张树新何以出局？

（文 / 王锋 许知远 邢海洋）

突变

6月22日，瀛海威信息通信有限责任公司(以下简称瀛海威)第一届董事会第九次会议在兴发大厦会议室举行。

上午10:00，会议开始。按惯例，会议主持请瀛海威总裁张树新介绍公司近期运营情况。尽管数月来公司状况不太好，但张树新仍满怀信心。5月份瀛海威与电信169网刚刚签订平台开发协议，经营成本将大幅度降低；经过半年谈判，一家新股东将进入，公司资金运作会有所改善；两个月前，一家报纸刊发了题为《张树新：瀛海威无恙》的访谈，当时“踌躇满志”的张树新还向媒介宣布：不久我们将会出台一系列重大举措……

张树新讲完，主持又请瀛海威总会计师介绍公司财务情况。

上午12:00，会议进入自由讨论。

这时，瀛海威信息通信有限责任公司的最大股东——中国兴发集团突然决定把它的股东贷款转为股份，债权变股权。所转3000万股，使其股权变为8430万元，比例上升到75%。随即中兴发的董事名额新增三位，全体股东同意。

下午1:00左右，有人给张树新送来一份《瀛海威章程》，并在有关条款下划上重点：公司总经理人选应由2/3以上的董事决定。

拿过章程，张顿时明白了。按章程，大股东兴发集团1个小时之前完成转股之后，可以罢免公司总经理。

这一招来得有些突然。有过短暂的惊讶、不解甚至委屈之后，张树新还是迅速地完成了对这一变故的分析和判断。在章程“总经理任命”的有关条款后，她划上一个“√”，然后交给同座的瀛海威技术总监姜作贤。

下午2:00，瀛海威公司总裁张树新提出辞职。

全体股东一致通过。

在张树新6月22日的工作日志上，记录了中国兴发集团总裁梁冶萍当天对此事的一个发言提要：作为大股东，中兴发对瀛海威的发展策略没有信心，瀛海威应从战略高度重新思考定位和转型，更好体现股东的利益和思想；中兴发的血本投资应成为兴发产业方向的战略资源。

短暂沉默之后，已经辞职的张树新表明了自己的态度：1.关于自己的离职是全体股东的一致决定，希望所有干部配合。2.过去三年瀛海威全体员工一起，经历了不断的磨练和造就，几乎犯过这个行业所能犯的所有错误，这对业界和整个信息产业都是一笔财富；3.尽管我们吃了很多苦，付出了很多感情，尽管我们依然自认为很优秀，可我们毕竟没有赢。胜者为王，市场是残酷的。4.希望公司员工表现出良好的职业素质，平稳过渡。

下午3:00，走出兴发大厦，张树新还有些恍惚。以ISP(因特网服务提供商)业界强人著称的张树新曾对自己一手创建的公司有千种预测，可她绝对没有想到，自己会在这个没有任何预兆的下午，离开苦心经营了三年的瀛海威。

网络时代门槛难越？

张树新的去职，在ISP行业和传媒均引起不小的震动。业内人士纷纷猜测这家民营ISP第一品牌究竟发生了什么样的变故；新闻记者则到处追踪张树新的行踪。瀛海威换帅一事甚至引发了各界对中国网络信息服务业生存和发展的反思。《北京青年报》和《中国经营报》分别以整版篇幅报道此事。前者以“网络好梦为何难圆”为标题，探讨中国信息产业存在的问题，以及瀛海威和整个ISP行业处境艰难的原因，并提出“网络时代门槛难越？”的质疑。

7月20日接受记者采访时，张树新谈到自己“主动辞职”的原因是，她和大股东在公司发展方面和策略上产生分歧。而她的股权在董事会中占小股，“在这种情况下，决定公司未来的实际上就是资本了”。

在此之前，兴发集团董事长兼总裁也是瀛海威董事长的梁冶萍接受了记者采访。她介绍：张树新的离去并非突然行为。瀛海威的“金融危机”早于去年6月就出现征兆。自去年下半年，瀛海威面临着投资回收循环的重重矛盾。在相继建立了北京、上海、广州、深圳、福州、西安、哈尔滨和沈阳等八家分公司后，网络铺得太大，造成经营上很大困难。张树新屡屡向大股东兴发集团申请追加投资。到目前为止，兴发已投资上亿元，各股东对再投资失去信心，包括张本人对“危机”也深感困惑。到去年12月底，瀛海威已出现再不“输血”就会出现生存危机的局面。

但兴发集团认为，在瀛海威没有明显的市场转型、改变打法的前提下，资金注入只能是维持，不可能发展。兴发集团经多次考虑，提出采取重新配置资源，将兴发资源与瀛海威的转型捆在一起的策略来解决瀛海威的生存和发展问题，但没有得到张树新的同意。张仍希望以独立的网络服务商的面目出现。经过半年磨合，双方没能达成共识，张也没有更好的解决办法，在这种情况下，张树新的辞职显得顺理成章。

对于张树新的决策失误，股东们认为，资金的危机只是一个方面，更主要是市场能力的危机。在她手下没有一支经过市场锻炼和检验的队伍，多数的年轻技术人员并不懂市场。张树新创立瀛海威的初期，将该网定为百姓网，但随着增值服务业的发展、市场的细化，瀛海威没有适时转型，没看到潜在的危机。据统计，瀛海威的网员登记人数有6万人，但绝大多数是25岁以下月收入一二千元的网虫。他们上网的目的是消遣和娱乐，这样的资金流不足以支撑该网的运行。张树新一直“沉湎”于“百姓网”之中，对网的商业价值考虑不够。当投资人要求网上要有商业价值时，她已无法开辟这样的客户市场，没有任何资金启动了。

毕竟张树新开了网络信息服务的先河，也曾铸造过瀛海威的辉煌。那么，现在离开瀛海威是否有些不公平？梁冶萍回答：“这样做是对张树新负责，对她也是公平的。”他们认为过去瀛海威“表演”的成份太多，而实际收益欠佳。

