从越南到凭祥：水果之路

（文 / 王鸿谅）

( 越南下龙湾上贩卖水果的小贩 )

边境的商机

“爬上那些山，再翻下去，就是越南了。”从凭祥到浦寨，一路群山延绵，出租车司机与客人闲聊的话题，常常这样开始。15公里的路程，不打表，往返的价格都是25元。客源不是问题，除了旺季的游客，还有一年四季不间断的客商。昔日的小山村，现在已经是东南亚进出口贸易的陆路重心。进口贸易的主角，除了水果，还有红木。

现在的浦寨看起来像一个夹在群山之间的狭长县城，商铺林立，三四层的小楼，墙挨着墙，一排排连过去，楼下是门面、楼上住人。不同档次的宾馆、酒店和餐饮，通过招牌就一目了然。“以前哪里有这些，就是个大山里的小村。”南宁人陈德礼重重地感叹起来，他第一次来浦寨是1988年，“连凭祥都破得很，最高的房子好像也就三层楼，连个宾馆都找不到。有个顺口溜这么说，‘一条路、两排树，到了凭祥没吃住’，就是那个样子。浦寨就更不要说了，夹在山里，连一个村都算不上，只是村里的一个居民点，稀稀拉拉地住了十几户人家，到边境只有一条路，窄窄的，路边还能看到露出来的地雷。除了村民住的那一小片，靠近国境线的地方，不知道埋了多少地雷，车是根本就开不进来的。”

陈德礼是水果商人，之所以选择凭祥，当然是因为这个地方位置独特，“不到20公里，就能到中越边境，很方便。除了浦寨，还有弄尧、弄怀几个居民点地理位置也差不多，边民翻山越岭走小路就能相互往来”。从南宁到凭祥有200多公里，虽然路途遥远，但陈德礼觉得值得。“做生意这种事情，当然哪里有机会就要去哪里看一看了，越南那边很常见的水果，像芒果和木菠萝，就是现在说的菠萝蜜，当时在广西都还很稀奇，能卖得起价钱。”“那时候人民币兑换越南盾的汇率大概是1∶1000，比如在这边收购芒果，按人民币算，1公斤大概是两三块钱，但在南宁卖，可以翻一倍，1公斤四五块。”物以稀为贵的道理，陈德礼这样的生意人当然很清楚，“那个时候的四五块，跟现在可是没法比，做洋水果的利润，比本地水果要高太多了，那时候红木的价格也根本没起来，最赚钱的还是水果。”

早期的贸易形态也被叫做“蚂蚁搬家”，陈德礼解释说，“就是靠越南边民一担担地挑出来，我们就在浦寨这边等着收”。至于要什么货，由浦寨的边民充当中介，跟越南那边协商，收取很少的一些费用，“挣的也都是辛苦钱，你想，那时候他们没电话没手机，什么消息都要靠人来传递，都要靠自己翻山越岭走过去。边境线那么多地雷，想想也很危险”。

( 凭祥货柜交易场，越南工人正在将已检疫的水果搬运到中国货柜车上 )

“中越边境的大规模排雷，陆续搞了好几次。”浦寨管委会主任黄锦德回忆说，“这对浦寨来说，实在是个好事情，因为上面给了政策，把浦寨建成一个互市点。”站在浦寨管委会的楼上望过去，国门大厦现在的位置，平整出来的土地就是浦寨招商引资的全部资本，“全部被一个澳门老板买走，建了4排两层的商铺，是浦寨最早的商业开发，合约期是20年，还有1年多就到期了”。20年间的土地价格当然翻了若干倍，不过这片土地收回来之后，浦寨管委会不打算再拍卖了，“我们已经请专家做了设计规划，打算把这片地方建成一个中心广场”。

能做出这样的决断并不容易，浦寨夹在群山之间，能够用来开发的土地，连山都算上，方圆只有2平方公里，这20年间，累计的投资已经超过了10亿元。在“向山要地”的口号下，连临近浦寨的路上，都是一派开山辟地的繁忙景象。

( 越南街头的水果商贩 )

“以前哪里会想到什么设计规划，先把边贸点做起来再说。”浦寨管委会环卫站站长吴伟宁回忆，“到90年代末期，慢慢才有车进来，但也没有地方停。车少还好，等车慢慢多起来，本来就巴掌大个地方，到处都堵，所以后来才搞了专门的货场，管委会其实也跟这些做生意的人一样，经验都是一点点摸索出来的。”

这种无序的热闹，也是陈德礼的深刻记忆：“我过来收芒果，从早上8点开始，要等到下午十七八点，收到的货才够装一个七八吨的车。”令他惊讶的是，“那些挑担子做苦力的，许多都是越南女人，闷头做事，看起来那么瘦小”。这种震撼一直延续到现在，“整个浦寨你去走一圈，做生意的越南人里面，十个有九个都是女人”。

