消费：竹签串起的产业

（文 / 皮昊）

今年冬天，一种来自沈阳的“老高太太”糖葫芦走俏北京。

在街头大大小小的糖葫芦摊中，“老高太太”脱颖而出，不仅因为它外裹一层包装袋，拥有注册商标和6项专利，更重要的是它走出了传统食品的自我封闭，步入产业化阶段。也许，传统与现代的错位已经为我们造就了一个市场。

老延智1972年高中毕业后下乡，在辽宁盘锦种植水稻；1976年回到沈阳做锯木工人；1978年恢复高考，他报考复旦大学昆虫专业，结果落榜；1983年-1986年学习企业物资管理，获中专学历，后在沈阳市木材公司任业务员；1993年6月他辞去公职创办“老高太太”糖葫芦厂；现为“老高太太”糖葫芦厂总厂厂长，沈阳山楂系统工程研究所副所长。

记者：糖葫芦是一种非常传统的民间小吃，所以长期以来它一直延续着家庭小作坊式的手工生产方式，您当初为何决定投人开发这块市场？

老：糖葫芦和饺子、元宵一样都是最传统的中国食品，但就因为它太传统了就不引人注目。我个人产生开发糖葫芦的念头既有必然因素也有偶然原因。70年代我父亲在远离家乡的“五七干校”，家里经济拮据，母亲只好自己做一些糖葫芦出售补贴家用。在帮母亲卖糖葫芦的过程中，我感觉它生产上有很多弊病，尤其是很不卫生。后来在十几位亲朋好友的帮助下，我们改良了糖葫芦生产工艺，研制出山植无缝去果头、果核、灌馅技术，并在1993年1月申报了国家专利。这段经历使我意识到糖葫芦是一个一直没有得到很好认识、开发形成规模化生产的产业，而另一方面随着社会发展，人们对传统食品的消费欲望、条件都已经发生很大变化，两者的反差之间正蕴含着一个市场契机。

而就在1993年，由于我以个人名义为单位借的货款被骗，使自己背上20多万元的债务。为了在年底之前还清欠债，我这才决定辞职建糖葫芦厂。1993年10月工厂成立。可没过多久那笔被骗走的20万元货款又被追回，所以办工厂对我来说也挺偶然。

记者：办糖葫芦厂是件谁都没尝试过的事，您当时怎么肯定能在两个月时间里赚20万元还债？

老：糖葫芦市场很模糊，当时没法做市场调查，可我长期关注它，对市场状况心里有底。但是工厂起步阶段仍很艰难。我的启动资金只有向父亲借的1.7万元，连工商注册都很勉强（按规定至少要达到3万元）。当时一车山楂要两万元，这1.7万元主要投人作为流动资金。因为没钱，设备全是自己设计，2万元厂房租金拖到第二年，结果人家多要了1万元。更谈不上雇销售员，头两个月我只有一个人到销售点卖糖葫芦。而且产品最初卖不出去，谁也不认包在塑料袋里的糖葫芦。我就让顾客随便尝，有人肯吃就证明它成功了。后来随着顾客口头相传，销量一点点扩大，最高达到一天7万支，日销售额10万元，不到两个月果真赚回了20万元。

记者：糖葫芦是回报很高的产品吗？

老：初期阶段，“老高太太”的毛利率曾达到40％-50％，如今毛利率稳定在15％左右。北京市场由于地区价格差利润稍微高些，可以达到20％，我想今后大致保持15％-20％的利润率，这是社会平均水平。推进这项产业我不追求一时暴利。国内开发传统食品产业往往一起步就求快求暴利，产品质量、服务跟不上，最后还是昙花一现。发展初期我们决定采用直销方式占领市场。1995年“老高太太”糖葫芦开始建立直销网点，当年9月在长春设立了第一家分厂，以后陆续又在哈尔滨、鞍山、天津等地设厂。1997年10月我们投人30万元在北京设了第7家分厂。我们的原则是“资金积累、一步到位，核计人才”，如果有人具备独立打开市场的能力，就投资让他设厂，然后铺开直销网点。现在“老高太太”在北京城区重点地段设有40多个直销点，日销量3万支。这些直销点都统一形式、统一价格，因而便于管理，而且资金回流更快。随着产量扩大，销售方面会越来越牵扯精力。从1996年开始我们也尝试实行分销，以后过渡到以分销为主。

记者：“老高太太”糖葫芦现在年销售额能达到多少？

老：我还没有一个确切数字，不过1994年提出的用3-4年时间达到产值过亿利润过千万的目标在1998年应该能够实现。

记者：您认为到目前为止“老高太太”的市场增长的潜力还有多大？

老：这要看产业拓展的程度。由糖葫芦人手我想启动一个包括以山楂种植到山楂膏、汁、茶等系列产品制造的系统产业。单就糖葫芦市场而言，我们仍要继续开拓。据调查，仅北京市场糖葫芦日销量就为30-50万支，按平均每支2元计算，一天销售额就能达到100万元，一年3个月旺季销售额在1亿元以上，而现在我们只争取到10％的市场份额。何况南方城市我们还未涉足。如果照我们目前的发展速度，估计10年时间这块市场还做不完。