​中网公开赛的秘密:如何吸引萨拉波娃

（文 / 王恺）

( 萨拉波娃 )

有人把刚举办两届的中国网球公开赛比喻为一个饭局，这个饭局要吸引众多的顶级网球明星来参加，肯定得有其独到之处。

“要真是一个知名的豪华大餐就简单了，我在世界范围内只发一个帖子，说明时间地点，大家都知道有鲍鱼、鱼翅，吃完饭还能发个红包。那样来参加的人就数不清楚了。”已经连续操持两届中网公开赛的中网体育推广有限公司总经理张军慧说，可惜中国网球公开赛肯定不是这样的豪华大餐。

虽然中网属于有积分的ATP（国际男子职业网球协会）和WTA（世界女子网球协会）赛事，但是，总奖金数额只有108.5万美元，举办时间又位于刚刚结束的四大满贯赛之一美网之后，正是网球明星疲劳期，而且在网球运动不算发达的中国大陆举行，这些都使中网公开赛类似于一个朋友间的便饭，而不是像四大满贯和超九联赛那样的众多网球明星说死说活也要赶上的豪华晚宴。

但是，一场成功的网球比赛必须要大量的明星出席，“哪怕仅仅从票房角度也是如此。我们只能事先做好准备，保证众多网球明星的出场。”张军慧说。也就是说，要广撒英雄帖，一个个的和网球明星的经纪人联系好，即使这样，也不能保证他们的必然出场，“萨芬今年突然生病就是例子”。

中网公开赛的地位

( 小威廉姆斯 )

中国网球公开赛最初起源于3年前的一个巴西商人的构想。一直在香港举办沙龙网球公开赛的MSL公司总裁林肯面对香港不够景气的市场，准备移师北上。该公司于2002年被TOM公司收购，当年，看好大陆体育市场的TOM公司和雄心勃勃的北京青年报集团协商准备在北京进行每年一次的“北京网球公开赛”。“大家都觉得这是朝阳产业，日后发展无限。”国家体育总局知情后大力支持，“北京网球公开赛”也就成为名头更响亮、规模更大的“中国网球公开赛”。

但是，要在世界范围内新举办一个高水平的网球比赛非常困难，除了所谓的四大满贯比赛和超九联赛之外，目前全世界范围内的网球比赛几乎都满员了。ATP在世界范围内有50多个站举行比赛，他们不希望新的城市冒出来，那样，球员到各处参加比赛将更为分散。

“我们运气很好。”尽管ATP和WTA都不肯再增加举办比赛的牌照，但是，沙龙赛的牌照转让给了中网，WTA的牌照从汉堡手中买来，北京要推广网球赛事的决心导致了中网公开赛有雄厚的资金来运作。

新举办的网球比赛就像新开张的商店，必须表明你的优势。去年，中网用“第五大满贯”来宣扬自己，因为比赛种类很多，既有男女比赛，也有双打和青少年组的比赛，而且吸引了不少明星。但是今年，“第五大满贯”的说法看不见了，因为“我们和大满贯的距离还很遥远。”张军慧说。

可是，明星球员仍然不能少，这是成功举办的关键。他们是吸引观众到球场的最重要原因。中网公开赛上，不少观众专门学习了西班牙语，想和莫亚打个招呼。“在吸引明星上，我们的优势很明显。”张军慧说。去年就全程参与的他的直接感觉是，作为举办地，北京显然沾了奥运会的光。“不少明星想来北京观光旅游。”大小威廉姆斯身上最好体现了这点，她们来的第一天就登长城。加上不惜工本的优良服务，待遇好，“我们能做的都做了”。

两个牌照也起了很大作用，“一旦和ATP和WTA签订好协议后，它会催促它的球员来参加比赛”。

但是中网的不利之处也很多。今年中网的女子比赛是WTA二级赛事，男子比赛是ATP三级赛事，这样的级别属中上。和四大满贯赛自然无法相比，与蒙特卡洛、罗马、汉堡等大师赛也有差距。一般ATP大师赛男子总奖金为240万美元，一级WTA女子总奖金为130万美元，而中网男女赛事总共才108.5万美元的总奖金，仅相当于美网女单冠军奖金的一半。

“我们的积分也不够高。最高才40多分，不像大满贯，一个积分就200。”张军慧说。

在这样的情况下，要吸引明星前来中国，显然还要在别的方面下工夫。

吸引萨拉波娃的招数

有13年举办比赛经验的巴西人林肯在第一届中网公开赛时曾经说:“我们跟许多球员都有很好的合作基础，我们也会尽最大努力来吸引说服他们来参赛，我们知道什么东西会吸引球员。在给球员一个很好的待遇之余，比如说有一些旅游或是其他特殊的服务。第一年我们会凭跟球员的交情和关系说服他们来捧场，第二年，就要看赛事运作是否成功了。”

今年的比赛林肯宣布退出。“好在我们的组织者去年锻炼了一年，已经知道一些合作方式了。”张军慧说。今年组织者队伍变化很大，体育总局投入的力量较多，虽然林肯作为个人退出，但是他的一些下级还在，于是邀请球员的工作顺利进行。

