服装外贸这五年
东莞迪之牛服饰的生产线，工人规模大约40人，工厂主要用于面辅料存储和加工生产牛仔服饰。
“2023年年初的时候，我干了一件挺硬的事。”谈起今年第一次出国的经历，希利服饰创始人林志烈至今还很兴奋。他一个月里飞了十几个航班，连续探访了很多好几年没见过面的欧美客 户。
那种兴奋，可能更多是缘于之前积蓄的焦虑。去年林志烈亲历了他认为疫情3年中广州外贸产业最为艰难的时刻—整个“中大”关掉了，企业即便能开工也进不到布料。“我相信，那时候整个服装行业有很多老板因此每天晚上睡不着觉。”林志烈说。
去年年末全国疫情封控政策被解除后，转年，很多人觉得“开放以后出口生意会大好”，但几个月过去了，事实证明虽然国内的产能都恢复了，但海外的情况、特别是过去利润最高的欧美市场还在继续变差。
2022年年初俄乌冲突爆发之后，欧洲消费者的钱包明显缩紧了。一些英国客户告诉泉州冠彤纺织科技创始人许瑞林，当地天然气去年大幅涨价，消费者用于基本生存保障的费用上升，“像服装这种非必需品，消费者能不买就不买了”。
广州必良男装的创始人兰必良也觉得“客户是真的没钱了”。2021年之前，他主要从事女装出口生意，包括睡衣、卫衣等产品，合作过的欧美客户每个月能下单1万套，但今年订单缩减到1000套甚至更少。
泉州的外贸企业“新时颖”的创始人林时乐在2007年选择入外贸这行创业时，理由是觉得和外国人做生意简单—客户通过eBay这类在线平台就能找过来，“直接下单，单量大，还不讲 价”。
真正做了外贸的人就知道这门生意到底苦在哪里。中国服装外贸企业依靠国内低劳动力成本加入全球时尚产业供应链的过程，最开始的确享受过十几年订单稳定且订货量巨大的舒服时光，但2018年以来生意的不确定性在持续加剧。
2018年，特朗普在位期间宣布对华商品加征关税，并分3批公布加税名单，其中第三批名单中列入了1000多个纺织品服装项目。2019年5月，美国针对第三批规模超过2000亿美元的中国商品将关税从10%提高至25%。中国服装出口企业因此受到直接冲击。
服装纺织品的出口，过去的传统模式是通过参加各种国内外的展会接触客户，但多位受访企业主对《第一财经》杂志表示，事实上在2019年前后，通过这种传统模式获得的客户数量已经在下 滑。
到了2020年，工厂受疫情封控政策影响停停开开，而国外的客户也有很多处在失联状态。2021年，海外订单出现快速反弹，国内的工厂开工也没问题了，但国际物流的海运货柜却冲到了2万美元的历史天价，与此同时，经济下行引发的高通胀对欧美消费市场的不利影响也开始抬头。
虽然欧美仍是中国目前服装纺织出口的主要市场，但增长速度已明显放缓。美国商务部国际贸易管理局的统计数据显示，今年1月到6月，美国从中国进口服装的总产值同比下跌了29.16%。
美国的服装采购源头正进一步锁定越南、印尼等劳动力成本比中国更低的亚洲地区。根据美国时尚产业协会（USFIA）今年7月发布的报告，美国从中国以外的五个最大的亚洲供应国—越南、孟加拉国、印度尼西亚、印度和柬埔寨—进口的服装进口份额创下44.3%新高。
国家统计局发布的数据显示，今年中国纺织服装、服饰业出口交货累积值已连续7个月处于同比下跌的情况。不过，中国服装对东盟、韩国、澳大利亚、俄罗斯、中亚等新兴市场出口增长，东盟自2022年起超过日本成为中国第三大服装出口市场，也是中国四大服装出口市场中唯一增长的市 场。
受访的老板们对今年的预判普遍保守，大家的共识是肯定还要继续过一段紧日子。兰必良对于未来的预期很差。他认为未来两三年内不会有很明显的好转，“虽然我们只是做衣服，但这个东西是看整个大盘，看宏观经济的。”
从大货到碎单
舒力琪服饰的创始人黄启标今年8月最重要的行程，是月底要走一趟越南。黄启标手里的一批欧美客户在2021年陆续出现订单支付问题，更糟糕的情况是“突然间货不要了，下了1000美元订单，后面3000、4000美元的全不要了”。好在这时有一批新对接到的东南亚客户弥补了部分欧美客户的订单空缺。
2022年开始，黄启标把营销预算的50%都转投了东南亚市场，收获的新客户每单可能只是100件上下的小单，但是也有高于50%的毛利率，这与他过去的欧美客户水平相当。他这趟出国就是要去实地摸清楚一个潜在重要客户在当地的销售实 力。
90后的黄启标其实是个“厂二代”，他的父亲在汕头有个3000多平方米的制衣厂，一直做传统的外贸服装大货订单。但是黄启标拒绝了接班这条路，一头扎进了“十三行-中大-鹭江”—广州最有代表性的外贸服装产业带。
以新中国大厦为核心的十三行是广州最核心的服装批发市场。有一种说法是，那里的档口基本能定义整个服装行业全年的流行趋势和版样款。“中大”则是指拥有4000多个档口、每日人流如织的中大布匹市场，档口的老板接到订单，会来这里采购布料、毛线、成衣服装辅料，然后源源不断送到比邻的鹭江、康乐—这些城中村承载着上万家规模从几人到十几人不等的制衣工厂。正是这条线路，孕育了国内最成熟的“小单快返”生产模式，选料、设计、打版、加工、测款能在24小时内完成。
