李贵平“解码”中集车辆：如何领跑专用车赛道？

深耕半挂车和专用车市场的中集车辆，兼收并蓄和高端制造是发展的关键词。在首席执行官李贵平主政之下，其先在国内收购头部企业，又在欧美收购市场高端玩家，消化、整合、改造、提升，然后迅速做大，连续8年坐稳半挂车全球第一宝座。

完成经营布局的中集车辆，又从追求市场份额转向高质量发展，从建设“灯塔工厂”开始，全面升级“高端制造体系”，并在2019年于H股上市之后，2020年开始冲击创业板，旨在通过资本市场助力，在市场需求扩大、集中度提升之际保持竞争优势。

当下，海外多国疫情严峻，集装箱堆积如山，导致亚洲集装箱集体涨价、一箱难求，身为全球最大集装箱生产企业的中集集团（000039/02039. HK）也备受瞩目。

事实上，中集集团引人关注的不止于此，其旗下中集车辆（01839.HK）即将回归A股，也颇受市场关切。尤其值得一提的是，2019年开始，中集集团的第一大收入来源已由起家的集装箱业务，让位于道路运输车辆，后者主要由中集车辆贡献。

其不仅自2013年起连续蝉联全球半挂车销量第一，在2020年新冠疫情叠加贸易冲突，国内制造业普遍受到冲击之下，中集车辆却逆势增长，收入创下历史新高。

眼下，中集车辆创业板IPO已准备就绪，有望在7月初挂牌，成为半挂车“A+H”第一股，其首席执行官兼总裁李贵平，也将迎来自己职业生涯的又一高光时刻。

出生于1965年的李贵平，1987年加入中集集团，在机场设备、集装箱、专用车等不同细分领域的切换中，度过30多年的职业生涯。2002年，中集车辆开始正式进入半挂车领域，此后李贵平加入中集车辆，并于2010年3月出任总经理，2018年1月担任董事、首席执行官兼总裁。他将自己在中集车辆18年的经历，看作又一次创业。

创办十年成就行业隐形冠军，半挂车销量连续8年全球第一

中集车辆前身深圳天达重型机械有限公司，1996年6月注册成立，注册资本100万美元，中集集团为第一大股东，持股比例为45.9%。

2002年，公司进入半挂车行业；2005年，公司名称变更为中集车辆；2019年7月登陆港交所主板。目前，其是全球范围内唯一在中国、北美和欧洲三大主要市场都有产品投放的半挂车制造商，旗下拥有美国Vanguard、英国SDC和比利时LAG等知名的半挂车品牌。

汽车制造根据车辆的不同用途和车型，可分为乘用车制造和商用车制造。商用车制造又可以进一步分为专用车制造、半挂车制造等细分领域。半挂车本身无动力，依靠主车牵引，可以运输体积大且不易拆分的大型工程机械、货物、集装箱等。

与“单体式”汽车相比，用半挂车进行货物长途运输，运输效率可提高30%-50%，成本降低30%-40%，油耗下降20%-30%。因此随着物流市场的发展，半挂车也成为全球公路长途运输的主流，获得迅速发展，并成就了中集车辆世界级的半挂车业务。

2002年试水半挂车业务之后，中集车辆便通过不断投资扩产+收购，迅速扩大产能、拓展产品线并建立复合品牌，在十年间成就半挂车业务全球冠军。

2003年5月，其出资3360万元收购山东临工和美国太平洋所持有的济南考格尔特种汽车42%和6%股权，间接成为考格尔第一大股东。2002年，考格尔销售各种专用车1576辆，是行内重点企业。

2003年6月前，收购扬州通华和扬州兴华机械51.5%股权；同时对其分别增资4359万元和641万元，成为绝对控股股东。

2004年4月，对驻马店市华骏车辆有限公司增资1亿元，持有其51%股权。华骏车辆半挂车产销量2002年和2003年连续两年居全国同行业第一位，国内市场占有率达10%。

通过连续收购扬州通华和华骏车辆，中集车辆一举成为国内最大的专用车生产商。2007年，其又陆续收购洛阳凌宇、芜湖瑞江、中集东岳，进一步丰富罐车、搅拌车、自卸车及特种车等产品品类。

结果就是，中集集团年报显示，“道路运输车辆”业务收入从2003年的0.55亿元大幅提升至2007年的92.5亿元。

国内业务飞速扩张的同时，中集车辆还将目光放到海外。

2003年5月，中集以450万美元收购濒临破产的美国HPA Monon。HPA Monon曾是美国排名第五的半挂车制造商。中集将其重组为Vanguard，并打造为北美干货货车领域的领先者。

2015年，中集收购比利时LAG，并在波兰建立生产基地，向欧洲市场渗透。

2016年6月，中集以9170万英镑价格全资收购英国Retlan集团。Retlan集团产品以各类型半挂车为主，旗下有SDC和MDF两家子公司，占据英国大约八成市场份额。借助这次收购，中集顺利进入英国半挂车市场。

中集车辆还在南非、越南、马来西亚等新兴市场成立附属公司。2019年，中集车辆于港股上市时的募资，也主要投资海外。目前，其在全球拥有22家生产厂，其中海外有10家组装厂，形成“跨洋经营”格局。

一系列努力之下，中集车辆的市场份额逐步提升，自2013年起，已连续8年保持半挂车销量全球第一。

数据显示，2016至2020年，全球半挂车销量从113.8万辆微增至119万辆，中集车辆份额则从8.8%提升到11%（图1）；其收入更从146亿元增长到262.5亿元，劲增80%；净利润从7.3亿元增至11.32亿元，增长55%（图2）。

