把鱼丸卖成上市公司

包心鱼丸、小酥肉、手抓饼、火山石烤肠……这些在海底捞、大润发、盒马里随处可见的寻常美食，捧出了一家规模百亿的速冻食品巨头—安井食品（下文简称“安井”）。

相较1992年成立的三全、1997年面世的思念，这家福建企业算是行业的“后起之秀”，但创始人刘鸣鸣凭着敏锐的市场洞察力，依靠大单品策略、供应链效率、全渠道网络三把利刃破局速冻食品市场，迅速跻身行业头部，成为了中国最大的速冻食品公司，市场份额约为6.2%。

然而，在速冻食品市场增长放缓、预制菜赛道承压的当下，安井的业绩也有所下滑。2022年、2023年、2024年前三季度的营收为121亿元、140亿元、110亿元，净利润为11亿元、15亿元、10亿元。以“快半步”著称的安井又会率先押注什么样的机会市场？

把“丸子”卖成上市公司

2025年1月20日，安井食品集团股份有限公司正式向港交所递交了上市申请，计划实现A+H（A股和港股）双重上市。

在此之前，安井已于2017年2月22日在上证所主板挂牌上市。在“2024福建省民营企业100强”的榜单中，安井食品还以140.5亿元营收的佳绩，位列福建全省第32位。

安井能有今天的成绩，离不开它的创始人、董事长—刘鸣鸣。

1962年，刘鸣鸣出生在河南郑州一个普通家庭。1980年，刘鸣鸣考入上海同济大学，主修建筑工程系结构工程，毕业后曾在郑州工业大学担任教师。任教两年后，他辞职投身商海。

一段在外企的工作经历，让他偶然观察到，在国外的商超和大卖场里，冷冻食品生意十分红火，刘鸣鸣由此嗅到时间差的商机。

2001年，39岁的刘鸣鸣参与出资创办了华顺民生公司，即安井食品的前身。这家公司的成长大致可以分为三个关键阶段：

2001—2007年的初创期，刘鸣鸣一边靠着沿海地缘优势，以福建“特产”鱼糜制品发家，一边又避开三全、思念主导的汤圆水饺赛道，以“发面类制品”这一细分品类切入速冻米面制品市场。渠道上，安井将重心放在了农贸市场、中小餐饮店等下沉市场，快速成为区域速冻龙头。

2007—2017年的扩张期，安井在产品上主攻起标准化的“火锅料”，捧出过多个年营收过亿元的大单品，拿下火锅料市占率第一。与此同时，采用“一县一商”的经销商策略，形成辐射全国的经销网络，并与呷脯呷脯、海底捞等连锁餐饮展开合作，在规模上实现弯道超车。

2017年，安井通过在产品和渠道展开双重错位竞争从而闯入行业头部，在上海证券交易所成功上市，募资加速奔跑。

此后两三年，安井又抢先盯上了“预制菜”这门新生意。

这一时期，恰是国内预制菜行业从B端快速发展期向C端需求挖掘期的过渡阶段。自2020年起，通过收购、并购、开发子品牌等手段，安井快速拿下预制菜赛道的入场券，打造出酸菜鱼、小龙虾、小酥肉等预制菜爆款。

2021年2月18日，安井食品的股价最高触顶276.58元/股，市值超680亿元。这一年，安井已经占据国内速冻火锅料45%的市场份额，预制菜业务同比增幅超过100%。同年，刘鸣鸣以33亿元的财富登上《胡润百富榜》。

好景不长，安井的股价开始震荡下滑，如今已不到100元。此次赴港IPO，公司控股股东为福建国力民生科技发展有限公司，持股25%，董事长刘鸣鸣持股4.19%。

捧红37个亿级爆品

理论上来说，普通人的一日三餐，都可以被安井“承包”。

目前，安井的产品策略可以概括为“三路并进、爆品先行”，形成以大单品为核心的跨品类产品矩阵。2023年，安井提供超过400种产品，其中营收超过1亿元的大单品共计37个，包括火山石烤肠、小酥肉、调味虾、烧卖、撒尿肉丸等。

安井之所以能成为大单品制造机，得益于其后端的“产地研”与前端的“销地产”模式。

所谓“产地研”，指的是依据当地原料特性和消费者口味偏好，为不同地区开发定制产品。如针对华南的鱼籽炸鱼蛋、华中的嫩鱼丸等，安井同时保持全国性主要产品种类的一贯特色。

而“销地产”，指的是生产基地邻近主销市场，辐射范围在500公里以内，缩短了材料供应商、生产基地、经销商和终端客户之间的冷链运输半径，降低产品损耗率。

据招股书，安井目前在四川、河南、湖北等地拥有12个国内生产基地，年产量超过100万吨，2023年公司的产能利用率超过91%，而物流费用占总收入的比例仅为1.9%。