( 芹苴水上市场是越南较大的水果交易中心 )

越南女人的生意经

尖斗笠和口罩似乎成了越南女人的标志，至少在边境地区是这样，而越南男人喜欢的是一种绿色的军用帽，也叫“胡志明帽”。那些斗笠下面，都是黑瘦的身影，她们肩上的担子里，担着当季的水果，这个季节是红毛丹和山竹。

南宁商人苏桂的记忆里，1992年互市点刚开始建立的时候，尖尖的斗笠简直就是浦寨的一道风景，这种最原始的买卖，就是边境上越南女人们生意的开始，现在，她们中的许多人，也成了拥有门店的老板，阿兰就是其中之一。吴伟宁领着我们找到她的时候，她正在自己的店面里忙着接电话和打电话。“兰姐从越南过来，从什么都没有一点点奋斗到现在，别看店面不起眼，一天几百万上千万的买卖，可是大老板了。”听到这样的介绍，阿兰不说话，只是笑。

阿兰的中文不算好，她能听明白对方说什么，但没办法用中文流畅地表达出来。她这样的越南女人在浦寨很多，经历有许多相似之处，家都离边境不远，早年出来做苦力，给不同的越南老板和中国老板搬过货，人缘广了之后，慢慢开始自己做，联系越南的货源，然后卖给中国老板。阿兰是跟着亲戚出来的，主要帮一个越南老板搬运水果，所以打交道的都是水果商。“以前做生意比较简单，越南那边过来的货少，等着要买货的中国老板多，不用讲中文都没关系，只要有货，就能卖掉。”做生意的事情，都是阿兰自己在操心，她的丈夫在同登，并不打算掺和到生意里来。这在越南简直太正常了，“我们那里，做生意的都是女人，我们要养家、养孩子。说实话，到了中国来，看到这边的女人，才知道，原来女人也可以这样过日子的”。她也时常会羡慕，但并不觉得命运有任何不公平，感叹完了，继续做她的生意。十几年下来，阿兰在家乡盖起了新房，把两个孩子送到河内念书，而在浦寨忙生意的，还是她一个人。

“我真是羡慕中国的女人。”陈映玉毫不掩饰地大笑起来，她今年32岁，比阿兰年轻15岁，差不多算是两个时代的人。“我姑姑她们很早以前就来浦寨做水果生意，听她们说了很多中国的事情，那时候我还不太懂，也不怎么相信，五六年前我自己也过来了，亲眼看到，觉得做个中国女人真的是幸福啊，我们越南的女孩子，很小就开始做生意了，很能吃苦的。”陈映玉是家中的长女，她没有念过太多书，但是一直要承担养家的责任，出来跟着亲戚做生意是顺理成章的事情。

陈映玉去年刚刚结婚，丈夫是越南边防部队的一名团长，家住在谅山。她每天要从谅山开车半个小时过来浦寨，为越南的水果货源联系中国买主。现在怀孕7个月了，挺着笨重的肚子，还是一切照旧。浦寨和越南的同登，两国的手机信号已经实现了相互覆盖，不管是哪国的手机，都可以照常使用，所以陈映玉和许多越南人一样，面前总是放着两部手机，一个越南号码，一个中国号码，此起彼伏地响个不停。“手机辐射对宝宝不好？没办法啊，不用电话，怎么做生意呢？每天来的水果都要卖掉啊，不然越南厂里那几十个人每天的工资怎么办？”陈映玉说。

陈映玉和阿兰这样的越南女人，成了浦寨的中国水果商们与越南水果种植户们联系的一个枢纽。“越南人还是容易相信自己人的，如果没有中间人介绍，就算你有钱，他们也不愿意跟你做生意，更别说自己到越南去收货了，只有他们运过来什么，我们收什么。”杭州商人方幸潮1995年才到浦寨，算是现在浦寨进口水果生意的大老板里，来得稍稍有些晚的，他对此深有感触。

苏桂总结说，“跟越南人做生意，做到最后，讲的都是感情了”。除了日常的进货往来，他们会经常飞去越南，“跟生意伙伴见见面，联络感情”。陈德礼说，“他们家里有喜事，我们去道贺，他们家里有老人过世，我们也会过去，这样时间长了，双方就是朋友了，连货款都不用现结，四五千万元的货，他们都会放心让我们先拉走，过几个星期再给钱都没关系”。

水果的身价

越南的水果主产区在南部的胡志明市，也就是西贡，而不是河内。虽然河内是重要的交通枢纽，但本刊记者在河内去到交易市场观察，看不到本地水果繁盛的交易景象，反倒是中国水果，和其他中国制造的日用百货商品一样，出现得越来越频繁，柑橘、苹果、梨，这些都是大量从中国进口来的。但河内绝对是个重要的交通枢纽，无论是越南本土的水果，还是泰国水果进入中国，河内都是必经之地。