张树新的离职，在网上也引起了诸多机智和有趣的议论。

一位叫Sepio的网友在瀛海威论坛上感叹：千年中国，犹如一幕幕悲喜剧冥冥中早已注定，只等着女主角来历经乱世百劫，让看戏人为薄命红颜滴几颗怜香惜玉的老泪。

一位网民在“水木清华”BBS站上发表言论：“为什么一家企业从来不赚钱，却可以不断壮大？策划做得再好，但长时间不赚钱，谁受得了？我以为张树新是个好记者，好的企划专家，但不是一个好的企业管理者。”

四通利方的网点上，一位网民说：“……笔者和瀛海威有过业务合作，我曾经非常吃力地向他们的技术人员解释一些非常简单的问题，而他们的感觉非常牛。瀛海威员工就像他们公司的牌子一样，非常嚣张。这样一个自我陶醉的公司，是不可能向客户提供良好服务的。”

一位叫Fangxd的网民回忆自己听过一次张树新关于网络玄而又玄的演讲，觉得张有点像“带着巫气的哲人”。Fangxd 说：“我想张树新本人走得比谁都平静。毕竟她是败于市场，虽然市场是功利的，国内市场更有不规范的地方，但相对而言，市场还是最公平的一块地盘。玩理想和玄妙找错了地方。”

来自市场的真实寒冷

此次换帅事件，当然不是瀛海威第一次成为媒介关注的焦点。事实上，自3年前诞生之日起，瀛海威就在不间断的自造的“热点”中被新闻轰炸，由此在短短几年时间里，从一个无名的地方性网络公司成为广为人知的“中国信息行业的开拓者”。

“中国人离信息高速公路还有多远？——向北1500米”——向北1500米是瀛海威时空开办的网络科教馆。这则3年前矗立于北京中关村零公里处的广告语被看作是瀛海威，乃至整个中国信息产业的宣言。3年后，该广告语的创造者，现已离开瀛海威的前市场总监刘杰告诉记者：在网络服务起步的初期，瀛海威启蒙中国公民的网络教育，在网络服务的市场培养上功不可没。

由于历史缘故，瀛海威是在整个行业的资源、环境都不成熟的条件下做起来的。当时只有他们一家公司自己建了个网。由于没有ICP(因特网内容服务商)，他们自己又建了一套内容体系，电子商务瀛海威也是国内第一家。正是这些动作构架起这些行业的几个层面。瀛海威几乎教育了国人所有关于因特网的基本概念。一个公司员工回忆，当时他在瀛海威科教馆里，每天要不断地告诉来访者什么是“网站”，什么是ISP，什么是电信平台，告诉别人“Internet”和“英特耐雄奈尔”的区别……许多中国百姓是伴随着瀛海威的创立，第一次走进因特网的世界。难怪一位ISP服务商在得知张树新辞职后感叹：作为中国ISP的先驱，一个企业做了一个行业要做的事，负担太重了。张树新是对行业有很大贡献的人，后来的跟进者，都部分受益于她。

采访中，张树新每次都强调自己的“理想主义特质”。当时对ISP这个行业的选择，公司建立以后“百姓网”战略的确定，及随后连篇累牍的公司形象、品牌宣传，都基于她书写中国ISP传奇的冲动和热情。1997年春节，瀛海威全国大网开通，公司内群情振奋，3个月内8个城市分站开设，公司在相关地方报纸上买了12个专版广告，上面写着“星星之火，可以燎原”——张树新坚信这个行业会这么成长起来。

但现实是残酷的，何况张树新面对的是商场。“行业环境的残酷没有预想到”，一年多以后张树新解释，“资本的准备，市场本身的成熟度，上下游关系的配合都严重不足。”一年多过去，除北京站有2万余名网民外，其他7个站点网民加起来不足4万。张树新感受到来自市场的真实寒冷。

前市场总监刘杰坦言：瀛海威最初一年的市场培养、战略宣传是正确的。否则需求无法转为市场。但1996年底开始，中国的Internet市场开始有了变化，但瀛海威没有战略上的相应调整，还是一味炒作，沉溺于品牌形象的宣传，没转入实质性经营。网的技术结构、服务内容没有调整。如果技术和服务跟上了，这一年本来应是得到前期宣传回报的，但没有。同时这一年又给来者以追赶的机会。刘杰认为，对于做过记者、做过策划的张树新来说，形象宣传，操纵媒体游刃有余，但当企业转入实质性经营的时候，瀛海威马上显得后劲不足。

“网上延安”与信息时代价值重估

对中国社会来说，1997年是欢腾、喧嚣的一年：香港回归，十五大，三峡工程……令这个民族人心振奋的事一件接一件。根据历史经验，每到这种时候，就会有些奇怪的事发生。

爱国主义肯定是1997年的主题，张树新作出判断。这时有人从“延安城市形象设计”的机构带回一个项目：你们何不利用这个时机做一个“网上延安”？

热衷于创意的张树新凭直觉意识到这是一个既有社会意义又有商业价值的主题信息：“网上延安”创意很好，把延安的历史、现实、人物故事都放在网上，可通过教委组织全国中小学生观看，进行爱国主义教育，同时也可增加公司收入。张树新同时指示，要做海量，用最好的技术，先延安，后西安，再全国，最终推出“网络中国”，使之成为瀛海威的经典品牌。

开新闻发布会，向传媒宣传是瀛海威最得心应手的公关方式。于是张树新向传媒宣布：为配合爱国主义教育，瀛海威将耗时三年，投资千万，推出《网络中国》大型主题信息。果然，大小传媒一时沸沸扬扬。

经过制作部门的努力，一个多月后，200个网页、500幅图片、10多万字的“网上延安”上网了。

下图：瀛海威把自己的目标市场做成石膏模型图(星星之火，可以燎原)放在公司总部的入口  

开新闻发布会是瀛海威的一项重要业务(瀛海威 提供) 

“可后来事实是，网上延安点击率非常低，”当时从事这一项目的一位职员说：为完成公司“网上中国”尽快铺开铺大的要求，信息制作中心利用别的网站一些很粗糙的风光介绍，放在瀛海威自己的网中，前面加上一个标识，冠以“瀛海威时空”，操作过于不严肃。

