送货是个大问题

（文 / 崔燕 徐珉 翟明磊）

“好市多”：送货太难

大批发商场Costco Wholesale在美国仓储批发业界享有盛名。销售商品线从食物药品家电到衣饰轮胎办公家具等可谓无所不包，是美国家庭周末大采购的主要场所。除了美、加地区逾300家分店外，Costco也正全力进军包括日本、韩国和我国台湾等亚太地区。Costco在台湾地区以“好市多”为名，三年来从南向北渐次拓展版图，会员已超过两万名。

在网络零售风气盛行之下，Costco面对美国另两大百货商场业者沃尔马与卡马特在创投资金投入之下相继上网销售的刺激，于1998年底策划网上销售事宜。在短暂的市场研究之后，Costco认定网上销售潜力无穷，于是建立起它的网店www.Costco.com。Costco.com上个财政年度的销售额约为1500万美元，预估本年度将可达到9500万，相当于一家分店的年营业额；Costco更企图在五年内让网店销售冲到5至10亿美元，相当于5到10家分店的规模。

账面数字看来，Costco.com可谓大获全胜。但是事实上，无论是业界或是Costco本身，对网店的发展都持谨慎且保留的态度。首先，不同于一般纯网店或百货业网站的是，Costco是以量制价的批发商场，相当大比例的商品都是以较大量的包装出售。除了公司行号大批叫货之外，通常是由消费者自行提货。换句话说，一般网店标榜的：以合理费用换取便捷的送货到府服务，在Costco就会产生困难。

其次，一般的网店都是希望以便利的服务来吸引新的顾客。但是Costco规定非会员上网购物价比会员价贵5%，因此对偶而少量购物的消费者来说，上Costco.com丝毫无法感受到其价廉的优势；尽管Costco有意借该规定鼓励消费者加入会员，但35美元的年费对非会员来说，其实具有相当的吓阻作用——不管是实质上或是心理上。

目前Costco.com贩卖的商品约有1800种。该公司计划将办公室用品也纳入网上贩售项目中，以争取企业大宗订单。但是问题是：目前计划中的配送方式将是由制造商直接送货给客户，然而事实上，鲜有客户一次只买同一品牌的产品。为避免一张订单累死一堆厂商的情形发生，Costco本身可能仍须在全国各地设立整合发货中心，成本也势必因此而增加。

在物流配送这个罩门没有除去之前，Costco.com仍将处于现阶段定位不明的尴尬期。究竟得放弃原有大批发廉价商场的模式，化身一般网店与已有口碑的亚马逊、Buy.com、WebVan等全美国或局域网络零售业者竞争，还是坚持原则，力求在物流方面寻求突破，从而吸引新客户，将是Costco.com能否在竞争激烈的网络商场中立足的关键；而网络商情瞬息万变，在残酷的市场竞争压力下，“好市多”恐怕也没有多少时间！

梅林正广和：送最难的货

在西方网络销售最旺的是书籍、礼品、玩具、药品、贺卡。而上海最成功的网销公司85818(梅林正广和)最好卖的却是大米。

故事得从1998年一位来访的美国商人谈起。当时梅林正广和公司已拥有一支奇怪的送水队伍：1000名工人，100个配送站，1000辆黄鱼车将大桶水送到上海每一个偏狭的家门。

建这个网可不容易。1993年老牌正广和汽水公司只剩下20个人看仓库，在国外品牌冲击下只剩一口气。市政府为了帮助这个老名牌，让英雄金笔厂党委书记吕永杰“空降”正广和上马纯净水。在市政府支持下，全市里弄居委会召开动员会，发动老太太们代卖纯净水(当然有回扣)。同样在市府的支持下申请了独特的85818五位电话号码，带来了宝贵的1000门电话资源。

这个网自己不当宝贝，那个来访的美国商人却睁大眼睛：“你们知道吗？你们将最不好送的东西送进了千家万户。在西方，网络经济最大的瓶颈是没人送东西。白人送，劳动力价格太贵，黑人送，别人怕。”——所以西方只能在网上热销书、礼品、玩具等质轻价昂小东西。

吕永杰和总经理章莉在点拨之下大悟：中国人的优势是低廉的劳动力资源。把送水网剥开来单独做网络销售公司。我们一千个送水工，均是计件工资，平均每人月工资1000多元，这是西方没法比的。——从此动了网络销售的念头。

成了后，老百姓也不傻：85818，送货不收费？那咱就买最重、价格又便宜的东西，最合算——那就是大米。“别的网络公司是天上掉下来的，我们是地上一步一步长出来的。”章莉笑着说。

85818一开始并没有明确的商业模型，甚至不知道卖什么东西。1998年6月85818网上销售公司成立。章莉只有一个明确的想法：一年之内只送食品。因为老百姓心中梅林正广和有食品的声誉。当时每月只增加五六个品种，根据老百姓要求增删，什么好卖卖什么，同时抓紧时间做物流。

送日用品是在半年之后，当时应老百姓强烈要求，增加了第一个新品种——卷筒纸。也是边做边增加，满一年后，食品日用品已有800个品种。

85818从不为了网上销售而网上销售，只是把网络看成一个比电话高级的工具，因此公司以电话订购起家，也没有想过放弃电话订购，因为老百姓大部分还用电话。目前85818还有20多个接线员，把电话订购转入电脑中。网上付款和收货交钱都可以。

网络只是个工具，但客户关系、信任度并不是工具能积累的，这是漫长的过程，制造顾客并非上网大吉。这方面传统企业有充分的优势。土包子打天下的意思是：不能让老百姓适应我们，只能让我们适应老百姓。

我们的快递公司靠的是自行车(娄林伟 摄)  

(文内部分资料由www.bossway.com专供本刊)

哪些货适合网上销售？

由于中国人的网上销售仍是起步，哪些适合网销仍在探索，但有一点可以确定与西方大不一样：

85818最好销的是大米，每天一千袋，大约10吨。因为重，费力。

第二位是饮料，成箱购买。同上原因。

第三位是香烟，因为香烟假冒多，网销无假货。

第四位是各种充值卡，如IP卡，大众IC卡。因为充卡点少，难找。85818正好解决这个问题。

哪些不适合？

不好销的是衣服，房子，但衣服也有例外，如内衣，因标准统一，很好销。

绝对不好销也不打算销的是黄金首饰。