季龙粉和诈骗长虹案

（文 / 马丽萍）

季龙粉远没有那么声名远扬。在因“票据诈骗”被捕前，他是面目模糊的美国人，欠长虹46.7亿元应收账款。2002年，《时代》周刊和CNN曾经把季龙粉和他的合伙人安可·许（Ancle Hsu）列在最具影响力的商人排行榜之中，照片上的他略显谨慎与木讷，知情人称其身高1.70米，其貌不扬。季龙粉的经历和发迹史煽情而颇具争议，可并没有超出人们对大多数早期留学生勤勉的想象。从回收废铜烂铁到几年之中占领北美DVD市场14%的份额，震动了美国业界，不过，这个一夜成功的故事也被《时代》、《商业周刊》、《福布斯》用作了中国DVD制造业者无视国际知识产权标准的典型例子。这位美籍华人，全面感受到中国视野的关注，是他在中国被逮捕后。

季龙粉的发家

季龙粉出生在1952年，20岁时就读于复旦大学英美文学专业，是第一届工农兵大学生。他自称1980～1984年在上海的美国领事馆担任行政助理，1984～1987年到上海贝尔电话公司（现为上海贝尔阿尔卡特公司）任负责行政和外事的中方经理。1987年赴美留学，在加利福尼亚州洛杉矶市的Pacific State University学工商管理。

抵达美国时，季龙粉已近中年，他一边念书，一边打零工，给别人粉刷房子，打工的钱还要寄回上海，补贴给在中国的妻女。“仅有的一点休息时间总是孤寂无聊，想租部电影录像解闷，却买不起放像机。”《时代》周刊这样描述季龙粉职业的开始。

季龙粉和来自中国台湾的安可·许在废铁收购公司打工时认识，1992年，他们在南加利福尼亚创办了United Delta Inc.(UDI)，最开始的时候是将废金属和回收的其他原料销往中国，其后两人也经营过汽车音响和药草营养品。

1999年，两人转向家用电器。季龙粉和安可·许成立了UDI的分公司，Apex Digital。初期，他们打算在美国组装DVD播放机，但发现美国的知识产权法律约束很严，购买DVD技术专利需要大量资金。而当时的中国还远未加入到世界贸易组织，美国技术专利到了中国如同废纸。季龙粉决定在加州生产DVD芯片，然后运往中国，由中国厂商完成生产。

那个时期在美国的华人对Apex和索尼公司的诉讼纠纷依然记忆犹新。上个世纪末，DVD播放机对于绝大多数美国人还是个新鲜的玩意儿，属高档消费。随后，Napster和其他网上音乐交换的崛起，让MP3大行其道，即便只有很少人会自己去刻音乐光盘，也还是让平均价格高达400美元的DVD机的销售如火如荼，成为美国“所有时期内卖得最快的电子产品”。

最初上市的Apex生产的DVD播放机还可以让使用者轻易地把DVD光盘上的影片转录到家用录像带上，并破解不同国家防止DVD盗版的密码。据季龙粉称，这原本是设计技术上的一个缺陷，但美国人对此发现却欣喜不已。一时间，用Apex播放机盗版DVD电影成为时尚。以至于北美销售家电的Circuit City、Best Buy等大型连锁店里经常有顾客询问:可有Apex公司的DVD播放机存货？

在索尼和美国专利组织的抨击下，这个“制造缺陷”很快被纠正。但Apex的营销网络也逐步建立起来了，包括Circuit City，Best Buy等大型连锁店在内的零售商担当起了Apex产品的营销、广告和销售。

说到底，Apex并没有过人的奇招妙术。价格低廉是季龙粉短期内在北美市场制胜，让人青睐的法宝;一个“正确的商品”在“正确的时间”以“正确的价格”和快得让人眩目的速度，站住了脚跟。美国各种行业分析报告及媒体报道普遍认为，美国市场上DVD机价格自几年前的数百美元一台降至100美元以下，Apex公司居功甚伟。“是一个叫Apex的公司改变了这一切。”美国一家商业杂志这样评论道，第一款Apex的DVD只卖179美元，随后价格越来越实惠。