喧嚣一时的“网上中国”结果是：一个新闻发布会，一篇通稿，一部没有最后完成的网上延安。耗资10多万，不了了之。

“为炒作新闻热点，不考虑市场规律，这是瀛海威做好多事情的一贯作风。一个项目提出来，没人认真研究市场，作市场预测，不去探究其市场推广的可能性。”一位离职部门经理作如此评说。

这位部门经理1996年底奉命计算1997年公司网上游戏的全年利润，目标是1000万元。“不知道这数字是如何定出的因为怎么算也达不到1000万元，即使所有中继线用满24小时。公司称没关系，想办法，有点像大跃进，不行就加中继线，可加中继线的钱是实际利润的二倍。最后，我也不知怎么搞的居然算出了1200万元”。这位经理说：“公司曾要求我们在3个月内拿出10个高水准的游戏软件，可要知道，人家美国做一个《帝国时代》花了3年。”

瀛海威有很多战略性的宏伟计划，“我们知道2000年以后我们会挣钱，可我们不知道现在应该做什么。”这是在瀛海威公司员工中流传甚广的一句话。

从“Rose”，“中国的AOL”，到“交换中心”，“网上延安”，瀛海威充满了婉约动人或激动人心的故事。“但是商场如战场，市场经营不是炒作，没有核心产品，没有管理，没有自身文化是不行的。”国内某老牌ISP老总如是说，“一个运行良好的公司往往没有多少激情故事。因为它有常识和规范，它的企业运行是在稳定的机制下完成的。”

“对于张树新的辞职，我想业界不该有什么吃惊的，因为我们对瀛海威的运营情况很了解，我个人觉得瀛海威的内部调整是意料之中的”，“东方网景”副总蒋群说话时声音一直很平静。

上图：瀛海威赞助的网络电脑 

中图：瀛海威培训了中国较早的一批网民

下图：瀛海威科教馆外景

蒋群的“意料之中”是因为他看到了关于瀛海威的两个现象。一是瀛海威在上海分公司的几乎所有人员都来自媒体，比如报纸的编辑记者。“这是瀛海威的一贯风格，非常重视宣传策划，”蒋群说。“但是，ISP毕竟还是一个技术领域内的事，瀛海威的管理层显然缺乏基本的技术背景，这会造成严重的后劲不足。”第二个现象是蒋群听和光集团一位资深人士说，实力比瀛海威强大得多的“和光”想在哈尔滨开分公司，在此之前去参观了瀛海威在当地的分公司，结果瀛海威的装修投入让这位资深人士大吃一惊，这种外观的壮丽并非建立在一个良好的市场效应之上的。类似的轰轰烈烈多了，结果也就在“意料之中”了。

曾在瀛海威公司做策划总监的夏鸿对此深有感触：中国有个现象，凡在报上炒得火热的公司，过几年多半会出问题。从“巨人”，沈阳“飞龙”，到“三株药业”、“秦池”。这些公司炒作手法相似，这样企业的老板总会在实质的经营上缺点什么。在什么都短缺的年代，我们曾走过一段经济很不成熟的时期，炒作带来一些暴富的捷径，还可能通过政治上的利益换取经济利益，买通几个记者，找一个策划高手，好像什么都迎刃而解。类似的案例，像巨人集团盲目扩大企业规模，三株口服液把全国划分为5个战区，用毛泽东思想武装起来搞人海战术，可笑。你可能在一个局部突然占领市场，但这并不意味你的经营就是成功的，最典型的如“秦池”，夺标王，今年6000万，明年2个多亿，知名度一下起来了，可现在什么都不是。

作为瀛海威的前高级职员，夏鸿比较清楚公司的策略和思路：瀛海威要发展，ISP要发展，都离不开资本市场。但如果我们把唯一目标、所有希望都寄托在这上面，单指望品牌炒作树立形象，吸引资本，是很危险的。

“必须强调的是，”曾经是青年报人，自称在瀛海威完成自己职业化转换的夏鸿很认真地告诉记者，“作为公司的高级管理人员，作为策划总监，我是公司众多形象炒作的马前卒，始作俑者之一，对由此引起的失误我是有责任的。我今天所谈的一切都不是针对个人，心平气和地把瀛海威的经验和教训总结出来，有利于ISP 行业乃至整个中国高科技产业的发展。”

对于自己的企业宣传、品牌意识，张树新有自己的看法。并且像她做的任何一件事一样，这看法具有信息时代的高度：“瀛海威与张树新的名字一直联系在一起，其中凝结的无形资产价值几何？然而这一切，从工业经济的财务报表上是体现不出来的。人和牌子从信息时代的价值观看是资产，但从工业时代的价值观看是成本；在侃大山时是资产，但在财务核算时是成本，不同价值观在此显出区别，信息时代我们需要对很多判断进行价值重估。”

在至高至尊的品牌战略指引下，瀛海威策划公关部高峰时期拥有员工20名，年度经费近2000万元。

在瀛海威公司内部刊物《瀛海威人》1997年6月16日这一期上，刊载一篇题为《如何与媒体打交道》的短文：

“……与媒体记者打交道应当尽量了解各个媒体的特点、每个记者的脾气禀性、他们的需求和特长。报纸和杂志有区别，电台与电视台不同，大众报刊与专业媒体又不同，专业媒体中信息类与电脑类又特点各异，中央级媒体与一般类媒体更要有所侧重。针对各种类的记者也要有不同的策略，年轻与年长、有版和无版、科技类、文化类、教育类、社会新闻类等等都要有针对性地打交道。善于写评论的与善于写长篇报道的，在我们提供资料及公关活动要使其各尽其长，各得其所。同时在日常工作中要主动结交一些记者朋友，记者中也有噱头，记者朋友面可以宽泛，各种媒体都可以，但要选择对公司最能发挥作用，愿意理解瀛海威思想和阐发思想的人……”

“拿出这功夫的一半去做市场分析，瀛海威就不会这样了”一位员工无不调侃的说。

客户·市场·技术

从1995年9月至1997年10月，瀛海威的用户们不得不面对一个哭笑不得的事实：如果你想通过瀛海威上网必须使用瀛海威专用软件。也就是说我们所熟知也最容易找到的标准浏览器NETCAPE和IE 在号称纵横时空的瀛海威是不能用的。瀛海威在与整个世界网络标准抗争。

