企业级杀毒软件市场上的博弈

（文 / 仲鸣）

在竞争激烈的软件市场中，老牌“瑞星”仍占有相当位置  

郑裕庆说：“自1998年进入中国以后，赛门铁克在中国的发展一直是以3位数的速度增长。”郑裕庆是赛门铁克公司中国区的执行总裁。7月19日，赛门铁克公布了截止到2002年6月30日为止其2003第一财政季度的全球收入情况：总收入是3.16亿美元，比去年同期增长了39％。

关于赛门铁克公司在中国的收益，郑裕庆守口如瓶。但据软件渠道商——北京连邦软件股份有限公司董事长李儒雄的估计，仅其网络版杀毒软件的收益就达到了6000万～8000万元左右。

与赛门铁克过着同样幸福生活的也许还有北京瑞星科技股份有限公司。瑞星公司总经理刘旭似乎已厌倦了单机版市场的生活，除了依然与江民、金山等老对手喋喋不休以外，他发现了另外一个“桃源”。

“2001年，我们网络版杀毒软件已经销售了3000多万元。2002年截止到6月底，在瑞星已经完成的6000多万元销售额中，网络版已经占据了半壁江山。”刘旭甚至“夸口”，瑞星赶超赛门铁克指日可待。

谁的滑铁卢？

瑞星副总经理毛一丁在接受记者采访时表示，在网络安全产品的业绩上，赛门铁克等国外信息安全巨头的业绩并非想象中那么高不可攀。“在2001年国内网络版杀毒软件市场上，赛门铁克也仅仅达到了4000多万人民币。”毛一丁说，CA的网络版产品仅仅是2000多万元，而趋势和熊猫还达不到100万美元。

瑞星显然很希望网络版杀毒软件市场成为继单机版杀毒软件市场后，国际厂商遭遇的又一个滑铁卢。

郑裕庆对此的回答则是“NO”。“瑞星去年3000多万网络版营业额估计会有50％的水分，而赛门铁克公司网络版产品的数据也远远超过了瑞星估计的4000万。”郑裕庆认为，企业级市场与零售用户市场相比，对于信息安全厂商而言将是完全不同的体验。

李儒雄说：“对于企业级市场来说，技术可能更占主流。”李儒雄认为，尽管国内企业级杀毒软件市场启动比较缓慢，但是与单机版市场相比仍占优势，其比例大概在6:4或者7:3之间。

郑裕庆认为，与国内公司相比，国际厂商更看重收益，而不仅仅是市场份额。郑裕庆的话显然有所指。一位不愿透露姓名的软件代理商透露，在企业级杀毒软件市场上，国内厂商每个端口的价格仅为10～20元，而像赛门铁克、NAI、CA和趋势这样的厂商产品，其每个端口的价格往往超过100元，最高能够达到1000元左右。显然，后者利润高得多。

“与国内厂商压货情况不同，我们并不希望通过压货来完成自己的任务，目前的销货量基本上达到了75％。”郑裕庆说。

有意思的是，在这些厂商的背后都有其他领域领导型厂商的身影。就在不久前，NAI与IBM结成了战略联盟，增强在反病毒产品之间的互操作性。而7月中旬，赶到北京的北电网络全球智能互联网副总裁Scott McFeely在介绍其智能互联网战略时特意强调，在病毒扫描领域，北电网络与赛门铁克已经展开了充分的合作。“赛门铁克是该领域的翘楚。”ScottMcFeely对记者说。

郑裕庆对这种关系颇为自得：“我们是花费了很多年时间才建立了这种联盟关系，别的厂商就很难做到了。”郑裕庆认为，如果网络版杀毒软件的研发仅仅依靠自己，而不是跟微软等IT行业巨头共同开发，必然会影响产品的稳定性和实施效果。

在很多国内厂商指责国际厂商总代理制缺陷的时候，国际安全巨头和代理商们却有自己的看法。李儒雄说：“赛门铁克、CA、NAI等国际厂商的许多服务都是由系统集成商来解决的，但是它们对系统集成商特别挑剔，这有助于国际厂商开展自己的业务。”

据郑裕庆透露，赛门铁克公司专门成立了一个部门——合作伙伴部门去考核代理商，每半年一次。包括：代理商项目有没有推广，有没有参与相关的培训和有没有两名以上的认证工程师。

