差异化竞争与民生“商贷通”的新目标

（文 / 陈斯）

( 6月28日，民生银行在上海陆家嘴新大楼内举办小微金融服务专线开通仪式，小微客户代表、监管部门领导以及该行各相关部门负责人出席了发布会 )

刚走马上任的民生银行零售银行部总经理艾民对本刊记者透露：“下半年，民生将进一步改进‘商贷通’的定价策略，同时将在华东上线小微作业系统，‘商贷通’将进一步提速。1000亿元是个里程碑，未来我们会持续投入，到明年贷款可能会达到2500亿元，到2012年会到3000亿元以上的区间，那时，我们同其他商业银行在这个细分市场会逐渐拉开差距。”

寻找差异化经营优势

“商贷通”是民生银行为贷款额度在500万元以下的小企业主、工商个体户提供的小微企业融资产品。去年2月20日开始在10家重点分行试点，今年全面提速。民生银行零售银行部总经理艾民告诉本刊记者：“以目前这种势头，到年底，‘商贷通’余额可能达到200亿美元。”

看似在市场上异军突起的“商贷通”，其实并不是新事物。20世纪80年代，国内各家银行都开展过商户贷款，其中大多数因为不良率高企而不得不放弃，并成为以后不敢再碰“小商户”的一个缘由。随着中国经济迅速崛起，以小企业和个体户等为主体的小微企业，成为中国经济体最庞大又最具活力的“毛细血管”，它们也是最缺钱却也最难得到融资的群体。但它们进入银行家们的客户名单只是这两年的事。2008年12月，银监会下发了《关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见》，并给出了银行建立小企业信贷专营机构的时间表，缓解小企业融资难题。

对于小微企业金融服务市场的觉察，民生早于政策的发布。2008年6月，民生银行董事长董文标到成都分行视察。受汶川大地震影响，各支行网点显得有些冷清，但是一家网点对面的荷花池市场却热闹如常。经过一番调研，董文标反思：“为什么地下钱庄那样红火，银行却冷冷清清？我们不能认为这个市场小，关键是我们原来的方法错了。如果我们有一套好方法，市场简直是汪洋大海。”

( 艾民 )

于是，2009年，民生提出了“做民营企业的银行，做小微企业的银行，做高端客户的银行”的二次腾飞新战略，推动银行向“特色银行+效益银行”转型。

这样的动作在第一创业证券分析师陈曦看来，“就是通过细分市场，寻找差异化经营的优势。在利率市场化以后，大客户的利润可能被进一步削弱，那么小客户相对而言空间会大一点”。

她告诉本刊记者：“民生战略转型的成效是明显的，最近公布的半年报，净息差为2.92%，这是相当高的，一般银行的息差只在2.3%〜2.4%左右。以前，民生银行的息差也比较高，但是在‘商贷通’推出后，它相对其他银行的息差优势进一步扩大了。”

花旗环球金融亚洲有限公司分析师何德亮也在7月2日的报告中上调民生的评级，他判断“商贷通”贷款余额增加及收益上升将令今明两年民生银行每年的净息差增加10〜12个基点（一个基点相当于0.01个百分点）。

不仅是战略转型，民生还将大量的新增贷款投入到“商贷通”业务中，倚仗其调整盈利结构，并缓解资本补充压力。民生银行是今年唯一没有公布股权再融资方案的全国性股份制上市银行，它同时呼吁监管层给予小微金融机构更多的优惠措施，例如将小微贷款的风险资本权重降至0.5，以鼓励银行业解决小微企业贷款难的现象。

瑞银证券在8月13日发布的报告中认为：“民生的核心资本充足率很可能在2011年底前降低至7.73%，与民生资本充足率相当的一些银行已经公布了股权再融资的方案，因此民生面临再融资压力。”但陈曦认为：“近期，民生补充资本的压力没有那么大，‘商贷通’业务提高了民生的息差水平，那么意味着其资本盈利的能力更高，而这又会使其内部资本补充能力得以增强，以留存利润补充核心资本的能力也能跟上来，形成一个良性循环。”

在艾民看来，民生银行积极发展小微企业贷款，还能够促进就业，成为中国经济可持续增长的助推器。他告诉本刊记者：“董事长要求发展‘商贷通’时，不仅要求贷款额要达到一定的规模，还特别强调了客户数。因为中国的小企业很多都是家庭式经营，给一个小企业主贷款，就会影响到他的家人、他的亲戚，到年底，如果我们的客户达到12万户，至少会影响到70万〜80万人，这是非常惊人的数字。这个市场服务好，中国经济发展的可持续性会得到很好的保持。”

从策略到战略的不同

适合的商业模式是开展小微业务的前提。艾民说：“‘商贷通’的平均贷款额是150万元，传统的银行不认为这类客户是它的主体客户，缺乏服务概念和方法论准备，我们的目的就是成为国内小微金融革命的倡导者、领先者。小微金融并不像大家想象的那么可怕，小微金融的最大挑战就是可持续性，只要控制好成本、流动性和风险，就有可能盈利。”