显然，从“产地研”到“销地产”，这种区域化多点布局达成规模经济以后，在物流和供应链方面都具备显著的成本优势，提高了企业经营效率。

该策略还锻炼了安井面向市场时的快反能力。2023年，淄博烧烤爆火全网之际，安井曾大力推动丸子等适合烧烤场景的产品渗透，掀起了一阵“安井丸子热”。

再从渠道收入来源来看，曾经作为上游供应商企业的安井，现已经逐步走上了B+C双端驱动的新路径。

招股书显示，安井的销售渠道，包括经销商、KA客户（大润发、永辉超市、沃尔玛等）、直营客户（张亮麻辣烫、呷脯呷脯、海底捞等）、新零售平台（盒马鲜生、叮咚买菜、锅圈等）及电商平台（天猫、京东、拼多多等）。

其中经销商一直都是绝对的主力，2022年、2023年以及2024年三季度，他们贡献的收入分别为97.6亿元、113.2亿元和90.3亿元，占总收入的比例均超过八成。截至2024年第四季度，安井的经销商总数为2 069个。据弗若斯特沙利文数据，2023年，每名经销商平均贡献收入约580万元，超过行业头部公司水平。

经销商的“贴身支持”，不仅使得安井在线上、线下各类消费场景中“随处可见”，持续扩张产品的销售规模，同时也为公司分散了风险。

与大客户们的“售后”待遇有所不同的是，安井通常不允许经销商退货，除非出现产品质量问题，称“此举与行业惯例一致”。安井的多数产品保质期为12个月，且速冻食品需要较高的储存成本，这种做法一定程度将库存和损耗等风险转移到了经销商身上。

“预制菜之王”的下一站

靠着数十个亿元大单品的输出，500公里内供应链的效率优化，以及2 000多名经销商的密集触手，安井成功打入60多万个终端，登顶“中国速冻大王”。

不过，尽管营收规模近三年来均超过百亿，但安井的增长速度有所下滑，甚至在去年陷入了“增收不增利”的局面。

对比2020—2022年来看，安井的营收增长均超过30%，而2023年增速降至15%。到2024年前三季度，营收同比增长仅有7%，净利润则下滑了7%，至10.6亿元。公司解释称，主要“由于政府补助较上年同期减少”。

净利润缩水的同时，产品单价也在下滑。据招股书，公司主营的速冻调制食品、速冻菜肴制品、速冻面米制品平均销售价格分别从2023年前三季度的13.8元/千克、20.7元/千克、10.8元/千克下滑到2024年同期的13.6元/千克、17.9元/千克、10.1元/千克。

如果观察安井的增长“高光时刻”，也就是上市后的2020—2022年，恰与国内预制菜市场高歌猛进的阶段相吻合，安井的预制菜业务营收增速一度高达112%，占比从最初不足10%到去年三季度占比30%，而增速却下滑到了7%。

为快速切入预制菜市场，安井通过“自产+OEM+并购”的模式，构建出“1+5”的多品牌矩阵（“1”指主品牌安井，“5”指安井旗下安井小厨、冻品先生、洪湖诱惑、柳伍、安仔5个子品牌）。

其预制菜主力“洪湖诱惑”“柳伍”为收购品牌，均主营小龙虾产品；旗舰品牌“安井”推出虾滑、蛋饺等即烹食材；自有子品牌“冻品先生”聚焦酸菜鱼、藕盒等；“安井小厨”则主推小酥肉、荷香糯米鸡等。

据胡润研究院评选，在2024年，中国预制菜生产企业百强榜中，安井位列第一。虽然它站到了行业顶尖位置，但近年来，预制菜市场的整体发展却显得黯淡。

2023年，全国新增注册预制菜企业4 026家，同比增长114.83%，截至目前现存预制菜企业已经超过6万家，且仍有进一步增长的趋势。

但预制菜企业的“客户们”—B端餐饮业的生意却越来越不好做。

据红餐网报道，2024年上半年全国多个重点城市餐饮业表现下滑。其中，北京上半年限额以上餐饮企业（即年主营业务收入大于等于200万元）的利润同比下跌了88.8%，上半年共有105万家餐饮企业吊销、注销，逼近2023全年的水平。与此同时，风靡餐饮业的“现炒”风潮，也使得预制菜企业面临的竞争更为激烈。

而在C端，消费者依旧对缺乏烟火气的预制菜抱有质疑，去年“315”曝光的“梅菜扣肉”等食品安全问题也时有发生，导致市场需求增长并不如预期。

B端需求萎缩、C端增长乏力的局面下，涌入的竞争者却在变多，这使得安井食品以及“预制菜第一股”味知香、靠鸡肉料理崛起的春雪食品等一众预制菜巨头业绩承压。

回顾安井的成长史，从避开汤圆水饺的红海，到押注标准化火锅料，再到提前布局预制菜，这家公司似乎总能在行业巨变前找到机会。

当赛道红利褪去，寻找新的加速器成为了安井的当务之急。此次赴港IPO，安井正意图增强境外融资能力，加快全球业务的布局。

据招股书，安井已在英国拥有1个生产基地，辐射英国、德国等欧洲国家。同时，安井主品牌的产品也已经出口到东南亚、美国等市场。虽然境外业务为公司去年三季度业绩贡献只有1%，但同比增长达到35%。

东南亚的火锅文化、欧洲的中餐需求、北美冷冻食品的高渗透率，都有可能成为其第二条增长曲线。安井此次港股IPO募资的20%计划用于海外产能建设，这一决定或将为这场全球化战役储备下粮草。

本文来源：天下网商