这当然给用户带来极大的不便：上你的网，还要放弃我们的习惯，使用一种新的软件，商家反而在增加用户的繁琐。这种抗议声从用户到公司内部一直在不停叫嚷，可直到1997年10月，瀛海威才宣布取消这一规定。而在这两年漫长的时间里，瀛海威的高层主管坚持不改规定的原因竟是“公司花了大量财力人力研制出的专用软件不能随便舍弃”。

死抱住所谓技术创新而忽略市场需求，这是工业时代典型的生产方式，这家90年代从事最新行业的公司坚持的就是这种20年代社会模式下的经营理念，而这两年，在崇尚标准化方便化的业界又有多少用户因为不方便而放弃了瀛海威呢？

任何一个公司都要以顾客为中心，公司策略唯一的出发点就是顾客的利益和需要。可善于宏观创意的瀛海威往往忽略了许多技术细节。

一位已经离开瀛海威的技术人员告诉记者：瀛海威1995年9月开通，直到我离开，始终有个技术问题没解决，就是掉线。顾客投诉非常多，改正过来并不难，可拖了2年就是没人做。公司关心的是更大的项目，比如“交换中心”，比如“网上交费系统”，后者在当时非常超前，一个留美博士后关在屋里做了8个月，做成后放在网上却看不到市场价值。

同样看不到市场价值的还有微软公司的一套MCIS系统。“瀛海威当时购入这套系统只是为了和微软这家豪企达成‘战略伙伴关系’提供一个新闻发布会的说辞，”参入当年谈判一位干部说：“经过半年商谈，为卖出这套系统，人家把战略伙伴关系给我们了，可一年多了，我们钱还没付款，把微软都给玩了，这可是八国联军以来最出气的一次行动。

左图：相当一部分网络及电脑使用者对电脑游戏非常着迷，瀛海威北京分店的柜台上摆满了游戏软件  

下图：瀛海威正在展示其视频邮件及网上可视电话等网络通讯系统  

比较集中反映公司与客户关系的，是发生在1997年5月的“信用点事件”。

信用点是网上结算工具。信用点对应着货币，是用户购买的上网时间。瀛海威在网上做了一个升级软件，鼓励用户下载，并奖励20个信用点。软件推出后很受欢迎。但很快暴露了一个技术上的问题：如果网员重复下载，将给公司造成重大损失。事实确是如此，这一技术漏洞在网员中竞相传播，有人连夜下载，很快，一周之内，瀛海威损失100多万个信用点，计13万元。公司发现后立即停止游戏，追回信用点，在网上对网员硬性划拨。

瀛海威这一行为被某些网员指责为“侵犯网员合理权益”。因为挂账提取信用点，给网员带来诸多不便，甚至可能造成损失。有些网员认为，你创造机会让我下载，你规则有误，凭什么让我担责任？一时间网上论坛炸了，一些网员纷纷谴责瀛海威网，有的甚至谩骂，提出退网。

瀛海威则坚持认为，个别网员这样做的唯一目的是套取免费信用点，违反了诚实信用的原则，属恶意行为。瀛海威不仅是网络服务的提供者，同时也是管理者。在时空管理者为维护时空秩序，与个别网员发生冲突时，网员并不是消费者，而是被管理者。

一位律师网民事后说：“个别网员贪图实利，违反游戏规则，肯定是站不住脚的。但瀛海威作为服务商，处理此事的方式过于简单和粗暴，伤了众多网民感情，也不是赢家，倒暴露了这家公司生硬落后的服务作风。”这位律师随后又对公司公关人员讲：“这件事造成的后果抵消了你们半年的努力，另外再需要半年去弥补。”

在随后进行的总监会上，没有对此事发表意见也没有人作技术检讨。一个重大错误就这么不了了之。

“从这件事上看，瀛海威管理太个人化，缺少一种企业良性运营的规则和机制。出了问题没人负责。这样企业发展的保证在哪里？”一位伴随瀛海威成长，目前依然留在公司的中层干部说：一个现代企业要保证自己健康发展，必须建立超个人利益之上、共同遵守的规则。这次张树新辞职，在某种意义上正是这种规则发生作用的结果。没有这样的机制，就没有瀛海威也包括张树新本人的再发展。

服务至上是信息时代企业的的重要特征。“科技以人为本”并非虚言。记住周围有很多人和你做同样的服务，一旦出了什么差错，失去的可能就是未来。

把“人”拿掉，“企”字就成了“止”

1997年7月、8月间，瀛海威公司员工中流传着3本小册子。一是《巨人集团兴衰始末》；一本是《大陆首骗×××》；第三是一本讽刺公司管理貌似规范、实则低下的漫画集《道尔伯特管理原则》。

3本书的流传还有一个背景：瀛海威当时已连续两个月拖欠员工工资。

3本书的流传是半隐蔽的，甚至还出现了复印本。公司的运营状况使不明底细的百余名员工笼罩在一种不安中。担忧和危机感被这种暧昧的气氛放大了。甚至有人在“巨人”和“南德”身上看到了瀛海威的影子。

“当时我们都不知道具体发生了什么。公司里的人不谈，不知道自己的前景，不知道公司的前景，也不知道张总在做些什么。”一位老员工告诉记者。

“其实，因公司财务发生困难，拖欠工资在别的公司也是常有的事。我们是受过教育的人，不是不能跟公司分担困境，由财务打个报告，跟大家解释一下，很困难吗？但瀛海威不该没个说法。这就不是财政的问题了，而是对人不尊重。”已于年初离开瀛海威的张小姐说。

无独有偶，瀛海威广州分公司的一位职员曾接到由公司单方面下发的合同单，在没有与该员工商量的情况下，擅自对员工工资下调。另据了解，在公司创建一年多的时间里，公司没有为任何一个员工上过保险。

很难设想一个真正的现代企业能这样无视员工的报酬和利益。

“3本书流行于地下，没有人敢把它们端上桌面，这就说明了一些问题，”一位离职员工说，“公司缺少一个畅所欲言的气氛。我服务于一个公司，我会提出我的意见，但不会过于坚持。一本书中说，对老板要永远OK，但要把可能的后果告诉他。”