“你知道萨拉波娃的经纪人有多少？”组委会球员商务部的负责人还没等记者回答，就说，“IMG给她25个人的经纪队伍。”作为世界上知名的体育经纪公司，IMG对萨拉波娃的前途非常看好，据英国最著名的公关公司分析，她的身价将在10年内达1亿英镑。“对她的安排也非常谨慎。”去年，这位负责人刚和她的经纪人队伍接触时，“就吓了一跳，怎么一个人的经纪人像一家公司一样严密”。但也就是去年的成功协议给今年开了一个好头。

谨慎的经纪人之所以看中中国网球公开赛，按照这位负责人的看法，是多种原因决定的。“虽然我们的时间不够好，但北京对于世界各地的明星还是有吸引力的，加上去年的北京赛事对萨拉波娃而言还是成功的。”

虽然去年没能拿到冠军，但是，萨拉波娃在中国比赛一直在友好的环境中进行，有大量球迷的热情支持，“她出场的几次球票出得特别好，她训练的时候，周围全是支持她的球迷。可别小看这些因素”。还有一家杂志社为采访她支付了两万美元的费用，据说酒店也提供了特别服务，这些都使萨拉波娃对中国站比赛有很好的感觉。“她对我们说，对中网公开赛的感觉是:观众多，自己受到了礼遇。”球员商务部的负责人介绍。

“达文波特的报名对她也起了一定作用。两个人一直是老对手。”这位负责人过去在香港一直负责球员引进工作，曾经看见有明星非要参加某场比赛，“就是因为老对手也出席了，他们要报一箭之仇。”

赞助商在决定球员去哪里参赛时作用很巨大。“去年，萨拉波娃出现在东京的某个比赛赛场上，那比赛很不重要，就是刚找她当代言人的NEC公司在起作用。”一位网球杂志的编辑说。

一般而言，球赛赞助商肯定是希望自己所赞助的网球明星出现在他们所看好的市场上，“从这点说，中国的运气非常好，它有目前全世界都看好的最庞大的市场。”张军慧说。

在萨拉波娃成名之前，她手头上只有她的球衣及球鞋赞助商耐克以及球拍赞助商王子，但是在她夺得温布尔登女单冠军之后，广告商就开始疯狂了。现在，她所代言的品牌全部大举进入了中国，“除了一家，就是她长大的那家网球学校。”球员部的负责人笑着说，那家网球学校是萨拉波娃最小的一家代言机构。而百事可乐是其中最大众化的一个。“我可以告诉你，她所代言的品牌在和我们谈赞助时，全部希望她能够出现在中国。”负责前期招商的一位组委会官员说。

最后的商业秘密

一般业内人士普遍认为吸引明星的规律是:日期、地点，还有价钱。来北京，对球星而言当然得有不菲的收入，一个对他们来说相当有吸引力的数字。“金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的。”张军慧说，“萨拉波娃肯定拿到了邀请费。但数目是合理的。”

中网公开赛奖金的诱惑力并不大，而出场费的诱惑力却并不算小。

业内人士说，与中网形成鲜明对比的是美国的纽黑文公开赛，后者拒绝掏出场费。纽黑文的优势在于，它是美网前最后一站北美硬地赛事，球员为热身或积攒足够积分，往往成为那儿的常客。而中网想要让明星球员在参加美网后马不停蹄跨越半个地球来到中国，没有钱确实很难。

出场费在ATP赛事中被默许，WTA赛事却是明令禁止的，萨拉波娃只能以宣传比赛等理由拿到酬劳。

对这样的现象，WTA球员委员会的代表德西公开说:“很明显，男子比赛和高尔夫赛事都有出场费，我不明白为什么女子网球却没有官方确认。支付出场费一直存在，如果你的比赛很小，但想要明星球员参加，你就必须花出更多的费用。为什么不能改变一下规则，让它变得更透明呢？”但是这个问题始终没有得到解决，中网邀请女网球明星的费用也因此成为秘密。

目前ATP前五位的球员可以获得15至30万美元的出场费，而6至12名的球员也能拿到6至10万美元。而据业内人士的介绍，去年，中网支付网球球星的出场费总数达400万美元。

通过经纪人交易是目前大多数国际网球赛的通用方法，据说今年和IMG的经纪人谈判并不算艰难，“很早就签订了商业协议”。和WTA也很早就确定了萨拉波娃肯定会来参加比赛。“在这么不好的时间段举办比赛，只能靠组织者的能力了。”张军慧对组织工作很满意。

“你要问萨拉波娃的出场费用有多少？这是我们最后的商业秘密。”张军慧干脆地说，“但是我们去年就曾经在她刚刚拿到温布尔登冠军时说服她来中国参赛，被业界普遍看好，觉得是个小奇迹。”

今年，在付出了针对明星的邀请费用和各项支出后，整个比赛所需费用还是显著减少，“去年没有经验，花了很多不该花的钱。今年光志愿者就少了300多名。”张军慧介绍。从长远看，中网公开赛肯定会过渡到完全的商业比赛。■ 网球赛事秘密网球规则萨拉波娃中网公开赛网球体育八卦公开赛