从广西凭祥到越南河内，不到200公里的路程，不算出境和入境的时间，客运大巴却要花上4个小时。友谊关这边，从浦寨到凭祥的道路已经堪称高速，车子跑到时速80公里以上毫无问题，而友谊关那边，越南境内的道路，本刊记者的深入探访之行，看到的只有两个车道，也就是中国境内省道的模样。沿途都是丛山环绕的田野农舍景致，偶尔也会有一段并行的铁路，冒着烟的绿皮货车缓缓驶过，被汽车远远抛在后面。

大宗进口水果并不从友谊关入境，走的是浦寨口岸，这是越南水果约定俗成的路径，货车大都是夜间出发，白天到达边检关口，所以从凭祥到河内的路上，白天很少见到大货车的身影。从友谊关入境的，是一部分泰国水果，路径是泰国的穆达汉出发，到老挝的沙湾拿吉、达沙湾，然后到越南的劳宝、河静、清化、河内、谅山，再到中国的友谊关。大宗的泰国水果，还是走传统的海运，取道香港和广州。其实陆路通道在时间上更有优势，如果走海运，一般要8〜10天，走陆路只要2天。但是因为各种政策原因，这条陆路通道并没有完全打开，不如海运那么顺畅。不过浦寨的水果商人们已经看到了变化的契机，“各种批文迟早会下来的，因为泰国水果在价格上现在已经全面超过了越南水果，而且市场的需求量还在不断扩大”。

其实泰国水果与越南水果之间的竞争，早就开始了。当两类进口水果的数量都不多的时候，市场上的比较还不明显，量一增加，口感上的差异马上就显现出来了。方幸潮回忆：一直到上世纪90年代末期，越南过来的水果量都不算大。虽然抢货不容易，但买下了之后运到内地的生意，实在很好做，“那时候，10公斤一箱的越南龙眼，卖到内地，批发价160元到220元不等，春节最贵的时候卖过280元，算下来，一斤十几块，那是1995年啊，普通人一个月的工资才七八百块。现在，一箱也就四五十块钱”。

同样卖到过离奇价位的，还有越南的火龙果。这是南宁人滕峪记忆深刻的一笔买卖，“大概是1997年的样子，我从浦寨进了一批火龙果去武汉卖，8公斤装的小箱，一箱两层，我卖到了160元一箱，1斤10块钱，我进了几十箱，全部卖光了”。滕峪马上又从浦寨进了更多的货，“结果这次全都赔了进去”，原因很简单，“那时候来的果子本身不太好，个头小，味道还偏酸，吃了一次上了当，谁还会买第二次？”除了物以稀为贵，水果要能卖得起高价，口感同样关键，滕峪在这门生意里也体会到了诚信的重要：“水果这种生意，市场的反应是最快的。管你是什么洋水果，就算再有钱，愿意买个新鲜尝尝，要是味道不好，谁也不会再买第二次了。进货的量小还没关系，像现在量大了，一车货过来就是25吨，像我们渠道多的，有时候一接货就是几车，你算算，这要是砸在手里，是多少钱？”

越南水果的进口量开始猛增，是2002年之后的事情。中国与东盟签署协议，加入东盟自由贸易区，开始实行越南进口水果“零关税”。方幸潮回忆，“那时候，想找辆冷藏车都找不到，运费也贵，6米长的冷藏车，跑一趟杭州，运费要1.8万元，现在，13.7米的冷藏车到处是，同样去一趟杭州，平时只要1.2万元”。照理说，成本降下来是好事，利润会更高才对，但实际情况恰好相反，“每天几十车上百车的货过来，市面上越来越常见，价格反而就下来了”。滕峪又举了火龙果的例子，“现在25公斤一箱的，一等品也就70元到72元一箱，二等品58元到62元。算下来，批发价1斤才1元多钱。你自己比比，10年前的1斤十几元是什么价位，现在是什么价位？”

不仅如此，越南水果主要的那几种，山竹、榴莲和龙眼，口感上也在与泰国水果的比较中败下阵来。“的确就是品种不同，吃起来口感差异很明显。”滕峪说，“山竹，泰国的甜；榴莲，泰国的均匀饱满；龙眼，泰国的甜。”这对越南水果来说，实在是个很麻烦的事情，“尤其是龙眼，越南一年四季都能出产龙眼，可是从去年开始，销量明显就下来了，卖不动，大家还是愿意选泰国的，泰国的10公斤装，是100元左右”。口感能占上风的越南水果，只有荔枝和火龙果，“越南的荔枝非常甜，但成熟季节是六七月份，而泰国荔枝是春节前后成熟，两者的季节错开了，销量上互不影响，只有火龙果，一年四季都能够保证销售量”。

