双立人的厨具漂移 ——专访德国双立人亨克斯集团总裁贺德绅（Claus Holst-Gydesen）

（文 / 董璐）

( 双立人在中国开设的店铺 )

以刀具闻名的“双立人”和大多数家族企业一样，行事向来保守。然而贺德绅在2006年11月上任后，便开始加大在炊具领域的扩张。2008年他先后完成了对比利时皇家御用不锈钢锅具公司德梅耶雷（Demeyere）以及法国国宝级的珐琅铸铁锅具公司斯托布（Staub）的收购。“锅具意味着双立人的现在，也意味着它的将来。”贺德绅认为。在评价美国和中国市场时，他也因中国市场锅具的表现而加分：“虽然现在美国是我们的第一大市场，中国居第二，但我相信很快中国会超越美国，成为我们的第一大市场。在美国，刀具是我们的主要收入来源。在中国刀具和锅具的收入是平衡的，发展潜力很大。”目前在中国高端刀具市场双立人的占有率是95%，而在高端锅具市场虽然还只有52%，但在双立人内部已是龙头，这也是贺德绅在10月22日选择中国作为其Twin Olymp锅具首发的原因。

“我会做中国的鱼汤。”贺德绅兴奋地说。3年来贺德绅每3个月就会来一趟中国，谈及中国，他不仅会大加赞赏作为一个企业掌门人看中的13亿潜在客户和全球最大市场，还会抑制不住表达对中国文化和愿意改变并高效工作的中国人的热爱。“在中国我们有两个制造公司，分别是刀具制造公司和锅具制造公司，他们生产的产品有一半销往海外。中国的员工数量也最多，占全球3500人中的40%。”他看着双立人中国区总经理马力峰，眉梢里都带着喜悦，“马力峰是我们最好的总经理。过去几年中国市场以高出我们预期的速度快速成长，甚至已经成为全球的一个窗口，明天我们还会有美国的管理团队到上海来了解中国市场的运营。”从2000年开始，每年双立人中国公司的增长都超过40%，甚至达到过69%。作为双立人的母公司卫航财团的董事，以及家族企业双立人的经理人，贺德绅的扩张计划是种冒险，中国市场出人意料的强劲业绩无疑给他打了强心针。

现年49岁的贺德绅在加入双立人集团之前，曾在德国迪士尼负责音响设备工作，10年里他见证了客厅慢慢提升为家庭重要娱乐场所的过程。“来到双立人工作后，我经过研究认为，厨房成为家庭最重要的社交平台，是早晚的事。”贺德绅断言，“我们都喜欢邀请最好的朋友到家里做客并款待他们，这是趋势。”所以他提出了“摩登厨房”的概念。“现代家庭仅仅有用优质的刀具和不锈钢锅具是不够的，摩登厨房意味着开放式的社交厨房，更开拓的视野便于家庭或友人的交流。当然，这最起码的要求是：环保少油烟，不能只有冷色调的不锈钢产品，多色彩，更个性化的专业化产品，厨房与餐厅没有隔离。”贺德绅说。他的一揽子扩张计划都是建立在“摩登厨房”的概念上。

“3年前我们决定扩大现有的锅具领域。以前双立人的锅具都是和其他公司合作，一直采用代工的形式，卖了很多年。在锅具行业我们不是陌生者，但没有生产基地，中国的生产基地是7年前开始的。”贺德绅介绍道。1997年双立人就在中国投资建了刀具厂，但主要的目的是进行来料加工，将从德国进口的优良钢材加工成刀具，并且当时95%的生产量是低附加值的亨克斯品牌，这个时候中国的存在对于双立人来说只是个加工厂。2002年，双立人开始在中国生产第一个为中国市场设计的双立人刀具系列，包括中国人习惯使用的板刀，也即菜刀。2004年，双立人在中国开发了中式炒锅。在这个时间点上，双立人中国才摆脱了纯制造者的角色，双立人中国的研发中心也开始被赋予更大的职能。这款新上市的Twin Olymp锅具是双立人中国2003年开始研发的，由米兰时尚大师马蒂奥·图恩（Matteo Thun）操刀剪裁。“其实在3年前我们这款锅就可以上市，但是有一个关键性的细节没有解决，即在锅的夹层中，铜没法均匀地填满锅底的拐角，这样就不能使受热均匀。”马力峰补充道。

这也是促成收购的因素之一。“当我们充分意识到锅具市场的重要性后，我们意识到我们需要找业内有最好技术的公司，具备符合现代厨房概念的生产能力。”贺德绅说，“在我们生产贴牌锅具的时候，我们也注册过一些专利，但总是注册不上，后来发现有个叫Demeyere的比利时公司已经把锅具行业内大部分技术都注册掉了。”Demeyere也是一个家族企业，目前的传人是克里斯托·德梅耶雷（Christophe Demeyere），一个年轻小伙子。Demeyere是比利时唯一的百年锅具品牌，是欧洲皇室御用锅具的生产者，被英国著名建筑师与设计师约翰·波森（John Pawson）推崇为“极简主义之最爱”。贺德绅决定去考量Demeyere的产品质量，结果“比德国和美国最好的锅具厂商的技术还好”。贺德绅没有忘记同样在双立人的产地“不锈钢圣地”德国索林根，还有具“世界厨具之父”名号的福腾宝(WMF)及“德国国宝”名号的菲仕乐（Fissler）存在，也没遗漏占领美国49%市场的美国品牌卡福莱（Calphalon）。贺德绅毫不犹豫地买下了这个公司。紧接着贺德绅又买下了法国的Staub公司，将锅具类从工业设计感较强的不锈钢锅具扩展到秀色可餐的珐琅铸铁锅具。现在，双立人拥有中国、比利时和法国三大锅具生产基地。Twin Olymp的锅身将在双立人比利时工厂Demeyere完成，手柄由德国Baumgarten公司开模制造，最后在上海完成安装。可以想见，此后双立人的产品也将是像这样的跨界合作。

