PC20岁：请付小费38%

（文 / 邹剑宇）

(漫画：谢峰)  

2001年7月19日，IBM公司业务整合事业部中国区总经理程明亮自述：

“1985年我进入台湾IBM大型机服务部门，1987年开始做大机的系统维护。1988年我带着一些台湾用户的主管到日本的IBM大型机生产工厂参观。这时IBM在辉煌的370时代，全球有两个大机工厂。客人看见IBM的工厂的确很壮观：从机器的设计到制造，每一个半导体、每一张电路板都是IBM自己生产，真的是非常宏伟。我们知道汽车工业可以带动三四万种不同的零件，产生很多企业。但是客人参观IBM工厂后明白：‘只有IBM一家公司，能够做所有的事情(doing everything)。’

“80年代我们就坐在家里等着客户打电话来说：‘喂！我要两台。’就跟一两年前思科公司在中国是一样的，完全是产品导向的卖方市场。1988年以前，IBM还是一个以大型机为主的公司，IBM在当时的计算机市场上赢得最高份额，因为它是最好的技术提供商。客户关心的是什么时候可以交货，IBM关心的是如何把产能增加。市场销售不是问题。公司80%以上的收入都是硬件销售收入，剩下20%里面主要是软件销售，也许有不到5%的是服务。

“1988年，我们看到的那条大机的生产线，一天可以接到将近20个定单。当年IBM全球的营业额700多亿美元，正朝800亿进军。IBM总裁爱克斯发出豪语说‘千亿美元公司’，在90年代果真营业额迈进1000亿。

“但是同样的故事，到了1992年，我带了同样一些客户到日本同一家厂参观，IBM还是生产所有的零件，一天只有两个定单。1994年，这个工厂Closed(关张)了。

“那1988年到1992年市场到底发生了什么？因为科技的替代方案出现了，产业的需求出来了。1988年以前，我们对产业的分工看得不是很清楚，当时产品是以科技分工：大型机、小型机、微机。IBM从90年代开始感觉到这一变化，开始从技术导向(Technology Driven)转向以市场为导向(Marketing Driven)，公司内部开始以产业进行分工。产业分工就是如果我要进入运输市场，需要了解运输市场的情况；比如我在金融业要了解金融业的情况。到了1998、1999年，IBM提出‘电子商务’概念的时候，我们发现每个行业内部的每个客户，都有不同的需要，所以又转型到客户导向(Customer Driven)。这时候，IBM内部又开始了一次转型，把原来的产业分工改成按照以产业内部20%的主要客户为主，组织专门的队伍为单一客户服务；其他80%客户则提供标准的技术服务。

“2000年IBM全球服务部已经做到330亿美元收入，在IBM全球营收中占到将近38%，1995年以前这个比例是15%，5年时间内增长了一倍。”

程明亮的叙述中没有提到20年来发生了一场革命，就是PC 的出现给电脑行业带来的变化。PC的普及替代了原来由IBM控制的大型机计算市场。而PC正是IBM自已发明的。IBM重回霸主的道路很隐晦，叫“服务”。 ibm