小微金融的成本要比公司金融高出许多，不仅是作业成本，也包括风险成本。控制成本是小微金融可持续发展的要素之一。如何以较低的成本拓展客户，曾在苏州分行担任行长的艾民有自己的经验。他说：“我们的最佳做法是依靠当地政府，围绕商圈和产业链两个战线作战。一个县级的商圈，可能会有几万个客户，通过和地方政府、商会密切合作，我们可以得到商圈最优秀企业的名册，然后，由商会会长牵头，让这些商圈中的好企业做联保互保，做团体贷款，再向下延伸，做有还款能力和贷款意愿的人。另一条战线是围绕我们核心企业的上下游进行梳理，给他们的供货商、经销商做小微贷款。依靠这种方法，苏州分行每个支行平均的‘商贷通’余额接近9个亿，全行最高。”

此外，艾民向本刊记者透露，民生银行计划在年底前推出小微作业系统，进一步降低贷款发起和催收时的成本。该系统涵盖了很多子系统，包括数据管理、贷款评分、贷后管理、催收、客户关系管理等。今年底，先在华东区上线，明年全国上线。民生银行还会在华中、华东、华南、华北建四个分中心，“商贷通”业务的审批将会从分行集中到分中心，预审时间将进一步缩短到一天内。

艾民说：“这个系统就像信用卡管理系统一样，可以给每个贷款人打分，决定是否贷款。民生银行内部还有一个‘海外军团’，专门从事数据分析，届时会和作业系统配合，从数据角度分析成本动态结构，进一步降低成本，实现更好的收益。”

在跨越风险障碍上，董文标提出了把握大数定律和收益覆盖风险的原则。大数定律是统计学上的一种概念，指有些看似无规律可循的随机事件，在大量重复出现的条件下，往往呈现某种必然的统计特性。在“商贷通”业务中，当小微企业的客户规模上升到一定程度，风险会在一定程度上对冲，形成一定区间的违约风险比率，然后，银行运用相应的定价策略覆盖风险，就可能实现盈利。

为了避免周期性风险，民生银行在行业和客户的选择上也有所考虑。艾民说：“我们主要选择防御性的行业，比如餐饮、商贸等。另外，我们在贷款期限上也比较灵活，便于发现风险，我们40%〜50%的贷款是6个月以内，90%的贷款是一年内的。”

目前，民生银行“商贷通”的不良贷款率仅为0.08%。花旗环球金融分析师何德亮预计“商贷通”的信贷质量将在近期保持良好。他认为：“此项业务仍处于增长初期，缺乏竞争令民生银行能够筛选优质客户，而且大部分贷款得到很好的抵押或信用担保。”

对于这样的不良率，艾民直言：“这不是一个正常的水平。现在我们确实还在品尝蛋糕最甜美的奶油部分，但是我们有信心做到蛋糕的底层。我们有一个心理准备，在时机合适的时候，我们会进入雷区，检验一下我们的工作。如果检验成功，就意味着我们以后会提供更好的服务。”

在流动性控制上，艾民有一定的担忧，“商贷通”发展得很快，速度也在加快，流动性一定要能跟得上。他说：“我们也在和监管机构沟通，能否在筹资方面给予做小微金融的机构特殊的待遇。”

随着市场效益显现，这个市场的竞争者渐长。陈曦认为：“其实国内银行一直都有一窝蜂的做法。如果只是看到某项目这两年好就去做，长期来看，是不会有什么积累的，很难形成独特优势。现在，基本上所有银行都有提到中小企业贷款，但是没有那么清晰的战略。民生的战略规划是清晰的，三年之内，零售、中小、小微占比要达到50%以上。如果没有在战略上，在资源分配、组织架构上，进行一系列的调整，就很难做好。”

对于竞争者，艾民反而没那么担心。他说：“我们在10个城市做过调研，潜在的贷款需求在1.5万亿元，全国可能在10万亿元以上。我们并不担心其他竞争者进入，因为这个市场确实很大。而且，在民生银行内部，似乎已经人人‘商贷通’，这是我们的战略达到的效果。别人有策略，而我们不仅有策略，还有战略。大家都非常关注‘商贷通’，在总行这个层面，我们同人力资源部、计财部、资产负债部、战略发展部、董事会相关部门等协同合作得非常好，包括我们的新核心系统也是首先支持零售板块。我们还在整个组织架构上，做了一个最适合市场的调整。零售业务会分为两个板块，一个是小微金融，一个是消费者金融，作为民生银行零售业务的两个基石。所有零售的中后台会归类到资源板块，然后风险部门是一个独立的板块。这样就是两个前驱、两个后驱，最好就是‘全时四驱’，经过3〜5年，形成一个独具民生特色的零售银行。”■ 竞争银行民生艾民商贷通差异化目标