( 贺德绅 )

“在法国，Staub铸铁锅的市场占有率第一，比利时和加拿大我们的锅具市场份额也很高。”贺德绅说。与这些一直存在既有高档厨具用品的市场不同，中国市场对双立人来说足够新，也足够大。“2001年之前，整个中国就不存在日用百货的高端产品。”马力峰说。更何况，10多年的高端刀具垄断地位也为双立人的锅具开通了便利之门。现在双立人的单店收入丝毫不逊于奢侈品类中的服装和珠宝。“中国市场足够好了吗？”面对这个问题，贺德绅笑了：“没有最好，只有更好。你们在奥运会拿了多少块金牌？51块。难道不觉得下次可以拿60块吗？”■

追求最“动人”的一刻

( 双立人锅具产品 )

三联生活周刊：双立人迄今在刀具领域处于领跑位置，在厨具市场又发展很快，但并没有大肆去做广告，有什么秘诀？

贺德绅：追求最真实的一刻。我经常说的一句话就是：“但凡客人看到我的产品，决定购买了，这一刻就可以把所有东西抛开，这是最真实的一刻。这一刻说明产品质量好，店铺建得好，客户关系处理得好，我们要研究的是这一刻，这对我们而言是最重要的。”否则你们的计划定得再完美也没有用。

( 双立人系列产品 )

三联生活周刊：那么在中国，你们是怎么追求这一刻的？

贺德绅：现在中国我们有200家店铺，都是我们直营的。我们在中国的消费者是30岁至60岁，有一定消费能力的思想开明的消费者，我们不会刻意将我们的产品只卖给富人，中国有13亿消费者，不只是塔尖那群。当然我们的产品很昂贵，所以我们就得用我们先进的技术来保证他们买的物有所值，在产品的定价上与其他国家没有区别，而且在卖给他们产品的同时，还要教他们获得更好的烹饪体验。我们的员工会在我们客户的聚会上，用我们的产品来协助主人烹饪，让他们有更好的体验。还是那句话，你可能欺骗客户一次，但不可能永远愚弄他们。

三联生活周刊：收购似乎成为双立人这个百年老店扩充的重要手段。在收购比利时的Demeyere及法国的Staub公司之前，双立人还在2004年收购了日本Nippa刀具公司，以及美国个人护理品牌Tweezerman公司，近期内是否还会有收购？

贺德绅：如你所说，我们在这几年收购了4家公司。收购公司需要花费我们大量的资金和精力，但要整合他们更难。在短期内我们还是会全力以赴去将我们的锅具产品用我们最优势的资源推出，然后我们才会去考虑收购新的品牌，那些和我们现代厨房概念贴切的产品，比如灶具等也在考虑中。

三联生活周刊：在双立人的产品架构中，“摩登厨房”概念所需要的产品似乎都有，但唯独少了电子产品。你曾在惠而浦工作过，将来会涉足厨房用电子产品吗？

贺德绅：在德国，我们的文化是做事要专一，要做擅长的事情，做鞋的还是要做鞋。我曾经在惠而浦工作过，对冰箱等电子产品也很了解。我充分意识到电子产品和我们原来的大类相差太远，我们没有任何做它的经验，这暂时还不在我们的考虑中。

三联生活周刊：刚才你讲到对比利时Demeyere的产品做过考量，是怎么来判断它的好坏的？

贺德绅：我们把Demeyere公司最好的产品买来，再将世界上一些精品的锅具买来，进行实验。举个简单例子，比如同样的容量加入同样的水，看谁先把水烧开，看传热速度；或者用平底锅煎牛排，将不放油的牛排煎第一面，然后再换第二面，如果锅具的质量不好，第二面的样子和第一面的一定不一样。除了刚才说的技术上的特点，最重要的一点是电磁灶上的应用。尽管现在电磁灶在全球，包括在美国的应用都不是很大，但一定是未来的趋势，环保，安全，节能。我们在收购Demeyere公司的时候也考虑到这点，就是这家公司能不能符合未来家庭、厨房发展的先进性。在电磁灶应用上，它是最先进的。

三联生活周刊：我注意到马蒂奥·图恩（Matteo Thun）从2004年起就是双立人的首席设计师，他为双立人带来了什么？

贺德绅：马蒂奥是意大利著名的建筑师和设计师，他也是施华洛世奇、ILLY和宝格利珠宝的设计参与者。他的基本理念是根据功能设计，这非常重要。对于厨具来说，好看固然重要，但是功能更重要。我们在纽约现代艺术博物馆看到他展出的产品设计，可以将伟大的设计、完美的质量，以及强大的功能结合，那是完美的解决方案。这就是我们希望马蒂奥能够为双立人做到的。当然，在我们设计一个产品时，我们会从中国消费者的需求出发，我们不会将那些为欧美市场设计的产品直接运到中国来卖。很多公司只是把中国当成销售基地，但我们不是，我们还在这里研发和生产，中国市场如此重要，我们必须要为中国消费者考虑。

三联生活周刊：今年双立人预期销售额会是多少？

贺德绅：整个卫航财团大概会是25亿欧元。虽然今年因为经济危机，欧美市场并不景气，但我预计双立人集团会有3%～4%的增长，大约35亿元人民币。■ 德国总裁双立人Claus厨具贺德绅集团HolstGydesen克斯专访漂移