难以抗拒的非理性

( 布莱福曼兄弟和他们所著的《摇摆》 )

假如一个朋友给你打电话说，要你周末帮他搬家，虽然你可能有点不情愿，不过我们中的大多数人都会在星期六一早准时到场帮忙。但是，如果你的朋友同样让你帮他搬家，却告诉你会支付10美元作为报酬，你很可能会觉得，一天累断腰的工作可不只值这点钱。所以你可能会建议他找个搬家公司，或者索性告诉他，你那天有事。对你的朋友来说，后一种选择失策在不该给友谊标上价码。

布莱福曼兄弟所著《摇摆》一书进一步用生物学和心理学理论说明，为何在采取激励措施时，不能轻易使用经济刺激，这涉及大脑快感中枢和利他中枢的作用机制。伏核是大脑最原始的结构之一，这是一个与我们狂热的一面具有传统联系的结构：它是大脑中体验战栗般激动的部位。科学家将大脑中的这一区域称为快感中枢。快感中枢也是我们对经济补偿做出反应的地方，涉及的金钱数额越大，快感中枢兴奋的程度也便越高。从生物学角度，金钱奖励的作用就同少量的可卡因所产生的作用一样。

大脑中还有一个叫后颞上沟的部位，专司社交，是利他中枢。快感中枢和利他中枢有一个特点，不像我们大脑中控制运动和说话的区域，它们不能同时运作。我们的大脑就像有两个不能同时运行的引擎，要么从利他主义的角度领受一项任务，要么从利己主义的角度从事某项工作。另外，启动两个引擎所需的燃料不同，启动利他中枢不需要太多燃料，需要的只是正在帮助他人或给他人以正面影响的感觉，而启动快感中枢需要更多燃料。在前一种情形中，发挥作用的是利他中枢。一旦引入报酬，情况就不一样了，快感中枢开始接管控制权，在人们的头脑中，面临着这样的选择：一方面是帮朋友搬家的劳累，另一方面是得到10美元的报酬，而10美元的报酬太低了，还不足以让快感中枢兴奋起来。

慈善机构或资金募集机构可以从这个例子中吸取到教训。美国国家公共电台（NPR）会向给他们捐款的人赠送一本免费书籍、一只大手提袋，或者一张DVD，以感谢他们的慷慨。然而，这种酬谢可能会削弱我们原有的利他动机。

习惯用金钱作为激励手段，只是我们众多非理性的心理力量的一种。“我们的行为和决策过程，会受到一系列心理潜在力量的影响，这些潜在倾向力量的作用和普遍性，远比我们大多数人想象的大得多。”这些隐秘的潜流和力量包括“损失厌恶”（我们避免遭受可能损失的强烈倾向）、“价值归因”（根据我们对某人或某事价值的最初感知为它们事先赋予某些特性的倾向）及“判断偏差”（对那些与我们的最初判断相左的证据视而不见）。其实这些潜流并不隐秘，每一种都有对应的流传了很久的谚语，如“只见树木，不见森林”、“以貌取人”（“英雄莫问出处”）、“当局者迷”。布莱福曼兄弟的贡献在于，搜集了相关的心理学实验和一些有趣的逸闻。

书中说，伊丽莎白·吉布森在曼哈顿上西区的一条街道上步行，发现夹在两个垃圾袋之间的一幅艺术作品时，她本想走开，不过还是停下了脚步，想了想那幅作品，它的画框很廉价，她要与自己价值归因的本能倾向斗争，最后她把它带回了家。几年后，她发现了这幅画的出处，这幅名为《三人行》的作品，是西班牙著名艺术家塔马约的作品，曾被盗，后来，又被人扔掉了。如果吉布森晚来20分钟，它可能就会被垃圾工人收走。结果，这幅画拍卖出了100多万美元的高价。

另一则故事说，1997年1月，《华盛顿邮报》开展了一个秘密的现场研究项目，让著名小提琴演奏家约夏·贝尔穿着牛仔裤、戴着棒球帽，在上班高峰时间，在地铁站若无其事地拿出他那把价值350万美元的斯特拉瓦里小提琴，开始演奏巴赫的《无伴奏小提琴奏鸣曲和组曲》，大部分乘客甚至都没往贝尔的方向瞧上一眼，而他在顶级音乐厅的演奏常常座无虚席。前一个例子有点误打错撞，后一个作者似乎忽略了音乐厅中的观众和地铁乘客平均音乐修养的差别，而“纸上得来总觉浅”的隐秘倾向使得该书的读者免不了仍旧抗拒不了非理性的力量。■