跨洋经营，当地制造

半挂车制造过程中，原材料尤其是钢材，在成本中占比较高。2020年，原材料成本占中集车辆销售成本的87.9%。规模优势，是这一行业最核心的竞争力之一。

由于多年在全球市场份额第一，中集车辆逐步构建起全球供应链优势，一方面能够通过大规模生产和采购，广泛设置维修售后网点，降低成本，提高生产效率和边际利润；另一方面，可以和全球先进供应商合作，获得关键零部件和原材料，开发更为先进的零部件产品。

为最大限度降低原材料采购成本，中集车辆还充分利用中集集团的协同议价能力，与供应商进行谈判，对改善企业盈利效果十分显著，一个明显的例子就是Vanguard的扭亏为盈。

Vanguard是中集车辆在美国布局的重要棋子，挂车产量从2004年2910台增长到2006年的超过8000台，但并未脱离亏损状态。2008年美国金融危机爆发，Vanguard再次受到冲击，走到了命运的十字路口。

图1： 2016年以来中集车辆在全球半挂车市场份额变化

图2：中集车辆近年收入和净利润变化

2009年，李贵平临危受命，作为“救火队员”出任中集车辆美国董事长，从运营、供应链、管理等多方面诊断，最终提出拯救Vanguard的“中途岛计划”。

“中途岛计划”最重要的环节是降低采购成本。李贵平邀请长期向Vanguard提供核心零部件的供应商CEO与Vanguard采购团队谈判。双方在原价2500美元/套的基础上多轮谈判，在谈判中，李贵平策略性地抛出“撒手锏”，提出中集全球供应链采购面向该供应商。对方同意让利14%。

“中途岛计划”实施的第一年，在中集全球采购体系协助下，Vanguard产品销售价与采购成本间差额，由每台车3000美元扩大到4000美元，即毛利提高1000美元。到2011年年底，Vanguard成功扭亏为盈。

为乘胜追击，李贵平提出“太平洋计划”，用从欧洲市场获得的新技术武装Vanguard，全面提升其技术、服务体系和运营理念。

技术与经验共享，不只发生在Vanguard。中集车辆与旗下海外子公司共享知识产权，欧美市场高端化的安全技术标准、设计与制造经验，也会反哺国内，比如SDC先进的侧帘车设计与制造技术，为中集车辆在国内中高端市场的竞争中创造先机。

中集车辆多年前收购的考格尔（Kogel），即后来的山东中集，有个源自德国的特殊工艺——湿式制板技术，可以制造出非常强硬的钢板，承受足够重量。而中集车辆旗下的山东中集冷藏车，多年稳居中国冷藏车市场占有率第一。山东中集冷藏车在考格尔技术的基础上重新设计，将冷藏车上挂的猪肉从3排提高到4排，运能提高1/3，结果产品2020年爆红，“订单拿到手软”，李贵平颇为自豪。

李贵平总结，实现全球化战略，技术提升和海外市场拓展确实必要，但真正关键环节则是在管理和运营上能使全球运营与当地特点很好地融合起来。为此，李贵平提出了“跨洋经营，当地制造”的经营模式。

跨洋经营，是指其境内外子公司共享设计、技术、供应链、客户资源，并通过核心部件的集中制造、内部采购，降低成本；当地制造，是指Vanguard、LAG、SDC 等子公司，充分利用本地生产能力、商业渠道开展自主经营，在当地完成制造和销售。

面对极端环境时，“跨洋经营，当地制造”也能够灵活应对、更有韧性。

2020年1月开始，新冠肺炎疫情在全球蔓延，叠加国际关系不确定性等多种不利因素，国内制造业普遍受到冲击，在国内和海外市场同时布局的中集车辆也不例外。

面对突发疫情，中集车辆管理团队积极组织复工，国内员工建立“黑夜明灯群”，随后，欧洲和美国员工陆续建立“欧洲黑夜明灯群”、“美国黑夜明灯群”。至去年3月，中集车辆复工率已经达到80%。由于上半年海外市场受疫情影响不大，其在4个月内，完成了上半年的生产计划。

从去年三季度开始，欧美疫情尤为严重，但得益于中国市场的大幅增长，同时中集车辆北美和欧洲工厂吸收国内疫情期间复工的经验，比同行复工更早，恢复更快。最终，中集车辆2020年实现营业收入达262.5亿元，同比增长13%，创下历史最好纪录。

2020年，中集车辆在全球实现各类半挂车销量超过13.1万辆，比2019年增加11.6%；收入为135.8亿元；毛利率为12.9%，增加0.3个百分点。其中，中国市场半挂车收入64.5亿元，增长46%，抵消北美、欧洲和其他市场收入显著下滑的影响。

受益于挂车新国标的实施与产品结构升级，中集车辆的中国半挂车业务毛利率达13.6%，同比提高1.9个百分点，而单价更高的厢式半挂车销量同比增加155%，也大幅高于整个板块收入增速。

同时，中集车辆专用车上装2020年销售56449台/套，比2019年增加22%，实现销售收入101.6亿元，同比增长38%，首次成为“百亿级”业务。

半挂车和专用车上装两个超百亿收入业务板块，稳固了公司基本盘，保证全年业绩飘红。

从“灯塔工厂”到“高端制造体系”，实现有质量的增长

2013年，在中集车辆半挂车销量位居全球第一之后，李贵平开始思考，如何在市场份额领先的基础上，实现有质量的增长。

其结果是，近年中集车辆的三个变化：以增效作为降成本的核心手段；以数字转型作为提升盈利转化的手段；以营销变革作为提升毛利的核心手段。