报道：“我们不是泡沫”

（文 / 邹剑宇）

王峰（左）和他的“师长”雷军

冯珏

陈彤

在依旧需要资本滋养的网络业里，“务实”成了主题，在公司高层领导人资本层里操作的游戏逐渐透明之后，来看看他们下面的从公司里成长起来的“新人”。他们还不是明星，却是网络业里业绩积累的证明人，可以看见他们在网络业喧嚣外表下面到底做了什么。

不相信没有做过销售的?

从来都是花钱的网络公司开始琢磨赚钱的门路。

“两年来，我们尝试了亚马逊BtoC的模式，也尝试了eBay的CtoC模式，但都放弃了。我们一直努力把到搜狐网站的每一个网民都变成顾客，所以我们要在各个频道和专业网站合作，把我们的人群流量输送到目的地，从专业网站收取费用。今年奥运会期间，搜狐和电信合作推出收费手机短信息服务，近3万人注册使用，年底我们将开发更多类似的收费服务项目。”刚刚升任搜狐公司副总裁的冯珏小姐说。按照平均每人接收100条信息，每条信息以0．1元计算，搜狐公司以此得到了30万元的收入，在通常的网络广告收入之外的每一个收入项目对搜狐来说都显得异常重要。“发信息的直接成本很低，把我们网站已有的内容重新编辑打包后发送出去就可以了。关键是来搜狐注册的用户数量，以及从移动电话公司得到了一个合适的收费渠道。”冯珏说。

28岁的冯珏两年多时间从搜狐公司50人规模时候的一个销售经理升至一个上市公司的副总裁，是搜狐公司1998年“100万美元”收入神话的主要创造者。“当时发布这个消息的时候是年底，实际上我们的签下的合同总额达到了这个数字。但是在后来会计审计的时候把在1999执行的数额砍掉了很多，于是我们在纳斯达克的报告上只显示了47万美元。”冯珏说，“当时我差不多完成了一半的广告任务。”

这个47万美元后来让张朝阳在面对媒体的时候尴尬了一阵子。但是冯珏凭她的业绩得以在1999年调任商务发展部(BD)的经理，并随之在999年下半年又有两个业绩，一是在E-Comerce的发布会上请来微软、英特尔和康柏的大中国区总裁助威；二是与8848结成了“中国网络第一联盟”共同拓展BtoC业务。虽然后来搜狐公司并没有在直接的：BtoC销售上做更大的投资，甚至在与eBay的合作上也不了了之，冯珏说：“我完成了公司的要求。”这个要求在她开E-Comerce发布会的第二天，在美国《华尔街日报》的头版报道《中国进入电子商务》的文章中得到了满足。

放弃了传统商务电子化努力的搜狐开始琢磨把它的流量直接销售出去，把上网站浏览信息的人群和网站的信息直接变成商品，让“注意力”经济化。行事动作逼人的冯珏的能量也开始展现出来，她说自己偏信有过销售经验的员工，因为她不用在“要赚钱”这个简单的道理上与人费口舌。

竭力吆喝!

创造“红色正版风暴”的金山公司显得比搜狐艰难多了，处于IT业“底层”的通用软件公司没有任何可以依靠的潮流，相反金山一直被人们认为是在“做一件做不成的事情”——它要在盗版横行、尤其是要与微软为敌的情况下卖软件赚钱。整个事情想起来就是：“苦啊!”

31岁的金山公司市场部总经理王峰是这个苦公司里的一个“苦孩子”，1995年从重庆的一所中学辞职到北京推销保健品，自己做销售公司不成后，看到了比尔·盖茨的《未来之路》和中国IT业的标准读物《联想为什么?》，“觉得书中写的那群人和事业非常令人激动”，1997年3月进入金山公司。王峰说：“金山当时招人的标准不特别高，毕竟当时在软件行业懂得市场营销的人除了雷军自己以外就不是很多。”

雷军和王峰同一年生，王峰月份更早。但是论IT业资历，雷军比王峰要早得多，差不多可以做老师辈了。雷军是中关村内数得着的“煽动分子”，做事和演讲的热情为他获得了“雷校长”的外号。现在，王峰“越来越像”雷军了。

1999年底“红色正版风暴”的动员会上，王峰说，“我们要打一场人民战争。”金山借用了一切可以利用的宣传工具和经销渠道，包括报纸、电视、杂志、EC网站、快递公司、书报发行商。王峰给雷军立了军令状，要把28元的金山词霸和金山快译卖到100万份。促销活动的最大收益是第一次实现了消费型软件大规模的生产和销售，与规模结伴而来的是收入，效益和品牌。

雷军把金山从一个软件公司重新定位为“软件的销售平台”，公司的重点从产品研发转移到推广销售，意思是金山不仅在卖自己的产品，还要包装推广其他的软件。金山品牌明显向市场倾斜，王峰领导的市场部的“吆喝声”显示了独立的价值。

什么是网站的商品?

12月6日记者采访新浪网新闻中心主任陈彤的当天，他管辖的新浪网“科技时代”频道的首要广告位里播放了一个杀毒软件惊人的广告满屏的恐怖图像覆盖了所有文字，很像电脑病毒的发作。“广告给的钱多呀!”新浪一个员工解释说。陈彤本人觉得这样的广告是一个新鲜的做法，怎么和内容、版面的协同都是新问题，但是他斩钉截铁地说：“我们从来不认为自己在做一个媒体，我们是在网络平台上完成了媒体和读者的集合功能。最初没有人觉得它有价值，结果让新浪做成了。”

陈彤的回报是什么?“我们最大的受众首先是普通网友；其次是新闻媒体，他们可以迅速、全面地找到新闻线索和背景资料；第三是公司经理层、管理层和政府官员。我们的网友统计数字比中国全部网友的平均年龄和层次相对要高。”粗略统计虽然缺乏与其他媒体的比较，却是广告商的目标群。“新闻中心的浏览量占到新浪全部流量的1／10，广告量依次是‘首页’、‘新闻中心’和‘科技时代”’陈彤说。

有中国ICP内容第一称号的新浪网任内容和销售的结合上做得不如搜狐有声有色，在新浪做“体育沙龙”版主起家的陈彤12月15日被提升为新浪网负责内容的副总经理，重新开始整合新浪网人气很盛、但逐渐式微的论坛是他的一个工作。

现实是网络新闻得到了广告商的认同，陈彤也无须为他说不清楚的“新闻中心主任”职务找个归宿。如何把网络互动性和内容结合起来是更大的话题，因为有人认为网络的媒体性仅仅是从传统媒体嘴里抢食，而把互动性的潜力挖掘出来才是一桶采不完的金子。(本文图片由被访者提供)