,学习雷锋好榜样,忠于人民忠于党。惊蛰好哇,“惊蛰乌鸦叫,雨水沿河边”,春天来了!临走的时候,他又吩咐办公室人员说,再过几天就是三八妇女节了,如果我们回不来,别忘了告诉厨房,过节那天中午做几道好菜。这些女工挺辛苦,不仅在外面工作,在家里还得干家务,不容易。过节了,犒劳犒劳她们。再准备点儿酒,谁愿意喝谁喝,然后放假半天,别忘了再买些纪念品送给她们。齐永昌问,厂长,有没有咱们男人的份儿?付常浩说,男职工可以跟着吃饭,纪念品就免了。又说,你个大老爷们儿,跟女同志争什么纪念品!你要是能把这次订单拿下来,可以按着妇女的待遇,我送你双份儿纪念品。说罢,两个人动身重返齐齐哈尔。

第二天,两个人到了北满特钢。齐永昌没有忘记请客,非常主动地笑着对新上任的王厂长说,把上次没有吃的饭给你补上。王厂长红着脸说,这次不能让你们请我,我得请你们,给你们赔个不是,上次让你们白跑一趟。

这一回,还没等吃完饭,现场办公,签了协议,购买付常浩他们观马山中档镁砂厂生产的AG砂(鞍钢针对当时平炉冶炼的一种新型耐火材料)2000吨,并立刻汇款。

1991年,按照当时2000吨AG砂的市值,有130多万元,纯利润70多万元,一下子把付常浩他们前一年亏损的43万元弥补回来,还赚了30多万元。

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