现供职于美国HP(惠普)公司的刘杰告诉记者：HP有一个规矩，一个方案提出以后，在征求意见时，决策人什么话都不能说。只能“嗯”。必须让所有人把话说完。一个组织者再优秀也应该有一个常识：自己的方案再完美，也总会有意想不到的漏洞。公司应该营造畅所欲言的氛围。

“有人说中关村的企业像聚义厅。起先大伙绑在一起创业，老板员工不分，后来干着干着就散了，”一位瀛海威前高层干部说，“瀛海威一开始也是貌似很职业，到最后还是水泊梁山，本质是聚义厅。没有规范、没有一个民主空间，个人魅力遮闭了一切，很多公司行为都透露着个人意志的随意性。”

1997年7月，正是瀛海威处境较为困难的时候，公司领导层在凤凰山开会。本来是要讨论一些很微观的经营问题，不想张树新突然提出，讨论建立全国的Internet交换中心。这提议让与会者吃了一惊。中国目前有四大主干网，做一个交换中心，所有用户到我这儿，国内网不就连了吗？“想法当然好，可做得了吗？”一技术员工说，“这可是国家行为，一个民营企业在目前的环境下哪有实力担此重任。尤其以瀛海威当时的处境……讨论了几天，最后结果当然是不了了之。”

在记者采访过程中，瀛海威上上下下，几乎所有人都承认张树新非常聪明，悟性很高，可他们又认为，一个企业系于个人悟性怎么说也是危险的。个人意志代替理性经营，这种个人魅力就会变得尤其危险。

在与张树新的几次访谈中，记者能充分感觉到，作为一个个性很强、充满理想精神的创业者，至少在认识上，张树新对“人的重要性”是十分清楚的，瀛海威也曾经汇集了一批热情、敏锐、有良好职业感的年轻人，他们为瀛海威的发展起到非常重要的作用。“但是，在短时间内聚集起来的队伍，创造力强的人个性都很强，每个人有自己的价值倾向，有自己的打算，”张树新说，“后来公司出现困难，许多东西达不到了。我跟有些人许过愿，可我没有能力实现。我清楚别人在说什么，可我没有任何办法。我今天想起有几个人都觉得非常可惜，我没有足够的能力把队伍拢到一起。对人的认识会是我走出瀛海威后一个非常重要的思考方向。”

1997年冬天，瀛海威已举步艰难。12月26日，张树新在自己的笔记本上曾写下这么一段文字：

3年前的此时，同样是深夜，在芝加哥的寒风中，29名从美国中部各地赶来的科大人聚在中国城的一家餐馆里为我和姜作贤开欢迎酒会。那是一个难以忘怀的冬夜，发起者是我在当年校学生会时的挚友，召集方式是Internet—E-mail。聚会结束时我得到了一份印有E-mail地址的通讯录，这是我和姜作贤关于Internet知识的启蒙。

两年前的此时，同样是深夜，在中关村南三街的办公室里，刚刚运行了3个月的瀛海威时空发生了“Rose的故事”。在对生命与爱情的感叹中我开始困惑所从事行业的属性：科技？社会？文化？经济？结论似乎纷杂无绪。在获得了创造的欢欣的同时开始隐约意识到前行的责任与艰难。

一年前的此时，同样是深夜，17个整版的“星星之火，可以燎原”同时在全国8个城市亮相：全国各地的瀛海威人日夜兼程。那是一段奇迹般的日子，充满着成功与希望、光荣与梦想。

此时此刻，1997年12月26日，同样是深夜，我们刚刚从郊外回到家中，窗外大雾弥漫。在我们开车回家的路上，由于雾太大，所有的车子都在减速慢行。前车的尾灯以微弱的穿透力映照着后车的方向，偶遇岔路，前车拐弯，我们的车走在了最前面。视野里一片迷茫，我们全神贯注小心翼翼地摸索前行，后面是一列随行的车队。我不禁想，这种情景不正是今天的瀛海威吗？

1998年的新年钟声就要敲响了，此时此刻，记起了十几年前熟读的诗句，“也许……/也许肩上越是沉重/信念越是巍峨/……/也许/由于不可抗拒的召唤/我们没有其他选择”。大概历史已经注定了瀛海威的责任与使命。

1998年8月1日，记者与张树新进行最后一次访谈：

记者：去职一个多月，现在已经想得比较清楚了吧。

张树新：对于我的辞职，我想是很普通、很商业的一件事。大家更关心的是这件事背后的意义，也就是它对网络服务业的认识和影响，毕竟我们是在一个非常残酷的行业被训练了3年多，犯过非常多的错误，每天都面临着生存压力。去职之后，我突然发现这件事给我一个新的平台，让我从一个新的高度了解、思考中国IT产业及自身，挫折让我更深入更完整地思考自己所做过的事。比如说战略的选择，资本的力量，及自己的位置。

记者：尽管从瀛海威下来了，但没有人认为你会放弃IT产业。今后有什么打算？

张树新：前面讲过，这件事让我站到一个新的平台，我看到了自己原来在瀛海威看不到的东西。我会做一件意义更大、胜算把握更大的事，它自然还是和中国电信业有关。从瀛海威出来后，有不少人拿着上亿的资金找我，希望合作，我很振奋，觉得中国信息产业真是方兴未艾。我们要做的事，简单地说，就是用信息时代的思维和观念重组资源，为众多的ISP、ICP、软件业等构筑一个新的商业空间，使之成为一个庞大体系进行运转，现在尚无法命名，权且称之为“资源经营”吧。

记者：从你的表述和情绪上看，这又是一件充满理想色彩的商业行为。

张树新：没错。人都是天算的，我没法改变自己的理想精神，也不打算改变。我喜欢做把理想和商业结合在一起的事。只有理想未免空洞，只有商业又太乏味。很多成功者都是理想主义者，尽管理想主义者不一定成功。我没必要因为一次挫折就改变自己最重要的东西，我的任务只是为自己的理想寻找更适合的空间。仅此而已。

中国INTERNET发展状况统计报告

由CNNIC联合四个网络单位来进行的对我国INTERNET上网计算机数、用户人数、用户分布、信息流量分布、域名注册等方面的信息统计，每半年进行一次。此统计采取国际惯例，采用网上计算机自动搜寻，网上联机调查。本统计的截止日期是1998年6月30日。