“刚开始时，他们产品并不为人所知，摆放在Circuit City的一个角落里。可价格便宜极了，别说是跟索尼等老牌子比，就是跟最一般的同类产品相比，价格也要低上好几十美元，这么热的产品卖这么便宜，有谁会拒绝。”一位旅居美国多年的律师说。

Best Buy的San Bernardino的产品主管对Apex受欢迎的原因给出了另外的解释:“Apex并不是最便宜的，算是中上等。还有一些产品更便宜，但质量远远不如Apex;另外Apex的产品要比其他昂贵老牌的机子更好看。”

低价与“海外市场”的诱惑

人们的好奇心集中在这种超常态的低价来自哪里？答案无外乎是:低廉的中国制造成本，极其微薄的利润，以及非常稀少的广告费用。但这并不完全是事实。有营销常识的人，知道家电产品的利润来自规模生产和销售。在季龙粉那里，低价有时竟然成了赔本赚吆喝。中国五矿发现自己供给Apex的一款DVD是112美元一台，但季龙粉卖给商场仅85美元一台——这正是Apex能迅速打入美国主流大型超市的杀手锏，也是季龙粉冒险的内容之一。

2003年圣诞节时，Apex的DVD播放机在沃尔玛超市里竟然卖到了29美元。怀揣着对中国供应商极低成本的好奇，加拿大记者约克(Geoffrey York)曾拜访了Apex持股60%的浙江江奎集团公司的一个工厂。在一个小城市里，大多数工人以450元的月收入维系着这家工厂的生存，工人每天有任务指标，以便能向北美源源不断地提供廉价DVD播放机。从主管本身到工厂都非常低调，无论是销售额还是生产成本，记者都无从得知，公司主管说:“我们没有理由宣传自己。”原因是“革命尚未成功”。

Apex在加州的总部一样秉承了季龙粉低调的作风。公司并不愿意花钱在广告和推销自己上，却舍得大量聘请美国人担任公司关键职位。这些人熟悉美国市场，对打开销售渠道至关重要，季龙粉回手甩给他们的年薪就是三四十万美元，还有销售提成。大约有100个员工左右的骨干型公司框架，主要着力于在沃尔玛，电器城(Circuit City),Best Buy,Kmart和Sears等连锁店建立销售网络。在产品革新上，Apex也雄心勃勃，不断地引进新的功能。

以同样的思路，季龙粉开始了电视机经销。2000年，Apex向天津新长城数码电子有限公司下了试探性的订单，其中首批1300台彩电于8月由天津装船直达美国洛杉矶，并进入K－Mart。2001年11月，Apex与长虹签下合作协议。第一列长虹专列“直发美国”，国内媒体为长虹打开美国市场的成就欢呼了好久。季龙粉也十分高兴，他终于找到了足以支持复制他在DVD行业成功的超重量级的彩电合作厂家。

关于长虹和Apex的之间的资金纠纷以及Apex的欺诈行为,局外人并不大可能透彻知晓,当初的长虹和大多数人实际看到的是双方在美国乃至国际市场上可能的双赢局面。

作为国内彩电业的龙头老大的长虹,一直是想要突破市场瓶颈,开拓世界超级大国市场。国内厂商恶性竞争，在不掌握先进的比如等离子的核心技术,市场又无知名度的情况下,要想大举进入美国市场,能有Apex这样的已经在DVD市场上打出知名度,又是大陆(加台湾)来美的华人所办的公司作为经营伙伴,对长虹也是一种很好的选择。从长虹的实力来看,它也能够承担得起在美国市场的相当程度的合作风险:承受得起欠款。

“骗子”手腕，“无赖”头衔

关于季龙粉个人的报道非常稀少，只有一些细节停留在表面上。比如:他成为DVD低价市场的领导者后，还会趴在公司男士卫生间里擦洗地板;合作伙伴送他的手表被束之高楼，而戴了十几年的表却舍不得摘下;在公司新产品的介绍会上，出席的季龙粉有时一言不发。除了倪润峰外，国内对季龙粉比较熟悉的要属天大天财的寇继淞董事长，而他在此刻并不愿意发言。陆志芳曾经代表中国五矿集团跟季龙粉打了3年官司，她称这位总裁是“无赖”。

