谭木匠：一把木梳的30年

拉长时间的轴距，回忆谭木匠走过的 30年，最难忘的时刻是什么？

1993年，从重庆万州起步的谭传华，定不会忘记在废弃的种猪场建厂，创立“谭木匠”的喜悦；24年前加盟谭木匠的杨凤连，被工厂残疾员工真挚的眼神吸引至今，找到人生奋斗的方向；14年前入职谭木匠的刘珂佳，回想起初次参观工厂时，一名残疾员工被同事一把抱上工作台的场景，自然、娴熟的样子让她大受震撼、记忆犹新……

这些谭木匠人记忆深处泛起涟漪的瞬间，就像一个个精彩的梳齿，并排成谭木匠的30年。

而立之年的谭木匠，是梳篦行业标准的起草者与制定者，年营收近3亿元，拥有超1 000家门店。曾经那把2元钱的“梳子”，在这30年后的今天走向了世界，依然闪耀。

一个企业的价值在于它的商业回报，但更大的价值不是它的市值和产值，而是看它改变了什么。谭木匠就是这样的企业，在它之前，梳篦是种产品；在它之后，梳篦成了一个行业。

螺蛳壳里做道场

能够穿越周期、稳健发展的企业有许多共同特征，比如，战略前瞻、长期主义、技术积累等等。谭木匠也毫不例外，但在这些共性之外，真正属于谭木匠的基因是什么？

《商界》记者在与谭木匠创始人谭传华、总裁罗洪平、副总裁刘珂佳，以及几位加盟商和消费者的采访交流中发现，谭木匠穿越周期律的秘密其实非常简单，就两个字：本分。

在他们每个人心中，时刻深深烙印着谭木匠创办的六字初心：诚实、劳动、快乐。

翻开谭木匠的成长册，我们可以清晰地看到，这就是一家本分企业做本分事情的样本。“本分”这个词，包含着世间最朴素的道理：做正确的事情，尽全力把事情做正确。

谭木匠做的，就是需求在哪，市场就在哪。

传统木梳的盛行一直持续到上世纪80年代。那时家里陈旧的衣箱上放了很多把木梳，奶奶要梳头、妈妈要梳头、家里人也要梳头。往时不同今日，洗头、护发等产品遍地开花，木梳存在的意义也在逐渐被割弃。

现在很多人的家中，很难再找到一把手工木梳，更多的是带有科技含量的功能梳。谭木匠则瞄准这一空缺细分市场，迅速发力。

在大家眼中像木梳这类小物件是没有什么技术含量的，最容易被模仿。事实并非如此。

多年来，谭木匠始终坚持以技术创新作为企业核心竞争力，以产品创新作为企业可持续发展的源动力。

谭木匠算得上国内第一家专做木梳的企业，彼时没有产品模型，也没有适用于打造木梳的机器。全球第一把插齿式梳、合木梳、镶齿梳……这些都是谭木匠人跑市场、做调研、深度挖掘消费者需求后，自主研发的。

包括机器在内，每一个螺丝的组装位置，每一道齿轮工序，都是经过技术创新，代代更新得来。

谭木匠最值得骄傲的一点是，当你拿到梳子的那一刻，它不像一个新玩意，而是一个用了几十年的老物件，这离不开机器和手工打磨。

针对不同年龄段的消费者，谭木匠也有精准的“打法”。妈妈爱贪小便宜，不舍得花钱，就有了“妈妈梳”——“这款梳子我们是赔本卖的”；婴儿很娇嫩，谭木匠会研发一把适用于婴儿的梳子，给他们放松的感觉；养生是大势所趋，谭木匠会根据消费者需求打磨出适合按摩舒缓头皮的梳子……

消费者需求在哪里，谭木匠的产品就打磨到哪里。

不断通过技术创新和核心竞争力打磨，沐雨梳风的谭木匠，实现了更高质量的发展。截至2022年，谭木匠获得有效专利81项，其中发明专利15项，在创业中“遥遥领先”。

一把梳子交一辈子的朋友

全国做木梳的成规模企业超200家，可偏偏只有谭木匠成了行业的代名词。更值得一提的是，谭木匠一年只会参加一次线上促销，还是指定款式。

之所以这么做，公司是在意加盟商的情绪，更在意消费者的体验。

商业经营的主要目的是赚钱，但赚钱并不是商业的终点。相反，消费者的获益才是。当消费者从某个产品或服务中得到好处时，商家才能获得成功。

记者走进一家谭木匠门店，发现里面的产品更精美了，木头的材质分了很多种，它已经不是纯卖梳子的地儿，更多的是文化产品和功能性产品，如经络按摩板、发簪、手珠配饰等养身必备工具。而梳子也成为了具有传统文化特色传承的物件。

店员也有所不同，会主动为消费者梳头，像朋友般聊聊天。用谭传华的话来说，每一个选择谭木匠的消费者，都会和谭木匠成为朋友。

反之，消费者对谭木匠一样认可。

谭木匠将传统木工技艺与现代设计理念相结合，为消费者提供了独具匠心的产品体验。其采用传统的手工艺制作，融入现代设计元素，使产品既具有传统文化底蕴，又符合现代审美需求。同时，店内会提供免费的礼品包装和送货服务，让消费者感受到品牌的用心和关怀。

其次是谭木匠对产品细节的把控，消费者在购买和使用过程中，可以感受到品质的力量。无论是木材的选择，还是工艺的精益求精，谭木匠都力求完美。“产品采用天然木材，经过多次打磨和抛光，确保每一把梳子都光滑如镜，舒适度高。”谭传华表示。这种对细节的追求，让消费者在使用过程中获得了愉悦的体验。