一 基本数据

1.我国上网计算机数：54.2万台，其中直接上网8.2万台，拨号上网48万台。

2.我国上网用户数：117.5万，其中直接上网32.5万，拨号上网85万。

3.我国www站点数：3700个

4.我国国际线路的总容量：84.64Mbs。连接的国家有美国、德国、法国、日本等。

二 用户问卷调查结果

答卷3098份，有效为2494份，时间为6月6日到6月30日。

1.问卷调查的用户中男性92.8%，女性7.2%。

2.年龄分布：21～35岁的青年占了79.2%。

3.从用户文化程度：

4.从用户职业来看

5.从用户月收入：元

6.从上网时间看：

7.从用户希望在网上获得的信息来看：

8.目前INTERNET最让人失望的：

9.用户关心的其他问题：

一、在有域名的机器中，国内域名占72.6%，国际l1.8%，两者皆申请的15.6%

二、80.2%用户希望注册自己的个人域名，19.8%的人认为没必要。

三、留意网上广告的74.5%，不看的22.8%，讨厌广告的21.9%。

四、希望网上购物的占78.1%，持相反态度21.9%。

五、认为ISP服务质量很好的35.4%；认为一般，吸引用户时还行，后来就不行的55%：6.6%的人认为很差。

网络爆炸中的ISP

《术士与玻璃杯》是美国畅销小说家斯蒂芬·金最新出版的恐怖小说。在英国，对金着迷的读者与他们的美国同类一样幸运，可以先睹为快。不过，英国读者的阅读成本远比美国高，这与英国高昂的图书批发价有关。

现在，除了跑书店，英国读者又多了一种选择，他们可以光顾网上书店。只要点击几下鼠标，他们便进入了Amazon公司的网址，这是家位于西雅图的世界上最大的网上购物中心，在那里，只要把《术士与玻璃杯》扔进虚拟的购物篮中，并用信用卡付账，不出两个星期，恐怖故事就送到他们家门前的台阶上。

一本《术士与玻璃杯》连同邮费需14.30美元，比当地便宜32%。

在网上购物出现之前，消费者还从未找到如此有效地抹平价差的方法。这种方法一出现，自然预示着一种爆炸式的发展。据伦敦的数据监测公司预测，整个欧洲的网上购物额2001年将达到35亿美元，而目前仅是9600万美元，上网采购的家庭数也将从1997年的不足1%上升到2001年的7%。

在美国，网络带给普通人的好处更立竿见影。在电信业，一些借网络发展起来的小公司推出了低得令人咋舌的话费标准，Qwest国际通讯公司现在的长话收费是每分钟7.5美分，另一家IDT公司每分钟仅5美分，只相当于AT&T等知名度极高的“统一话费”计划的1/3。通过一些名不见经传的电信服务商，一份国际传真的费率可比现行费率降低65%。

有人以公路系统做过形象的比喻。传统的电话网中，每打一个电话，信息从呼叫人传到受话人，再从受话方传回来，形成一个封闭回路，此时，整个系统专为双方辟出通道。就好比一个人要从纽约开车去芝加哥，公路部门专为他封闭了一个车道，其他车辆禁止通行。而网络传输却如同给通话双方的每一段信息都装入集装箱，驶上公路，到达目的地再组合成完整的信息，这样，公路系统为使用者共享，费用分担，通话成本自然大幅度降低。

网络的爆炸式发展需要各种因素时机成熟，现在30%～40%的美国人上网，美国的网络业成熟了，网络服务商经历了10余年的蛰伏状态，开始以大媒体的面目出现。

去年，Music Boulevard的母公司NZK 为成为美国在线(AOL)上唯一的音乐制品零售商，向AOL支付了1800万美元，这是该公司去年年收入的2倍。这样做是不是很冒险？NZK的发言人说：“你只要看到网络上40%的车辆都通过AOL，就明白你必须在哪儿。”在与AOL的谈判中，NZK没有筹码。

NZK的高风险得到了高回报。《泰坦尼克》CD上市的20分钟，NZK接到了750张网络订单。AOL的用户队伍已扩展到了1100万，规模已相当于一个知名度很高的媒体。众多媒体中，与AOL21.95元月租费相当的是《纽约时代》，它的订户还仅及AOL的十分之一。只要想想每天都有上百万的美国人在AOL的网址里聊天、游戏、选购商品，就不难想象AOL 上的空间比电视上的黄金时段毫不逊色。如果花上50万美元，广告足可以在AOL股票网页上展示一年，而在诸如MTV等拥有七八千万观众的电视上，只能做百余个30秒钟的广告。

大众媒体的魅力为AOL吸引来广告商，CUC国际花5000万美元获得了AOL 的折扣销售服务权；领先旅行社以3200万美元买下了AOL的旅行业务；1-800-鲜花公司用2500万美元买下鲜花合同。AOL甚至有办法把它的广告权零趸发卖，网址上的图书零售以1900万美元卖给了Amazon，内部的图书售卖则以4000万美元承包给巴尼诺伯公司。1100万的用户成为AOL财富中最为举足轻重的一部分。

从同样濒于灭绝到走上垄断被告席，AOL共用了15个月，唯有大爆炸的时代才会产生这样的速度。1996年年中，AOL负债累累，股价从65美元跌到35美元，那时AOL的用户只有400万。从首次发行公众股时的15.5万用户到400万，AOL用了4年，从400万到形成市场规模，AOL只用了不到两年时间，1998年2月，AOL的股价达到了120美元，一个苦苦挣扎了10余年的网络服务商终于迎来的了曙光初现的一天。

ISP最终会不会像电视网一样强大？这是勿庸置疑的。一旦时机成熟，人们就会看到，这一行当中最终有那么几家将会开花结果。

采访后记

“瀛海威换帅”之后，我们第一反应是想报道一下张树新这个人。因为对张为什么离开瀛海威当时传媒已有解释。我们想把张从具体事件，甚至从ISP行业中剥离出来，探究这位中国IT 行业风云人物的精神履历。