即便没有获得父亲的支持，黄启标也开始了流花档口的外贸服装生意。他找到一个当时在广州十三行工作的潮汕朋友带自己入行，跟着她走了两天工作流程：下午2点在零售市场找版、调整版式，然后在中大采购布料，7点在鹭江版房打版，晚上9点在中大附近的小工厂下单20件左右小单，次日早上售卖，测试客户反馈。如果这些样品款式受欢迎，再安排后续的面料采购、订单生产和货物运输。
“小单”，行业人士也称之为“订单碎片化”。这是个相对而言的说法，比如过往的订单针对一款可能是10万件量级的大货，那么现在客户只愿为每个单款下1000件的订单，这样的变化，就是一种“碎片 化”。
2011年，黄启标刚接触档口生意时，中国的服装出口产业还是典型的“大货”时代，但黄启标在当时就一直笃信外贸碎单的价值，特别是针对服装这种时尚类的消费品，他觉得更应该做碎单。另外一个重要的原因是，他那时就已经观察到父亲的服装工厂依赖的大货订单规模缩小，大客户的单款服饰订单从每年1万件缩减到半数，客户还拖欠订单款项，工厂的现金流压力变大了。
黄启标的企业每个月打版数量大约200到300个，样品成单率大约是10%，也就是说有20多个版式会被客户选中。客户选中的版式通常是订单量只有150件、300件的小单，销售数据表现好后续再返单，遇到爆款还有机会做大货。黄启标把这种流程描述为“轻定制模式”。
2020年之后，客户在自己市场的生意变得不好做，下单越来越谨慎，客观上也让订单变得越来越碎。黄启标最大的客户来自沙特，过去每年下单大约50万件服饰，包含50到100个款式，但后来同样50万件服饰订单包含的款式数量增加到了500多个。
在跟这个沙特客户的沟通中，黄启标发现，客户也在利用小单模式对服装款式试销，增加款式数量有助于提升爆款可能性。这个沙特客户在也门、土耳其等地区20多个批发市场开设了档口，每次都以单款只要360多件的形式下单，打包组成数十万件的大订单。如果押中爆款，他再会再增加数万件补货订单。
大贸易小工厂
2016年，黄启标在广州组建了自有工厂，大约40人规模，略少于近50人的贸易团队。即便是这种小体量的工厂，黄启标也感受到了现金流压力，上一年赚取的收益可能都需要投入进去。
“自己做工厂，今年准备做1000万元的订单，就意味着要拿出差不多1000万元的资金，工厂需要压各种材料，然后一年比一年多。”如果找合作工厂下1000万元的订单，黄启标拿出300万元现金就能转起来。
做小单的外贸商家，大多选择“大贸易小工厂”的经营方式。林志烈的希利服饰的主要客户是欧美国家的俱乐部球队或者体育社团，他为他们生产定制球衣。一个职业球队需要配备的服装产品SKU大约在25个至30个，所以不管大环境怎么变，希利接的基本都是小规模订单。
林志烈认为小单模式赚钱实际是个算术题。单个款式服饰的生产成本随着订单变小而升高，他只需要算出对应的成本，再根据利润需求定价。通常，单个款式服饰的起订量大约是500件，他会继续订单件数来测算相应的订单的成本，从单个款式400件开始计算，到300件、200件、100件、50件、20件，一直计算到10件以下的成本。然后，希利服饰根据这些阶梯数量的订单成本，制定了相对应的报价阶梯表。
过去36个月中国纺织服装、服饰业出口交货值变化趋势
林志烈有自建工厂，过去几年一直扩建，如今已经占据了一个办公楼的九层，面积达几千平方米，但只是用来做打版和裁片，后面的工序都交给合作工厂去解决，去年做到接近1亿元的产值。今年，林志烈为工厂引入了一批自动化设备，以减轻人工成本不断上涨的压力。
回顾疫情3年，林志烈的球队客户反而还有所增长。当然，他也遇到过有客户订了两个货柜却在海上漂了3个月，结果直接错过了比赛赛季的情 况。
黄启标也觉得疫情对广州服装生产的影响并不大。在他印象中，3年里他在广州白云区螺涌工业区的自有工厂前后只封了4次。即便封控，依广州产业链条件，服装工厂可以灵活转移到其他地区继续生产。2022年有一次厂房被封，他临时在半小时车程外的沙溪找到了100平方米厂房和十多台缝纫机，把工人转移到了这间临时厂房继续开工，晚上就安排他们住附近80元一晚的小宾馆。
外号“牛仔哥”的雷俊创办的迪之牛服饰，公司设在东莞中堂镇的江南工业西区。园区里主要都是服装企业，牛仔品类工厂最多。入驻这个园区的400个工厂的老板有一个微信群，但疫情这些年，雷俊眼瞅着群成员的数量一点一点缩减到了200来个。即便处在这样的氛围中，雷俊仍然在2020年冬天意志坚决地建起了自己的第一间工厂。
站在雷俊自己的角度，他其实是在没有工厂相关经验的情况下被迫建厂。
原因是2020年9月雷俊接到的海外订单突然有6倍增长，本是件好事，但合作工厂临时变卦，选择优先接下国内秋冬季的爆单，把雷俊的订单晾在一边。“所有的订单交付都迟了一个月，我一个一个跟客户去解释。那一次给我冲击力特大。”雷俊说到。
让雷俊感觉更难的，其实是这件事的前一年—2019年，他在生意上遇到了两个巨大变化，让他几乎觉得有点做不下去了：一是人民币升值，美元结算的海外客户开始嫌报价贵了；第二个是客户结构变了，线上平台这种新通路的出现，直接打掉了传统出口贸易链条中的“中间商”环节，大量海外的零售商会直接通过线上平台自己搜寻合适的中国工厂，而他们的订单需求非常的碎片化。加上2020年合作工厂跳单，种种因素推动了雷俊决定自建工厂。