长虹“被诈骗”的事情逐渐清晰以后，国内纷纷有厂商出来斥责季龙粉是“骗子”，开的公司是“皮包公司”。季龙粉老套的手法，是信誓旦旦地承诺，待货物到手后，便寻找种种理由不付款。当年的受害者包括四川电子进出口公司、上海电子进出口公司、武汉电子进出口公司以及季龙粉家乡常州的一家喇叭厂，有知情者说，被季龙粉用作不付款的理由有“扬声器发霉，质检不过关，被扔在了码头”，“DVD没有防盗版功能”等等。

季龙粉在美国销售的DVD机主要是江奎集团公司的产品，可无论是江奎还是后来的宏图高科，季龙粉从不吝惜使用拖欠货款的手段。在“空手套白狼”的现实面前，这些公司纷纷感到“路途险恶”，在遭受了一定的损失后，很多公司终止与Apex公司的业务往来，而宏图高科和中国五矿更是踏上漫长的赴美追讨欠款或跨国诉讼之路。

在美国，诸如沃尔玛之类的连锁店，非常信任Apex会源源不断提供价格低廉，质量保证的中国产品，而长虹在当时还无法获得同样的地位。

长虹本来想通过在美国市场上的出货量，建立自己海外彩电市场份额增长的形象,因此即使有欠款也要隐瞒。比起中国企业培育海外市场的大局,目前的企业级欠款并不算什么了不起的事。

于是在长达一年多的时间里，季龙粉毫不吝惜地透支他的商业信用，而长虹一直在为“拖欠货款”辟谣。不过，长虹既不愿意承认“被欺诈的事实”，但更不愿意看到欺诈者被纵容。这种平衡的打破是因为。经过一年的调查之后，长虹发现要Apex还款相当困难;即使是有，Apex也会想出种种办法予以拖欠，这条道路已被证明无法行通。长虹希望通过司法程序，让Apex最大限度地还款，将长虹的损失达到最低;而长虹目前的一把手赵勇所期望的是迫使季龙粉放弃整个Apex，将Apex抵债给长虹，长虹利用Apex的销售渠道入主北美市场。

倪润峰曾经雄心勃勃地要打开美国市场，独揽了与Apex公司打交道的事宜，忽略了很多保护自己的措施。在“培育海外市场”的大局考虑下，季龙粉和长虹签订的协议是有利于Apex公司的。按照当时的协议和属地原则，长虹诉讼必须在美国提起，在美国执行。巨额的款项，漫长的跨国官司对亟待解决问题的长虹来说，不是一般的考验，而熟知诉讼程序的律师表示，让季龙粉在美国就范，十分艰难。

美国大使馆在12月27日确认说，美国公民季龙粉已在中国被逮捕，驻成都的美国领事接触了季龙粉。坊间最新的说法是，季龙粉又被释放回到上海。有关部门扣压了季龙粉的出入境证件，在事件没有解决之前，他将滞留在中国。

回头来看，为了抢占市场份额，季龙粉采用了激进的降价策略，“摊子是铺开来了，可却失去了控制”。许多业内人士对季龙粉偿还能力的评价是:“不是不还，他根本就没那么多钱还。”从中我们还是可以看出，国内的厂商对“海外市场”充满了憧憬,季龙粉庞大的订单吸引着无数前仆后继的供应商们;透支信用，赊购产品成了无往不胜的法宝，而用供货商的资金周转拉动业务就是季龙粉的招数。季龙粉曾以保理方式为供货商提供了收回货款担保，但事到临头，很多协议成了一纸空文，根本无法保障中国企业的利益。这或许是供应商们初涉国际市场缺乏经验，但不乏不少企业主动让出利益，为求进入北美市场。

《时代》周刊曾经引述季龙粉的话，表达他创业的初衷:“为了普通美国人的利益。”的确如此，目前来看，最大的赢家可能就是那些享受了低价优质电器的美国消费者了。■ 季龙apex诈骗长虹