但在与张树新第一次接触之后，我们发现，要想较完整准确地描述张树新，很难把她与她所干的事情割裂开。或者说，中国新兴纷乱风云际会的ISP行业，才是解读张树新的重要背景。基于这一认识，我们把关于张树新的报道，扩展成封面故事。我们要告诉读者的，不只是一家公司的兴衰，通过“瀛海威换帅”这起个案，我们想展示当前某些高科技行业和企业面临的共同问题，并在这种展示中完成对张树新的描述。

张树新对中国ISP行业的确是一个重要人物。3年前，当她去邮电部申请网络信息服务的时候，许多人都不知道她要干什么——或许她自己都不十分清楚，但是她勇敢地做了，并且在3年里，把一个注册资金仅700万元的小公司，做成现在ISP行业里第一品牌，启蒙了众多中国人对Internet网的初步认识。

采访过程中，我们了解到3年前中关村零公里处那块宣言似的公益广告路牌，其费用让人咋舌，是许多财力雄厚的公司也舍不得解囊的。瀛海威做了，回报是进入了历史。我们还了解到，张树新对人才的发现和挖掘也不遗余力，公司里曾有20多岁年轻人的年薪超过她自己的记录；为加强公司管理层的学习，张树新曾从晚上7:00到凌晨3:00，连续8个小时向干部诵读《联想为什么》……现在张树新毕竟离职了，对这一切我们可以有各种各样的解释，但蕴含在这些行为中的激情和魄力无疑是非常珍贵的。

张树新的重要性当然还不只是这些：品牌与市场脱节，人与技术错位，理想与现实相互伤害——透过“瀛海威”作为一个现代企业的种种迷失，我们可能有更深的思索。

人是信息时代最重要的资源。他们的个性，雄心，甚至野心，都是一个企业的生命力所在，我们正是在这个意义上认识张树新的。

另外，我们还必须强调，尽管瀛海威有许多自身不可推卸的责任，但中国电信的大环境确实令人堪忧：行业垄断尚未解除，资费过高让老百姓望而却步，国家有关政策相对滞后——ISP行业内外无不对此痛心疾首。不指出这一点，无论对瀛海威、张树新，还是对我们这篇报道都有失公允。

还在合肥读科技大学时，张树新曾是学校诗社的社长。诗社的“机关刊物”叫《星期六的玫瑰》。一首同名诗每期都要印在诗刊的封面上：

我们是玫瑰

但我们没有机会

我们只能在星期六开放

在结束瀛海威的同时，张树新又开始了新的生活。但愿这次她得到机会真正开放。

同时也祝瀛海威好走。

业内人士谈ISP

“瑞得在线”负责人：

张树新对行业是有贡献的。但也不要因为她的暂时离席而对中国ISP产生怀疑。

据中国网络研究中心最新公布的权威数字，截至1997年6月30日，中国Internet上网人数117.5万。其中直接上网32万，拨号上网85万。跟海外相比，这个数字非常寒酸，美国人3个有1个上网，日本10个有1个。仅台湾地区就有500万网民。但是，这个数字跟我们自己相比，发展非常快，年增长在300%到400%以上。而且是加速度。1996年底全国才10万网民，1997年达60万，今年1～6月就翻了前三年的一倍，达120万。5、6两个月，更是每月递增20万。

这位负责人说，谁都知道IT行业大的环境有问题，如垄断没有解除，资费过高，信息不够丰富，线路不畅等，但业界每年都还是有投资源源不断地进入。为什么？就是因为看到了前景。我们很难有一个行业的技术能跟世界发达国家保持这么小的距离，我们也很难有一个行业的市场能在2～3年前看得这么清楚。

现在，大多数ISP都在做除ISP以外的事，我们也做光盘、电子出版、网络工程等以补贴信息平台，我们不能老等别人投资，争取早点做到自循环。

炒作一个牌子去卖，去融资，不失为一种战略，但还是要先做一些实质性的工作。为什么ISP融资很多不成功？上午我刚接谈一位IBM代表，人家带来30多个问题，你的技术、收益、市场份额如何？不可能一个品牌人家就给钱。

在一次冷餐会上，碰到美国头号ISP American on line总裁。这位总裁安慰我：“别着急，我们做了10年。”

“中网”总裁万平国：

中网选择了扎扎实实做好一个点，而不急于大范围扩张的策略。这样使得在所有ISP中中网在北京的投资力度最大。这样的集中投资一方面减小了投资风险，同时也使得中网在一个点积累了足够丰富的管理经营经验，避免了摊子很快铺大之后的穷于应付。

从国内潜在用户和硬件设备两个基本条件上看，国内Internet市场潜力巨大。

首先是潜在用户群，由于Cernet的成功建设以及高校中电脑教育的普及，将使每年毕业的上百万大学生具备上网素质和上网需求，这些新生力量工作后还会带动一大批毕业稍早些人们的上网积极性。再加上各种中等教育、职业教育中对电脑培训、上网培训的日益重视，大略估计，未来一两年，国内具备上网素质和需求的潜在用户至少能够达到两千万。

另一方面，从电脑数量来看，现在国内电脑年销量接近300万台，而且增长迅速，因此，在未来两三年内总数也会接近或突破2000万台。国内的Internet服务市场将会是一个拥有上千万用户、几百亿元收入的大市场。现在仅仅只开发出了其中非常小的一部分，下一步开拓和发掘这个市场就要靠ISP 在服务、技术等各个方面的努力了。

“东方网景”副总经理蒋群：

“东方网景”是成立于1996年初的一家ISP，目前有两万用户，它的网页访问人数在北京地区大约处于第五位。“一直不出彩”，是一位ISP的业内人士对“东方网景”的评价，意思说它的宣传基调始终是低沉的，也不善于与媒体打交道，更不善于提出那些给人以神经刺激的口号与目标。我们是一家与瀛海威的风格截然不同的公司。

我认为“东方网景”的发展是健康的，因为它是采取一种逐步追加投资的方式，而非从开始就撒开一张大网，我要在北京上海两个市场开设服务。而且“东方网景”从成立之初就紧密与电信部门合作，这样大大地节省了运营设备的资本。

