信用卡不是“投资过热”行业

（文 / 谢衡）

据最新数据统计，中国内地已经有4500～6000万家庭的年收入达到6000～12000美元，按每个家庭两个人计算，就有约1亿人符合信用卡目标客户标准。未来3到5年，符合信用卡目标客户标准的人数将达到中国总人口的10％～15％，中国信用卡市场发展前景无可限量。

张光华  

在国家颁布的银行卡管理规定中，信用卡透支贷款利率0.5‰的日息，折算成年利率则高达18.25％。扣除运作成本、利息支出及一定的坏账准备，信用卡业务的利差仍在8个百分点以上，由此，信用卡业务越来越被各银行视为为创造利润的法宝。从欧美发达国家的银行业来看，以信用卡为代表的个人业务实际上也是利润最高的一部分。无论是从市场时机，还是从行业发展的角度来看，信用卡业务都将是银行生存的利润支柱之一。

而在目前国内近5亿张银行卡中，真正的贷记卡不足100万张，如此高额的利润和市场潜力，使得国内外各家银行都对信用卡市场虎视眈眈，急着跑马圈地了。

1995年广东发展银行（以下简称“广发行”）发行了国内第一张国际标准信用卡，9年过去了，张光华行长对记者坦言，国内银行对信用卡的经营整体上还是处于投入期。但是，从去年年初开始，广发行的循环信用利息收入已经超过了年费收入，再次创下业内第一。“启动信用卡的循环信用，获取利息收入，才是经营信用卡的真谛。”张光华说，“广发行信用卡利息收入上升的速度很快，我们种下的稻谷终于可以收割了。从中我们看到了中国信用卡的未来，也增强了我们的信心。”

三联生活周刊：对于股份制银行而言，四大国有银行因为网点的优势已经占据了绝大多数的个人储蓄业务，发展信用卡业务是否是你们挑战国有银行的突破口？但在这一领域竞争越来越激烈，各大银行发行的信用卡在产品方面已经出现了同质化倾向，这样的问题该如何应对？

张光华：股份制银行多为中小银行，其营销能力和竞争态势是由其灵活的机制所决定的。以信用卡市场为例，以广发行为代表，就是要早进入，另外进入之后声势造的很大。而国有银行虽然表面没有什么大动作，但一有动作就能占有很大的市场份额，这是我们比不了的。所以中小银行要使更大的劲、要用更高的声音，这样才能在市场里生存。

现在各银行都做信用卡，都想提高发卡量。中国的信用卡市场还处于起步阶段，这个阶段大家一般都重视卡量，因为信用卡的收入主要来源于年费，不像国外主要靠消费信贷的利息收入。

要消费者接受信用卡，需要策划和包装。信用卡的基本功能都是一样的：支付结算和消费信贷，这是任何信用卡都要具备的。但就像汽车销售那样，宝马和奔驰在做宣传时不会说自己的车是有4个轮子而且会跑的。他们都是宣传自己产品的概念和附加值，如奔驰的舒适，宝马的动力和安全等等。所以信用卡也要学习这点，加强附加服务和差异化服务。信用卡的包装设计、增值服务、细分服务等等都很重要。广发行的女性卡就可以享受购买化妆品和服装的折扣优惠，这就是一种服务的细分。

三联生活周刊：您刚才提到信用卡的初期发展阶段，要靠卡量带来年费的增长。但是随着市场的不断发展，量所掩盖的问题也会爆发出来。我们看到在亚洲的其他一些国家和地区，信用卡的信用危机已经显现。未来，这样的危机是否也可能在中国的信用卡市场上爆发？

张光华：现在很多媒体都着力渲染中国市场所谓的“信用卡大战”，甚至有人质疑现在中国的信用卡是否存在“重复建设”。信用卡是一种金融产品，它不像水泥或电解铝行业那样存在生产过热。我们之所以说水泥和电解铝生产过热，是根据现在的生产能力和市场需求判断的。信用卡的实质是服务，而服务是无止境的。中国的信用卡市场才刚刚起步，未来需求非常广阔。在台湾地区，人均3张卡，几乎所有人都有。中国大陆现在还只是向具有中高收入的人发卡。虽然信用卡的营销很激烈，但各银行还是有一定的门槛。

三联生活周刊：市场竞争的激烈必然会带来各种各样的竞争手段，我们看到在发行信用卡上也开始打“价格战”了，最典型的就是不收年费，您认为这种“价格战”是否有利于信用卡市场的发展？

张光华：很多人都提过要将信用卡免年费，但是我们一直都不赞成或者鼓励这种做法。首先，对于客户来讲，大多数人都不会觉得几十块钱的年费会是一笔大负担，关键是年费后的服务。一张普通的信用卡，如果没有任何针对你需求的服务，即使没有年费，相信你也只是觉得多一张卡而已，不会常常利用。这样免年费的卡，很容易就造成“死卡”，这不但对于客户是一种浪费，对于银行更是资源的消耗及损失。但是，如果一张卡有多种针对你需要的服务，你需要经常利用它，这样的卡即使收取一点的年费，用户也认为是值得的。即使是美国这些发达国家，现在也逐渐开始回归到收年费阶段。

我们相信，信用卡市场要提倡的不是“价格战”，而是针对客户需求的“服务战”。