与盖尔克谈专心致志和耐心的看住底牌

（文 / 李三）

西门子电器的展示会

三联生活周刊：您是个中国通，这次重新回来，对中国的印象怎么样？

盖尔克：活力。经过这么多年在中国的经历，一想到中国或者中国人，我的第一个感觉是有活力。我说的是真话，也许在中国人们体会不强烈，你们是“只缘身在此山中”。几年前，我在国外工作了5年以后回到慕尼黑，我没有发现有什么大的变化，不管是外部的街道建筑，还是内在的人们的想法、观念。但在中国就不一样，两三年不在，重新回来就会感到周围很异样。

三联生活周刊：可以谈谈您眼中的变化吗？

盖尔克：比如，原来的老城已经不存在了，街道变化很大，到处有陌生的建筑物出现。还有，年轻人都很忙，我听说很多年轻的中国人在工作之余还在读工商管理硕士或进行更高一级的专业培训，看上去很多人有一种要改变自己生活的强烈愿望。

三联生活周刊：每个年轻人都有一个希望成功的梦想，您可以透露一下成功的秘诀吗？

盖尔克：秘诀谈不上，我从1983年开始在西门子工作，用中国人的话说已经有19年工龄。我始终有一个座右铭，工作要专心致志，要在从事的工作中寻找乐趣，要有改变现状的决心，要能找到解决问题的方法，要有实际的行动。近20年来我一直坚持这样的信念，在西门子的市场部、产品部、产品销售部都工作过，如果说取得了一点成绩，这就是其中的原因。

盖尔克

三联生活周刊：以您的经验，一个外国总裁要想在中国市场上取得成功，最重要的是什么？

盖尔克：这个问题不好回答，对中国了解越多，就越难回答这个问题。有一个感觉非常突出——中国人特别有耐心。所以，与中国人，特别是商人，打起交道来就需要更大的耐心。当然，这也许只是欧洲人的感觉。

我1995年刚来中国的时候，做的最主要工作就是耐心向中国同行包括同事学习，到处跑商场，到处去与中国同行找话说，以便更多地了解产品销售商和用户的想法。这么做必须有足够耐心，很多外国经理在中国经常犯的一个错误就是没有耐心，匆忙表态甚至作出决定，导致在中国市场不能取得突破。还有一个非常重要的方面，就是由于语言问题，在有些时候，沟通起来可能存在误差，这时候，就要信赖自己的中国同行。在不放弃原则的情况下，千万不要主观臆断。

三联生活周刊：您认为中国经理人与德国经理人最大的区别在哪里？

盖尔克：在我的中国同事身上，他们最大的优点就是耐心。比如一个非常艰难的谈判，有耐心听别人意见的人总是会占上风，最先暴露底牌的人总是落败。

德国人的优势在于他们会首先建立一个工作或者谈判体系，一切都按照这个体系来进行，人为的因素相对减少。在中国，如果一个经理自己非常强大，有权威性和号召力，他会带领自己的团队干得非常好，但是当他离开时，情况可能会有些不同。但是德国人习惯按照一个预先设定好的程序工作，一个主管经理的去留对工作的正常进行影响不会太大。

三联生活周刊：说您的太太是中国人，她的中国血统对您有影响么？

盖尔克：我夫人在很年轻时就开始在奥地利读书，她的德语讲得非常好，所以我的中文没有什么长进。我很感谢我的爱人，在欧洲，人们的家庭观念非常淡漠，但是通过这样的血缘关系，我更珍视家庭，更孝敬我和她的父母。

我的爱人经常通过聊天等方式帮助我了解中国更深层次的文化背景，她甚至教会了我要有耐心。讲一个我们俩的故事，我非常喜欢古董，经常光顾一家上海的古玩店，有一次，我看上了一件古玩，我非常喜欢，决定买下它。我就开始与老板讲价，结果，我出的价钱没有谈下来。我留下了联系方式，也把古玩店的名片带走了一张。我觉得那个精明的老板一定会给我回电话。可是，一个星期过去了，没有；两个星期过去了，还是没有。三个星期过去了，我开始着急，想给古玩店打电话；但是我爱人告诉我，这个电话不要急于回，再等等看。果然，在第四个星期，古玩店老板的电话来了，我得到了那件古玩，得到了8折的优惠。精明的老板输给了我的耐心。

三联生活周刊：西门子是一个非常成功的企业，而且百年不衰，它已经是中国家电市场的一个大牌。

盖尔克：西门子有150年历史，在中国也有130年历史了，经验还是有一些，那就是：永远记住自己能干什么，然后集中一切能量把这些事情做好。再然后，不满足眼前的现状，去开发更先进的下一代产品。

不过，我倒认为西门子家电要向许多中国公司学习，比如现在很多中国公司推广新产品时速度非常快，他们对市场需求及新产品反映非常迅速。而西门子的节奏就慢得多。作为一个全球化的公司，在决定产品型号或者要推出新产品时，西门子往往需要比较长的一段时间，虽然作出的决定都比较理智，但在市场发展非常快的中国，有时会给人一种跟不上的感觉。

三联生活周刊：您想过吗？如果说那时中国市场这扇门比较容易推开，现在中国市场和几年前相比已经有了很大的变化，成熟的品牌多了，一些品牌还具有相当的价格优势。

盖尔克：因此，西门子特别关注市场发展变化，不能错过市场瞬息出现的机会。用户的需求是至关重要的，要经常问我们给用户提供了什么，要时刻知道用户对西门子的产品是否信任。

三联生活周刊：您能否具体透露新的中国市场计划？

盖尔克：不急，要有耐心。

盖尔克  

博世-西门子家用电器集团(中国区)总裁/首席代表，江苏博西家用电器销售有限公司总裁。

教育背景：销售管理、人事管理及机构发展学士和工商管理硕士学位(欧洲)

职业背景：17年世界领先白色家电企业工作经验，7年中国及东南亚工作经验

爱好：与家人共度温馨时刻，音乐，旅游

管理原则：领导团队，为团队指引方向