“东方网景”的服务主要由两部分组成。接入服务的投入量和收益都超过50%，信息服务占据剩下的份额。相对于瀛海威的迅速铺开声势浩大的占领市场的策略，东方网景准备走一条相对稳定的道路，因为中国的市场发育还不完善，无法有足够的用户和资金支持这样同时在8个城市运营的发展。

根据自身经验，一个ISP仅仅靠提供接入或者信息服务是很难支持下去的，所以东方网景准备进军电子商务领域。而且公司和管理层正在把最初的冲动型情绪转化成理智型的思考，并准备进一步密切与电信部门的合作，在技术传输速度和信息服务上提供最优秀的附加值。对于中国未来网络的发展，我抱乐观态度。两年以来东方网景已经形成了公司的一个优势，每周6天的免费培训给它带来了大约四五万的潜在的用户。根据国外的研究，Internet的发展会出现一个爆炸性增长的时刻，目前我们这些ISP所做的事情就是为这个爆炸性时刻到来打基础。但这个时间会是在2～3年以后。那么在这个时刻到来之前，我们一定要坚持住，明天肯定是美好的，坚持到明天。

Internet一定会实现，我经常鼓励员工还有自己，我们在做最新最热门的行业，我们是最好的，这种自豪感偶尔也会涌上梁群的心头。理性的分析，ISP肯定是可以壮大，成功与否完全在于你个人的能力和经验，还有韧性。

我现在最大的愿望是一觉醒来的时候发现家门口排满了等待上网的人。

一段时期以来，ISP一直面临市场的不公平竞争、资费政策不合理等问题。在这样的大环境下，具体的问题，包括垄断问题、不公平竞争问题、资费问题等等相信都可以通过协商、大家相互让步获得解决。

对于国际大型ISP，我认为国内市场暂时不能向他们开放。因为与国外大型ISP 相比，国内ISP远没有竞争力，例如AOL一家就有一千多万用户，而目前国内全部用户加起来也只有它的几十分之一，可以想象，一旦开放，整个产业市场可能会轻易丧失，这不符合我们国家的利益，不符合国家产业政策。同时，以占领市场为目标的国际大型企业在本地化方面的不足也将会损害国内消费者的利益。

爱特信公司总裁张朝阳

瀛海威在创建的初期，从事的是联机服务，联接的对象就是所有瀛海威的登记在册的用户。每一个人在成为瀛海威的客户的时候，需要交一笔入网费，在成为用户以后每一次进入“瀛海威时空”需要按时间交一笔使用费，所使用的联网规程与因特网的通信规程TCP/IP不同。用户在“瀛海威时空”的网络中遨游，但是非“瀛海威时空”用户无法进入这个“时空”，“瀛海威时空”的用户要到因特网的世界，比如说好莱坞的站点，他(她)需要通过“瀛海威时空”的“海关”才能出去。当时中国还没有多少人知道“瀛海威时空”不是一条可以通向因特网的大路，而是根据“美国在线(AOL)”的早期模式建立的一个孤立的岛屿。

目前因特网上最成功的例子有提供导航的YAHOO，EXITE和网上指南公司，而它们都想成为“网络之门”(PORTAL SITE)。YAHOO在成为网络搜索引擎的巨擎之后，成为一个“网络之门”。它拥有网上最多的访问者——全是免费的，中国任何一个ISP的客户最后在网络冲浪的时候，大多选择了像YAHOO这样的搜索器，结果是YAHOO赚到了大多数慕名而来的因特网广告客户的钞票，1998年它的广告收入估计是1亿美元。而在知识经济概念下，YAHOO 在股票的市场上赚到了比广告收入多得多的钱——8月份，YAHOO在股票市场的市值接近100亿美元，在4月份它是52亿美元。

SOHOO就是一个中文的“网络之门”。在摸不着边的网络世界中，YAHOO 提供了一个网络公司生存和赚钱的模式——汇集最大量的网上站点和内容，吸引最多的访问者，以赢得最多的广告客户——赚不着边际的钱，毕竟YAHOO的收入只占它的市值的1%。

CHINA ON LINE董事长姚文彬：

Internet用户分3个层次，企事业单位是第一层次。第二层次是利用因特网进行网上营销，比如书店、唱片、软件等适合网上传递的销售，这一个刚刚起步的层次。第三个层次是个人用户，这是因特网中最大的成份，对于他们中的大多数人来讲，网络还仅仅是个新鲜好玩的事物，没有明确的需求。

美国最早的互联网络——阿帕网从1969年开始建立，而中国是在80年代后期才开始进行因特网的研究，在1995年之后因特网才进入商业领域。我认为根据国外的发展经验来看，中国还要有相当长的路要走。

对于整个中国市场培育肯定需要有一个长期艰苦的过程，大约会持续5～7年，但艰苦并不一定意味着要亏损，我对ISP行业内流传的说法——“我知道十年之后如何赚钱，但是不知道这十年内如何赚钱”不屑一顾，如果一个公司在十年内不会赚钱，那么它十年之后赚钱的理念肯定有问题。因为未来的情况谁也说不清，只有立足现在，在现在赚钱才能有未来，这种赚钱的手段就需要ISP有一个明确的市场定位，力争在很有限的市场中得到一定份额。

CHAIN ON LINE主要是针对企业用户提供信息增殖服务。在将来的市场定位中CHINA ON LINE的单纯接入服务的所占份额将越来越小，但目前其接入营业人员依旧有50%以上，公司有1.8万左右的用户。制作主页、域名注册等相关的网络服务是公司经营的另一个重要环节。

看过一些关于瀛海威的资料，根据游戏规则来讲，张的离职是必然的。一个企业在没有正赢收的情况下，仅仅靠资本运作，是一条出路，但是非常危险。如果你的资本来自银行，那么随着投入的加大资金成本会越来越高；如果资本来自股东，那么随着资金的增加，股权会发生变化，股权的变化必然带来经营权的变化。市场经济就是很残酷的，股权控制在别人手里，那么当人家的经营理念与你不同时，你当然要走人的。

用长远的眼光来看，张树新事件在ISP行业只是一个客观规律，对于企业运作来讲，由于经营问题离职这是一个很正常的现象 瀛海威isp张树新