最重要的是，谭木匠注重与消费者的情感连接，通过提供优质的服务，增强消费者黏性。门店会为线上、线下的消费者提供梳头、终身售后等服务，让消费者感受到品牌对他们的关注和尊重，从而建立起深厚的情感联系。

消费者体验感不仅是提高品牌形象的有力武器，还能增强消费者忠诚度和口碑传播。因此，对于谭木匠而言，重视消费者体验感的价值是实现品牌长期主义的关键。

梳子的温度

周期律是一个魔咒，不管是国家、行业，还是企业，要逃离周期律，极难。谭木匠用30年的成长经历告诉我们要做的是：尊重周期，严守边界。

每个产业都有波动周期，冲高一定会回落，到底后也会慢慢走高。波动过程中，存在投资的风险、机会和回报，低点时要为高点做好准备，高点时不要穷追。

上世纪90年代，谭木匠一把火烧掉15万把因技改不合格的木梳；面对资金短缺、无人帮助的情况下，谭木匠选择招聘银行，石破天惊之举，引起国内外媒体的瞩目。

每个经典故事都代表不同时期着谭木匠。

不过从近几年看，谭木匠给大众的统一印象就是“低调”。对此，谭传华和记者开玩笑道：“我对每件产品都不满意，不过硬的产品，当然不能打广告啊！”

话虽如此，谭木匠不管在原材料、产品端甚至是资金链，都处于保守状态。

对很多企业或者企业家来说，保守不是一个好的形容词，但在谭木匠身上，保守不仅保住了地位，也保住了所有谭木匠人的饭碗。

特别是前三年，谭木匠没有因为材料不足而断货，也没有因为资金链不足而闭店，更多的是在黑暗的商场、街道，点亮门头灯，为大家带来一丝温暖。

谭传华在采访中说，外界认为谭木匠火起来的原因，是因为站在了国货崛起的风口，从而抓住了盈利机会。其实不然，谭木匠30年屹立不倒，其实是理性控制发展节奏和规模、回避和减少风险的结果，也是谭木匠几十年中一直在做的事。

细数谭木匠的文化底蕴，极具文化情怀；大小节日期间，其还会组织各种营销活动，向消费者传递其情怀、温度。

此前，谭木匠在母亲节期间开展“梳情花园”主题展，利用时下热门的快闪店形式，吸引年轻消费者参与，通过给妈妈梳头的活动，让消费者感受母爱的同时，也记住了品牌。

不过，梳子作为生活必需品来销售的话，可重复性消费的频率太低，单价利润也不会太高。

对此，谭木匠从选材、工艺、文化上下功夫，将三者结合在一起，把木梳产品定位为工艺日用品，也在木梳的基础上打造其相关配套产品，让其产品区别于其他品牌，凸显更强的文化、礼品属性，在木梳市场开辟一条只属于谭木匠的赛道。

谭木匠还将梳子和爱情、亲情、友情联系起来，让产品注入情感，逐渐成为人们感情的寄托，最终转化为大量的客户购买谭木匠赠予亲人、情人、友人。

简单点说，谭木匠卖的是产品，也是文化。

梳子的本分

值得一提的是，面对新消费品牌带来的冲击，火爆赛道的诱惑，谭木匠始终如一地坚守着本分。这也来自花钱买来的教训。

和大多数企业家一样，谭传华也曾有“多元化发展”的雄心。1998年的时候，他在几个朋友怂恿下，将目光转向电视剧市场。他投资250万元拍摄方言电视剧《爬坡上坎》，最后沦落到勉强以150万元的价格将这部电视剧卖出去。

在交了100万元学费后，谭传华坚定了信念：“我们不想做大公司，我们只想做好公司，只想把谭木匠办成百年老店。”

现今，谭传华依旧是这个想法。

谭木匠在发展中战略聚焦、产品聚焦、渠道聚焦，强调“有所为，有所不为”，严控边界，坚定推进质量方针和标准化打造。

行业发展中，谭木匠一直提倡错位竞争、协同发展，在分工背景下坚持做专做精、做强做大，巩固企业自身竞争力，助推行业健康发展。

这种定力，也是企业的本分。

不过要成为百年老店不只需要定力，还需要耐力，也就是谭木匠的长期主义。

和其他想多次销售的商家不一样，谭木匠从一开始就把自己的路给“堵死”了。不管多少年，梳子用坏了也没事，谭木匠承诺终身保修。从使用者的角度来看一辈子买一把谭木匠的梳子就足够了，把服务做到了极致。

当然这份终身免费保修，是依托分布于全国各地的实体专卖店，任何一家谭木匠专卖店都会乐意也必须接待每一个来谭木匠店保修产品的客户。这也离不开加盟商对谭木匠的认可，和对企业文化的传承。在梳子这个小行业是独一份的存在。

今年谭木匠的成绩单呈逆势增长趋势，10年以上的加盟商已有158位，20年以上的加盟商已有80位。

“用一把梳子交朋友”，代表好产品；“一把梳子用一辈子”，终身免费维修代表好服务，“百年梳子”则讲述着每一位谭木匠人淳朴的心境。

谭木匠会沿着这条路走下去，像一艘驶入星际的飞船，飞船是自己造的，航线是自己规划的，企业内核的文化将化为导航，无数星辰与它结伴。现在，这艘飞船不仅畅游国内，也正在向海外驶去。