火龙果的季节

天源货场是现在浦寨进口水果最大的交易市场，大概有60亩地，可以容纳600多辆载重25吨的货车停放卸货。“老板是福建人，以前也是和我们一起做水果生意的，不过人家有眼光，2002年的时候，就把这块地拍下来，开始投资建货场，现在，一个水果交易旺季，收的停车费就有几千万元。”苏桂沏了一壶茶，给每个人倒上，声调还是不紧不慢，“我们没他有眼光，只好老老实实继续卖我们的水果。”进口水果虽然是浦寨交易量最大的生意，但绝对不是最惊心动魄的，“我们都是一点一点慢慢做起来，不像隔壁的红木市场，完全是大起大落，行情暴涨的时候，很多暴富的，前两年红木价格突然暴跌的时候，跳楼的也有好几个”。

回溯这些往事的时候，苏桂、方幸潮和陈德礼在悠闲地沏着功夫茶。他们都是同一个公司的生意伙伴，这家公司也是整个浦寨水果市场里名号最响亮的，因为最开始创建公司的老板都是南宁人，所以越南人习惯性地叫他们“南宁公司”。从三个大股东名字中各取一个字命名的“鸿桂祥”字号反而被淡化了。公司的门面换过几次，现在就在天源货场里，一个三层的小楼，门脸很不起眼。推开玻璃门进去，一套根雕工艺的茶几就占据了大半个屋子。桌面直径差不多两米，根据木头本身的形状，雕刻得古拙雅致，旁边围了4张同样由树根做成的靠背座椅，和两个树根圆凳。这是苏桂今年刚从浦寨的红木市场里买的，“虽然看起来像红木，不过这个是杂木的，买回来花了9000块，刚刚雇人搬到公司放下，就有来进货的老板愿以3万块买走”。

喝功夫茶谈生意，已经成了浦寨的一种习俗，家家店铺里都会摆上一套，就算没有客人，老板们也会自娱自乐。“这就算是修身养性了。”陈德礼熟练地洗净茶具，换上新的铁观音，给每个人沏上新茶。货场里的水果交易模式已经非常成熟，越南车入境，完成检验检疫程序之后开进货场，接货的中国老板们就组织人验货搬运，两辆卡车尾部对接，货物都不用下车，直接就能搬到中国的货车上。和想象中水果成堆的集贸市场大相径庭，在这里，水果的规整的装箱打包，除了验货的时候能看到水果的模样，其他时间，都只能看见一车一车的纸箱。老板要做的，就是寻找买主和卖主，这些都是电话能够解决的。

7月底是越南进口水果的淡季。苏桂说：“早几个月，四五月西瓜过来的时候，整个浦寨拥的都是车，每天几百车货过来，天源市场里装不下，可这些车要是不进货场就不能卸货，烂在外面都没办法，那时候你来看，那真的到处都是水果。”季节性差异当然是水果商们寻求利润的空间，“越南的西瓜熟得比中国要早，所以有市场，像现在，国内的许多水果也正当季，进口水果不仅卖不起价钱，销量也一般”。当销量成为首要考虑之后，反过来会影响他们对于水果品种的挑选，“那些很少见的水果，因为量不大，我刚来浦寨的时候做过一些，现在根本不做了；口感不好的，卖不动的，现在也进得少了，越南龙眼就是这样，本来这个季节是龙眼上市的，我们也做得少了”。

“现在越南的进口水果里，走得最好的还是火龙果，西贡的气候和土壤非常适合火龙果生长，一年四季都能结果子。”方幸潮说，“我们去西贡潘切的火龙果基地考察过，很美丽的一个海边城市，方圆300公里都是火龙果树，而且越南的火龙果卖相很漂亮，果子上伸展出来的‘须’很长，比泰国和海南产的都要好看。”只是品种的单一化，也是目前浦寨进口水果面临的大问题。“比不过泰国水果的，肯定是不能大量进货了，火龙果虽然好，但全部都做着一样，市场肯定会出问题。”滕峪的想法，也是众多浦寨水果商们的心思，“还是要在泰国水果上多花点心思，我们也在尝试着慢慢改变了。”只不过在滕峪看来，在市场规律的调解下，真正昂贵的进口水果已经很少了，他所知道的只有两种，“一种是美国和加拿大的进口樱桃，也叫车李子，现在广州市场上的批发价，9斤多的一小箱，要300多块钱。过年的时候可以卖到500块；另一种是日本的‘世界一’苹果，大小均匀，每个都有一斤多，每斤七八十块钱”。■ 越南火龙果河内水果凭祥