李儒雄对于第三个条件至今仍懊恼不已。由于只具备了一名通过赛门铁克认证的技术工程师，连邦目前依然无法“染指”赛门铁克公司高端的信息安全解决方案。

赛门铁克在中国的总代理商是神州数码，据神州数码的渠道负责人向记者介绍，赛门铁克产品的售后服务都是交给神州数码等代理商来做。“一个大单子，涉及二十多个城市，还必须在一个月内完成，凭借赛门铁克的四五十号人很难完成。”他认为，目前中国国内的杀毒软件厂商也没有一家能够做到。

遭遇中国国情

软件工程师陈飞在接受记者采访时表示，网络版杀毒软件市场的进入并不象想象中那么顺利。包括赛门铁克、CA、NAI和熊猫在内的国际厂商同样需要面对中国国情。

“国外厂商的渠道体系借助中国总代理来办，推的力度不是由厂商自己来做，在市场推动能力方面也就显得比较弱。”刘旭反问道，如果客户的数量达到了数千家，国际厂商又如何来实现这些服务呢？李儒雄也认为，总代理方式会削弱渠道的建立速度，并且很难得到渠道的支持。

CA和国内的合资公司——冠群金辰公司总经理陈葵在接受记者采访时表示，国外厂商在市场渠道的建设上明显不如国内厂商。

李儒雄认为，对于国外信息安全厂商来说，困难之处还在于：价格并不灵活。由于不了解中国的市场，国外厂商在折扣方面和正常渠道外的建设上显得力不从心。郑裕庆说：“我知道国内环境和国外的区别，能够及时把信息反馈到美国总部。”据他透露，身为中国区总裁的自己完全拥有折扣的权力。

更严重的是，网络版杀毒软件厂商依旧会遭遇单机版杀毒软件厂商的尴尬：盗版。据一位国际软件厂商透露，用户使用端口数超过拥有使用权端口数的情况并不少见。“有什么办法？客户意识是需要慢慢培养的。”他无奈地说，在很多时候，网络版杀毒软件“沦为”IT解决方案的“附庸”，为了屈从系统集成商的利益，而不得不“睁一只眼，闭一只眼”。

另一方面，由于起步时间并不长，很多客户依然没有搞清楚单机版和网络版的区别，从而使国际厂商丧失了扩大战果的机会。“许多厂商使用购买的单机版杀毒软件重复装多台PC，来代替网络版杀毒软件。”刘旭指责，这是一种变相盗版网络版杀毒软件的行为。

“对于网络版杀毒软件来说，最重要的是集中管理，否则很难谈得上进入企业级市场。”郑裕庆说。

博弈：13亿金矿

“1998年前的反病毒软件市场基本上是一个‘内外有别’的市场，国内外厂商之间并没有直接的冲突，然而这种格局已经变化了。”陈葵说。

据有关部门统计，在网络安全产品的研制和开发方面，我国每三天就会有一家安全公司成立。东大阿尔派、联想、紫光、中科网威、天网、天融信、实达朗新、海信等IT公司都开始涉足安全方面的解决方案。

而据毛一丁透露，自从去年年初试水杀毒软件网络版市场以后，瑞星已经建立了一个多达80多家系统集成商参与的销售渠道，并且在全国12个办事处增派了人员。瑞星在单机版市场上的竞争对手——金山的一位市场推广人员有些失落地对记者说，瑞星抓住了市场的缝隙——中小企业客户。据了解，瑞星目前的企业级用户主要是集中在15个端口以下的用户。 与此同时，在单机版市场并没有得到太多好处的赛门铁克正在考虑向下端转移部分精力。郑裕庆对记者说，赛门铁克等国外信息安全厂商已经将大客户资源挖掘殆尽。他诘问道：“我们的客户有宝钢、人民银行等大客户。国内软件厂商的客户有哪些？”

赛门铁克最近将连邦选为SBS（诺顿中小企业解决方案）的主要代理商，并且期望能够带来1000万～2000万／年的销售业绩。据了解，SBS主要面对的就是50个客户端口以下的中小企业客户。

隐藏在众多信息安全厂商博弈的背后是数据的变化。据李儒雄分析，在网络版市场上，国际信息安全厂商所占的份额达到80％，但是今年由于国内厂商参与竞争，其份额有可能下滑到70％。而据CCID预测，今年我国信息安全市场的份额会达到13个亿。

对于国内厂商的追赶，郑裕庆的回答是“没门”。他说，技术积累和合作伙伴积累并不能一蹴而就，瑞星要想达到赛门铁克目前的水平还需要4～5年的时间。

“说到底，它们依然只是防病毒厂商，而我们则是一个信息安全整体解决方案提供商，竞争明显不在一个档次上。”郑裕庆说。

但是，伴随着尼姆达、红色代码等网络病毒的泛滥，企业级杀毒软件市场的博弈已然启动。